Capital risipit, eforturi irosite, visuri spulberate. Eric Ries, autorul Startul Lean , are misiunea de a salva antreprenorii dintr-o astfel de soartă. Ries, un antreprenor serial, a cofondat IMVU, o rețea socială online care a făcut Inc. 500 anul trecut. Prin încercări și erori la IMVU, Ries a dezvoltat o abordare metodică pentru lansarea companiilor, care depășește bootstrapping-ul. Acum creează o mișcare.
Oprește-mă dacă l-ai mai auzit. Copiii strălucitori de la facultate, care stau într-un cămin, inventează viitorul. Fără griji de limite, posedate de tehnologie nouă și entuziasm tineresc, construiesc o companie de la zero. Succesul lor timpuriu le permite să strângă bani și să aducă pe piață un produs uimitor. Își angajează prietenii, adună o echipă de superstar și îndrăznesc lumea să-i oprească.
Cu mai bine de un deceniu și câteva start-up-uri în urmă, am fost eu, lansând prima mea companie. Era 1999 și construiam o modalitate prin care copiii de la facultate să creeze profiluri online cu scopul de a împărtăși ... cu angajatorii. Hopa. Îmi amintesc clar momentul în care mi-am dat seama că compania mea va eșua. Eu și cofondatorul nostru am fost la capătul nostru. Până în 2001, bula dot-com a izbucnit și ne-am cheltuit toți banii. Am încercat cu disperare să strângem mai mult capital și nu am putut. A fost ca o scenă de despărțire dintr-un film de la Hollywood: ploua și ne certam pe stradă. Nu am putut fi de acord nici măcar pe unde să mergem, așa că ne-am despărțit în furie, îndreptându-ne în direcții opuse. Ca o metaforă a eșecului companiei noastre, această imagine a celor doi, pierduți în ploaie și îndepărtându-se, este perfectă.
Dacă nu ați experimentat niciodată un eșec de acest fel, este greu să descrieți sentimentul. Parcă lumea ar cădea de sub tine. Simți că ai fost păcălit. Poveștile din reviste sunt minciuni: munca grea și perseverența nu duc la succes. Și mai rău, multe, multe promisiuni pe care le-ați făcut angajaților, prietenilor și familiei nu vor deveni realitate. Toți cei care credeau că ești nebun pentru că ai ieșit pe cont propriu, au avut dreptate.
Realitatea sumbru este că majoritatea start-up-urilor eșuează. Majoritatea produselor noi nu au succes. Cu toate acestea, povestea perseverenței, a geniului creativ și a muncii grele persistă. De ce este atât de popular? Cred că există ceva profund atrăgător în această poveste modernă a zdrențurilor până la bogății. Face succesul să pară inevitabil dacă ai doar lucrurile potrivite. Dacă îl construim, vor veni. Când eșuăm, așa cum fac mulți dintre noi, avem o scuză gata pregătită: nu eram la locul potrivit la momentul potrivit - nu aveam lucrurile potrivite.
După mai bine de 10 ani ca antreprenor, am ajuns să resping acea linie de gândire. Succesul la început nu este o consecință a genelor bune sau a fi în locul potrivit la momentul potrivit. Succesul poate fi creat prin urmarea procesului corect, ceea ce înseamnă că poate fi învățat, ceea ce înseamnă că poate fi predat.
luis coronel si cristina bernal
Permiteți-mi să vă spun o a doua poveste de început. Acum este anul 2004 și un grup de fondatori tocmai au înființat o companie. Au o viziune imensă: să schimbe modul în care oamenii comunică online folosind o nouă tehnologie numită avataruri.
Sunt și în această a doua poveste. Sunt cofondator și director tehnologic al acestei companii, IMVU. Deși eu și cofondatorii noștri eram hotărâți să facem lucrurile diferit, am ajuns să facem multe greșeli. În ciuda diferitelor eșecuri, metodele pe care le-am dezvoltat de-a lungul timpului la IMVU au devenit baza unei mișcări de antreprenori din întreaga lume. Reprezintă o nouă abordare a creării inovației continue. O numesc Lean Startup.
Planul nostru de afaceri „Strălucitor”
Cei cinci dintre noi implicați în fondarea IMVU aspirau să fim gânditori strategici serioși. Fiecare dintre noi a participat la inițiative anterioare care nu reușiseră și ne-a plăcut să repetăm această experiență. Principalele noastre preocupări din primele zile se refereau la următoarele întrebări: Ce ar trebui să construim și pentru cine? Pe ce piață am putea intra și domina?
Am decis piața de mesagerie instantanee. În 2004, acea piață avea sute de milioane de clienți, dintre care majoritatea nu plăteau pentru acest privilegiu. Companii mari precum AOL, Microsoft și Yahoo și-au administrat rețelele IM ca lider de pierderi pentru alte servicii, în timp ce câștigă sume modeste de bani prin publicitate. Înțelepciunea comună a fost că era mai mult sau mai puțin imposibil să aduci o nouă rețea IM pe piață fără a cheltui o sumă extraordinară de bani pe marketing.
Realitatea sumbru este că majoritatea start-up-urilor eșuează. Majoritatea produselor noi nu au succes.
La IMVU, strategia noastră a fost de a construi un produs care să combine atracția în masă a IM-ului tradițional cu venitul ridicat pe client al jocurilor video. Datorită imposibilității aproape de a aduce pe piață o nouă rețea IM, am decis să facem produsul nostru compatibil cu rețelele IM existente. Clienții ar putea discuta online folosind avatarurile lor IMVU fără a fi nevoie să schimbe furnizorul de mesaje instantanee sau să învețe o nouă interfață cu utilizatorul. Nici nu ar trebui să-și convingă prietenii să treacă.
Am considerat că al treilea punct este esențial. Fiecare comunicare IM va fi încorporată cu o invitație de a vă alătura IMVU. Produsul nostru ar fi inerent viral, răspândindu-se prin rețelele de chat existente, ca o epidemie. Pentru a stimula creșterea rapidă, a fost important ca produsul nostru să fie compatibil cu cât mai multe rețele IM.
Având în vedere această strategie, eu și cofondatorii mei am început o perioadă de muncă intensă. În calitate de CTO, a fost responsabilitatea mea, printre altele, să scriu software-ul care să sprijine diferitele rețele IM. Deoarece aveam finanțare limitată, ne-am dat un termen limită de șase luni pentru a lansa produsul și a atrage primii noștri clienți plătitori. A fost un program istovitor, dar eram hotărâți să lansăm la timp.
Proiectul a fost atât de mare și complex și a avut atât de multe piese în mișcare încât a trebuit să tăiem multe colțuri pentru a-l face în timp. Nu voi șterge cuvinte: prima versiune a fost groaznică. Am petrecut ore nesfârșite ne certându-ne cu ce bug-uri de remediat și cu care am putea trăi, cu ce caracteristici de tăiat și cu care să ne înghesuim. A fost un moment minunat și terifiant. Am fost plini de speranță cu privire la posibilitățile de succes și plini de frică cu privire la consecințele livrării unui produs rău.
Am fost îngrijorat de faptul că calitatea scăzută a produsului mi-ar păta reputația de inginer. Oamenii ar crede că nu știu cum să construiesc un produs de calitate. Am imaginat titlurile afurisite ale ziarelor: Antreprenorii inepți construiesc un produs îngrozitor.
Șase luni mai târziu, dinții strânși și scuze la gata, am lansat site-ul nostru public. Și apoi - nu s-a întâmplat nimic! S-a dovedit că temerile noastre erau nefondate, pentru că nimeni nu a încercat nici măcar produsul nostru.
Recurgem la discuții cu clienții
În următoarele săptămâni și luni, am muncit pentru a îmbunătăți produsul. Am aflat în cele din urmă cum să schimbăm poziționarea produsului, astfel încât clienții să îl descarce cel puțin. Am făcut îmbunătățiri continue, lansând zilnic remedieri de erori și noi modificări. Cu toate acestea, în ciuda eforturilor noastre, am reușit să convingem doar un număr patetic mic de oameni să plătească 29,95 USD pentru produs.
În cele din urmă, din disperare, am început să aducem oameni în biroul nostru pentru interviuri în persoană și teste de utilizare. Imaginați-vă o tânără de 17 ani așezată cu noi la un computer. Noi spunem: „Încercați acest produs nou; este IMVU. ' Ea își alege avatarul și spune: „Oh, este foarte distractiv”. Personalizează avatarul și decide cum va arăta. Apoi spunem: „Bine, este timpul să descărcăm programul de mesagerie instant” și ea răspunde: „Ce este asta?”
„Ei bine, acest lucru este cel care interoperă cu clientul de mesagerie instant”, spunem noi. Nu are nicio idee despre ce vorbim. Dar pentru că este în cameră cu noi, putem să o convingem să o facă. Apoi spunem „OK, invită-ți unul dintre prietenii tăi la chat”. Și ea spune: „În nici un caz!” Spunem: „De ce nu?” Și ea spune: „Ei bine, nu știu dacă chestia asta este încă cool. Vrei să risc să invit unul dintre prietenii mei? Dacă e de rahat, o să creadă că eu trag, nu? Și spunem: „Nu, nu, va fi atât de distractiv odată ce vei introduce persoana acolo; este un produs social. ' Se uită la noi, cu fața plină de îndoială; puteți vedea că acesta este un break break.
Desigur, prima dată când am avut acea experiență, am spus: „Este în regulă; este doar această persoană. Trimite-o și adu-mi una nouă. Apoi, al doilea client vine și spune același lucru. Apoi vine al treilea client și este același lucru. Indiferent cât de încăpățânat ai fi, începi să vezi că este ceva în neregulă.
Ca răspuns la feedback, am creat ChatNow, o caracteristică care vă permite să apăsați un buton și să fiți asortați aleatoriu cu altcineva oriunde în lume. Singurul lucru pe care îl aveți în comun este că ați apăsat butonul în același timp. Dintr-o dată, oamenii spuneau: „Oh, este distractiv!”
Orice efort care nu este absolut necesar pentru a afla ce doresc clienții trebuie eliminat.
Apoi, poate ar întâlni pe cineva pe care l-au crezut cool. Ei spuneau: „Hei, tipul acela era îngrijit; Vreau să-l adaug pe lista mea de prieteni. Unde e lista mea de prieteni? Și am spune: „O, nu, nu vrei o nouă listă de prieteni; doriți să utilizați lista obișnuită de prieteni AOL. ' Îi vedeai ochii deschizându-se și spuneau: „Mă glumești? Un străin pe lista mea de prieteni? La care am răspunde: „Da; în caz contrar, ar trebui să descărcați un program complet nou cu o nouă listă de prieteni. ' Și ei spuneau: „Aveți vreo idee câte programe IM rulez deja?”
„Nu”, am spune. - Una sau două, poate? Așa am folosit fiecare dintre noi. La care adolescentul ar spune: „Duh! Alerg opt. Am început să ne dăm seama că conceptul nostru era defectuos.
Adoptătorii noștri timpurii nu credeau că a fi nevoie să învățăm un nou program IM. Și mai surprinzător, a fost greșită și presupunerea noastră că clienții ar dori să folosească IMVU în primul rând cu prietenii lor existenți. Au vrut să-și facă noi prieteni, o activitate pe care avatarurile 3D sunt deosebit de potrivite pentru a le facilita. Puțin câte puțin, clienții au rupt strategia noastră inițială aparent strălucitoare.
cât de înaltă este Melissa Etheridge
A fost totul o risipă?
Mi-aș dori să pot spune că eu am fost cel care a realizat greșeala noastră și a sugerat soluția, dar, în realitate, am fost ultimul care a recunoscut problema. Am sclavat peste software-ul necesar pentru ca sistemul nostru să funcționeze cu alte rețele IM. Când a venit timpul să renunț la acea strategie originală, aproape toată munca mea - mii de linii de cod - a fost aruncată. A fost într-adevăr deprimant.
M-am întrebat, având în vedere faptul că munca mea sa dovedit a fi o pierdere de timp și energie, ar fi fost la fel de bine compania dacă aș fi petrecut ultimele șase luni pe o plajă sorbind băuturi cu umbrelă?
Există întotdeauna un ultim refugiu pentru oamenii care doresc să-și justifice eșecul. M-am consolat cu faptul că, dacă nu am fi construit primul nostru produs - greșeli și toate - nu am fi învățat niciodată aceste informații importante despre clienții noștri. Nu am fi aflat niciodată că strategia noastră a fost greșită. Există adevăr în această scuză: ceea ce am învățat în acele luni critice de început au pus IMVU pe o cale care ar duce la succesul nostru de rupere. Astăzi, IMVU este o companie profitabilă, cu venituri anuale de peste 50 de milioane de dolari și peste 100 de angajați. Clienții IMVU au creat peste 60 de milioane de avatare.
Pentru o vreme, această consolare m-a făcut să mă simt mai bine, dar unele întrebări mă deranjau încă. Dacă scopul a fost să învățăm informații importante despre clienți, de ce a durat atât de mult? Cât din efortul nostru a contribuit de fapt la această învățare? Am fi putut învăța aceste lecții mai devreme dacă nu aș fi fost atât de concentrat să îmbunătățesc produsul prin adăugarea de caracteristici și remedierea erorilor? Am creat software pentru a susține mai mult de o duzină de rețele IM. A fost cu adevărat necesar pentru a testa ipotezele noastre? Am fi putut obține același feedback de la clienții noștri cu jumătate din numărul de rețele IM? Cu doar trei? Cu un singur?
Iată întrebarea care m-a ținut nopți: trebuia să sprijinim deloc rețele IM? Este posibil să fi putut descoperi cât de greșite erau ipotezele noastre fără a construi nimic? Ce se întâmplă dacă, înainte de a construi ceva, le-am fi oferit clienților posibilitatea de a descărca produsul numai pe baza caracteristicilor propuse? Aproape nimeni nu a fost dispus să folosească produsul nostru original, așa că nu ar fi trebuit să ne cerem scuze când nu am reușit să livrăm.
Cu alte cuvinte, care dintre eforturile noastre au creat valoare și care au fost risipitoare? Această întrebare se află în centrul revoluției producției slabe; este prima întrebare pe care orice aderent de producție slabă este instruită să o pună. Învățarea de a vedea deșeurile și de a le elimina în mod sistematic a permis companiilor slabe precum Toyota să domine întregi industrii. Gândirea slabă definește valoarea ca „oferirea de beneficii pentru client”; orice altceva este risipă. Dar într-un start-up, cine este clientul și ceea ce acesta ar putea găsi valoros sunt adesea necunoscute. Mi-am dat seama că, pentru start-up-uri, aveam nevoie de o nouă definiție a valorii. Progresul real pe care l-am făcut la IMVU a fost ceea ce am învățat în primele luni despre ceea ce creează valoare pentru clienți.
Învățând cât de repede putem
Dacă învățarea este unitatea esențială de progres pentru start-up-uri, orice efort care nu este absolut necesar pentru a învăța ceea ce doresc clienții ar trebui eliminat. Deci, cum facem asta? Construind ceea ce numesc un produs minim viabil - sau MVP. Ajută antreprenorii să înceapă procesul de învățare cât mai repede posibil. Spre deosebire de un test de prototip sau concept, un MVP este conceput nu doar pentru a răspunde la proiectarea produsului sau la întrebări tehnice. Scopul său este de a testa ipotezele fundamentale de afaceri.
Da, MVP-urile sunt uneori percepute ca fiind de calitate scăzută de către clienți. Când se întâmplă acest lucru, este o oportunitate de a afla ce atribute le pasă clienților. Acest lucru este infinit mai bun decât simpla speculație sau strategia de tablă albă, deoarece oferă o bază empirică solidă pe care să se construiască.
Uneori, însă, clienții reacționează destul de diferit. Multe produse celebre au fost lansate în ceea ce s-ar putea numi o stare de calitate scăzută, iar clienții le-au iubit. Imaginați-vă dacă Craig Newmark, în primele zile ale Craigslist, ar fi refuzat să-și publice umilul buletin de e-mail, deoarece nu avea un design ridicat.
Clienților nu le pasă cât durează ceva pentru a construi. Le pasă doar că le servește nevoile.
În primele zile ale IMVU, avatarurile noastre erau blocate într-un singur loc, neputând să se deplaseze pe ecran. Motivul? Nu abordasem încă sarcina dificilă de a crea tehnologia care să le permită avatarilor să se plimbe în jurul mediilor lor virtuale. În industria jocurilor video, standardul este că avatarurile ar trebui să se deplaseze fluid în timp ce merg, să evite obstacolele în calea lor și să ia un traseu inteligent spre destinația lor. Jocurile cele mai bine vândute, precum The Sims de Electronic Arts, funcționează pe acest principiu. Nu am vrut să livrăm o versiune de calitate scăzută a acestei caracteristici, așa că am optat în schimb să livrăm cu avatare staționare.
Feedback-ul clienților a fost foarte consistent: doreau abilitatea de a-și muta avatarurile. Am considerat aceasta ca pe o veste proastă, deoarece aceasta însemna că va trebui să cheltuim sume considerabile de timp și bani pe o soluție de înaltă calitate similară cu The Sims. Dar, înainte de a ne angaja pe această cale, am decis să încercăm un experiment. Am folosit un hack simplu, care se simțea aproape ca înșelătorie. Am schimbat produsul astfel încât clienții să poată da clic unde doresc să ajungă avatarul lor, iar avatarul să se teleporteze acolo instantaneu. Fără mers, fără evitarea obstacolelor. Avatarul a dispărut și a reapărut o clipă mai târziu în noul loc. Nu ne-am putea permite grafica de teleportare sau efecte sonore.
Imaginați-vă surpriza noastră când am început să primim feedback pozitiv al clienților. Nu am întrebat niciodată direct despre funcția de mișcare (am fost prea jenați). Dar când li s-a cerut să numească lucrurile despre IMVU care le-a plăcut cel mai mult, clienții au listat în mod constant teleportarea avatarului printre primele trei. A depășit caracteristicile pe care le-a luat mult mai mult timp și bani.
Clienților nu le pasă cât timp durează ceva pentru a construi. Le pasă doar că le servește nevoile. Clienții noștri au preferat funcția de teleportare rapidă, deoarece le-a permis să ajungă cât de repede posibil acolo unde doreau. Retrospectiv, acest lucru are sens. Nu ne-ar plăcea cu toții să ajungem oriunde mergem într-o clipă? Abordarea noastră scumpă din lumea reală a fost bătută cu ușurință de o caracteristică fantastică din lumea fanteziei, care a costat mult mai puțin, dar pe care au preferat-o clienții noștri. Deci, ce versiune a produsului este de calitate scăzută, din nou?
Going Lean
În centrul său, un start-up este un catalizator care transformă ideile în produse și servicii. Pe măsură ce clienții interacționează cu aceste produse și servicii, aceștia generează feedback și date. Feedbackul este atât calitativ (ceea ce le place și nu le place), cât și cantitativ (câte persoane îl folosesc și îl consideră valoros). Pe măsură ce am învățat calea grea la IMVU, produsele pe care le creează un start-up sunt cu adevărat experimente. Învățarea despre cum să construiți o afacere durabilă este rezultatul acestor experimente. Fiecare experiment urmează în esență un proces în trei pași: Construiește, măsoară, învață.
Mulți oameni au o pregătire profesională care pune accentul pe un element al acestei bucle în trei pași. Pentru inginerii ca mine, învață să construiască lucrurile cât mai eficient posibil. O mulțime de antreprenori sunt obsedați de date și valori. Adevărul este că niciuna dintre aceste activități nu are o importanță capitală. În schimb, trebuie să ne concentrăm energiile pe minimizarea timpului total prin această buclă. În acest fel, putem evita o mare parte din deșeurile care afectează azi start-up-urile. La fel ca în producția slabă, învățarea unde și când să investească energie are ca rezultat economisirea de timp și bani.
Metoda Lean Startup construiește companii eficiente din punct de vedere al capitalului, deoarece permite start-up-urilor să recunoască faptul că este timpul să pivoteze - sau să schimbe direcția - mai devreme, creând mai puține pierderi de timp și bani. Am denumit această buclă „construiește, măsoară, învață”, deoarece activitățile se desfășoară în această ordine. Dar planificarea funcționează într-adevăr în ordine inversă: Ne dăm seama ce trebuie să învățăm, apoi ne dăm seama ce trebuie să măsurăm pentru a obține acele cunoștințe și apoi ne dăm seama ce produs trebuie să construim pentru a rula acel experiment și pentru a obține acea măsurare .
anderson cooper vârsta și înălțimea
Deci, cum ar arăta organizațiile dacă toată lumea ar fi înarmată cu principiile Lean Startup? În primul rând, am insista cu toții ca ipotezele cu privire la ceea ce doresc clienții să fie declarate în mod explicit și testate riguros. Am căuta să eliminăm deșeurile, nu să construim castele pe cer. Am răspunde eșecurilor și eșecurilor cu onestitate și învățare, nu cu recriminări și vina. Mai presus de toate, am înceta să pierdem timpul oamenilor.
Acest articol este adaptat din Startul slab: modul în care antreprenorii de astăzi utilizează inovația continuă pentru a crea afaceri de succes radical , de Eric Ries, publicat în această toamnă de Crown Business.
Eric Ries va discuta despre noua sa carte și va răspunde la întrebări în timpul unei conversații video live pe 5 octombrie la ora prânzului, la ora de est. Pentru a viziona chatul și a participa, accesați www.inc.com/live.
