Una dintre realitățile lumii organizaționale de astăzi este că autoritatea ca instrument de impunere a deciziilor a dat loc influenței mai subtile a negocierii ca principiul modus operandi pentru realizarea lucrurilor. Realitatea simplă este că, din cauza naturii organizațiilor complexe sau greoaie, deciziile nu pot fi luate prin fiat. Mandatele sunt ineficiente în medii pline de gazon, cu interese și priorități concurente. Și același lucru este valabil și pentru întreprinderile mai mici, mai antreprenoriale. Liderii care apreciază fluiditatea procesului de inovare înțeleg, de asemenea, că negocierea este esențială pentru a-și atinge obiectivele și a-și atinge potențialul. Atât în organizațiile obraznice, cât și în colegii lor agili, liderii trebuie să ia în considerare când și când să nu negocieze.
Propunătorii de agendă ar trebui să ia în considerare următoarele orientări atunci când iau decizia de negociere. Există situații în care decizia de a se angaja într-o negociere este neînțeleasă:
1. Când problemele au o importanță critică. Uneori există o problemă care este atât de importantă pentru lider, încât el sau ea ar „face orice” pentru a o atinge. Că „orice” este îndeplinit prin negociere - unde pot fi făcute unele compromisuri pentru a obține rezultatul dorit.
Două. Atunci când „o ai în felul tău” va avea posibil consecințe negative. Liderii au avantajul, deoarece pot lua o decizie executivă fără a trebui să impună decizia printr-un proces oneros, bazat pe consens. Acestea fiind spuse, o decizie luată în grabă este adesea regretată. Această decizie executivă poate avea consecințe neintenționate care vor crea mai multe probleme decât intenția inițială de a rezolva decizia inițială.
3. Când există o relație pe termen lung. Într-o relație pe termen lung, majoritatea deciziilor sunt rezultatul negocierii. Dacă deciziile nu sunt luate prin negocieri directe, atunci acestea ar trebui luate în mod deliberat și având în vedere interesele celeilalte părți. Într-o relație susținută de încredere și angajament, ar fi o prostie să subminăm cealaltă parte pentru un câștig perceput mic. Negocierea oferă ungerea critică care menține relația în mișcare.
Patru. Atunci când există șanse, liderul poate greși. Chiar dacă liderul poate merge singur, negocierea îi oferă liderului posibilitatea de a testa puterea ideilor sau poziției și posibilitatea de a face modificări (departe de ochii potențialilor critici).
Pe cât de minunat este negocierea, uneori nu negocierea poate fi la fel de strategică și avantajoasă ca negocierea. Există anumite situații în care un mutant de agendă poate opta să nu negocieze:
5. Când există presiune în timp . Negocierea durează. Dacă trebuie luată o decizie și nu există timp pentru a reuni părțile care vor fi atinse de decizie, uneori liderul trebuie să respire adânc și să ia acea decizie. Dacă decizia nu este universal plăcută, poate avea loc un fel de negociere după faptul pentru a îmbunătăți situația. Chiar și așa, trebuie recunoscută obligația liderului de a lua o decizie - chiar și una nepopulară.
6. Când nu există un teren comun. Dacă părțile implicate nu au interese convergente, un lider poate întreba pe bună dreptate care este scopul negocierii. Este posibil să nu fie chiar necesar. De asemenea, negocierea poate să nu fie necesară dacă cealaltă parte este puternică. Deși angajarea în acesta vă poate aduce beneficii dvs. și omologilor dvs., negocierea poate să nu fie posibilă dacă aceștia au putere absolută. În acest caz, nu ar fi nevoie să negocieze cu dvs. - ar putea să se ocupe singuri de problema și să obțină toate avantajele.
7. Când miza este mică. Uneori, liderii pot alege să „cedeze” cerințelor celeilalte părți atunci când nu le pasă neapărat de rezultat într-un fel sau altul. Permițând celeilalte părți să aibă ceea ce dorește, liderul semnalează că este interesat nu numai de sănătatea relației actuale, ci și de bunăstarea acelei relații. La suprafață, poate părea că liderul capitulează, dar în realitate, el sau ea pavează drumul către viitor. Un avertisment: ceea ce liderul vede ca un gest unic de bunăvoință, cealaltă parte poate vedea ca fiind un precedent.
valoarea netă a lui nathan kane samara
8. Când liderul dorește să marginalizeze cealaltă parte. Când un lider negociază, el sau ea indică faptul că cealaltă parte are ceva de care își doresc sau au nevoie. Acestea fiind spuse, uneori, actul de recunoaștere și aducere a celeilalte părți la masă le poate oferi statura și capacitatea rezultată de a sabota eforturile liderului pe drum. Așa cum s-a menționat mai sus, a nu negocia este o decizie strategică, iar ignorarea cuiva poate fi mai eficientă decât a-i striga.
Există situații specifice în care un lider poate alege să nu negocieze. Acestea fiind spuse, dacă liderul este îngrijorat de problema în cauză, este interesat să promoveze o relație pozitivă pe termen lung, iar alternativele pentru a nu negocia sunt prea costisitoare, atunci liderul este mai bine să negocieze. Amintiți-vă că negocierea funcționează cel mai bine dacă ambele părți recunosc că cealaltă are ceva de oferit care să le ajute în mod colectiv să își atingă obiectivele.
