Forța de vânzări a unei companii este formată din personalul său de vânzători. Rolul forței de vânzare depinde în mare măsură de faptul dacă o companie vinde direct către consumatori sau către alte întreprinderi. În vânzările către consumatori, forța de vânzări se referă de obicei la preluarea și închiderea comenzilor. Acești vânzători nu sunt responsabili pentru crearea cererii pentru produs, deoarece, teoretic, cererea pentru produs a fost deja creată prin eforturi de marketing, cum ar fi campanii publicitare și activități promoționale. Agenții de vânzări pot furniza consumatorului unele informații despre produs, dar persoanele implicate în vânzările de consum nu sunt deseori preocupate de menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții. Exemple de forțe de vânzări pentru consumatori includ vânzătorii de automobile și personalul de vânzări găsit într-o varietate de magazine cu amănuntul.
Forța de vânzări preia un rol complet diferit în vânzările între companii. Forțele de vânzare industriale, de exemplu, pot fi necesare pentru a îndeplini o varietate de funcții. Acestea includ prospectarea de noi clienți și clienți potențiali calificați, explicarea cine este compania și ce pot face produsele sale, închiderea comenzilor, negocierea prețurilor, gestionarea conturilor, colectarea informațiilor competitive și de piață și alocarea produselor în perioadele de lipsă.
cât de înalt este Johnny Gill
În cadrul pieței business-to-business, se poate face distincția între vânzarea către comercianții cu amănuntul, vânzările industriale și alte tipuri de vânzări și marketing business-to-business. Preocupările și activitățile forței de vânzare tind să varieze în fiecare tip de piață de afaceri. Cu toate acestea, ceea ce au în comun este dorința forței de vânzări de a stabili o relație pe termen lung cu fiecare dintre clienții săi și de a oferi servicii într-o varietate de moduri.
De exemplu, în vânzarea către comercianții cu amănuntul, forța de vânzare nu se preocupă de crearea cererii. Deoarece cererea consumatorilor este mai mult o funcție de publicitate și promovare, forța de vânzare este mai preocupată de obținerea spațiului de depozitare în magazinul retailerului. Forța de vânzări poate încerca, de asemenea, să obțină mai mult sprijin pentru promovare de la comerciant. Forța de vânzări se bazează pe date de marketing sofisticate pentru a face o prezentare convingătoare către comerciantul cu amănuntul pentru a-și atinge obiectivele de vânzări și marketing.
Cele mai mari forțe de vânzare sunt implicate în vânzarea industrială. O forță medie de vânzări în câmpul industrial variază între 20 și 60 de persoane și este responsabilă pentru vânzarea în toate Statele Unite. Forța de vânzare poate fi organizată în jurul unor teritorii geografice tradiționale sau în jurul anumitor clienți, piețe și produse. O forță de vânzări eficientă este formată din persoane care se pot relaționa bine cu factorii de decizie și îi pot ajuta să-și rezolve problemele. Un manager sau supraveghetor de vânzări oferă de obicei forței de vânzări îndrumare și disciplină. În cadrul companiei, forța de vânzări poate primi asistență sub formă de instruire specializată, asistență tehnică, personal de vânzări în interior și literatura de produse. Poșta directă și alte tipuri de eforturi de marketing pot fi utilizate pentru a furniza forței de vânzări clienți potențiali calificați.
În ultimii ani, costurile asociate cu efectuarea apelurilor individuale de vânzări industriale între companii au crescut dramatic. În consecință, multe întreprinderi și-au redobândit eforturile pentru a se asigura că obțin cea mai mare eficiență din forța lor de vânzări (prin extinderea teritoriilor lor, creșterea taxelor etc.).
Managerii și supraveghetorii de vânzări își pot măsura eficiența forței de vânzare folosind mai multe criterii. Acestea includ numărul mediu de apeluri de vânzări pe agent de vânzări pe zi, timpul mediu de vânzare-apel pe contact, venitul și costul mediu pe apel de vânzări, costul de divertisment pe apel de vânzare și procentul de comenzi la 100 de apeluri de vânzare. Forța de vânzare poate fi, de asemenea, evaluată în funcție de câți clienți noi au fost achiziționați și câți clienți s-au pierdut într-o anumită perioadă. Cheltuiala unei forțe de vânzare poate fi măsurată prin monitorizarea raportului vânzări-forță-vânzări sau costul forței de vânzare ca procent din vânzările totale.
ken todd data nașterii
Utilizarea unor astfel de criterii pentru a evalua eficacitatea forței de vânzare permite companiilor să facă ajustări pentru a-și îmbunătăți eficiența. Dacă forța de vânzări apelează prea des la clienți, de exemplu, poate fi posibilă reducerea dimensiunii forței de vânzare. Dacă forța de vânzări asigură servicii clienților, precum și vânzarea către aceștia, poate fi posibilă mutarea funcției de serviciu către personalul cu plăți mai mici.
În vânzările industriale și alte vânzări între companii, forța de vânzare reprezintă o legătură cheie între producător și cumpărător. Forța de vânzare este adesea implicată în vânzarea de aplicații tehnice și trebuie să lucreze cu mai multe contacte diferite în cadrul organizației unui client. Vânzătorii industriali tind, în medie, să fie mai bine educați decât omologii lor de consum și să fie mai bine plătiți. Cu toate acestea, costul acestora ca procent din vânzări este mai mic decât în vânzările consumatorilor, deoarece vânzările industriale și între companii implică în general articole cu bilete mai mari sau un volum mai mare de bunuri și servicii.
Forța de vânzare poate fi compensată în unul din cele trei moduri: salariu direct, comision direct sau o combinație de salariu plus comision. Majoritatea companiilor de astăzi utilizează o combinație de salariu plus comision pentru a-și compensa forțele de vânzare și mai puține companii își bazează compensația forței de vânzare pe comision direct. Se pare că, ca procent din toate forțele de vânzare, utilizarea salariilor directe rămâne constantă. Indiferent de tipul de sistem de compensare utilizat pentru forța de vânzare, considerentul important este că compensarea motivează în mod adecvat forța de vânzări pentru a obține cele mai bune performanțe.
BIBLIOGRAFIE
Boone, Louis E. și David L. Kurtz. Marketing contemporan 2005 . Thomson South-Western, 2005.
Calvin, Robert J. Managementul vânzărilor . McGraw-Hill, 2004.
cati ani are ian nelson
Cichelli, David J. Compensarea forței de vânzări: un ghid practic pentru proiectarea planurilor de compensare a vânzărilor câștigătoare . ' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Forța de vânzări . Fundația Națională pentru Educație a Producătorilor și Agenților, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Biblia de vânzări: ultima resursă de vânzări . John Wiley & Sons, 2003.
