Dragă Jeff,
Am dezvoltat un produs nou, urmează să îl ducem pe piață și trebuie să dezvoltăm o analiză de piață pentru planul nostru de afaceri. Ce abordare de prognoză este mai bună: de sus în jos sau de jos în sus?
- Numele reținut la cerere
Este foarte important să înțelegeți dimensiunea pieței și să înțelegeți capacitatea dvs. de a pătrunde pe acea piață: dacă piața dvs. este prea mică, nu puteți câștiga bani, indiferent cât de inovator este produsul sau cât de competitiv este prețul dvs. Analizele de sus în jos și de jos în sus sunt două modalități de bază pentru a evalua acea piață.
LA de sus în jos analiza este calculată prin determinarea pieței totale, apoi estimarea cotei dvs. pe piața respectivă. O analiză tipică de sus în jos ar putea merge cam așa: „Hmm ... Voi vinde un widget pe care toată lumea îl poate folosi și, din moment ce există 300.000 de oameni în zona mea, chiar dacă reușesc să aterizez doar 5% din piața respectivă realizează 15.000 de vânzări. '
Sună puțin neclar? Sună puțin optimist? Așa merge de obicei o analiză de sus în jos; este ca și stereotipul, „2 la sută dintr-o piață de 1 miliard de dolari sunt 20 de milioane de dolari!” prognoza de vânzări auzită în sute de întâlniri pitch în fiecare an.
LA de jos în sus analiza este calculată prin estimarea vânzărilor potențiale pentru a determina o cifră totală a vânzărilor. O analiză de jos în sus evaluează unde pot fi vândute produsele, vânzările de produse comparabile și felia de vânzări curente pe care o puteți realiza. Deși este nevoie de mult mai mult efort, rezultatul este de obicei mult mai precis.
Iată cum ar putea funcționa o analiză ascendentă în viața reală. Să ne prefacem că tocmai ați dezvoltat un prototip pentru o pompă de bicicletă și doriți să stabiliți dacă există o piață pentru pompa dvs. - o piață profitabilă care va susține o afacere reală.
Să parcurgem pașii:
1. Unde se vând de obicei pompele pentru biciclete? Majoritatea sunt vândute, destul de evident, în magazinele de biciclete, dar și de către marii comercianți cu amănuntul și online. Decizi să te concentrezi pe magazinele de biciclete pentru moment, deoarece spațiul de aterizare la Walmart sau Target nu este deosebit de probabil, cel puțin la început.
2. Câte magazine de biciclete există în SUA? Vom presupune că nu doriți să încercați să vindeți și să expediați în străinătate. Cu unele cercetări, ați găsit că există aproximativ 4.100 de magazine de biciclete (un număr pe care tocmai l-am găsit pe Internet, ceea ce înseamnă, desigur, că este mort).
3. Câți dintre aceste magazine de biciclete vor fi dispuși să-și stocheze pompele? Aici devine dificil. Discutați cu cât mai multe magazine de biciclete pentru a vedea dacă ar fi dispuși să vă transporte pompele. Spuneți că vorbiți cu 100; dacă 30 susțin că ar fi, să fie conservatori și să reducă numărul la jumătate. (Deși un proprietar poate fi de acord în principiu astăzi, s-ar putea să nu ajungă de fapt mâine. În plus, este posibil să fiți incapabil din punct de vedere fizic să primiți produsul în mâinile fiecărui magazin de biciclete)
Apoi extrapolați. Dacă 30 din 100 spun că ți-ar transporta produsul și vei reduce numărul la jumătate, atunci este rezonabil să presupui că 15 la sută din magazinele de biciclete ar putea fi de fapt dispuse să-ți transporte produsul. 4.100 de ori 15% este egal cu 615, astfel încât pompele dvs. ar putea fi vândute în aproximativ 600 de magazine de biciclete.
Bob Harper a fost căsătorit vreodată
4. Din punct de vedere istoric, câte pompe pentru biciclete a vândut fiecare magazin pe parcursul unui an?
Aceasta este o întrebare bună, dar o întrebare mai bună este, - Câte pompe pentru biciclete ca a mea vinde un magazin de biciclete într-un an? ' Dacă a dvs. este o pompă premium sau specializată, care vă poate limita piața. Comparați mere mere cu mere.
Spuneți că magazinele de biciclete despre care vorbiți spun că vând, în medie, 200 de pompe pe an. E grozav - dar câți pot tu vinde fiecărui magazin? Răspunsul nu este 200. Fiecare magazin poartă o varietate de pompe. Deci, decideți să fiți conservatori și presupuneți că puteți vinde 30 de pompe pe an la fiecare magazin.
Matematica este ușoară: 615 magazine de biciclete de 30 de pompe pe magazin sunt 18.450 de pompe pe an. Ceea ce este greu este să strângeți datele astfel încât să puteți face calculele.
Ceea ce este și mai greu este să te simți încrezător în aceste date. Chiar dacă am continuat să folosesc cuvântul „conservator”, presupunerile pe care tocmai le-am făcut sunt încă destul de optimiste. Trebuie să obțineți fiecare magazin pentru stocarea pompelor. Trebuie să sculptați o parte din vânzările de pompe premium existente.
Deci, luați în considerare unele sensibilități: dublați numărul în cazul în care rezultatele dvs. depășesc așteptările și reduceți numărul la jumătate, în cazul în care lucrurile nu merg așa cum a fost planificat. Și introduceți un factor pentru capacitatea dvs. de a comercializa la fiecare magazin de biciclete; contactarea fiecăruia, mai ales că majoritatea sunt independenți, va necesita timp și bani pe care poate nu îi aveți. (Desigur, ați putea încerca să vă vindeți pompele prin intermediul unui distribuitor; iată un manual despre găsirea și lucrul cu un distribuitor.)
Cheia pentru dimensionarea pieței dvs. este să rămâneți obiectiv și să faceți o evaluare onestă și imparțială a cât de viabil va fi produsul sau serviciul dvs. În majoritatea cazurilor, o analiză de jos în sus va fi îngrijorătoare, dar este în regulă.
Intrați întotdeauna în afaceri cu așteptări realiste - astfel singurele surprize, cel puțin în ceea ce privește vânzările, vor fi plăcute.
