Vineri, săptămâna trecută, am postat o listă cu 10 strategii pentru vânzarea unui concurent imens. Pe baza comentariilor cititorilor, una dintre aceste strategii („Fără consultanță gratuită”) s-a dovedit un pic confuză.
Pentru a clarifica: este perfect rezonabil să oferiți avantajul expertizei și opiniilor dvs. în timpul conversațiilor de vânzări pentru a genera credibilitate. Cu toate acestea, chiar și în acest caz, ar trebui să vă așteptați să fiți „plătit” pentru această expertiză - nu cu bani, în mod necesar, ci cu informații despre perspectivă.
Motivul pentru care acordați valoare prospectului nu este din bunătatea inimii voastre, ci pentru că doriți să calificați în continuare liderul și să aflați cum să le vindeți cel mai bine. Este un comerț egal; nu este consultanță gratuită.
În mod similar, dacă vi se cere să efectuați travaliu (dincolo de acordarea unei conversații normale), ar trebui să vă așteptați să fiți „compensat” de o anumită concesie din perspectiva potențialului vânzării.
Dacă nu reușiți să faceți acest lucru, aveți un risc imens de a fi folosit ca forță de muncă gratuită, mai ales dacă vindeți unei companii mari.
Ești folosit?
Nu este deloc neobișnuit ca marile companii să acorde companiilor mici morcovul unei mari oportunități de vânzare - pur și simplu pentru a-și rezolva propriile probleme corporative interne.
Mike Woods și Ines Rosales s-au căsătorit
De exemplu, să presupunem că un CIO a decis deja să cumpere servicii de integrare de la IBM, dar regulile de cumpărare corporative necesită licitarea competitivă. În acest caz, o grămadă de mici integratori de sistem vor primi un RFP în căsuțele de intrare. Unii dintre ei vor cheltui timp și bani scriind propuneri, chiar dacă nu există nici cea mai mică șansă ca aceștia să obțină vânzarea.
Singurul mod în care un mic integrator de sistem ar putea eventual înfrângerea IBM ar fi să pătrundă în interiorul contului, să facă o cursă finală în jurul CIO și să blocheze blocarea IBM asupra tranzacției. Este o ordine mare în orice caz - și o propunere, oricât de bine scrisă, nu va face treaba. De aceea tu trebuie sa cere o concesiune.
Cereți să faceți cunoștință cu CEO-ul
De exemplu, un integrator de sistem mic, dar priceput, poate cere să prezinte propunerea direct directorului general. Dacă CIO se oprește, asta înseamnă că oportunitatea nu este reală, astfel încât micul integrator ar trebui să se îndepărteze - fără a pierde timp și bani scriind propunerea.
Cu toate acestea, dacă CIO este de acord, atunci 1) știi că ai o șansă în primul rând și 2) tocmai ai crescut probabilitatea ca propunerea ta să câștige de fapt.
Ce se întâmplă dacă un potențial vă solicită să furnizați gratuit un produs sau un serviciu pentru care în mod normal ar plăti bani? În majoritatea cazurilor, cel mai bun răspuns este să râzi sau să te salvezi.
allysa rose cimitirul carz married
Unul dintre comentariile cititorului la coloana originală a subliniat că ar putea avea sens să oferiți un produs gratuit unui client foarte vizibil (de exemplu, Warner Bros) pentru a crea un cont de referință.
Din păcate, acest tip de „cont de referință” are o mică valoare de marketing odată ce se știe că ați furnizat produsul gratuit. În loc să vă lustruiți reputația, „produsul gratuit” nu face decât să vă arate prost.
Există, desigur, un model de afaceri perfect viabil, care oferă gratuit un produs limitat și apoi taxe pentru suplimente. Dar acesta este un caz special, deoarece produsul „gratuit” funcționează de fapt ca reclamă pentru produsul „plătit”.
În majoritatea cazurilor, dacă (ca parte a procesului de vânzare) ajungi să dai un produs pentru care încasezi în mod normal bani, ceea ce se întâmplă probabil este că ți-e frică să nu pierzi oportunitatea și faci reduceri pentru a câștiga afacerea.
Și în acest caz, faceți reduceri până la zero - ceea ce este, sincer, idiot. Tot ce ajungi să câștigi este o durere de cap care te costă bani.
Cu alte cuvinte, ar trebui să vă așteptați întotdeauna să fiți „compensat” pentru orice valoare pe care o oferiți unui prospect.
În cazul unei conversații, ar trebui să fiți despăgubit cu informații care fie vă ajută să vindeți, fie vă spun dacă trebuie să faceți cauțiune.
În cazul unor activități de vânzare mai extinse (lucruri precum propuneri, cereri de întâlniri în persoană care implică călătorii semnificative etc.), ar trebui să vă așteptați să fiți compensați cu concesii care, din nou, fie vă ajută să vă dezvoltați oportunitatea, fie să vă spun că ar trebui cauțiune.
Produsele gratuite (sau foarte reduse) ar trebui furnizate numai în timpul unui ciclu de vânzări, dacă există un plan specific de vânzare a produselor ulterioare. Dacă nu face parte din planul dvs. de afaceri, vă păcăliți doar că aceasta este o oportunitate reală.
Pe scurt, fără consultanță gratuită. Fără nimic gratuit, de fapt. Vânzarea nu înseamnă a da lucruri gratuit. Este vorba despre schimbul de valoare. Ia-l?
