VINDEȚI AFACEREA DVS.? OBȚINEȚI ATENȚIA CUMPĂRĂTORULUI

Indiferent dacă vă vindeți afacerea pe cont propriu sau prin intermediul unui broker, va trebui să fiți gata să prezentați o imagine de ansamblu scrisă despre afacerea dvs. și de ce este o perspectivă bună de cumpărare.

Unii brokeri numesc acest document o notă de vânzare. Alții îl numesc o carte descriptivă confidențială sau o notă de ofertă.

Dacă afacerea dvs. este foarte mică, necomplicată și probabil să se vândă pentru mai puțin de 200.000 USD, puteți reduce nota de vânzare la o foaie de termeni care prezintă puțin mai mult decât o descriere a companiei, informații financiare și prezentarea prețului și a condițiilor.
Dacă afacerea dvs. este mare și dacă activele, produsele și sistemele sale sunt complicate, nota dvs. de vânzare va dura probabil mult mai mult pentru a explica în mod adecvat oferta dvs. și prețul său mai ridicat.

Câteva exerciții rapide vă pot ajuta să dezvoltați conținutul potrivit pentru o notă de vânzare completă, împreună cu sfaturi despre cum să distribuiți informațiile potențialilor cumpărători și de ce și cum să obțineți acorduri de confidențialitate în prealabil.

Pasul 1. Pregătiți nota de vânzare.

Nota dvs. de vânzare este prima descriere cuprinzătoare a afacerii dvs. pe care potențialul dvs. cumpărător o va vedea. Trebuie să găsească un echilibru atent între furnizarea de fapte despre afacerea dvs., oferind în același timp o descriere inspiratoare a potențialului său viitor.

cati ani are sala Deidra

Prezintă fapte despre ceea ce este și face afacerea dvs. și ceea ce o face o oportunitate atractivă de cumpărare fără a dezvălui informații sensibile pe care dvs. sau cumpărătorul dvs. final nu doriți să le cunoască non-cumpărătorii (în special concurenții).
Nu întinde adevărul și nu trece cu vederea slăbiciunile, deoarece va trebui să garantați exactitatea tuturor informațiilor furnizate înainte de închiderea unei vânzări.
Se afișează informații despre câștiguri și prețuri solicitate fără a dezvălui situații financiare complete.
Îi inspiră pe cumpărători să facă următorul pas, contactându-vă pentru mai multe informații.

Următorul grafic listează informațiile incluse în nota de vânzare pentru o companie care își propune să vândă la un preț de peste 200.000 USD.

Vânzarea conținutului memoriei
Cuprins dacă nota este mai lungă de 4-5 pagini.
rezumat dacă nota este mai lungă de 10 pagini. (Vezi Pasul 2.)
descrierea activității Rezumatul istoriei afacerii. Structura afacerii (proprietate individuală, parteneriat, corporație) și proprietate. Scurtă descriere a produselor, personalului, piețelor și operațiunilor. Informații financiare, inclusiv vânzările și câștigurile anuale; descrierea produselor / serviciilor; descrierea punctelor forte; motiv pentru vânzare.
Locație Locație geografică, descrierea clădirii, informații despre arendă.
Puncte forte ale afacerii Lista punctelor forte și a avantajelor competitive. Lista provocărilor comerciale însoțite de declarații despre modul în care problema ar putea fi depășită sau poate oferi o oportunitate de creștere.
Prezentare generală competitivă Descrierea numărului de concurenți fără listarea numelor. Descrierea poziției competitive și a avantajelor afacerii dvs.
Produse si servicii Scurtă descriere a ofertelor de afaceri, inclusiv lista de produse. Descrierea caracteristicilor distincte ale produsului / serviciului. Tendințe de vânzare a produselor.
Operațiuni Informații despre programul de funcționare și sezonalitate. Lista echipamentelor de operare. Informații și listă de inventar. Procese de producție. Prezentare generală a personalului.
Marketing Informații despre industrie și tendințe de creștere. Informații geografice și tendințe de creștere. Profilul clientului, inclusiv informații pe listele de clienți. Descrierea concurenței și a rangului competițional. Descrierea abordării de marketing, a planului de marketing și a oportunităților de marketing neexploatate.
Managementul cheie și angajații Titlurile cheie ale postului angajaților, fișele postului, durata angajării, compensația, prestațiile și acreditările (dar nu numele), inclusiv informații despre contracte.
Planuri de viitor / proiecții de creștere Enumerați oportunitățile de creștere, împreună cu investițiile în timp, resurse financiare și personal necesar.
Preocupări potențiale pentru cumpărător Probleme, dacă există, pe care cumpărătorii le-ar putea vedea ca bariere de cumpărare. Declarații care descriu planuri de afaceri, de marketing sau de tranziție care ușurează sau depășesc fiecare preocupare potențială.
Informatie financiara Situația metodei de contabilitate: baza de angajament sau de numerar. Veniturile, venitul net și câștigurile discreționare ale vânzătorului din ultimii trei ani au fost prezentate nu ca situații financiare, ci ca rezumate pe o singură linie.
Oferirea prețului și a condițiilor Prețul cerut (exemplu: ABC Company, o subcapitol S Corporation din California, cu toate acțiunile deținute de proprietar. Prețul cerut este de XXX.XXX USD). Conținutul vânzării (exemplu: vânzarea include active. Mobilierul, echipamentele și echipamentele au o valoare de piață justă de XXX, XXX, detaliată în anexă. Inventarul care trebuie inclus la cost). Condiții, inclusiv dacă este disponibilă finanțarea vânzătorului (exemplu: vânzătorul necesită XXX USD, XXX la închidere și soldul finanțat prin nota SBA sau finanțarea vânzătorului către cumpărător calificat la X procente pe X ani). Calificările cumpărătorului, dacă există. Perioada de timp a vânzătorului, inclusiv calendarul vânzării și disponibilitatea vânzătorului de a rămâne într-o perioadă de tranziție. Declarația privind disponibilitatea vânzătorului de a semna un acord de neconcurență.
Apendice Declarația câștigurilor discreționare ale vânzătorului. Situațiile financiare recomandate de broker și contabil. Lista de active cu valori. Declarația de divulgare a vânzătorului, pregătită cu asistență din partea unui broker sau a unui avocat, care oferă o evaluare exactă a stării afacerii, o listă de licențe și reglementări care se aplică și descrieri ale oricăror probleme legale. Informații despre zona pieței dacă afacerea se bazează pe clientela locală. Fotografii cu locația afacerii, clădire și echipamente. Copii ale materialelor de marketing.

Pasul 2. Creați un rezumat al notei de vânzare pe care să o utilizați în timpul comunicărilor timpurii cu potențialii cumpărători.

Dacă nota dvs. de vânzare are mai multe pagini, ca prim pas prezentați doar rezumatul memoriei care include următoarele informații:

Numele companiei, numele proprietarului, informațiile de contact.
Descrierea companiei, ca în nota de vânzare.
O privire de ansamblu asupra punctelor forte ale businessului, poziției competitive, performanței financiare.
Prețul și condițiile oferite, ca în nota de vânzare.

Pasul 3. Creați un plan pentru partajarea notei de vânzare și a rezumatului.

Luați în considerare următoarea abordare:

Când primiți solicitări de la anunțuri de afaceri pentru vânzare, nu trimiteți nota de vânzare completă dacă este lungă și oferă o descriere detaliată a companiei dvs. În schimb, răspundeți cu o copie a rezumatului notei de vânzare. Acest lucru vă permite să evaluați interesul și capacitatea financiară a cumpărătorului înainte de a împărtăși detalii suplimentare.
Distribuiți nota sau rezumatul de vânzare numai potențialilor cumpărători pe care îi considerați - pe baza informațiilor pe care le-au furnizat - ca fiind potențiali calificați și niciodată înainte de a obține un acord de confidențialitate semnat, acoperit în pasul următor.

Pasul 4. Fiți gata să obțineți acorduri de confidențialitate înainte de a elibera nota de vânzare.

Cumpărătorii înțeleg că vor trebui să semneze acorduri de confidențialitate sau nedivulgare înainte de a primi informații cu privire la companiile de vânzare, așa că fiți gata și nu ezitați să întrebați.

Utilizați un formular furnizat de brokerul sau avocatul dvs. Discutați cu ei despre pașii care trebuie urmați atunci când verificați și calificați cumpărătorii potențiali, inclusiv când să obțineți acorduri de confidențialitate înainte de a partaja informații. În acest moment, doriți doar să fiți pregătiți având formularele gata de utilizare.

În versiunea săptămânii viitoare de vânzare a afacerii dvs. mici, vom discuta despre cum să vă protejați confidențialitatea în timp ce vă comercializați afacerea.

Nota editorului: acest articol este a zecea piesă dintr-o serie preluată din Ghidul pentru vânzarea întreprinderilor mici ale BizBuySell.com. Ghidul este un manual cuprinzător pentru a ajuta proprietarii de întreprinderi mici să-și maximizeze succesul când vine ziua vânzării. În fiecare miercuri, Inc.com va publica o nouă secțiune a ghidului care prezintă cele mai bune practici ale BizBuySell.com, de la etapele inițiale de planificare a vânzării până la negocieri și tranziție post-vânzare.