Fondatorul StockX și-a transformat hobby-ul într-o afacere de miliarde de dolari în 3 ani. Apoi a întors frâiele. Acum ce?

Când Josh Luber, cofondator al StockX, era în clasa a șasea, și-a început prima afacere: vânzarea Bubblicious colegilor săi de clasă. În secret, pentru că nu aveau voie să mestece gumă la școală.

„A fost o afacere grozavă”, spune el. - Marje bune. Obișnuiam să sar gardul din spatele casei mele, mergeam la magazinul alimentar Acme și cumpăram patru pachete de gumă la 1 dolar. Fiecare pachet avea cinci bucăți și le puteam vinde cu un sfert bucată.

La fel ca mulți copii din anii '80 și '90, Luber l-a idolatrat și pe Michael Jordan. Avea 6 ani când Nike a lansat primul Air Jordans, iar implorarea mamei sale pentru o pereche a devenit un refren constant. (Răspunsul ei: un număr constant.) După facultate, după ce a încasat câteva salarii din serviciul său de magazin de mobilă, a mers la Foot Locker și a scos 125 USD pe o pereche de Air Jordan 11 Concord: blaturi din țesătură albă, middles negru strălucitor, tălpi ondulate de culoare taupe.

Adidașii au fost mai mult decât o declarație de modă. Pentru Luber, această achiziție a început o căutare de a înțelege și de a valorifica economia universului de adidași de 130 miliarde de dolari, în special a celor care sunt eliberate în cantitate limitată, de obicei cele concepute în colaborare cu sportivi sau muzicieni zeitgeisty.

Aproape două decenii mai târziu, Luber stă într-un birou de colț la sediul central din Detroit din StockX, piața de revânzare pe care a cofondat-o în 2015, care a crescut de la o idee fantastică despre construirea unei „piețe bursiere de lucruri” la o companie de aproape 1.000 de angajați, evaluați la peste 1 miliard de dolari. Datorită internetului, cultura sneakerhead a crescut de la rețelele locale de pasionați la o afacere globală în plină expansiune. Condus de colecționari care văd adidași rari ca active de investiții sau o modalitate de a câștiga rapid - prin, să zicem, răsturnarea unei perechi de adidași soldați de 125 USD de trei ori mai mult - piața adidașilor de revânzare și a îmbrăcămintei de stradă din America de Nord se estimează că va fi de 2 miliarde de dolari, potrivit firmei de investiții Cowen, și se estimează că va ajunge la 6 miliarde de dolari până în 2025.

Luber, în vârstă de 41 de ani, arată ca un skateboarder care s-a aruncat într-un birou. Poartă șepci de baseball, tricouri rupte și hanorace. Biroul său este un altar pentru pietrele tactile din epoca anilor '90 care i-au definit tinerețea: suprafața biroului său este incrustată cu cărți de baseball Ken Griffey Jr. și presărată cu figurine (Bart Simpson într-un colț, Homer în altul). Două rafturi din metal negru mat afișează rânduri de adidași noi, o galerie rotativă, selectată din colecția Luber de peste 400 de perechi.

El arată o pereche de topuri cu plasă roșie - Yeezy Red Octobers, ultimul design pe care Kanye West l-a produs pentru Nike înainte de a trece la Adidas. „Acesta este probabil cel mai scump pantof de aici. Sunt în jur de 5.000 de dolari, dar nu i-am purtat ”, spune el. „Din punct de vedere tehnic, sunt compania. Dacă le port, trebuie să plătesc pentru ele.

Acestea sunt regulile la StockX. Dar lucrul este că Luber nu le mai face. După ce a ocupat funcția de director executiv al companiei și față publică de peste trei ani, a pierdut titlul de CEO în iunie. Atunci Scott Cutler, care a ajutat anterior să conducă eBay, StubHub și bursa din New York, a preluat conducerea.

Pentru mulți fondatori, perspectiva renunțării la control este chestia care alimentează coșmarurile. Odată, toată lumea din companie i-a raportat lui Luber și viziunea sa, în mare parte, a propulsat compania acolo unde se află astăzi. Acum, „practic nimeni” nu îi raportează, spune el - deși dezvoltă noi linii de afaceri. Și el este încă chipul lui StockX; încă călătorește în lume vorbind despre asta. Într-un fel, este o slujbă de vis: fără o agendă strictă, poate să facă mai mult ca niciodată pantofi noi și cărți de baseball. Poate apărea târziu. Dar la asta visează un hustler născut?

De la început, o mare parte din treaba lui Luber a fost pur și simplu de a explica ce este StockX. Partea eBay, partea Amazon, compania este un catalog online de adidași de colecție, îmbrăcăminte de stradă, genți de mână, ceasuri și tchotchke care, la fel ca piața de valori, permite cumpărătorilor și vânzătorilor să stabilească prețul fiecărui produs. Compania implementează o strategie de licitație dublă, care permite cumpărătorilor să plaseze oferte - maximul pe care sunt dispuși să îl plătească - și vânzătorilor să plaseze solicită - minimul la care sunt dispuși să vândă. Dacă oferta este cel puțin la fel de mare ca cererea, atunci tranzacția este executată. StockX ia un comision de la 9,5 la 14,5% din fiecare vânzare, iar în 2019 a intermediat tranzacții în valoare de peste 1 miliard de dolari.

Coerența este esențială. Spre deosebire de eBay, unde o pereche de Air Jordans ar putea apărea cu o fotografie a pantofilor în cutie și alta ar putea apărea cu pantofii lângă o pisică, StockX menține o singură pagină de listare pentru fiecare model de adidași pe care îl vinde. Este diferența dintre a căuta canapele pe Craigslist și a le căuta pe Crate & Barrel. Autenticatorii de peste 100 de ani ai companiei examinează produsele în mai mult de o duzină de moduri - inclusiv un test de miros - pentru a le asigura legitimitatea. Falsurile abundă în lumea adidaților, iar eticheta de autenticitate StockX este atât de respectată încât fabricile care produc falsuri fac acum etichete contrafăcute „certificate de StockX”.

StockX se ocupă doar de adidași neutilizați, ceea ce înseamnă că o pereche de nișe cumpărate prin intermediul StockX ar trebui să ajungă în cutia originală, la fel de curată pe cât ar fi dacă ar fi achiziționate noi de la Foot Locker. Cu excepția faptului că nebunia în jurul adidaților cu ediție limitată a crescut până la punctul în care nu este ușor să le obțineți de la Foot Locker sau de la orice retailer tradițional. În ziua lansării, șirurile șerpuiesc din magazine și mulți dintre oamenii care așteaptă sunt proxy pentru alții sau flippers. Pentru companiile de adidași, desigur, această lipsă este intenționată. După cum spune Luber, „Înțeleg că, dacă mai fac o pereche, ar putea să vândă cu 10 mai puține” - ca să nu mai vorbim de sacrificarea întregului hype. Ceea ce Luber a recunoscut a fost că, atunci când oferta este artificial scăzută, prețul cu amănuntul devine arbitrar, deoarece nu se bazează pe adevărata dinamică a cererii și ofertei. „Dacă un pantof care se vinde cu 150 USD valorează 1.000 USD pe site-ul nostru, nu este nevoie de conceptul de preț cu amănuntul”, spune Luber. „Există doar preț de piață.”

Pe de o parte, conceptul lui Luber se limitează la lucrul numai în anumite categorii de produse - „bunuri de mare valoare, care nu sunt de marfă”, în cuvintele Universității din California, Berkeley, profesorului de economie Steve Tadelis. - Nu este scalabil. Dar volumul mărfurilor cumpărate și vândute pe StockX nu prezintă semne de încetinire. Și după ce a demonstrat că conceptul de piață de valori este cel puțin viabil, în ianuarie trecut compania a început să experimenteze o expansiune ingenioasă: produse originale dezvoltate și vândute exclusiv pe StockX. Primul său IPO (oferta inițială de produse), o pereche de diapozitive create de bijutierul celebru Ben Baller, s-a vândut între 181 și 260 de dolari. A doua ofertă publică a StockX, trei perechi de adidași proiectați cu Adidas, a fost pusă în vânzare în octombrie. „Până în 2021, ar trebui să fie, în fiecare luni, iată cele cinci IPO-uri care au loc săptămâna aceasta”, spune Luber. Crede că aceste IPO-uri reprezintă viitorul comerțului electronic.

Era anul 2012 când Luber a început să se taie cu ideea că va deveni StockX. După ce a obținut licențe în drept și afaceri la Universitatea Emory, el a fondat două companii - un serviciu asemănător echipei Geek pe care a ajuns să-l vândă și un serviciu online de gestionare a angajaților care a eșuat - și apoi a obținut un loc de muncă la IBM în New York Oraș. Nu tocmai tipul corporativ purtând vârful aripii, a început să lucreze la proiecte laterale. Unul dintre ei se numea Campless, o carte online Kelley Blue Book pentru adidași care urmărea prețurile de revânzare pe eBay. A fost prima bază de date de acest gen și, pe măsură ce a construit-o, e-mailurile și tweet-urile de la colegi pasionați de date și sneakerheads s-au revărsat oferind ajutor. Până în 2015, Luber a adunat o armată voluntară de colaboratori ai site-ului web. El va rămâne treaz până la 4 dimineața, lucrând la Campless și va raporta la serviciul de la IBM cinci ore mai târziu.

La vremea aceea, habar nu avea, dar avea un fan într-un miliardar aflat la 600 de mile distanță. Dan Gilbert, cofondatorul Quicken Loans din Detroit și proprietarul Cleveland Cavaliers, observase că fiii săi adolescenți petreceau mult timp pe eBay, oferind adidași. El a adus acest lucru lui Greg Schwartz, care a fondat o aplicație de calendar în care investise Gilbert. „A început să vorbească despre mecanica piețelor bursiere - de ce sunt mai eficiente și mai puternice decât licitațiile precum eBay sau transportul”, își amintește Schwartz. „Apoi a spus:„ Cred că prima categorie ar putea fi adidași ”. Am crezut că glumește.

În cele din urmă, Gilbert l-a convins pe Schwartz că „piața de valori a lucrurilor” ar putea fi un lucru, iar Schwartz l-a convins pe Gilbert că au nevoie de un adevărat sneakerhead la conducere. „Nu există nicio modalitate de a lansa acest lucru dacă persoana care conduce compania poartă mocasini”, a spus el pentru Gilbert.

Luber vorbise cu o mulțime de companii care doreau să folosească datele lui Campless până la momentul în care Gilbert și Schwartz au sunat, în martie 2015. Conversațiile nu au mers niciodată nicăieri și s-a pregătit mai mult pentru aceleași. Dar în dimineața de după acest apel, Gilbert și Schwartz s-au oferit să-l conducă la un joc Cavaliers pentru a continua conversația. „Nu prea m-am gândit la asta”, își amintește Luber. Dar te duci la un joc cu proprietarul Cavs? Absolut.'

cât de înalt este Rhett Mclaughlin

Soția lui Luber era însărcinată în 39 de săptămâni. Planul său era să zboare spre Cleveland dimineața, să mergem la ora 15:00. joc și zboară înapoi la Philadelphia, unde locuia el și soția sa, în noaptea aceea. A adus cu el o bucată de hârtie în care își expunea marea viziune pentru Campless, aceeași imprimare pe care o adusese la toate întâlnirile sale anterioare. Acesta a explicat modul în care un ghid al prețurilor pentru adidași ar putea stimula utilizatorii să creeze portofolii de adidași, cum ar fi portofoliile de acțiuni, și logica înființării unei piețe de valori pentru adidași. I-a arătat-o ​​lui Schwartz și Gilbert după meci. Se uitară înapoi la el, stupefiați. - Trebuie să te ducem la Detroit, a spus Schwartz.

Luber i-a trimis un mesaj soției sale: „Vă rog să nu intrați în travaliu”. El i-a trimis un mesaj la șeful său de la IBM, „Nu apare mâine la serviciu, scuze”. O zi a sângerat în următoarea, iar trio-ul avea încă nevoie de mai mult timp. Luber i-a scris din nou soției sale: „Te rog, nu mă ucide”. A purtat aceleași haine timp de trei zile. A ajuns acasă marți seara la 1 dimineața, soția lui îl aștepta. 'Hei, cred că ne mutăm la Detroit', a spus el.

A născut trei zile mai târziu. („A fost al doilea copil”, spune Luber. „Nu cred că aș fi făcut-o cu primul nostru.”) Gilbert și Schwartz l-au achiziționat pe Campless în termen de două luni, iar StockX s-a lansat în februarie 2016 cu toți cei trei bărbați ca cofondatori.

Cand incepi o companie și aveți un cofondator miliardar, se schimbă foarte mult ”, spune Luber. (Gilbert, care își revine după un accident vascular cerebral, nu a putut să comenteze această poveste.) „Eu și Greg nu am fost nevoiți să ne petrecem jumătate din viața noastră acolo strângere de fonduri. Ne-am putea concentra asupra afacerii propriu-zise. Luber și Schwartz știau că au început ceva în septembrie, când Nike a relansat o pereche populară de Air Jordan 1 și volumul de produse vândute prin StockX a trecut de la 50 pe zi la 300.

Fondatorii au decis să caute investiții externe în 2017. Una dintre persoanele pe care au abordat-o a fost Scott Cutler, care era atunci CEO al StubHub, piața secundară a biletelor, și acționa deja ca consilier informal al StockX. În 2016, în ziua în care StockX a lansat primul său comunicat de presă, Cutler îi trimisese un mesaj LinkedIn lui Luber în care să detalieze experiența sa executivă la StubHub, eBay și NYSE. „Cred că aceasta este o idee foarte mare și aș vrea să vă ajut”, a scris el.

Luber a văzut mesajul și s-a dus direct la Schwartz. El a fost îngrijorat deoarece StubHub este deținut de eBay și au văzut eBay ca fiind concurența lor principală. - Este un spion? Întrebă Luber. Schwartz a argumentat însă că o conversație cu un expert incontestabil pe piețele secundare nu ar putea afecta, așa că Luber a programat un apel video. Luber și Cutler s-au înțeles destul de bine încât au aranjat să se întâlnească săptămâna următoare la Toronto. - A fost întâmplător. Tocmai începeam să ne cunoaștem ”, spune Luber. - Am cunoscut-o pe soția lui. L-am cunoscut pe unul dintre copiii lui.

Înalt și tăiat, cu părul cenușiu tăiat, Cutler arată ca tipul de tip care face triatloane pentru distracție. Modul său de a vorbi diplomatic și greoi în jargon mărturisește anii petrecuți la sediul corporativ. El și Luber au început să vorbească la telefon în fiecare lună, luptându-se cu ideile. „Fiecare conversație a fost una profundă”, spune Cutler. „Ar merge în tuneluri: cum funcționează comenzile limită, cum funcționează instrumentele derivate, fonduri de lichidități, medii multicanal.” Luber ar conduce ideile lui Cutler. Cum ar trebui să arate al doilea centru de autentificare StockX? Cum ar funcționa un IPO de produs?

În 2017, fiul lui Cutler a fost internat la StockX. Când Cutler a mers să-l viziteze în Detroit, a fost prima dată când a pus piciorul în biroul companiei. „Am văzut semințele a ceea ce ar putea arăta la scară”, spune el. Avansăm rapid până în martie 2019, când Cutler s-a trezit pe piața muncii. Compania răstoarnă acum mii de perechi de pantofi pe zi, iar personalul se balonase în ultimii doi ani. Discuțiile sale cu StockX s-au intensificat. Între timp, el a refuzat rolurile de CEO la companiile publice, spune el, pentru că a vrut să conducă un startup.

cât de înalt este ari Melber

Lui Luber îi place să spună că s-a întâmplat ca StockX să-și anunțe evaluarea în miliarde de dolari (pe baza unei investiții din seria C de 110 milioane de dolari în iunie trecută) și numirea lui Cutler în funcția de CEO în același timp. Dar, pentru a o auzi de la Cutler, nu ai fi putut avea unul fără celălalt. „Știam cam pe toți investitorii din ultima rundă”, spune el. În timp ce investitorii se gândeau să intre, Cutler le-a răspuns la întrebări. „A fost foarte transparent că mă gândeam serios la acest rol”, spune el.

Între timp, StockX depășea capacitatea lui Luber ca manager - și interesele sale. Inițiative importante s-au blocat. Compania trebuia să ocupe roluri cheie, cum ar fi directorul financiar, iar Luber nu se concentra pe căutarea executivă. El a fost adesea în afara orașului pe circuitul conferinței. Schwartz și Gilbert au încetat să mai aștepte ca el să cântărească înainte de a lua anumite decizii. Cutler a făcut angajările la scurt timp după ce a început.

Într-o după-amiază recentă de marți, noul CEO intră în birou îmbrăcat cu un pulover gri cu coturi și o pereche de topuri Nike cu eticheta de plastic încă atașată. („Este o preferință personală”, spune el; fosta lui preferință a fost mocasinii Gucci.) El ocupă biroul de lângă Luber - mai mic, nu un colț - și zboară spre Detroit din zona Bay în fiecare săptămână.

În acest dans-fondator al CEO-ului, Cutler și Luber au reușit să nu se calce reciproc cu o simplă diviziune a muncii. Luber se ocupă de parteneriate, IPO-uri, noi categorii de produse și vorbire în public; Cutler se ocupă de orice altceva.

Singura dată când îi văd pe Cutler și Luber interacționând în birou este când Luber se îndreaptă spre biroul lui Cutler la un moment dat, șapcă de baseball albastră pe spate, dosar roșu de manila în mână și se sprijină de ușa de sticlă, dând din cap și vorbind câteva minute. înainte de a se întoarce la peștera sa de hype. În afară de un vizitator sau doi, își petrece după-amiaza alternativ privindu-și monitorul și încălțând pantofii. Pare tăcut. Și poate un pic singuratic.

În jurul orei 4:30, luminile sunt stinse în biroul lui Luber. A plecat acasă? „O, nu, face un pui de somn”, spune asistentul său. 'Face somnuri de 11 minute. Odată, a încuiat ușa și a uitat să dea alarma.

Luber începe și se termină cele mai multe zile în sala de încălțăminte a casei sale în stil colonial, într-o suburbie bogată, cu frunze. „Acesta face parte din motivul pentru care am luat casa”, spune el, deschizând ușa către un spațiu acoperit cu alcov care conține adidași în valoare de aproximativ 100.000 de dolari - mai mult de 400 de perechi dispuse de-a lungul rafturilor elegante și retroiluminate. „Am spus:„ Am nevoie de o cameră pentru pantofii mei ”. Cel mai bun lucru pentru mine este să mă gândesc la ce pantofi vreau să port înainte să merg la birou. Ochii lui traversează rafturile.

El își poate permite să petreacă mai mult timp aici, acum că a fost eliminat din multe dintre detaliile operaționale pe care Cutler le supraveghează: scalarea StockX în Europa și Asia, angajarea tipurilor de suite C, elaborarea logisticii complicate a transportului către clienți din peste 200 de țări. . Poate petrece mai mult timp pe lucrurile care îl excită cu adevărat, cum ar fi cărțile de baseball. În această toamnă, StockX a lansat cărți de tranzacționare ca categorie. Luber crede că ar putea fi mai buni pentru companie decât adidași.

Există 12 pachete de cărți pe masa de poker din centrul camerei sale pentru adidași; în noaptea precedentă, Luber a stat până la ora 4 dimineața sortându-i, încercând să găsească cartea debutantă a lui Frank Thomas, un jucător de cinci ori desemnat All-Star. „Dacă este în starea potrivită, merită 150 de dolari”, spune el. „În medie, dacă obțin două dintre acestea și apoi o mână din acestea” - el ridică un card care valorează mai puțin, dar care merită totuși ceva - „Am o valoare de 400 $ dintr-o cutie pe care o am a plătit 100 $ pentru. ' El nu este doar un hobby, spune el - căutarea eBay și a magazinelor de cărți de tranzacționare îl ajută să-și dea seama de ineficiențele lor, astfel încât StockX să poată face mai bine. Rămânea treaz până la 4 dimineața, răspunzând la e-mail. El preferă acest lucru. Se descurcă bine, jură.

StockX a declarat că compania nu comentează public contractele, salariile sau cât timp trebuie să rămână angajații pentru a-și dobândi acțiunile. (Luber, alături de Schwartz, este cel mai mare deținător al acțiunii angajaților StockX & timid;) Toată lumea, inclusiv Luber, ia în considerare modul în care implicarea sa este crucială pentru creșterea continuă a StockX. Dacă trebuie să fie aici, răsfățarea obsesiilor sale este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Mai bine decât durerile de cap ale managementului pe scară largă. „Înainte de StockX, cei mai mulți oameni la o companie la care am lucrat vreodată, altul decât IBM, aveau 12 ani”, spune Luber, „și jumătate dintre ei erau contractori. Sunt mult mai confortabil și mai eficient în etapa de înființare decât în ​​ziua de zi. Sunt un tip de startup. Sunt fondator de startupuri.

Se gândește la ce pantofi să poarte. În seara asta va avea loc o cină cu consiliul de administrație și mâine o ședință a consiliului de administrație. Aleargă cu 15 minute târziu. Își freacă ochii. Nu pare stresat sau nervos. Pare că ar fi fost destul de agitat, deocamdată.

Corecţie: O versiune anterioară a acestui articol a denaturat orașul în care Josh Luber intenționa să zboare înapoi după ce a zburat în Cleveland pentru un joc Cavaliers cu Dan Gilbert. Era Philadelphia.