Fie că este vorba de căutarea de noi investitori, de interviuri pentru primul nostru loc de muncă sau de propunerea căsătoriei, toți suntem în domeniul persuasiunii. Dacă vrei să mă convingi să iau un fel de acțiune, care este cel mai bun mod de a-ți prezenta cazul?
Acum puțin peste 30 de ani, psiholog Robert Cialdini a plecat să răspundă la această întrebare. Luând tot ceea ce învățase din propriile sale cercetări, a intrat sub acoperire timp de trei ani pentru a se pregăti pentru locuri de muncă în lumea „profesioniștilor din domeniul conformității”: operatori de vânzări, strângători de fonduri, recrutori și agenți de publicitate. El a publicat descoperirile în bestseller-ul său Influență: psihologia persuasiunii.
Videoclipul animat de mai jos evidențiază cele șase „principii universale de persuasiune” ale lui Cialdini. A fost postat în 2012 și este povestit de Cialdini și colegul său Steve Martin și a fost vizionat de peste 4.000.000 de ori.
Aici am rezumat videoclipul și am adăugat câteva dintre propriile comentarii și lecții. Dacă sunteți interesat să deveniți mai convingător, iată cele șase principii la care trebuie să respectați:
1. Reciprocitate (1:20)
Pur și simplu, reciprocitatea descrie dorința noastră de a da ceva înapoi cuiva care a făcut ceva pentru noi.
Pentru a ilustra, Cialdini citează un exemplu excelent dintr-o serie de studii care au avut loc în restaurante. Este o practică obișnuită în multe unități de luat masa, ca chelnerul sau chelnerița să vă aducă un mic cadou, cum ar fi o lichior sau o mentă, în același timp în care vă aduc factura. Dar un gest atât de mic afectează cu adevărat dimensiunea vârfului tău?
Cercetarea spune da - cu o marjă mare. Într-un studiu, oferirea oamenilor de menta la sfârșitul mesei a crescut de obicei sfaturile cu aproximativ 3%. Când „cadoul” a fost mărit la două mentă, dimensiunea vârfului a depășit de patru ori-- cu o rată de 14 la sută! Dar o acțiune a avut un efect și mai mare.
Chelnerul dădea o monetărie, începea să se îndepărteze, apoi se întorcea și spunea: Pentru voi, oameni drăguți, iată o monedă suplimentară. Această mică acțiune a făcut ca sfaturile să crească cu o rată de 23%!
„Influența”, subliniază Martin, „nu prin ce a fost dat, dar Cum a fost dat. '
Lecţie: Cheia reciprocității este să vă asigurați că oferirea dvs. este personalizată și neașteptată.
În era digitală, este atât de ușor să faceți clic pe un buton și să urmăriți pe cineva pe social media sau să trimiteți o invitație generică pentru a vă conecta. Dar nu vei crea multă influență în acest fel, chiar dacă persoana te urmărește înapoi.
Dacă conectarea cu cineva este importantă pentru dvs., încercați să comentați pe blogul său. Sau trimiterea unui mesaj scurt, personalizat, care să le spună de ce vrei să te conectezi. Mai bine, împărtășiți o parte din conținutul lor și anunțați-i de ce l-ați găsit valoros. (Sugestie, sugestie.)
2. Raritate (3:06)
Regula cererii și ofertei: oamenii vor mai multe lucruri din care există mai puține. Acest hype a dat naștere chiar propriului său cuvânt din patru litere - FOMO (Fear of Missing Out).
De exemplu, British Airways a anunțat în 2003 că nu va mai opera zborul Concord Londra-New York de două ori pe zi, deoarece devenise „neeconomic”. Care a fost rezultatul?
Vânzările au crescut a doua zi.
Nimic nu se schimbase, zborul Concord devenise pur și simplu o resursă (brusc) limitată.
Lecţie: Definiți punctul dvs. unic de vânzare (USP). Mai important, subliniați ce va pierde potențialul dvs. client / investitor / partener de căsătorie dacă nu profită de propunerea dvs.
3. Autoritate (4:10)
Oamenii urmează exemplul unor experți credibili și cunoscuți.
Cialdini citează exemple precum modul în care anumiți profesioniști din domeniul medical își postează diplomele și certificatele pe pereții biroului, pentru a ne reaminti de ce trebuie să îi ascultăm.
valoarea netă a alice tan ridley
Sunt șanse, mulți dintre voi citiți acest articol din cauza frazei din titlul „dovedit de știință”. Îmi place foarte mult următorul comentariu de Dana Hattie, postat pe YouTube sub videoclipul lui Cialdini:
Un nou studiu arată că șansele de a crede ceva crește foarte mult atunci când propoziția începe cu „Un nou studiu arată asta”.
Lecţie: Elaborați o strategie care să le semnaleze celorlalți de ce ar trebui să vă ascultăm, în mod ideal, pornind din surse externe.
Dacă compania dvs. nu are încă un blog, ați întârziat deja petrecerea. Când distribuiți răspunsuri valoroase la întrebările pe care le cercetez prin intermediul site-ului dvs. web, este posibil să revin. Când comentatorii de pe alte site-uri și alte rețele sociale active încep să vă revendice ca autoritate, complet cu linkuri către pagina dvs. de pornire, chiar mai bine.
Odată ce sunt gata să scap ceva bani, ghiciți de la cine voi cumpăra?
4. Coerență (6:04)
Oamenilor le place să fie în concordanță cu ceea ce au spus sau făcut anterior. Acest principiu este, de asemenea, descris ca „angajament”.
De exemplu, un experiment a implicat solicitarea studenților introductivi de psihologie să ia parte la o sesiune de studiu despre procesele de gândire - la 7:00 dimineața. Primul grup de studenți a fost chemat și li s-a spus imediat că sesiunea va începe cu promptitudine la 7:00 a.m. Nu este surprinzător că doar 24% au fost de acord să participe.
Cel de-al doilea grup de studenți a primit mai întâi detalii despre studiu și dorința liderilor de sesiune de a participa. Timpul timpuriu a fost menționat doar după au acceptat să participe. Câți studenți au fost de acord? Cincizeci și șase la sută. Când li s-a oferit ocazia să se retragă, niciunul nu a făcut-o. Nouăzeci și cinci la sută dintre acei studenți au urmat și s-au prezentat la sesiune.
Cercetările lui Cialdini indică faptul că cu cât un angajament este mai voluntar și public, cu atât este mai eficient.
Lecţie: Căutați angajamente voluntare, active și publice de la alții. Dacă este posibil, determinați-i să pună ceva în scris.
De exemplu, ați putea încerca să solicitați clienților potențiali să încerce produsul dvs. pentru o perioadă de timp specificată - absolut gratuit. Ei aleg cât timp vor folosi produsul (până la o anumită limită) și, în schimb, acceptă să trimită comentarii despre experiența lor.
Ați transformat acele clienți potențiali în clienți. Dacă produsul dvs. este bun, mulți vor deveni clienți plătitori.
5. Apreciere (7:40)
Oamenii preferă să le spună da celor care le plac. (Este regula nr. 1 a negocierilor de succes.)
Pare destul de simplu. Dar ce ne face să ne placă pe alții? Cercetările lui Cialdini indică trei factori. Ne plac oamenii care:
- sunt similare cu noi
- fă-ne complimente
- cooperează cu noi pentru a atinge obiectivele viitoare
Suntem atrași de cei cu care împărtășim ceva în comun - de aceea ne entuziasmăm când întâlnim pe cineva din același oraș natal. Dacă acei oameni primesc vocea despre ceea ce le place la noi și sunt ușor de lucrat, este o acasă.
Lecţie: Oamenii fac afaceri cu alte persoane, nu cu afaceri.
Rețelele sociale facilitează ca oricând să învețe despre potențiali parteneri. Aflați ce aveți în comun, spuneți-le de ce vă plac și căutați o modalitate de a lucra împreună.
6. Consens (9:05)
Atunci când indivizii sunt incerti, se vor uita la acțiunile altora pentru ai ajuta să ia decizii.
Cialdini citează un studiu care a analizat oaspeții hotelului și reutilizarea prosoapelor și a lenjeriei de pat. După ce au încercat o serie de semne diferite în baie, au găsit următoarea notă cea mai eficientă:
Șaptezeci și cinci la sută dintre persoanele care stau în această cameră își refolosesc prosopul.
Cheia nu a fost doar presiunea pozitivă a colegilor, ci faptul că acești oameni au împărtășit foarte mult specific trăsătură - au rămas în aceeași cameră. S-ar putea să nu credeți că acest semn ar avea un efect atât de mare, dar faptele spun altceva:
Acest mesaj simplu a fost responsabil pentru o creștere de 33% a refolosirii prosoapelor.
Lecţie: Arătând ceea ce mulți alții (în special similar alții) fac deja, puteți ajuta la influențarea deciziei cuiva în favoarea dvs.
De exemplu, un agent de vânzări care și-a identificat clienții țintă ai companiei este deja la jumătatea drumului. Căutați trăsături pe care acești clienți le au în comun. Utilizați datele disponibile pentru a urmări cine cumpără și partajează știri despre compania dvs. Apoi, pe măsură ce afacerea dvs. crește, folosiți acele date și deciziile altor „similare” pentru a convinge restul.
Lucrăm zilnic pentru a-i convinge pe ceilalți de părerea noastră. Câteva mici modificări folosind cercetările de mai sus ar putea crește foarte mult eficiența dvs.
Doar nu uitați să mă invitați la nuntă.
