„Avem tendința să credem că mesajul nostru este cel care mișcă oamenii”, spune Robert Cialdini, autorul Pre-Suasion: o cale revoluționară de a influența și convinge . „Dar ceea ce facem mai întâi pentru a crea o anumită stare de spirit în publicul nostru, care îi face receptivi.” Oferind cafea, de exemplu: cercetările au arătat că, atunci când oamenii țin ceva cald, îi face mai generosi. Sau încercați să jucați pe ceea ce oamenii de știință sociali numesc regula reciprocității. Într-un studiu, cumpărătorii din magazinele de bomboane erau cu 42% mai predispuși să cumpere ceva dacă primeau ciocolată gratuită. „Multe lucruri care ne modelează mentalul sunt atât de primitive și automate încât nu fac parte din procesul deliberativ”, spune Cialdini. Înclină aceste instincte în favoarea ta cu aceste perspective.
1. Găsiți un punct comun
„Nu doar că oamenii vor să aibă de-a face cu cineva care le place. Este că vor să aibă de-a face cu cineva care îi place și care este ca ei ”, spune Cialdini. „Oamenii au încredere că cei cărora le plac nu le vor conduce greșit”. Indiciile vizuale (capace sportive, inele de colegiu) vă pot ajuta să găsiți elemente comune din mers pe podea, dar pentru o pregătire mai profundă pentru o întâlnire viitoare cu un potențial client, apăsați pe rețelele sociale și pe LinkedIn și faceți o recunoaștere. „Apoi, dacă vedeți că aveți un oraș natal sau o alma mater comună sau vă place să alergați, veți ști să dirijați discuțiile în acea direcție”, spune Cialdini.
2. Cunoaște-ți gambitul de deschidere
Când cercetătorii s-au apropiat de oameni și le-au cerut adresele de e-mail în schimbul unei sticle cu un nou tip de sifon, 33% au analizat informațiile. Dar când cercetătorii au întrebat prima oară: „Te consideri aventuros?” aproape 76% dintre oameni și-au furnizat adresele de e-mail. De ce? „Acest tip de întrebare cu un singur canal”, spune Cialdini, „crește semnificativ procentul de persoane care se consideră aventuroase”, ceea ce le face momentan „extrem de vulnerabile la cererile aliniate” - cum ar fi pitch-ul tău. Dacă sunteți una dintre multele companii care concurează pentru afacerea unei firme, începeți prin a întreba: De ce ne-ați invitat aici? „Vor începe să vă spună despre toate lucrurile pe care le consideră favorabile și puternice în ceea ce le oferiți”, explică Cialdini. „Acum știi ce puncte forte ai și poți să le dublezi.”
3. Evidențiați cea mai bună caracteristică
Puteți influența importanța pe care o acordă oamenii calității, vitezei, serviciului sau altei caracteristici prin indicii vizuale. Când cercetătorii au creat un magazin de mobilă online, cu nori pufoși sau bănuți strălucitori pe pagina de destinație, au descoperit că consumatorii care au văzut norii au considerat confortul mai important decât cei care au văzut monede. Observatorii din cloud au fost, de asemenea, mai predispuși să caute informații despre caracteristicile de confort și au achiziționat mobilier mai confortabil (citiți: scump). Cu toate acestea, atunci când au fost întrebați ulterior, majoritatea participanților au negat că norii sau monedele au avut vreo influență asupra comportamentului lor de cumpărături. După cum explică Cialdini, „Atragerea atenției asupra caracteristicii preferate este eficientă nu numai pentru a atrage atenția publicului pe deplin, ci și pentru a le determina să acorde caracteristicii o semnificație exagerată.” Cu alte cuvinte: s-ar putea să fie timpul să regândim pagina de destinație a site-ului dvs.
4. Extrageți forța din dezavantajele dvs.
Arătând lipsurile tale câștigă puncte, spune Cialdini; cu cât o poți face mai repede, cu atât mai bine. „Oamenii sunt surprinși când menționezi o slăbiciune și asta îi convinge de încrederea ta”, explică el - și apoi „vor crede mai profund orice va urma”. Când, în 1962, Avis și-a lansat faimoasa publicitate „Când ești doar numărul 2, încerci mai mult”, agenția de închiriere ar fi trecut de la 3,2 milioane dolari în roșu la 1,2 milioane dolari în negru, primul său profit în 13 ani. Acest pivot - urmărirea unei slăbiciuni cu o forță care îi contestă relevanța - este cheia. Încercați un cadru de genul: „Este posibil ca costurile noastre de instalare să nu fie cele mai mici, dar veți recupera rapid cu eficiența noastră superioară.”
5. Concurentii Nix din pitch-ul tau
Felicitări pentru cât de bine îți cunoști concurenții. Acum, nu le menționa. „Există un avantaj substanțial pentru o marcă atunci când consumatorii se concentrează asupra ei izolat de concurenții săi”, spune Cialdini. De fapt, atunci când cereți oamenilor să ia în considerare un anumit produs, intenția lor de a-l achiziționa crește în mod natural. Dar când iau în considerare acel produs după o mențiune despre ceea ce are de oferit concurentul dvs., impulsul de a vă achiziționa scade.
6. Deficitul vinde
Creierul nostru de maimuță intră în panică atunci când resursele sunt insuficiente - ceea ce face consumatorii mai predispuși să cumpere. „FOMO este real”, spune Cialdini. „Orice face față acestei frici - bifând emoji-urile într-o campanie de marketing prin e-mail, oferte cu durată limitată - poate provoca acel sentiment de urgență și acel impuls de cumpărare.”
