Unul dintre secrete succesul afacerii este prețul corect al produselor. Prețul corect al produselor și care poate îmbunătăți cât vindeți, creând baza pentru o afacere care va prospera. Înțelegeți greșit strategia de stabilire a prețurilor și puteți crea probleme pe care afacerea dvs. nu le va putea depăși niciodată.
„Este probabil cel mai greu lucru de făcut”, spune Charles Toftoy, profesor asociat de științe de management la Universitatea George Washington. „Este o parte a artei și o parte a științei.”
Există o varietate de tipuri diferite de strategii de stabilire a prețurilor în afaceri. Cu toate acestea, nu există o abordare sigură, bazată pe formule, care să se potrivească tuturor tipurilor de produse, întreprinderi sau piețe. Prețul produsului dvs. implică, de obicei, luarea în considerare a anumitor factori cheie, inclusiv identificarea clientului țintă, urmărirea cantității de taxare a concurenților și înțelegerea relației dintre calitate și preț. Vestea bună este că aveți o mare flexibilitate în modul de stabilire a prețurilor. Aceasta este și vestea proastă.
Următoarele pagini vor detalia cum să vă îndepliniți obiectivele de afaceri în stabilirea prețurilor produselor, ce factori să luați în considerare atunci când stabiliți prețuri și cum să determinați dacă creșteți sau reduceți prețurile.
Dig Deeper: How to Profit from Market Research
Cum să vă prețuiți produsele: îndeplinirea obiectivelor de afaceri
Obțineți clar despre a face bani
Primul pas este să devii clar despre ce vrei să realizezi cu strategia ta de stabilire a prețurilor: vrei să faci bani. De aceea dețineți o afacere. A face bani înseamnă să generezi venituri suficiente din vânzarea produselor tale, astfel încât să nu îți poți acoperi doar costurile, ci să profiți și poate să-ți extinzi afacerea.
Cea mai mare greșeală pe care o fac multe companii este să creadă că numai prețul determină vânzările. Abilitatea ta de a vinde este ceea ce determină vânzările și asta înseamnă angajarea oamenilor de vânzări potriviți și adoptarea strategiei de vânzări potrivite. „Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că prețul de vânzare este o funcție a capacității tale de a vinde și nimic altceva”, spune Lawrence L. Steinmetz, co-autor al Cum să vindeți la marje mai mari decât concurenții dvs.: câștigați fiecare vânzare la preț complet, tarif sau taxă (Wiley 2005) și un consultant de afaceri în Boulder, Colorado, timp de 40 de ani. „Care este diferența dintre un ceas Rolex de 8.000 de dolari și un ceas Seiko de 40 de dolari? Seiko este o piesă de timp mai bună. Este mult mai precis '& brvbar ;. Diferența este capacitatea ta de a vinde.
În același timp, fiți conștienți de riscurile care însoțesc luarea unor decizii de stabilire a prețurilor slabe. Există două capcane principale pe care le puteți întâlni - sub prețuri și peste prețuri.
Nota editorului: Căutați împrumuturi de afaceri pentru compania dvs.? Dacă doriți informații care să vă ajute să alegeți cea potrivită pentru dvs., utilizați chestionarul de mai jos pentru ca partenerul nostru, BuyerZone, să vă ofere informații gratuit:
- Sub preț. Prețul produselor pentru un cost prea mic poate avea un impact dezastruos asupra rezultatului dvs., chiar dacă proprietarii de afaceri cred adesea că acest lucru ar trebui să facă într-o economie în jos. „Prețul exact al produsului dvs. este esențial în orice moment al ciclului economic, dar nu mai mult decât într-o recesiune”, spune Laura Willett, consultant în afaceri mici și membru al facultății din departamentul de finanțe de la Bentley College din Waltham, Mass. în mod eronat, sub preț, produsele lor încercând să convingă consumatorul că produsul lor este cea mai puțin costisitoare alternativă, sperând să crească volumul; dar de cele mai multe ori este pur și simplu perceput ca „ieftin”. Amintiți-vă că consumatorii vor să simtă că își câștigă „banii” și majoritatea nu sunt dispuși să cumpere de la un vânzător despre care cred că au o valoare mai mică, spune Willett. Întreprinderile trebuie, de asemenea, să fie foarte atenți să își acopere integral costurile atunci când stabilesc prețuri pentru produse. 'Reducerea prețurilor până la punctul în care oferiți produsul nu va fi în interesul firmei pe termen lung', spune Willett.
- Peste prețuri. Pe de altă parte, supraevaluarea unui produs poate fi la fel de dăunătoare, deoarece cumpărătorul se va uita întotdeauna la prețurile concurenților dvs., spune Willett. Prețurile dincolo de dorința clientului de a plăti pot, de asemenea, să scadă vânzările. Toftoy spune că o capcană este că oamenii de afaceri vor fi tentați să facă prețuri prea mari chiar din poartă. „Ei cred că trebuie să acopere toate cheltuielile oamenilor care lucrează pentru ei, contractul de închiriere etc. și acesta este prețul pentru a face toate acestea”, spune el. „Pune-te în locul clientului. Care ar fi un preț corect pentru tine? El sfătuiește să efectueze mici sondaje ale clienților cu două sau trei întrebări într-un formular de dimensiune a cărții index, întrebându-i dacă prețul a fost corect.
Înțelegeți celelalte priorități comerciale
Există și alte motive pentru a intra în afaceri. Înțelegeți ce doriți din afacerea dvs. atunci când stabiliți prețuri pentru produsele dvs. În afară de maximizarea profiturilor, poate fi important pentru dvs. să maximizați cota de piață cu produsul dvs. - acest lucru vă poate ajuta să vă reduceți costurile sau poate duce la ceea ce economiștii numesc „efecte de rețea”, adică valoarea produsului dvs. crește pe măsură ce mai mulți oameni foloseste-l. (Un exemplu excelent al unui produs care are efect de rețea este sistemul de operare Windows Microsoft. Când mai mulți oameni au început să folosească Windows față de produsele rivale, mai mulți dezvoltatori de software au creat aplicații pentru a rula pe platforma respectivă.)
Este posibil să doriți ca produsul dvs. să fie cunoscut pentru calitatea sa, mai degrabă decât să fie doar cel mai ieftin de pe piață. Dacă da, este posibil să doriți să vă prețuiți produsul mai mult pentru a reflecta calitatea. În timpul unei recesiuni, este posibil să aveți alte priorități de afaceri, cum ar fi supraviețuirea pură, deci poate doriți să vă prețuiți produsele pentru a recupera suficient pentru a vă menține compania în afaceri.
Dig Deeper: Cum se pretează serviciile comerciale
Cum să vă prețuiți produsele: factori de luat în considerare
„Există multe metode disponibile pentru a determina prețul„ corect ”, spune Willett. „Dar firmele de succes folosesc o combinație de instrumente și știu că factorul cheie de luat în considerare este întotdeauna primul dvs. client. Cu cât știți mai multe despre clientul dvs., cu atât veți putea oferi mai bine ceea ce apreciază și cu atât veți putea încărca mai mult. '
Cunoașteți clientul
Efectuarea unui anumit tip de cercetare de piață este esențială pentru a-ți cunoaște clientul, spune Willett. Acest tip de cercetare poate varia de la anchete informale ale bazei de clienți existente pe care le trimiteți prin e-mail, împreună cu promoții la proiecte de cercetare mai extinse și potențial costisitoare întreprinse de firme de consultanță terțe. Firmele de cercetare a pieței vă pot explora piața și vă pot segmenta potențialii clienți foarte detaliat - în funcție de criterii demografice, de ceea ce cumpără, de dacă sunt sensibili la preț etc. Dacă nu aveți de câștigat câteva mii de dolari pentru cercetarea pieței, s-ar putea să te uiți doar la consumatori în termeni de câteva grupuri distincte - bugetul sensibil, confortul centrat și cei pentru care statutul face diferența. Apoi, aflați ce segment vizați și preț în consecință.
Cunoaște-ți costurile
Un principiu fundamental al prețurilor este acela că trebuie să vă acoperiți costurile și apoi să luați în considerare un profit. Asta înseamnă că trebuie să știi cât costă produsul tău. De asemenea, trebuie să înțelegeți cât de mult aveți nevoie pentru a marca produsul și cât de multe trebuie să vindeți pentru a obține profit. Amintiți-vă că costul unui produs este mai mult decât costul literal al articolului; include, de asemenea, costurile generale. Costurile generale pot include costuri fixe, cum ar fi chiria și costuri variabile, cum ar fi taxele de expediere sau stocare. Trebuie să includeți aceste costuri în estimarea costului real al produsului dvs.
- Vino cu X mai întâi. X este costul materiei prime, al forței de muncă, al chiriei și al tot ceea ce a fost necesar pentru a face produsul, astfel încât, dacă l-ați vinde, veți ajunge la un nivel egal ”, sfătuiește Toftoy. „Y devine ceea ce crezi că trebuie să faci pe el. Acest lucru poate depinde de afacerea dvs. În general, restaurantele au aproximativ 4%, ceea ce este destul de scăzut. Dacă doriți 10 la sută, atunci includeți acest lucru în costurile dvs. și asta este ceea ce percepeți. '
Multe companii fie nu iau în calcul toate costurile și sub prețul, fie literalmente iau în calcul toate costurile și se așteaptă să obțină profit cu un singur produs și, prin urmare, să supraîncărce. O regulă bună este să faceți o foaie de calcul cu toate costurile pe care trebuie să le acoperiți în fiecare lună, care ar putea include următoarele:
unde locuiește Malak Watson
- Costurile dvs. reale de produs, inclusiv forța de muncă și costurile de comercializare și vânzare a acestor produse.
- Toate cheltuielile de funcționare necesare pentru deținerea și operarea afacerii.
- Costurile asociate împrumutului banilor (costurile serviciului datoriei).
- Salariul dvs. ca proprietar și / sau manager al companiei.
- O rentabilitate a capitalului pe care tu și oricare alți proprietari sau acționari l-ați investit.
- Capital pentru extinderea și înlocuirea viitoare a mijloacelor fixe pe măsură ce îmbătrânesc.
Enumerați suma în dolari pentru fiecare pe foaia de calcul. Totalul ar trebui să vă ofere o idee bună despre veniturile brute pe care va trebui să le generați pentru a vă asigura că acoperiți toate aceste costuri.
Cunoașteți-vă obiectivul de venituri
De asemenea, ar trebui să aveți o țintă de venit pentru cât de mult doriți să obțineți afacerea dvs. Luați acea țintă de venit, luați în calcul costurile pentru producerea, comercializarea și vânzarea produsului dvs. și puteți obține un preț pe produs pe care doriți să îl percepeți. Dacă aveți un singur produs, acesta este un proces simplu. Estimați numărul de unități ale acelui produs pe care vă așteptați să le vindeți în anul următor. Apoi împărțiți ținta dvs. de venituri la numărul de unități pe care vă așteptați să le vindeți și aveți prețul la care trebuie să vă vindeți produsul pentru a vă atinge obiectivele de venit și profit.
Dacă aveți un număr de produse diferite, trebuie să vă alocați venitul global vizat de fiecare produs. Apoi faceți același calcul pentru a ajunge la prețul la care trebuie să vindeți fiecare produs pentru a vă atinge obiectivele financiare.
Cunoaște-ți concurența
De asemenea, este util să vă uitați la concurență - la urma urmei, cel mai probabil clientul dvs. o va face și el. „Produsele oferite sunt comparabile cu ale dvs.? Dacă da, puteți utiliza prețurile lor ca un indicator inițial ”, sugerează Willett. „Apoi, căutați dacă există o valoare suplimentară în produsul dvs.; oferiți, de exemplu, servicii suplimentare cu produsul dvs. sau bunul dvs. este de calitate percepută? Dacă da, este posibil să puteți susține un preț mai mare. Fiți prudenți cu privire la diferențele regionale și luați întotdeauna în considerare costurile. ”
Poate fi chiar util să pregătiți o comparație directă a prețului produsului (produselor) dvs. cu produsul (produsele) concurentului. Cheia aici este să comparați prețurile nete, nu doar prețul de listă (sau publicat). Aceste informații ar putea proveni din apeluri telefonice, cumpărături secrete, date publicate etc. Faceți notițe în timpul acestui proces despre modul în care compania și produsele dvs. - și concurența - sunt percepute de piață. Fii brutal sincer în evaluarea ta.
Știți unde se îndreaptă piața
În mod clar, nu puteți fi ghicitor, dar puteți urmări factorii externi care vor avea impact asupra cererii pentru produsul dvs. în viitor. Acești factori pot varia de la ceva la fel de simplu ca modelele meteo pe termen lung la legi care pot avea impact asupra vânzărilor viitoare ale produselor dvs. Țineți cont și de concurenții dvs. și de acțiunile acestora. Va răspunde un concurent la introducerea unui nou produs pe piață prin angajarea afacerii dvs. într-un război al prețurilor?
Sapă mai adânc: când clienții se bâjbâie despre majorări de prețuri
Cum să vă prețuiți produsele: Decizia de a crește sau de a reduce prețurile
O singură mărime nu se potrivește tuturor. Puteți merge până acum la prețuri pentru toate produsele dvs. pe baza unei majorări fixe din cost. Prețul produsului dvs. ar trebui să varieze în funcție de o serie de factori, inclusiv:
- Ceea ce piața este dispusă să plătească.
- Cum sunt percepute compania și produsul pe piață.
- Ce taxează concurenții tăi.
- Dacă produsul este „extrem de vizibil” și este cumpărat și comparat frecvent.
- Volumul estimat de produs pe care îl puteți vinde.
Aceasta deschide ușa creșterii și / sau scăderii prețurilor pentru produsele dvs. Pentru a efectua acest apel într-un fel sau altul, trebuie mai întâi să înțelegeți ce funcționează deja. Analizați profitabilitatea produselor dvs. existente, astfel încât să puteți face mai mult din ceea ce funcționează și să nu mai faceți ceea ce nu funcționează. Vrei să afli care dintre produsele tale existente câștigă bani și care pierd bani. S-ar putea să fiți surprinși de câte dintre produsele dvs. pierd bani - remediați-le cât mai curând posibil.
De asemenea, ar trebui să vă reevaluați în mod constant costurile. Pentru a-l vinde corect, trebuie să-l cumperi corect. Dacă vă este greu să vindeți un produs cu un profit acceptabil, problema poate fi că nu cumpărați produsul corect. Este posibil ca costul dvs. să fie prea mare, în loc să fie prea mic.
Când creșteți prețurile - și cum
Ar trebui să testați întotdeauna noi prețuri, noi oferte și noi combinații de beneficii și prime pentru a vă ajuta să vindeți mai mult din produsul dvs. la un preț mai bun. Testați noi oferte în fiecare lună. Creșteți prețul și oferiți un bonus nou sau unic sau un serviciu special pentru client. Măsurați creșterea sau scăderea volumului produsului pe care îl vindeți și a profitului total brut pe care îl generați.
Este un fapt al vieții în afaceri că va trebui să ridicați prețurile din când în când, ca parte a gestionării prudente a afacerii dvs. Dacă nu vă creșteți niciodată prețurile, nu veți mai fi în afaceri pentru mult timp. Trebuie să vă monitorizați constant prețul și costul, astfel încât să fiți amândoi competitivi pe piață și să câștigați tipul de bani pe care meritați să-l câștigați.
„Cel mai bun mod de a determina dacă produsul are prețuri corecte este să urmăriți volumul vânzărilor imediat după ce ați făcut orice modificare”, spune Willett. „Acest lucru se poate face urmărind încasările de numerar (dacă afacerea se bazează pe numerar sau pe card de credit) sau vânzările de credit (dacă sunt utilizate creanțe) pentru săptămânile următoare. Dacă o creștere a prețului este prea mare, clienții vor reacționa destul de repede. De asemenea, vizionarea competiției vă poate ajuta - dacă ați făcut o schimbare pozitivă a prețurilor; este probabil ca concurenții să urmeze exemplul. ”
Dar există un mod corect și un mod greșit de a crește prețurile. Nu doriți să vă înstrăinați baza de clienți existentă crescând prețurile prea abrupt, mai ales în timpul unei recesiuni. „Mai degrabă decât să aveți o creștere bruscă, aveți un plan strategic pe parcursul a doi până la cinci ani, timp în care vă creșteți treptat prețul cu 5 până la 10 la sută”, recomandă Toftoy. „Dacă afacerea are probleme și spuneți:„ Hei, voi marca totul ”& brvbar; genul ăsta îi sperie pe oameni. În acest fel nu ați trecut de la 5 USD la 15 USD. Ai ajuns mai întâi la 7,50 dolari. '
„În ceea ce privește creșterea prețului - acest lucru este mai ușor acceptat în perioadele economice„ bune ”, spune Willett. „Pe măsură ce crește costul de bază al producerii produsului, clientul este pregătit să accepte creșterea prețului pentru acesta. Dacă clientul percepe că costurile firmei scad în timp ce prețul lor crește. Acest lucru nu va fi primit bine și este posibil să se declanșeze.
Când să reduceți prețurile - și cum
Este posibil să vă dați seama că v-ați pierdut publicul țintă, stabilind prețuri prea mari pentru produsele dvs. Puteți alege oricând să reduceți produsele sau să oferiți clienților ceva gratuit pentru a-i determina să încerce produsul dvs. sau să genereze trafic către vitrina sau site-ul dvs. web. „Trebuie să aduci oameni înăuntru”, spune Toftoy. „Oamenilor le place să primească ceva gratuit sau un fel de reducere. Puteți face ziua de miercuri pentru persoanele în vârstă când persoanele în vârstă primesc o reducere de 20%. Atunci poate oferiți o zi de reducere pentru studenți. Atunci tot ce faci este să păstrezi prețul la fel, dar pentru acei oameni le dai o reducere, dar nu e ca și cum ai fi scăzut toate prețurile.
În general, scăderea prețurilor nu este o bună practică decât dacă utilizați acest lucru strategic pentru a obține cote de piață și pentru a avea un produs sensibil la preț sau dacă toți concurenții dvs. își scad prețurile, spune Willett. „O alternativă la scăderea prețului este de a oferi mai puțin la același preț, ceea ce vă va reduce efectiv costurile, fără să pară că reduce valoarea pentru client”, spune ea. „Restaurantele au găsit acest lucru deosebit de util în ceea ce privește dimensiunile porțiilor, dar aceeași strategie poate fi aplicată și industriilor de servicii.”
Monitorizați-vă prețurile
O altă componentă cheie pentru stabilirea prețului produsului dvs. este monitorizarea continuă a prețurilor și a profitabilității dvs. de bază lunar. Nu este suficient să vă uitați la profitabilitatea generală a companiei dvs. în fiecare lună. Trebuie să vă concentrați asupra profitabilității (sau lipsei de profitabilitate) a fiecărui produs pe care îl vindeți. Trebuie să vă asigurați absolut că știți în ce măsură fiecare produs pe care îl vindeți contribuie la obiectivul dvs. de a face bani în fiecare lună. Amintiți-vă: „Oamenii respectă ceea ce inspectați”.
Iată câteva alte practici pentru a vă ajuta să faceți un preț corect:
- Ascultați-vă clienții. Încercați să faceți acest lucru în mod regulat, obținând feedback de la clienți cu privire la prețurile dvs. Spuneți-le că vă pasă de ce cred ei.
- Fii cu ochii pe concurenții tăi. Dacă nu aveți buzunare adânci și nu vă puteți permite să angajați o echipă de cercetare a pieței, angajați niște studenți care să iasă în mod regulat și să monitorizeze ceea ce fac concurenții dvs.
- Aveți la dispoziție un plan de acțiune bugetară. Încercați să aveți un plan pentru stabilirea prețurilor dvs. care se extinde în trei până la șase luni în viitor.
Îți datorezi singur și afacerii tale să fii neobosit în gestionarea prețurilor produselor tale. Amintiți-vă, modul în care stabiliți prețul produselor ar putea fi diferența dintre succesul sau eșecul afacerii dvs.
Sapă mai adânc: susținerea unor prețuri mai mari
cât de înalt este sandra smith
Link-uri conexe:
Studiu de caz: Găsirea prețului potrivit pentru un produs fierbinte
Ghidurile ciudate ale colegiului lui Luke Skurman au fost un mare succes. Problema a fost să îi fac pe cititori să plătească. Dacă ar da conținutul?
Strategii de stabilire a prețurilor pentru recesiune: cât de jos poți să mergi cu adevărat?
Tentați să reduceți prețurile? Nu esti singur.
Pretul este corect
Stabilirea prețurilor a fost întotdeauna mai multă artă decât știință. Un nou software își propune să schimbe acest lucru.
Prețul potrivit
Prea mulți întreprinzători noi își dăunează propriilor perspective, sub prețul bunurilor și serviciilor lor. Dar dacă acei proprietari de companii își iau doar timpul să se gândească, își pot stabili prețurile mai aproape de valoarea justă de piață.
Este timpul să creșteți prețurile?
Îmbunătățiți-vă linia de jos scoțând ghiciurile din preț.
Flexibilizarea mușchilor de preț
În ciuda anilor aproape inflației, este posibil să aveți mai multă putere de preț decât credeți. Iată cum să-l exercitați fără a vă învineți în acest proces.
Resurse recomandate:
Arta prețurilor: Cum să găsiți profituri ascunse pentru a vă dezvolta afacerea
De Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Autorul are un punct foarte interesant despre cum să ieși din prețul „Catch 22” ?? prin adoptarea unei mentalități cu mai multe prețuri.
Cum să vindeți la marje mai mari decât concurenții dvs.: câștigați fiecare vânzare la preț complet
de Lawrence L. Steinmetz și William T. Brooks
Federația Națională a Afacerilor Independente
Această asociație comercială pentru întreprinderile mici și mijlocii menține o secțiune despre cum să stabiliți prețurile, când să acordați reduceri și când să vă ridicați tarifele, printre alte subiecte.
Administrația întreprinderilor mici din S.U.A.
Agenția guvernamentală pentru probleme de afaceri mici operează un site web dedicat deciziilor de piață și de preț pe care întreprinderile trebuie să le ia.
Nota editorului: Căutați împrumuturi de afaceri pentru compania dvs.? Dacă doriți informații care să vă ajute să alegeți cea potrivită pentru dvs., utilizați chestionarul de mai jos pentru ca partenerul nostru, BuyerZone, să vă ofere informații gratuit:
Dezvăluire editorială: Inc. scrie despre produse și servicii în acest articol și în alte articole. Aceste articole sunt independente din punct de vedere editorial - ceea ce înseamnă că editorii și reporterii cercetează și scriu pe aceste produse fără orice influență a oricărui departament de marketing sau vânzări. Cu alte cuvinte, nimeni nu le spune reporterilor sau editorilor noștri ce să scrie sau să includă informații speciale pozitive sau negative despre aceste produse sau servicii în articol. Conținutul articolului este în întregime la latitudinea reporterului și editorului. Veți observa, totuși, că uneori includem linkuri către aceste produse și servicii în articole. Când cititorii dau clic pe aceste linkuri și cumpără aceste produse sau servicii, Inc poate fi compensat. Acest model de publicitate bazat pe comerțul electronic - ca orice alt anunț de pe paginile articolelor noastre - nu are niciun impact asupra acoperirii noastre editoriale. Reporterii și editorii nu adaugă aceste linkuri și nici nu le vor gestiona. Acest model publicitar, la fel ca altele pe care le vedeți pe Inc, susține jurnalismul independent pe care îl găsiți pe acest site.
