Cum să scrieți planul de afaceri perfect: un ghid cuprinzător

Poate credeți că nu aveți nevoie de un ghid pas cu pas pentru a scrie un plan de afaceri excelent. Poate credeți că nu aveți nevoie de un șablon pentru redactarea unui plan de afaceri. La urma urmei, unii antreprenorii reușesc fără a scrie un plan de afaceri. Cu un timp excelent, abilități solide de afaceri, impuls antreprenorial și puțin noroc, unii fondatori construiesc afaceri înfloritoare fără a crea nici măcar un plan de afaceri informal.

Dar șansele sunt mai mari ca acei antreprenori să eșueze.

Face un plan de afaceri lansare succesul inevitabil? Absolut nu. Dar o planificare excelentă înseamnă adesea diferența dintre succes și eșec. În ceea ce privește visele dvs. antreprenoriale, ar trebui să faceți tot posibilul pentru a pregăti scena succesului.

Și de aceea un mare plan de afaceri este unul care te ajută a reusi .

Următorul este un ghid cuprinzător pentru crearea unui plan de afaceri excelent. Vom începe cu o prezentare generală a conceptelor cheie. Apoi vom analiza fiecare secțiune a unui plan de afaceri tipic:

• Rezumat
• Prezentare generală și obiective
• Produse și servicii
• Oportunități de piață
• Vânzări și marketing
• Analiza competitivă
• Operațiuni
• Echipa de management
• Analiză financiară

Deci, mai întâi să câștigăm o mică perspectivă asupra motivului pentru care aveți nevoie de un plan de afaceri.

Concepte cheie

Multe planuri de afaceri sunt fantezii. Asta pentru că mulți antreprenori aspiranți văd un plan de afaceri ca un simplu instrument - plin de strategii și proiecții și hiperbole - care îi va convinge pe creditori sau investitori că afacerea are sens.

E o greșeală uriașă.

În primul rând, planul dvs. de afaceri ar trebui să convingă tu că ideea ta are sens - pentru că timpul, banii și efortul tău sunt pe linie.

Deci, un plan de afaceri solid ar trebui să fie un model pentru un afacere de succes . Ar trebui să concretizeze planurile strategice, să dezvolte planuri de marketing și vânzări, să creeze fundația pentru operațiuni bune și poate - doar poate - să convingă un creditor sau un investitor să se întoarcă la bord.

Pentru mulți antreprenori, dezvoltarea unui plan de afaceri este primul pas în procesul de a decide dacă să înceapă de fapt o afacere. Determinarea dacă o idee eșuează pe hârtie poate ajuta un potențial fondator să evite să piardă timp și bani într-o afacere fără speranță realistă de succes.

Deci, cel puțin, planul dvs. ar trebui:

• Fii cât mai obiectiv și logic posibil. Ceea ce poate părea o idee bună pentru o afacere se poate dovedi, după câteva analize și analize, că nu este viabil din cauza concurenței puternice, a finanțării insuficiente sau a unei piețe inexistente. (Uneori chiar și cele mai bune idei sunt pur și simplu înaintea timpului lor.)
• Serviți ca ghid pentru operațiunile companiei în primele luni și uneori ani, creând un plan pe care să îl urmeze liderii companiei.
• Comunicați scopul și viziunea companiei, descrieți responsabilitățile de management, detaliați cerințele personalului, oferiți o imagine de ansamblu asupra planurilor de marketing și evaluați concurența actuală și viitoare pe piață.
• Creați baza unei propuneri de finanțare pe care investitorii și creditorii să o folosească pentru a evalua compania.

Un plan de afaceri bun se aprofundează în fiecare dintre categoriile de mai sus, dar ar trebui să îndeplinească și alte obiective. Mai presus de toate, un plan de afaceri bun este convingător . Dovedește un caz. Oferă dovezi concrete, faptice, care arată că ideea dvs. pentru o afacere este de fapt solidă și rezonabilă și are toate șansele de succes.

Care trebuie sa planul tău de afaceri convinge?

În primul rând, planul dvs. de afaceri ar trebui să convingă tu că ideea ta pentru o afacere nu este doar un vis, ci poate fi o realitate viabilă. Antreprenorii sunt, prin natura lor, oameni siguri, pozitivi, care pot face. După ce vă evaluați în mod obiectiv nevoile de capital, produsele sau serviciile, concurența, planurile de marketing și potențialul de a obține profit, veți înțelege mult mai bine șansele de succes.

Și dacă nu sunteți convins, bine: faceți un pas înapoi și rafinați-vă ideile și planurile.

Care poate sa planul tău de afaceri convinge?

1. Surse potențiale de finanțare. Dacă aveți nevoie de bani de la o bancă sau prieteni și rude, planul dvs. de afaceri vă poate ajuta să creați un caz minunat. Situațiile financiare pot arăta unde ați fost. Proiecțiile financiare descriu unde intenționați să mergeți.

Planul dvs. de afaceri arată cum veți ajunge acolo. Împrumutul implică în mod natural un risc, iar un plan de afaceri excelent poate ajuta creditorii să înțeleagă și să cuantifice acest risc, crescând șansele de aprobare.

2. Parteneri potențiali și investitori. În ceea ce privește prietenii și familia, este posibil ca partajarea planului dvs. de afaceri să nu fie necesară (deși cu siguranță ar putea ajuta).

Alți investitori - inclusiv investitori înger sau capitali de risc - necesită, în general, un plan de afaceri pentru a vă evalua afacerea.

3. Angajați calificați. Când trebuie să atragi talent, ai nevoie ceva pentru a arăta potențialilor angajați, deoarece sunteți încă în faza de pornire. La început, afacerea dvs. este mai mult o idee decât o realitate, astfel încât planul dvs. de afaceri poate ajuta angajații potențiali să vă înțeleagă obiectivele - și, mai important, locul lor în a vă ajuta să vă atingeți aceste obiective.

4. Potențiale întreprinderi comune. Întreprinderile mixte sunt ca parteneriate între două companii. O asociere în participație este un acord formal de a împărți munca - și de a împărți veniturile și profitul. Ca o companie nouă, probabil că veți fi o cantitate necunoscută pe piața dvs. Înființarea unei societăți mixte cu un partener stabilit ar putea face diferența în a vă dezvolta afacerea.

Dar, mai presus de toate, planul dvs. de afaceri ar trebui să convingă tu că are sens să mergi înainte.

Pe măsură ce vă planificați planul, puteți descoperi probleme sau provocări pe care nu le anticipați.

Poate că piața nu este atât de mare pe cât credeai. Poate că, după evaluarea concurenței, îți dai seama că planul tău de a fi furnizorul cu cost redus nu este fezabil, deoarece marjele de profit vor fi prea mici pentru a-ți acoperi costurile.

Sau ați putea realiza că ideea fundamentală pentru afacerea dvs. este solidă, dar modul în care puneți în aplicare această idee ar trebui să se schimbe. Poate că înființarea unei vitrine pentru operațiunea dvs. nu este la fel de rentabilă ca și livrarea produselor direct către clienți - nu numai că costurile de funcționare vor fi mai mici, dar puteți percepe o primă, deoarece oferiți confort suplimentar clienților.

Gândiți-vă în acest fel. Afacerile de succes nu rămân statice. Ei învață din greșeli și se adaptează și reacționează la schimbări: schimbări în economie, piață, clienți, produse și servicii etc. Întreprinderile de succes identifică oportunități și provocări și reacționează în consecință.

Crearea unui plan de afaceri vă permite să identificați oportunități și provocări fără risc. Folosiți-vă planul pentru a vă scufunda degetele de la picioare în apa comercială. Este modul perfect de a vă revizui și revizui ideile și conceptele înainte de a cheltui vreodată un ban.

Mulți oameni consideră că scrierea unui plan de afaceri este un „rău necesar” necesar pentru a atrage finanțare sau investitori. În schimb, vedeți planul dvs. ca o modalitate gratuită de a explora viabilitatea afacerii dvs. potențiale și de a evita greșelile costisitoare.

Acum, să ne uităm la prima secțiune a planului dvs. de afaceri: Rezumatul executiv.

Rezumat

Rezumatul executiv este o scurtă schiță a scopului și obiectivelor companiei. Deși poate fi dificil să se încadreze pe una sau două pagini, un rezumat bun include:

• O scurtă descriere a produselor și serviciilor
• Un rezumat al obiectivelor
• O descriere solidă a pieței
• O justificare la nivel înalt pentru viabilitate (inclusiv o privire rapidă asupra concurenței și a avantajului dvs. competitiv)
• Un instantaneu al potențialului de creștere
• O prezentare generală a cerințelor de finanțare

Știu că pare foarte mult și de aceea este atât de important să o faci bine. Rezumatul executiv este adesea secțiunea de tip make-or-break din planul dvs. de afaceri.

O afacere excelentă rezolvă problemele clienților. Dacă Rezumatul dvs. nu poate descrie în mod clar, într-una sau două pagini, modul în care afacerea dvs. va rezolva o anumită problemă și va obține profit, atunci este foarte posibil ca oportunitatea să nu existe - sau planul dvs. de a profita de o oportunitate autentică nu este bine dezvoltat.

Deci, gândiți-vă la acesta ca la un instantaneu al planului dvs. de afaceri. Nu încercați să vă „sporiți” afacerea - concentrați-vă pe a ajuta un cititor ocupat să aibă o impresie excelentă despre ceea ce intenționați să faceți, cum intenționați să o faceți și cum veți reuși.

Întrucât un plan de afaceri ar trebui să vă ajute în primul rând să vă începeți și să vă dezvoltați afacerea, Rezumatul executiv ar trebui să vă ajute în primul rând să faceți următoarele.

1. Rafinează și strânge-ți conceptul.

Gândiți-vă la acesta ca la un pitch ascensor scris (cu mai multe detalii, desigur). Rezumatul dvs. descrie elementele esențiale ale planului dvs., include doar cele mai critice puncte și exclude problemele și factorii mai puțin importanți.

Pe măsură ce vă dezvoltați Rezumatul, vă veți concentra în mod natural pe problemele care contribuie cel mai mult la succesul potențial. Dacă conceptul dvs. este prea neclar, prea larg sau prea complicat, reveniți și începeți din nou. Majoritatea marilor afaceri pot fi descrise în mai multe propoziții, nu în mai multe pagini.

2. Stabiliți-vă prioritățile.

Planul dvs. de afaceri îl conduce pe cititor prin planul dvs. Ce se situează pe primul loc în ceea ce privește importanța? Dezvoltare de produs? Cercetare? Obțineți locația potrivită? Crearea de parteneriate strategice?

Rezumatul dvs. poate servi drept ghid pentru redactarea restului planului.

3. Faceți restul procesului ușor.

Odată ce rezumatul dvs. este complet, îl puteți folosi ca schiță pentru restul planului. Pur și simplu concretizați punctele culminante cu mai multe detalii.

Apoi lucrați pentru a vă atinge obiectivul secundar, concentrându-vă asupra cititorilor. Chiar dacă este posibil să creați un plan de afaceri exclusiv în scopuri proprii, la un moment dat puteți decide să căutați finanțare sau să atrageți alți investitori, deci asigurați-vă că Rezumatul dvs. îndeplinește și nevoile lor. Lucrați din greu pentru a stabili scena pentru restul planului. Lasă-ți emoția pentru ideea ta și afacerea ta să strălucească.

Pe scurt, faceți cititorii să dorească să întoarcă pagina și să continue să citească. Asigurați-vă că sfărâmătura dvs. se potrivește cu friptura dvs., oferind descrieri clare și factuale.

ce naționalitate este michael symon

Cum? Iată cum ar putea citi un rezumat executiv pentru un magazin de închiriere de biciclete.

Introducere

Blue Mountain Cycle Rentals va oferi închirieri de biciclete rutiere și montane într-o locație strategică, adiacentă unei intrări în pădurea națională George Washington. Strategia noastră principală este de a dezvolta Blue Mountain Cycle Rentals ca cea mai convenabilă și rentabilă alternativă de închiriere pentru mii de vizitatori care merg în zonă în fiecare an.

Odată demarate, ne vom extinde domeniul de aplicare și vom profita de vânzările de echipamente noi cu marjă ridicată și vom folosi forța de muncă existentă pentru a vinde și deservi aceste produse. În termen de trei ani intenționăm să creăm destinația principală a zonei pentru pasionații de ciclism.

Companie și conducere

Blue Mountain Cycle Rentals va fi situat la 321 Mountain Drive, o locație care oferă vizibilitate extrem de ridicată, precum și intrare și ieșire directă de pe un drum principal de acces la parcul național. Proprietarul companiei, Marty Cycle, are o experiență de peste 20 de ani în domeniul bicicletelor, după ce a servit ca manager de produs pentru Acme Cycles, precum și ca director general al Epic Cycling.

Datorită contactelor sale extinse din industrie, inventarul de echipamente inițiale va fi achiziționat la reduceri semnificative de la furnizorii OEM, precum și prin aprovizionarea cu inventar în exces din magazinele din întreaga țară.

Datorită naturii oarecum sezoniere a afacerii, angajații cu fracțiune de normă vor fi angajați să se ocupe de creșterea cererii. Acești angajați vor fi atrași prin salarii competitive, precum și prin reduceri de produse și servicii.

Oportunități de piață

460.000 de persoane au vizitat Pădurea Națională George Washington în ultimele 12 luni. În timp ce industria turismului în aer liber în ansamblu este plană, parcul se așteaptă ca numărul de vizitatori să crească în următorii câțiva ani.

• Perspectivele economice indică faptul că mai puțini pasionați de ciclism VA, WV, NC și MD vor călători în afara regiunii
• Parcul a adăugat un camping și facilități de cazare care ar trebui să atragă un număr sporit de vizitatori
• Parcul a deschis zone suplimentare pentru explorarea și construcția traseelor, asigurând un număr mai mare de opțiuni pe o singură cale și, prin urmare, un număr mai mare de vizitatori

Potențialul pieței inerent acestor vizitatori este substanțial. Conform datelor cercetărilor efectuate de terți, aproximativ 30% din toți bicicliștii ar prefera să închirieze decât să-și transporte propriile biciclete, în special cei care vizitează zona din alte motive decât ciclismul.

Avantaje competitive

Magazinele de ciclism situate în Harrisonburg, VA, sunt concurenți direcți și consacrați. Cele două avantaje competitive principale vor fi locația și costurile mai mici.

Locația noastră este, de asemenea, un dezavantaj cheie în ceea ce privește închirierile care nu fac parte din parc. Vom depăși această problemă prin stabilirea unei locații prin satelit în Harrisonburg pentru pasionații care doresc să închirieze biciclete pentru a le folosi în oraș sau pe alte trasee locale.

De asemenea, vom folosi instrumente online pentru a atrage mai bine clienții, permițându-le să rezerve și să plătească online, precum și să creăm profiluri individuale cu privire la dimensiuni, preferințe și nevoi speciale.

Previziuni financiare

Blue Mountain Cycle Rentals se așteaptă să câștige un profit modest până în anul doi, pe baza vânzărilor proiectate. Proiecțiile noastre se bazează pe următoarele ipoteze cheie:

• Creșterea inițială va fi moderată pe măsură ce stabilim gradul de conștientizare pe piață
• Achizițiile inițiale de echipamente vor rămâne în funcțiune în medie între trei și patru ani; după doi ani vom începe să investim în echipamente „noi” pentru a înlocui echipamentele deteriorate sau învechite
• Costurile de marketing nu vor depăși 14% din vânzări
• Profiturile reziduale vor fi reinvestite în extinderea liniei de produse și servicii

Proiectăm venituri în primul an de 720.000 USD și o rată de creștere de 10% pentru următorii doi ani. Costul direct al vânzărilor este estimat la 60% în medie din vânzările brute, inclusiv 50% pentru achiziționarea de echipamente și 10% pentru achiziționarea articolelor auxiliare. Se preconizează că venitul net va ajunge la 105.000 USD în anul trei, pe măsură ce vânzările cresc și operațiunile devin mai eficiente.

Și așa mai departe ...

Rețineți că acesta este doar un exemplu inventat al modului în care ar putea citi Rezumatul. Rețineți, de asemenea, acest exemplu axat pe activitatea de închiriere, deci nu a fost inclusă o descriere a produselor. (Vor apărea mai târziu.) Dacă afacerea dvs. va produce sau vinde produse sau va furniza o varietate de servicii, atunci asigurați-vă că includeți o secțiune Produse și servicii în Rezumatul dvs. (În acest caz, produsele și serviciile sunt evidente, astfel încât includerea unei secțiuni specifice ar fi redundantă.)

Linia de fund: Oferiți câteva sfărâmături în Rezumatul executiv, dar asigurați-vă că arătați și un aspect rezonabil la friptură.

Prezentare generală și obiective

Oferirea unei imagini de ansamblu asupra afacerii dvs. poate fi dificilă, mai ales atunci când sunteți încă în etapele de planificare. Dacă dețineți deja o afacere existentă, rezumarea operațiunii curente ar trebui să fie relativ ușoară; poate fi mult mai greu să explici la ce intenționezi deveni .

Deci, începeți făcând un pas înapoi.

Gândiți-vă la ce produse și servicii veți oferi, cum veți furniza acele articole, ce trebuie să aveți pentru a furniza acele articole, exact cine le va furniza și, cel mai important, cui le veți furniza aceste articole.

Luați în considerare exemplul nostru de închiriere de biciclete. Acesta servește clienților cu amănuntul. Are o componentă online, dar miezul activității se bazează pe tranzacții față în față pentru închirierea de biciclete și asistență.

Deci, veți avea nevoie de o locație fizică, biciclete, rafturi și scule și echipamente de susținere și alte articole legate de cărămidă și mortar. Veți avea nevoie de angajați cu un set foarte special de abilități pentru a servi acei clienți și veți avea nevoie de un plan de operare care să vă ghideze activitățile de zi cu zi.

Sună mult? Se reduce la:

• Ce veți oferi
• De ce aveți nevoie pentru a vă conduce afacerea
• Cine vă va deservi clienții și
• Cine sunt clienții dvs.

În exemplul nostru, definirea celor de mai sus este destul de simplă. Știți ce veți oferi pentru a satisface nevoile clienților dvs. Desigur, veți avea nevoie de o anumită cantitate de biciclete pentru a satisface cererea, dar nu veți avea nevoie de o serie de tipuri diferite de biciclete. Aveți nevoie de o locație cu amănuntul, mobilată pentru a satisface cerințele afacerii dvs. Aveți nevoie de angajați semi-calificați capabili să dimensioneze, să personalizeze și să repare biciclete.

Și vă cunoașteți clienții: pasionații de ciclism.

În alte afaceri și industrii, răspunsul la întrebările de mai sus poate fi mai dificil. Dacă deschideți un restaurant, ceea ce intenționați să serviți va determina în anumite moduri nevoile dvs. de muncă, locația pe care o alegeți, echipamentul pe care trebuie să îl achiziționați. Și, cel mai important, vă va ajuta să vă definiți clientul. Schimbarea oricărui element poate schimba alte elemente; dacă nu vă puteți permite să achiziționați echipamente de bucătărie scumpe, poate fi necesar să vă adaptați meniul în consecință. Dacă sperați să atrageți o clientelă de lux, poate fi necesar să investiți mai mult în achiziționarea unei locații privilegiate și în crearea unei ambianțe atrăgătoare.

Deci de unde începi? Concentrați-vă mai întâi pe elementele de bază:

• Identificați-vă industria. Comerț cu amănuntul, comerț cu ridicata, servicii, producție etc. Definiți în mod clar tipul dvs. de afacere.
• Identificați-vă clientul. Nu puteți comercializa și vinde clienților până nu știți cine sunt.
• Explicați problema pe care o rezolvați. Afacerile de succes creează valoare pentru clienți rezolvând probleme. În exemplul nostru de închiriere, o problemă o reprezintă pasionații de ciclism care nu călătoresc - sau nu pot - călători cu bicicletele. O altă problemă este bicicliștii obișnuiți care nu pot - sau aleg să nu - cheltuiască sume semnificative pe propriile biciclete. Magazinul de închiriere va rezolva această problemă oferind o alternativă mai ieftină și convenabilă.
• Arătați cum veți rezolva această problemă. Magazinul nostru de închiriere va oferi prețuri mai bune și servicii îmbunătățite, cum ar fi livrări la distanță, returnări ale echipamentului în afara programului și rezervări online.

Dacă sunteți încă blocat, încercați să răspundeți la aceste întrebări. Unele s-ar putea să vă aparțină; altele nu.

• Cine este clientul meu mediu? Pe cine vizez? (Cu excepția cazului în care intenționați să deschideți un magazin alimentar, este puțin probabil să răspundeți „Toată lumea!”)
• Ce punct de durere rezolv pentru clienții mei?
• Cum voi depăși acel punct de vopsea?
• Unde nu voi reuși să rezolv o problemă a clienților și ce pot face pentru a depăși această problemă? (În exemplul nostru de închiriere, o problemă este o lipsă potențială de comoditate; vom depăși această problemă oferind rezervări online, livrări la fața locului și returnări ale echipamentelor auto).
• Unde îmi voi găsi afacerea?
• De ce produse, servicii și echipamente am nevoie pentru a-mi conduce afacerea?
• De ce abilități au nevoie angajații mei și de câte am nevoie?
• Cum îmi voi învinge competiția?
• Cum mă pot diferenția de concurența mea în ochii clienților mei? (Puteți avea un plan minunat pentru a vă învinge concurența, dar trebuie să câștigați și lupta de percepție în rândul clienților dvs. Dacă clienții nu vă simt diferiți, atunci nu sunteți cu adevărat diferiți. Percepția este esențială.)

După ce parcurgeți această listă, veți ajunge probabil la mai multe detalii decât este necesar pentru planul dvs. de afaceri. Aceasta nu este o problemă: începeți să rezumați principalele puncte. De exemplu, secțiunea Prezentare generală și obiective a afacerii dvs. ar putea începe așa ceva:

Istorie și viziune

Blue Mountain Cycle Rentals este o nouă afacere cu amănuntul care va fi situată la 321 Mountain Drive, direct adiacentă unei destinații extrem de populare pentru ciclism. Obiectivul nostru inițial este să devenim furnizorul principal pentru închirierea de biciclete. Vom valorifica apoi baza noastră de clienți și poziția pe piață pentru a oferi vânzări de echipamente noi, precum și întreținere și service cuprinzător, accesorii pentru echipamente personalizate și sfaturi de specialitate pentru trasee.

Obiective

1. Obțineți cea mai mare cotă de piață de închiriat biciclete din zonă
2. Generați un venit net de 235.000 USD la sfârșitul celui de-al doilea an de funcționare
3. Minimizați costurile de înlocuire a stocului de închiriere, menținând o rată de uzură de 7% a echipamentelor existente (media industriei este de 12%)

Cheile succesului

• Furnizați echipamente de înaltă calitate, aprovizionând aceste echipamente cât mai ieftin posibil prin relațiile existente cu producătorii de echipamente și alte magazine de ciclism
• Folosiți semnalizarea pentru a atrage vizitatori care călătoresc în pădurea națională, evidențiind avantajul nostru în materie de costuri și servicii
• Creați factori suplimentari de confort pentru clienți pentru a depăși lipsa de confort percepută pentru clienții care intenționează să circule pe drumuri și trasee la o anumită distanță de magazinul nostru
• Elaborați programe de stimulare și loialitate pentru clienți pentru a stimula relațiile cu clienții și pentru a crea un cuvânt oral din gură

Și așa mai departe ...

Puteți include cu siguranță mai multe detalii în fiecare secțiune; acesta este pur și simplu un ghid rapid. Și dacă intenționați să dezvoltați un produs sau serviciu, ar trebui să descrieți cu atenție procesul de dezvoltare, precum și rezultatul final.

Cheia este să descrieți ce veți face pentru clienții dvs. - dacă nu puteți, nu veți face avea orice client.

Produse și servicii

În secțiunea Produse și servicii din planul dvs. de afaceri, veți descrie clar - da - produsele și serviciile pe care le va oferi afacerea dvs.

Rețineți că descrieri foarte detaliate sau tehnice nu sunt necesare și cu siguranță nu sunt recomandate. Folosiți termeni simpli și evitați cuvintele cheie din industrie.

Pe de altă parte, descrierea modului în care produsele și serviciile companiei vor diferi de concurență este esențială. La fel descrie și de ce sunt necesare produsele și serviciile dvs. dacă nu există nicio piață în prezent. (De exemplu, înainte de a exista Federal Express, livrarea peste noapte a fost o afacere de nișă deservită de companiile mici. FedEx a trebuit să definească oportunitatea unui serviciu nou la scară largă și să justifice de ce au nevoie clienții - și ar de fapt utilizare - acel serviciu.)

Brevetele, drepturile de autor și mărcile comerciale pe care le dețineți sau pentru care ați solicitat ar trebui, de asemenea, să fie listate în această secțiune.

În funcție de natura afacerii dvs., secțiunea Produse și servicii ar putea fi foarte lungă sau relativ scurtă. Dacă afacerea dvs. este axată pe produs, veți dori să petreceți mai mult timp descriind produsele respective.

Dacă intenționați să vindeți un produs de bază și cheia succesului dvs. constă, de exemplu, în prețuri competitive, probabil că nu este necesar să furnizați detalii semnificative despre produs. Sau dacă intenționați să vindeți o marfă disponibilă într-o varietate de puncte de vânzare, este posibil ca cheia afacerii dvs. să nu fie marfa în sine, ci capacitatea dvs. de a comercializa într-un mod mai rentabil decât concurența dvs.

Dar dacă creați un nou produs (sau serviciu), asigurați-vă că explicați temeinic natura produsului, utilizările acestuia și valoarea acestuia, etc. - în caz contrar, cititorii dvs. nu vor avea suficiente informații pentru a vă evalua afacerea.

Întrebări cheie la care să răspundeți:

• Sunt produse sau servicii în dezvoltare sau existente (și pe piață)?
• Care este calendarul pentru introducerea de noi produse și servicii pe piață?
• Ce face diferit produsele sau serviciile dvs.? Există avantaje competitive în comparație cu ofertele altor concurenți? Există dezavantaje competitive pe care va trebui să le depășiți? (Și dacă da, cum?)
• Prețul este o problemă? Costurile dvs. de funcționare vor fi suficient de mici pentru a permite o marjă de profit rezonabilă?
• Cum îți vei achiziționa produsele? Ești producătorul? Asamblați produse folosind componente furnizate de alții? Cumpărați produse de la furnizori sau angrosiști? Dacă afacerea dvs. decolează, este disponibilă o ofertă constantă de produse?

În exemplul de afaceri de închiriere de biciclete pe care l-am folosit, produsele și serviciile ar putea fi o secțiune relativ simplă de completat sau ar putea fi destul de implicate. Depinde de natura produselor pe care compania intenționează să le închirieze clienților.

Dacă Blue Mountain Cycling Rentals intenționează să se comercializeze ca furnizor de biciclete de ultimă generație, descrierea bicicletelor respective - și a surselor pentru aceste biciclete - este importantă, deoarece „închirierea de biciclete de înaltă calitate” se dorește a fi o diferențiere a pieței. Dacă compania intenționează să fie furnizorul low-cost, atunci nu este necesară descrierea anumitor mărci de echipamente.

De asemenea, rețineți că, dacă un furnizor rămâne fără capacitate - sau se întrerupe cu totul - este posibil să nu aveți o ofertă suficientă pentru a vă satisface cererea. Planificați să configurați mai multe relații cu furnizorii sau furnizorii și descrieți aceste relații pe deplin.

Amintiți-vă, obiectivul principal al planului dvs. de afaceri este să convingeți tu că afacerea este viabilă - și să creeze o foaie de parcurs pe care să o urmezi.

Secțiunea Produse și servicii pentru afacerea noastră de închiriere de biciclete ar putea începe așa ceva:

descrierea produsului

Blue Mountain Cycle Rentals va oferi o linie completă de biciclete și echipamente pentru ciclism pentru toate vârstele și nivelurile de abilități. Deoarece clientul tipic caută echipamente de calitate medie și servicii excelente la prețuri competitive, ne vom concentra pe furnizarea de mărci precum biciclete Trek, încălțăminte Shimano și căști Giro. Acești producători au o reputație larg răspândită ca calitate de nivel mediu până la înalt, spre deosebire de echipamentele care se găsesc de obicei pe piața închirierii.

Următorul este o defalcare a punctelor de preț anticipate de închiriere, pe zi și pe săptămână:

• Bicicleta 30 $ / 120 $
• Casca 6 $ / 30 $
• Etc.

Note:

• Clienții pot prelungi termenul de închiriere online fără a vizita magazinul.
• O perioadă de grație de două ore se va aplica tuturor închirierilor; clienților care returnează echipamente în acea perioadă de două ore nu li se va percepe o taxă suplimentară.

Competiție

Blue Mountain Cycle Rentals va avea avantaje clare față de concurenții săi principali, magazinele de biciclete din Harrisonburg, VA:

1. Inventar de echipamente mai nou cu o calitate percepută mai mare
2. Puncte de preț cu 15% sub concurență
3. Reînnoiri online care oferă o mai mare comoditate
4. O perioadă de grație de returnare liberală care ne va consolida reputația de experiență de închiriere prietenoasă cu clienții

Produse viitoare

Extinderea ne va permite să mutăm ofertele de produse în vânzarea de echipamente noi. De asemenea, vom explora serviciile de întreținere și montare, folosind personalul de întreținere existent pentru a oferi servicii cu valoare adăugată la un preț premium.

Și așa mai departe ...

Când vă redactați secțiunea Produse și servicii, gândiți-vă la cititorul dvs. ca la o persoană care știe puțin sau nimic despre afacerea dvs. Fii clar și la obiect.

Gândiți-vă astfel: secțiunea Produse și servicii răspunde la întrebarea „ce” pentru afacerea dvs. Asigurați-vă că înțelegeți pe deplin factorul „ce”; s-ar putea să conduceți afacerea, dar produsele și serviciile dvs. sunt esența vieții sale.

Oportunități de piață

Cercetarea pieței este esențială pentru succesul afacerii. Un plan de afaceri bun analizează și evaluează datele demografice ale clienților, obiceiurile de cumpărare, ciclurile de cumpărare și dorința de a adopta noi produse și servicii.

Procesul începe cu înțelegerea pieței și oportunitățile inerentă acelei piețe. Și asta înseamnă că va trebui să faceți puțină cercetare. Înainte de a începe o afacere, trebuie să vă asigurați că există o piață viabilă pentru ceea ce intenționați să oferiți.

Acest proces necesită adresarea și, mai important, răspunsul la o serie de întrebări. Cu cât răspundeți mai temeinic la următoarele întrebări, cu atât vă veți înțelege mai bine piața.

Începeți prin evaluarea pieței la un nivel relativ ridicat, răspunzând la câteva întrebări la nivel înalt despre piața și industria dvs.:

• Care este dimensiunea pieței? Este în creștere, stabil sau în declin?
• Este industria în general în creștere, stabilă sau în declin?
• Ce segment de piață intenționez să vizez? Ce demografie și comportamente alcătuiesc piața pe care intenționez să o vizez?
• Crește sau scade cererea pentru produsele și serviciile mele specifice?
• Pot să mă diferențiez de concurență într-un mod în care clienții vor găsi semnificativ? Dacă da, mă pot diferenția într-un mod rentabil?
• Ce se așteaptă să plătească clienții pentru produsele și serviciile mele? Sunt considerate a fi o marfă sau personalizate și individualizate?

Din fericire, ați făcut deja câteva lucrări. Ați definit deja și ați trasat produsele și serviciile dvs. Secțiunea Oportunități de piață oferă o verificare a sensului acelei analize, care este deosebit de importantă, deoarece alegerea produselor și serviciilor potrivite este un factor atât de important în succesul afacerii.

Dar analiza dvs. ar trebui să meargă mai departe: produsele grozave sunt grozave, dar totuși trebuie să existe o piață pentru aceste produse. (Ferrari-urile sunt minunate, dar este puțin probabil să vindeți multe acolo unde locuiesc.)

Deci, să săpăm mai adânc și să vă cuantificăm piața. Obiectivul dvs. este să înțelegeți cu atenție caracteristicile și capacitatea de cumpărare a potențialilor clienți de pe piața dvs. Un pic Google poate produce o cantitate extraordinară de date.

Pentru piața pe care sperați să o serviți, determinați:

• Clienții potențiali. În termeni generali, clienții potențiali sunt persoanele din segmentul de piață pe care intenționați să îl vizați. Spuneți că vindeți motoare cu jet; este puțin probabil ca oricine sub vârsta de 16 ani și peste 60 de ani să fie client. În plus, din nou în termeni generali, femeile reprezintă un procent relativ mic de cumpărători de jet ski. Determinarea populației totale pentru piață nu este deosebit de utilă dacă produsul sau serviciul dvs. nu răspunde unei nevoi pentru întreaga populație. Majoritatea produselor și serviciilor nu.
• Total gospodării. În unele cazuri, determinarea numărului gospodăriilor totale este importantă în funcție de afacerea dvs. De exemplu, dacă vindeți sisteme de încălzire și aer condiționat, cunoașterea numărului de gospodării este mai importantă decât simpla cunoaștere a populației totale din zona dvs. În timp ce oamenii achiziționează sisteme HVAC, „gospodăriile” consumă aceste sisteme.
• Venit mediu. Abilitatea de a cheltui este importantă. Are piața dvs. suficientă putere de cheltuieli pentru a cumpăra suficient din produsele și serviciile dvs. pentru a vă permite să obțineți profit? Unele zone sunt mai bogate decât altele. Nu presupuneți că fiecare oraș sau localitate este același în ceea ce privește puterea de cheltuieli. Este posibil ca un serviciu viabil în New York să nu fie viabil în orașul dvs.
• Venituri pe criterii demografice. De asemenea, puteți determina nivelurile de venit pe grupe de vârstă, grup etnic și sex. (Din nou, puterea de cheltuieli potențială este un număr important de cuantificat.) Persoanele în vârstă ar putea foarte bine să aibă un nivel de venit mai scăzut decât bărbații sau femeile cu vârsta cuprinsă între 45 și 55 de ani în prima carieră. Sau spuneți că intenționați să vindeți servicii întreprinderilor locale; în acest caz, încercați să determinați suma pe care o cheltuiesc în prezent pentru servicii similare.

Cheia este să înțelegeți piața în termeni generali și apoi să săpați mai adânc pentru a înțelege dacă există segmente specifice pe acea piață - segmentele pe care intenționați să le vizați - care pot deveni clienți și pot sprijini dezvoltarea afacerii dvs.

De asemenea, rețineți că, dacă intenționați să vindeți produse online, piața globală este incredibil de aglomerată și competitivă. Orice companie poate vinde un produs online și livra acel produs în întreaga lume. Nu presupuneți pur și simplu că doar pentru că „industria bicicletelor este o afacere de 62 miliarde de dolari” (un număr pe care tocmai l-am alcătuit) puteți captura un procent semnificativ din acea piață.

Pe de altă parte, dacă locuiți într-o zonă cu 50.000 de persoane și există un singur magazin de biciclete, este posibil să puteți intra pe acea piață și să atrageți o mare parte din clienții de biciclete din zona dvs.

Amintiți-vă întotdeauna că este mult mai ușor să serviți o piață pe care o puteți defini și cuantifica.

După ce finalizați cercetarea, s-ar putea să vă simțiți puțin copleșiți. Deși datele sunt bune, iar mai multe date sunt excelente, verificarea și înțelegerea a prea multor date poate fi descurajantă.

În scopul planului dvs. de afaceri, restrângeți atenția și concentrați-vă pe răspunsul la aceste întrebări principale:

• Care este piața ta? Includeți descrieri geografice, date demografice vizate și profiluri de companii (dacă sunteți B2B). Pe scurt: cine sunt clienții tăi?
• Pe ce segment de piață vă veți concentra? Ce nișă vei încerca să sculptezi? Ce procent din acea piață sperați să pătrundeți și să dobândiți?
• Care este dimensiunea pieței dvs. intenționate? Care sunt populația și obiceiurile și nivelurile de cheltuieli?
• De ce au nevoie clienții și de ce vor fi dispuși să cumpere produsele și serviciile dvs.?
• Cum veți prețui produsele și serviciile dvs.? Vei fi furnizorul low cost sau vei oferi servicii cu valoare adăugată la prețuri mai mari?
• Este posibil ca piața dvs. să crească? Cât costă? De ce?
• Cum vă puteți crește cota de piață în timp?

Secțiunea Oportunități de piață pentru afacerea noastră de închiriere de biciclete ar putea începe așa ceva:

Rezumatul pieței

Cheltuielile consumatorilor pentru echipamente de ciclism au ajuns la 9.250.000 de dolari în statele VA, WV, MD și NC anul trecut. Deși ne așteptăm să crească vânzările, în scopul realizării unei analize conservatoare, am proiectat o rată de creștere zero pentru următorii trei ani.

În aceste state, 2.500.000 de persoane au vizitat anul trecut o pădure națională. Piața noastră țintă include clienții care vizitează pădurea națională Shenandoah; anul trecut 120.000 de persoane au vizitat zona în primăvara, vara și lunile de toamnă.

cât de înalt este patty mayo

Cu timpul, totuși, ne așteptăm ca închirierea și vânzările de echipamente să crească, pe măsură ce popularitatea ciclismului continuă să crească. În special, prognozăm o creștere a cererii în 2015, deoarece campionatele naționale de curse pe șosea vor avea loc la Richmond, VA.

Tendințe de piață

Participarea și tendințele populației favorizează proiectul nostru:

• Sporturile recreative în general și sporturile orientate spre familie și cele „extreme” continuă să câștige în expunere și popularitate.
• Western VA și Eastern WV au înregistrat rate de creștere a populației aproape duble față de cea a întregii țări.
• Tendințele industriei arată că ciclismul a crescut într-un ritm mai rapid decât majoritatea celorlalte activități recreative.

Cresterea pietei

Conform ultimelor studii, cheltuielile pentru recreere pe piața noastră țintă au crescut cu 14% pe an în ultimii trei ani.

În plus, anticipăm rate de creștere mai mari decât normele industriei pentru ciclism în zonă datorită creșterii popularității evenimentelor de ciclism precum Alpine Loop Gran Fondo.

Nevoile pieței

Piața țintă din afara are o singură nevoie de bază: disponibilitatea de a furniza închirieri de biciclete la un preț competitiv. Singura noastră altă competiție sunt magazinele de biciclete din Harrisonburg, VA, iar locația noastră ne va oferi un avantaj competitiv față de acele și alte companii care încearcă să ne servească piața.

Și așa mai departe ...

Poate doriți să adăugați alte categorii la această secțiune pe baza industriei dvs.

De exemplu, ați putea decide să furnizați informații despre segmentele de piață. În cazul nostru, afacerea cu închirieri de biciclete nu necesită prea multe segmentări. Închirierile nu sunt de obicei împărțite în segmente precum „ieftin”, „mediu” și „high-end”. În cea mai mare parte, bicicletele închiriate sunt mai mult o marfă. (Deși veți observa în secțiunea Produse și servicii, am decis să oferim închirieri „high-end”).

Dar spuneți că decideți să deschideți un magazin de haine. Te-ai putea concentra pe moda înaltă, pe îmbrăcăminte pentru copii sau pe îmbrăcăminte în aer liber sau casual - ai putea segmenta piața în mai multe moduri. Dacă acesta este cazul, furnizați detalii despre segmentarea care vă susține planul.

Cheia este să vă definiți piața - și apoi să arătați cum vă veți servi piața.

Vânzări și marketing

Furnizarea de produse și servicii excelente este minunată, dar clienții trebuie să știe că aceste produse și servicii există. De aceea, planurile și strategiile de marketing sunt esențiale pentru succesul afacerii. (Duh, nu?)

Dar rețineți că marketingul nu înseamnă doar publicitate. Marketingul - indiferent dacă este publicitate, relații publice, literatură promoțională etc - este o investiție în dezvoltarea afacerii dvs.

Ca orice altă investiție pe care ați face-o, banii cheltuiți pentru marketing trebuie să genereze o rentabilitate. (În caz contrar, de ce să facem investiția?) În timp ce această rentabilitate ar putea fi pur și simplu un flux de numerar mai mare, planurile bune de marketing au ca rezultat vânzări și profituri mai mari.

Așadar, nu intenționați pur și simplu să cheltuiți bani pentru o varietate de eforturi publicitare. Faceți-vă temele și creați un program inteligent de marketing.

Iată câțiva pași de bază implicați în crearea planului dvs. de marketing:

• Concentrați-vă pe piața țintă. Cine sunt clienții tăi? Pe cine vei viza? Cine ia deciziile? Stabiliți cum puteți ajunge cel mai bine la potențialii clienți.
• Evaluează-ți concurența. Planul dvs. de marketing trebuie să vă diferențieze de concurență și nu vă puteți remarca decât dacă stii concurența ta. (Este greu să ieși din mulțime dacă nu știi unde se află mulțimea.) Cunoaște-ți concurenții colectând informații despre produsele lor, servicii, calitate, prețuri și campanii publicitare. În termeni de marketing, ce face concurența dvs. care funcționează bine? Care sunt punctele lor slabe? Cum puteți crea un plan de marketing care să evidențieze avantajele pe care le oferiți clienților?
• Luați în considerare marca dvs. Cum vă percep clienții afacerea dvs. are un impact dramatic asupra vânzărilor. Programul dvs. de marketing ar trebui să vă consolideze și să vă extindă în mod constant marca. Înainte de a începe să vă comercializați afacerea, gândiți-vă la modul în care doriți ca marketingul dvs. să se reflecte asupra afacerii dvs. și a produselor și serviciilor dvs. Marketingul este fața dvs. către potențialii clienți - asigurați-vă că vă prezentați cea mai bună față.
• Concentrați-vă pe beneficii. Ce probleme rezolvați? Ce beneficii oferiți? Clienții nu gândesc în termeni de produse - cred în termeni de beneficii și soluții. Planul dvs. de marketing ar trebui să identifice în mod clar beneficiile pe care le vor primi clienții. Concentrați-vă pe ce clienți obține în loc de ceea ce oferiți. (Luați Dominos; teoretic se ocupă de pizza, dar într-adevăr sunt o afacere de livrare.)
• Concentrați-vă pe diferențiere. Produsele și serviciile dvs. trebuie să se deosebească într-un fel de concurență. Cum veți concura în termeni de preț, produs sau serviciu?

Apoi concentrați-vă pe furnizarea de detalii și backup pentru planul dvs. de marketing.

Întrebări cheie la care să răspundeți:

• Care este bugetul dvs. pentru eforturi de vânzări și marketing?
• Cum veți determina dacă eforturile dvs. inițiale de marketing au succes? În ce moduri te vei adapta dacă eforturile tale inițiale nu vor reuși?
• Vei avea nevoie de reprezentanți de vânzări (interni sau externi) pentru a-ți promova produsele?
• Puteți crea activități de relații publice pentru a vă ajuta să vă comercializați afacerea?

Secțiunea de vânzări și marketing pentru afacerea noastră de închiriere de biciclete ar putea începe așa ceva:

Piața țintă

Piața țintă pentru închirierile de ciclism Blue Mountain este VA de Vest, VS de est, MD de sud-vest și NC de nord. În timp ce clienții din județele care înconjoară pădurea națională George Washington reprezintă 35% din baza noastră potențială de clienți, o mare parte din piața noastră călătorește din afara acelei zone geografice.

Strategie de marketing

Strategia noastră de marketing se va concentra pe trei inițiative de bază:

• Semnalizare rutieră. Accesul în pădure este limitat la câteva intrări primare, iar vizitatorii ajung la acele intrări după ce au călătorit pe una dintre mai multe căi principale. Întrucât clienții închiriază biciclete în orașul local Harrisonburg, semnalizarea rutieră va comunica propunerea noastră de valoare tuturor potențialilor clienți.
• Inițiative web. Site-ul nostru web va atrage potențiali vizitatori în stațiune. Vom fi parteneri cu companii locale care deservesc piața noastră țintă pentru a oferi reduceri și stimulente.
• Evenimente promoționale. Vom organiza evenimente regulate cu bicicliști profesioniști, cum ar fi demonstrații și semnături cu autografe, pentru a aduce mai mulți clienți în magazin, precum și pentru a extinde „marca” sportivilor la marca noastră.

Strategia de stabilire a prețurilor

Nu vom fi furnizorul low-cost pentru piața noastră țintă. Obiectivul nostru este să oferim echipamente de nivel mediu și înalt. Cu toate acestea, vom crea programe de fidelizare bazate pe web pentru a stimula clienții să creeze profiluri online și să rezerve și să reînnoiască închirierea de echipamente online și să ofere reduceri celor care o fac. De-a lungul timpului vom putea comercializa în mod special către acei clienți.

Și așa mai departe ...

La fel ca în secțiunea Oportunitate de piață, poate doriți să mai includeți câteva categorii. De exemplu, dacă afacerea dvs. implică o forță de vânzare compensată de comisioane, descrieți programele și stimulentele dvs. de vânzare. Dacă distribuiți produse către alte companii sau furnizori și acele eforturi de distribuție vor avea un impact asupra planurilor dvs. generale de marketing, stabiliți-vă strategia de distribuție.

Cheia este să vă arăt că înțelegeți piața și înțelegeți cum veți ajunge la piață. Marketingul și promoțiile trebuie să aibă ca rezultat clienți - obiectivul dvs. este să descrieți cu atenție modul în care vă veți achiziționa și păstra clienții.

De asemenea, rețineți că este posibil să doriți să includeți exemple de materiale de marketing pe care le-ați pregătit deja, cum ar fi descrieri de site-uri web, anunțuri tipărite, programe de publicitate bazate pe web etc. Deși nu trebuie să includeți eșantioane, luați-vă timp pentru a crea marketing real materialele vă pot ajuta să înțelegeți și să comunicați mai bine planurile și obiectivele dvs. de marketing.

Asigurați-vă că secțiunea dvs. de vânzări și marketing răspunde la „Cum voi ajunge la clienții mei?” întrebare.

Avantaj competitiv

Secțiunea Analiza competitivă a planului dvs. de afaceri este dedicată analizei concurenței dvs. - atât concurenței dvs. actuale, cât și potențialilor concurenți care ar putea intra pe piața dvs.

Orice afacere are concurență. Înțelegerea punctelor tari și a punctelor slabe ale concurenței dvs. - sau potențialei concurențe - este esențială pentru a vă asigura că afacerea dvs. supraviețuiește și crește. Deși nu este nevoie să angajați un detectiv privat, trebuie să vă evaluați în mod regulat concurența în mod regulat, chiar dacă intenționați să conduceți doar o afacere mică.

De fapt, întreprinderile mici pot fi deosebit de vulnerabile la concurență, mai ales atunci când noile companii intră pe o piață.

Analiza competitivă poate fi incredibil de complicată și consumatoare de timp, dar nu trebuie să fie. Iată un proces simplu pe care îl puteți urma pentru a identifica, analiza și determina punctele tari și punctele slabe ale concurenței dvs.

Profil Actual Concurenți

Mai întâi, elaborați un profil de bază al fiecărei competiții actuale. De exemplu, dacă intenționați să deschideți un magazin de birouri, este posibil să aveți trei magazine concurente pe piața dvs.

Comercianții cu amănuntul online vor oferi, de asemenea, concurență, dar analizarea aprofundată a acestor companii va fi mai puțin valoroasă, cu excepția cazului în care decideți și că doriți să vindeți rechizite de birou online. (Deși este, de asemenea, posibil ca ei - sau, să zicem, Amazon - să fie ai tăi real competiție. Doar tu poți determina asta.)

Pentru a face procesul mai ușor, rămâneți la analiza companiilor cu care veți concura direct. Dacă intenționați să înființați o firmă de contabilitate, veți concura cu alte firme de contabilitate din zona dvs. Dacă intenționați să deschideți un magazin de îmbrăcăminte, veți concura cu alți comercianți cu amănuntul de îmbrăcăminte din zona dvs.

Din nou, dacă conduceți un magazin de îmbrăcăminte, concurați și cu comercianții cu amănuntul online, dar puteți face relativ puțin despre acest tip de concurență, în afară de a lucra din greu pentru a vă distinge în alte moduri: servicii excelente, vânzători prietenoși, ore convenabile, înțelegerea cu adevărat a clienților dvs. etc.

Odată ce vă identificați principalii concurenți, răspundeți la aceste întrebări despre fiecare. Și fii obiectiv. Este ușor să identificați punctele slabe ale concurenței dvs., dar mai puțin ușor (și mult mai puțin distractiv) să recunoașteți cum vă pot depăși:

unde locuieste jim cantore

• Care sunt punctele lor forte? Prețul, serviciul, comoditatea și inventarul extins sunt toate domeniile în care ați putea fi vulnerabil.
• Care sunt punctele lor slabe? Punctele slabe sunt oportunități de care ar trebui să planificați să profitați.
• Care sunt obiectivele lor de bază? Încearcă să câștige cote de piață? Încearcă să capteze clienți premium? Vedeți-vă industria prin ochii lor. Ce încearcă să realizeze?
• Ce strategii de marketing folosesc? Uită-te la publicitatea, relațiile publice etc.
• Cum puteți lua cota de piață de la afacerea lor?
• Cum vor răspunde ei când veți intra pe piață?

Deși aceste întrebări pot părea o mulțime de lucruri de răspuns, în realitate procesul ar trebui să fie destul de ușor. Ar trebui să aveți deja o idee despre punctele tari și punctele slabe ale concurenței - dacă vă cunoașteți piața și industria.

Pentru a culege informații, puteți, de asemenea:

• Consultați site-urile lor web și materialele de marketing. Majoritatea informațiilor de care aveți nevoie despre produse, servicii, prețuri și obiectivele companiei ar trebui să fie ușor disponibile. Dacă aceste informații nu sunt disponibile, este posibil să fi identificat o slăbiciune.
• Vizitați locațiile lor. Priveste in jur. Consultați materialele de vânzare și literatura promoțională. Puneți prietenii să oprească sau să sune pentru a cere informații.
• Evaluează-le campaniile de marketing și publicitate. Modul în care o companie face publicitate creează o mare oportunitate de a descoperi obiectivele și strategiile acelei afaceri. Publicitatea ar trebui să vă ajute să determinați rapid modul în care o companie se poziționează, către cine comercializează și ce strategii folosește pentru a ajunge la potențiali clienți.
• Naviga. Căutați pe Internet știri, relații publice și alte mențiuni despre concurența dvs. Căutați bloguri și fluxuri Twitter, precum și site-uri de recenzii și recomandări. În timp ce majoritatea informațiilor pe care le găsiți vor fi anecdotice și bazate pe opinia doar a câtorva persoane, puteți cel puțin să înțelegeți modul în care unii consumatori vă percep concurența. În plus, este posibil să primiți, de asemenea, un avertisment în avans cu privire la planurile de extindere, la noile piețe pe care intenționează să le introducă sau la schimbările în management.

Rețineți că analiza competitivă nu vă ajută decât să vă înțelegeți concurența. Analiza competitivă vă poate ajuta, de asemenea, să identificați modificările la care ar trebui să faceți ta strategii de afaceri. Învață din punctele forte ale concurenților, profită de punctele slabe ale concurentului și aplică aceeași analiză propriului plan de afaceri.

S-ar putea să fii surprins de ceea ce poți afla despre afacerea ta evaluând alte companii.

Identifica Potenţial Concurenți

Poate fi greu de prezis când și unde pot apărea noi concurenți. Pentru început, căutați în mod regulat știri despre industria dvs., produsele dvs., serviciile dvs. și piața țintă.

Dar există și alte modalități de a prezice când concurența vă poate urmări pe o piață. Este posibil ca alte persoane să vadă aceeași oportunitate pe care o vedeți. Gândiți-vă la afacerea dvs. și la industria dvs. și, dacă există următoarele condiții, este posibil să vă confruntați cu concurența:

• Industria se bucură de marje de profit relativ ridicate
• Intrarea pe piață este relativ ușoară și ieftină
• Piața crește - cu cât crește mai rapid, cu atât este mai mare riscul concurenței
• Cererea și oferta sunt în afara - oferta este scăzută și cererea este mare
• Există foarte puțină concurență, deci există o mulțime de „spațiu” pentru ca alții să intre pe piață

În termeni generali, dacă deservirea pieței dvs. pare ușoară, puteți presupune în siguranță că vor intra concurenții pe piața dvs. Un plan de afaceri bun anticipează și contabilizează noii competitori.

Acum distilați ceea ce ați învățat răspunzând la aceste întrebări în planul dvs. de afaceri:

• Cine sunt concurenții mei actuali? Care este cota lor de piață? Cât de reușite au acestea?
• Ce piață vizează concurenții actuali? Se concentrează pe un anumit tip de client, pe deservirea pieței de masă sau pe o anumită nișă?
• Întreprinderile concurente își cresc sau reduc operațiunile? De ce? Ce înseamnă asta pentru afacerea dvs.?
• Cum va fi compania dvs. diferită de concurență? Ce puncte slabe ale concurenților puteți exploata? Ce puncte forte ale concurenților va trebui să le depășești pentru a avea succes?
• Ce veți face dacă concurenții renunță la piață? Ce vei face pentru a profita de ocazie?
• Ce veți face dacă noi concurenți intră pe piață? Cum vei reacționa și vei depăși noile provocări?

Secțiunea Analiză competitivă pentru afacerea noastră de închiriere de biciclete ar putea începe așa ceva:

Concurenți primari

Cea mai apropiată și singură competiție a noastră este magazinele de biciclete din Harrisonburg, VA. Următorul nostru cel mai apropiat concurent este situat la peste 100 de mile distanță.

Magazinele de biciclete din oraș vor fi concurenți puternici. Sunt afaceri stabilite, cu reputație excelentă. Pe de altă parte, acestea oferă echipamente de calitate inferioară, iar locația lor este semnificativ mai puțin convenabilă.

Concurenți secundari

Nu intenționăm să vindem biciclete pentru cel puțin primii doi ani de funcționare. Cu toate acestea, vânzătorii de echipamente noi concurează indirect cu afacerea noastră, deoarece un client care cumpără echipamente nu mai trebuie să închirieze echipamente.

Mai târziu, când vom adăuga vânzări de echipamente noi la operațiunea noastră, ne vom confrunta cu concurența comercianților cu amănuntul online. Vom concura cu vânzătorii de echipamente noi prin servicii personalizate și marketing orientat către baza noastră de clienți existentă, în special prin inițiative online.

Oportunități

• Oferind echipamente de calitate medie până la înaltă, oferim clienților posibilitatea de a „încerca” biciclete pe care ar putea dori să le cumpere la o dată ulterioară, oferind stimulente suplimentare (în afară de economii de costuri) pentru a utiliza serviciul nostru.
• Oferirea de servicii de returnare a închirierii rapide va fi considerată o opțiune mult mai atractivă în comparație cu dificultatea de a închiria biciclete în Harrisonburg și de a le transporta la punctele de decolare prevăzute pentru plimbări.
• Inițiativele online, precum reînnoirile online și rezervările online, sporesc confortul clienților și ne poziționează ca un furnizor de ultimă generație pe o piață în mare parte populată, în special pe segmentul ciclismului, de clienții care tind să fie adaptoare tehnologice timpurii.

Riscuri

• Închirierea de biciclete și echipamente pentru ciclism poate fi percepută de o parte din piața noastră țintă ca o tranzacție cu mărfuri. Dacă nu ne diferențiem în ceea ce privește calitatea, comoditatea și serviciile, ne-am putea confrunta cu o concurență suplimentară din partea altor participanți pe piață.
• Unul dintre magazinele de biciclete din Harrisonburg este o filială a unei corporații mai mari, cu active financiare semnificative. Dacă, așa cum am sperat, obținem o cotă de piață semnificativă, corporația poate folosi aceste active pentru a crește serviciile, pentru a îmbunătăți calitatea echipamentelor sau pentru a reduce prețurile.

Și așa mai departe ...

În timp ce planul dvs. de afaceri este destinat în primul rând să convingă tu că afacerea dvs. are sens, rețineți că majoritatea investitorilor se uită atent la analiza concurențială. O greșeală obișnuită făcută de antreprenori este presupunerea că pur și simplu „o vor face mai bine” decât orice concurență.

Oamenii de afaceri cu experiență știu că vă veți confrunta cu o concurență dură: este esențial să vă înțelegeți competiția, să vă înțelegeți punctele tari și punctele slabe în raport cu concurența respectivă și că înțelegeți că va trebui să vă adaptați și să vă schimbați pe baza acestei competiții

Și, chiar dacă nu intenționați niciodată să căutați finanțare sau să aduceți investitori, trebuie să vă cunoașteți concurența.

Secțiunea Analiză competitivă vă ajută să răspundeți la „Împotriva cui?” întrebare.

Operațiuni

Următorul pas în crearea planului dvs. de afaceri este să dezvoltați un plan operațional care să vă servească clienții, să vă mențină costurile de operare în linie și să asigure profitabilitatea. Planul dvs. de operațiuni ar trebui să detalieze strategiile de gestionare, personal, fabricație, îndeplinire, inventar - toate lucrurile implicate în operarea afacerii dvs. în fiecare zi.

Din fericire, majoritatea antreprenorilor au un control mai bun asupra planului lor de operațiuni decât asupra oricărui alt aspect al afacerii lor. La urma urmei, deși s-ar putea să nu pară firesc să vă analizați piața sau concurența, majoritatea antreprenorilor în devenire tind să petreacă mult timp gândindu-se la modul în care vor alerga afacerile lor.

Scopul dvs. este să răspundeți la următoarele întrebări cheie:

• De ce facilități, echipamente și consumabile aveți nevoie?
• Care este structura ta organizațională? Cine este responsabil pentru ce aspecte ale afacerii?
• Este necesară cercetarea și dezvoltarea, fie în timpul demarării, fie ca o operațiune continuă? Dacă da, cum veți îndeplini această sarcină?
• Care sunt nevoile dvs. inițiale de personal? Când și cum veți adăuga personal?
• Cum veți stabili relații de afaceri cu furnizorii și furnizorii? Cum va afecta aceste relații operațiunile dvs. de zi cu zi?
• Cum se vor schimba operațiunile dvs. pe măsură ce compania crește? Ce măsuri veți lua pentru a reduce costurile dacă inițial compania nu se conformează așteptărilor?

Planurile operaționale ar trebui să fie foarte specifice pentru industria dvs., sectorul pieței și clienții dvs. În loc să oferiți un exemplu, așa cum am făcut cu alte secțiuni, utilizați următoarele pentru a determina domeniile cheie pe care ar trebui să le abordeze planul:

Localizarea și gestionarea facilității

În ceea ce privește locația, descrieți:

• Cerințe de zonare
• Tipul de clădire de care aveți nevoie
• Spațiul de care aveți nevoie
• Cerințe de energie și utilitate
• Acces: Clienți, furnizori, transport, etc.
• Parcare
• Construcții specializate sau renovări
• Remodelare și pregătire interioară și exterioară

Operațiuni zilnice

• Metode de producție
• Metode de service
• Controlul inventarului
• Vânzări și servicii pentru clienți
• Primire și livrare
• Întreținere, curățare și reaprovizionare

Legal

• Licențe și permise
• Reglementări de mediu sau de sănătate
• Brevete, mărci comerciale și drepturi de autor
• Asigurare

Cerințe de personal

• Personal tipic
• Defalcarea competențelor necesare
• Recrutare și reținere
• Instruire
• Politici și proceduri
• Structuri de plată

Inventar

• Nivelurile de inventar anticipate
• Rata de cifra de afaceri
• Ori de plumb
• Fluctuații sezoniere ale cererii

Furnizori

• Furnizori majori
• Furnizori de rezervă și planuri de urgență
• Politici de credit și de plată

Sună mult? Poate fi, dar nu toate cele de mai sus trebuie să fie incluse în planul dvs. de afaceri.

Ar trebui să vă gândiți și să creați un plan detaliat pentru fiecare categorie, dar nu va trebui să împărtășiți rezultatele cu persoanele care vă citesc planul de afaceri

Examinarea fiecărui număr și dezvoltarea de planuri operaționale concrete vă ajută în două moduri majore:

1. Dacă nu intenționați să căutați finanțare sau în afara capitalului, puteți profita în continuare de crearea unui plan cuprinzător care să răspundă tuturor nevoilor dvs. operaționale.
2. Dacă căutați finanțare sau în afara capitalului, este posibil să nu includeți toate detaliile în planul dvs. de afaceri - dar veți avea la îndemână răspunsuri la orice întrebări privind operațiunile.

Gândiți-vă la Operațiuni ca la secțiunea „implementare” a planului dvs. de afaceri. Ce ai nevoie sa faci? Cum veți face acest lucru? Apoi, creați o prezentare generală a planului respectiv pentru a vă asigura că etapele și cronologia dvs. au sens.

În acest fel, secțiunea operațiuni răspunde la „Cum?” întrebare.

Echipa de management

Mulți investitori și creditori consideră că calitatea și experiența echipei de management este unul dintre cei mai importanți factori utilizați pentru a evalua potențialul unei noi afaceri.

Dar punerea de lucru în secțiunea Echipa de management nu va aduce beneficii doar persoanelor care ar putea să vă citească planul. De asemenea, va ajuta tu evaluează abilitățile, experiențele și resursele de care va avea nevoie echipa ta de management. Abordarea nevoilor companiei dvs. în timpul implementării va avea un impact major asupra șanselor dvs. de succes.

Întrebări cheie la care să răspundeți:

• Cine sunt liderii cheie? (Dacă oamenii reali nu au fost identificați, descrieți tipul de oameni necesari.) Care sunt experiențele, mediile educaționale și abilitățile lor?
• Liderii dvs. cheie au experiență în industrie? Dacă nu, ce experiență aduc afacerii care este aplicabilă?
• Ce îndatoriri va îndeplini fiecare funcție? (Crearea unei organigrame ar putea fi utilă.) Ce autoritate este acordată și ce responsabilități sunt așteptate în fiecare funcție?
• Ce niveluri salariale vor fi necesare pentru a atrage candidați calificați pentru fiecare post? Care este structura salarială pentru companie, în funcție de funcție?

Secțiunea Echipa de management pentru afacerea noastră de închiriere de biciclete ar putea începe așa ceva:

Jim Rouleur, proprietar și manager

Joe are o experiență de peste 20 de ani în domeniul ciclismului. A servit timp de 10 ani ca manager de produs pentru Acme Bikes. După aceea, a fost managerul operațiunilor Single Track Cycles, un magazin de biciclete cu servicii complete, situat în Bend, Oregon. Are o diplomă de licență în marketing de la Duke University și un MBA de la Virginia Commonwealth University. (Un CV complet pentru domnul Rouleur poate fi găsit în anexă.)

Mary Gearset, asistent manager

Mary a fost campioana națională SUA la ciclism montan din 2009. A lucrat în dezvoltarea produselor pentru cadrele High Tec, creând cadre personalizate și modificări ale cadrelor pentru bicicliști profesioniști. De asemenea, are o experiență extinsă în vânzări și servicii pentru clienți, după ce a lucrat timp de patru ani ca manager online al Pro Parts Unlimited, un comerciant cu amănuntul online de echipamente și accesorii pentru ciclism de ultimă generație.

Și așa mai departe ...

În unele cazuri, ați putea dori, de asemenea, să descrieți planurile dvs. de personal.

De exemplu, dacă fabricați un produs sau furnizați un serviciu și veți angaja un angajat calificat, descrieți acreditările acelui angajat. În caz contrar, includeți planuri de personal în secțiunea Operațiuni.

O notă cheie: Nu fi tentat să adaugi un „nume” echipei tale de conducere, în speranța de a atrage investitori. Membrii echipei de gestionare a vedetelor pot atrage atenția cititorilor dvs., dar creditorii și investitorii cu experiență vor întreba imediat ce rol va juca acea persoană în conducerea afacerii - și, în majoritatea cazurilor, acei indivizi nu vor juca niciun rol semnificativ.

Dacă nu aveți multă experiență - dar sunteți dispuși să lucrați din greu pentru a depăși această lipsă de experiență - nu fiți tentați să includeți în planul dvs. persoane care nu vor lucra efectiv în afacere.

Dacă nu poți supraviețui fără ajutor, este în regulă. De fapt, asta este de așteptat; nimeni nu face nimic demn de unul singur. Doar faceți planuri pentru a obține ajutor de la dreapta oameni.

În cele din urmă, când vă creați secțiunea de gestionare, concentrați-vă pe acreditări, dar acordați o atenție suplimentară la ceea ce va face fiecare persoană do . Experiența și reputația sunt minunate, dar acțiunea este totul.

În acest fel, secțiunea dvs. de management va răspunde la „Cine este responsabil?” întrebare.

Analiză financiară

Numerele spun povestea. Rezultatele de jos indică succesul sau eșecul oricărei afaceri.

Proiecțiile și estimările financiare îi ajută pe antreprenori, creditori și investitori sau creditori să evalueze obiectiv potențialul de succes al unei companii. Dacă o companie caută finanțare externă, furnizarea de rapoarte și analize financiare cuprinzătoare este esențială.

Dar cel mai important, proiecțiile financiare vă spun dacă afacerea dvs. are șansa de a fi viabilă - și dacă nu, vă anunță că aveți mai mult de lucru.

Majoritatea planurilor de afaceri includ cel puțin cinci rapoarte de bază sau proiecții:

• Bilanț: descrie poziția de numerar a companiei, inclusiv activele, pasivele, acționarii și câștigurile reținute pentru finanțarea operațiunilor viitoare sau pentru a servi ca finanțare pentru extindere și creștere. Indică sănătatea financiară a unei afaceri.
• Situația veniturilor: denumită și declarație de profit și pierdere, acest raport enumeră veniturile și cheltuielile proiectate. Arată dacă o companie va fi profitabilă într-o anumită perioadă de timp.
• Situația fluxului de numerar: o proiecție a încasărilor de numerar și a plăților de cheltuieli. Arată cum și când va circula numerarul prin afacere; fără numerar, plățile (inclusiv salariile) nu pot fi efectuate.
• Buget de funcționare: o defalcare detaliată a veniturilor și cheltuielilor; oferă un ghid pentru modul în care compania va funcționa din punct de vedere al „dolarului”.
• Analiză de rentabilitate: o proiecție a veniturilor necesare pentru a acoperi toate cheltuielile fixe și variabile. Arată când, în condiții specifice, o companie se poate aștepta să devină profitabilă.

Este ușor să găsiți exemple din toate cele de mai sus. Chiar și cele mai elementare pachete software de contabilitate includ șabloane și mostre. De asemenea, puteți găsi șabloane în Excel și Google Docs. (O căutare rapidă precum „declarația de profit și pierdere Google Docs” oferă multe exemple.)

Sau puteți lucra cu un contabil pentru a crea proiecțiile și documentele financiare necesare. Cu siguranță nu ezitați să faceți acest lucru, dar mai întâi jucați-vă cu rapoartele. Deși nu trebuie să fii contabil pentru a conduce o afacere, trebuie să o faci a intelege numerele dvs. și cel mai bun mod de a vă înțelege numerele este de obicei să lucrați efectiv cu numerele dvs.

Dar, în cele din urmă, instrumentele pe care le utilizați pentru a vă dezvolta numerele nu sunt la fel de importante ca și dacă aceste numere sunt cât mai exacte posibil și dacă aceste numere vă ajută să decideți dacă să faceți următorul pas și să vă puneți în aplicare planul de afaceri.

Atunci Analiza financiară vă poate ajuta să răspundeți la cea mai importantă întrebare de afaceri: „Putem obține profit?”

Anexe

Unele planuri de afaceri includ informații mai puțin esențiale, dar potențial importante într-o secțiune din anexă. Puteți decide să includeți, ca rezervă sau informații suplimentare:

• CV-uri ale liderilor cheie
• Descrieri suplimentare de produse și servicii
• Acorduri legale
• Organigramele
• Exemple de garanții de marketing și publicitate
• Fotografii cu potențiale facilități, produse etc.
• Backup pentru cercetări de piață sau analize competitive
• Documente financiare sau proiecții suplimentare

Rețineți că crearea unei anexe este de obicei necesară numai dacă căutați finanțare sau sperați să aduceți parteneri sau investitori. Inițial, oamenii care vă citesc planul de afaceri nu doresc să arate prin reamuri și reamuri de diagrame, numere și informații de rezervă. Dacă cineva dorește să adâncească, bine - poate consulta documentele din anexă.

În acest fel, planul dvs. de afaceri vă poate împărtăși povestea în mod clar și concis.

În caz contrar, din moment ce v-ați creat planul de afaceri, ar trebui să aveți deja copia de rezervă.

Legând totul împreună

Deși vă puteți folosi planul de afaceri pentru a atrage investitori, parteneri, furnizori etc., nu uitați niciodată că scopul planului dvs. de afaceri este să convingeți tu că ideea ta are sens.

Pentru că în cele din urmă este ta timp, ta bani și ta efort pe linie.