De Lindsay Tanne, co-fondator și COO al LogicPrep.
În biroul nostru, „pitch” este un cuvânt interzis.Recunosc: În calitate de cofondator al unei companii de consultanță educațională, obișnuiam să o spun atunci când vorbeam despre procesul de înscriere la facultate. Dar atunci când lucrezi cu elevi de liceu, ideea de a te „prezenta” la o universitate poate suna destul de goală. Când am început să observ scandalul pe care îl avea în rândul elevilor mei și al părinților lor, am știut că putem face mai bine.
Partea dificilă este că „pitching” este exact ceea ce fac studenții mei - și ce ar trebui să facă, de altfel. Procesul de aplicare este o șansă de a vă vinde. Se pare că problema nu este procesul; mai degrabă, este cuvânt .
Deci, dacă nu aruncăm efectiv, ce sunteți noi facem? În calitate de solicitant la o universitate sau loc de muncă sau ca companie care caută o afacere nouă, dacă interzicem cuvântul „pitch”, ce cuvinte folosim în schimb?
Narativ
În biroul nostru, îi încurajăm pe studenți să evite ideea de a se „prezenta” și să se gândească la construirea unei narațiuni. Cu alte cuvinte, fiecare student își creează marca personală. Această alegere a cuvântului a provenit inițial dintr-o nevoie mai mare de autenticitate, iar ideea unei narațiuni poartă inerent această conotație.
Pentru ca o poveste (narațiune) să funcționeze, totul trebuie să fie conectat. În orice interviu sau întâlnire inițială, este important să vă clarificați traiectoria publicului: Cum ați ajuns aici? Cum a dus un interes sau pasiune la altul? Când intervievez candidații, încep întotdeauna prin a-i ruga să-mi „spună povestea lor”.
Însăși felul în care își povestesc viețile - modul în care organizează evenimente și le leagă - este extrem de povestitor despre modul în care își privesc locul în lume. În mod similar, atunci când mă întâlnesc cu clienți potențiali, împărtășesc aproape întotdeauna povestea originii afacerii mele pentru a oferi context și a crea o conexiune.
câți ani are regele vânătorului
Consultare
Deși aceasta nu a fost niciodată o decizie deliberată, nu folosim niciodată cuvântul „pitch” pentru a descrie o întâlnire inițială cu clienții. Prima noastră întâlnire, în schimb, este o „consultare”. Acest lucru s-a simțit întotdeauna ca o alegere evidentă, deoarece scopul acestei discuții este de a oferi sfaturi elevilor și familiilor lor cu privire la etapele educaționale din fața lor.
Deși este posibil să nu se simtă la fel de evident în toate setările, același principiu este valabil în timpul primei întâlniri din orice afacere. Momentul care este adesea descris ca un pitch sau o vânzare este în cele din urmă un schimb de informații și, în calitate de proprietar de afacere, sunteți cel mai bine deservit gândindu-vă în acest fel. Asigurați-vă că potențialii dvs. clienți pleacă mai bine informați decât atunci când v-ați întâlnit prima dată.
Nimeni nu vrea să fie „înțeles”, dar toată lumea poate aprecia cunoștințele. Împuterniciți-vă clientul să facă o alegere care îl va servi cel mai bine.
Captură
În timp ce „pitch” implică actul de a arunca ceva orbește în lume, „catch” sugerează un schimb de energie sau o potrivire comodă. Cel mai important, în cele din urmă, ambele părți ar trebui să simtă că au avut un rezultat reușit.
Deși încă nu m-am apucat să folosesc acest cuvânt în conversație, cred că ideea unei capturi oferă un cadru util. Ne reamintește că orice relație este potrivită, motiv pentru care toate procesele de interviu sau admitere ar trebui să o ia în considerare.
Când evaluez candidații, acord întotdeauna la fel de multă atenție la modul în care răspund la întrebări la fel ca și la ceea ce pun. De asemenea, distribuim o foaie de întrebări frecvente în timpul tuturor întâlnirilor inițiale și încurajăm clienții potențiali să pună întrebări, construind timp în fiecare conversație pentru acest schimb de informații.
Uneori, punerea în discuție a vocabularului aplicației noastre standard și a practicilor de afaceri ne obligă să ne gândim însăși la natura acestor practici. Cuvintele nu sunt doar cuvinte, ci sunt indicatori semnificativi ai culturii și intenției.
Lindsay Tanne este co-fondator și COO al LogicPrep , o companie de educație care ajută familiile să navigheze în peisajul de admitere la facultate.
