Negocierea poate fi cea mai importantă și totuși cea mai puțin înțeleasă abilitate de afaceri și de viață. Majoritatea oamenilor văd negocierea ca pe un conflict între adversari, o modalitate de a face un adversar prin manipulare. Cu peste 30 de ani de afaceri, vă pot spune că nimic nu poate fi mai departe de adevăr. Negocierea nu este un meci de box; este mai degrabă un dans între străini în care participanții trebuie să-și dezvolte o înțelegere profundă reciprocă pentru a evita să se împiedice de ei înșiși. Asta nu înseamnă că veți privi profund în ochii celuilalt și veți termina într-o îmbrățișare caldă. Ideea nu este să încerci să-ți faci prieteni, ci pur și simplu să maximizezi valoarea rezultatului pentru toate părțile. Și iată cel mai neintuitiv aspect al acestui lucru: ar trebui nu compromite.
„Negocierea nu este un meci de box; este mai degrabă un dans între străini, în care participanții trebuie să dezvolte o înțelegere profundă reciprocă pentru a evita să se împiedice de ei înșiși. '
Știu, asta nu are sens; dacă niciuna dintre părți nu face compromisuri, atunci cum ajungeți la un acord? Dar, fiind implicat în zeci de negocieri de milioane de dolari care acoperă gambitul de la finanțare, achiziție, procese și nenumărate contracte, am găsit un singur adevăr primordial: negocieri bune - cele care ajung în acorduri care oamenii pot trăi împreună - implică două părți dispuse să-și ia timpul să se înțeleagă și să-și satisfacă nevoile celuilalt, mai degrabă decât să găsească doar un punct arbitrar de compromis. Asta nu înseamnă că nu ești dur. De fapt, este nevoie de un negociator mult mai dur și mai adept pentru a evita compromisurile.
cât de înalt este Zach Clayton
Nu este Stele de pion (nu, într-adevăr nu este ...).
Un compromis este doar o modalitate leneșă de a trece de un obstacol; creează iluzia progresului în absența unei bune comunicări. O negociere este un proces de identificare a valorii de care are nevoie fiecare parte și apoi de livrare creativă a acesteia. Acest lucru necesită o comunicare deschisă, multe întrebări și o înțelegere clară a ceea ce este valoros prin ochii fiecărei părți. Înțeleg că există momente în care compromisul pare cea mai rapidă cale către o rezoluție (dacă ați urmărit prea multe episoade de Stele de pion , probabil că vă simțiți așa la fiecare negociere), dar asta nu înseamnă că este cel mai bun rezultat. Și, pentru a fi clar, un compromis oferă ceva ce ți-a fost dat nevoie . Obținerea a ceea ce aveți nevoie (nu neapărat ceea ce doriți) nu este un compromis. Deci, știți de ce aveți nevoie.
„Un compromis este doar o modalitate leneșă de a trece peste un obstacol; creează iluzia progresului în absența unei bune comunicări. '
Îmi amintesc o negociere cu un client mare interesat de achiziționarea unui program de formare inovațional de la noi. Negocierea s-a prelungit luni de zile. Punctul negativ a fost prețul ridicat al programului, atunci când a fost livrat zeci de mii de asociați globali. Personalul și călătoriile au făcut programul incredibil de scump. Clientul încerca să reducă costurile prin reducerea numărului de persoane care urmau să fie instruite, dar asta doar ne-a redus marjele. Amândoi am compromis ceea ce aveam nevoie - volumul de participanți pentru client și marjele pentru noi. Mi s-a părut un scenariu fără câștig și tranzacția s-a destrămat până când i-am pus o întrebare simplă clientului: „Ce este cel mai important pentru tine - numărul de persoane pe care le poți instrui într-un buget stabilit sau costul pe persoană instruită? ' Răspunsul a fost costul pe persoană. Clientul a avut alte cursuri pe care le-a oferit ca parte a ofertelor lor educaționale, iar prețurile au fost standardizate. Nu au putut lansa un curs care a costat de 10 ori mai mult pe student. Atunci mi-a venit în minte că am putea amândoi să le reducem costurile și să ne mărim dramatic marjele prin instruirea formatorilor lor existenți pentru a livra clasa. Clientul nu luase în considerare această opțiune, deoarece instruirea noastră era foarte specializată. Dar am știut să-i dovedim, să-i dresăm și să-i certificăm pe instructori. Amândoi am păstrat ascunsă o informație critică și nici nu ne dădusem seama. Dintr-o dată, o negociere care se prelungise de luni de zile a fost urmărită rapid și închisă în câteva săptămâni, rezultând o creștere dramatică a valorii pentru client și pentru noi.
câți ani are lauren thompson
De obicei, niciuna dintre părți nu dorește să spună celeilalte exact ceea ce apreciază, de teamă că vor pierde pârghia. Realitatea este că, dacă nu înțelegeți ce apreciază reciproc sau, mai rău, impune ta valorile celeilalte părți, este puțin probabil să ajungeți la orice soluție, cu atât mai puțin una optimă. Nu contează dacă este o relație pe termen lung sau o negociere unică - dacă nu urmăriți valoarea, atunci valoarea este lăsată inevitabil pe masă.
Cinci moduri de a ajunge la valoare.
Deci, cum ajungi la ceea ce apreciază fiecare partid? Cel mai important lucru este să ne concentrăm neîncetat pe întrebări despre valoare. Odată ce ajungeți la punctul în care valorile fiecărei părți încep să devină clare, vă puteți da seama creativ cum să construiți afacerea potrivită.
cât de înalt este Kellita smith
„Cu toții ne place să simțim că avem puterea de a îndoi universul, chiar dacă este atât de ușor, după voința noastră. Ghici ce, dacă ai obținut ceea ce ai nevoie, universul va reveni înainte ca cerneala să fie uscată.
Iată cinci moduri simple de a vă ajuta să faceți acest lucru și de a evita căderea în capcana compromisului.
- Seteaza tonul pentru negociere, arătând clar că doriți să înțelegeți constrângerile, obiectivele și valorile celeilalte părți. Nu fi timid întrebând despre buget, servicii / produse comparabile, prioritățile valorilor, obiectivelor, viziunii. Este uimitor cât de rar se întreabă oamenii chiar despre buget!
- Ascultă și întreabă cel puțin cât vorbești și spui. Buna mea prietenă Judith Glaser a scris pe larg despre noțiunea de „inteligență conversațională”. Premisa ei este că pur și simplu nu cerem și ascultăm suficient. Această mică perspectivă m-a ajutat într-una dintre cele mai stresante negocieri de viață pe care le-am avut. Nu-l respinge.
- Acceptați că negocierea va dura întotdeauna mai mult decât compromisul și că fiecare parte va trebui să cheltuiască mai multă energie, dar se va simți și mai bine în legătură cu rezultatul; rețineți acest lucru ori de câte ori simțiți nevoia să luați o scurtătură pentru compromisuri. Acum câțiva ani am vândut o companie unui cumpărător de miliarde de dolari. Persoana care se ocupă de achiziție mi-a spus că a lucrat la oferte de 10 ori mai mari, ceea ce a durat mai puțin. Voia să facă compromisuri. Am vrut să maximizez valoarea. Am făcut afacerea, dar a durat aproape un an întreg.
- Angajează-te să rămâi în negociere până la obținerea unei rezoluții. Nu fiți cel care mergeți de la masă decât dacă intenționați, în mod pozitiv, să nu vă mai întoarceți niciodată.
- Nu faceți compromisuri decât dacă este absolut ultimul pas înainte de a semna un acord. numai excepția de la regula Nu compromite este dacă un compromis mic va sigila acordul. Am fost implicat în multe cazuri în care totul este pregătit să meargă și dintr-o dată cineva vrea să scoată o uncie de sânge doar pentru a spune că a făcut-o. Bine, fă-o. Cu toții ne place să simțim că avem puterea de a îndoi universul după voința noastră, chiar dacă este atât de ușor. Ghici ce - dacă ai obținut ceea ce ai nevoie, universul va reveni înainte ca cerneala să fie uscată.
