De Keith Shields, CEO la Designli
Datorită tehnologiei, lumea este mult mai mică decât înainte. Avem acces la orice ne dorim prin internet, adus direct la ușa noastră. Putem comunica cu ușurință cu echipele de proiect, indiferent de locația lor - atâta timp cât sunt disponibile conexiuni online. Datorită acestei globalizări, putem face acum achiziții și putem folosi furnizori de aproape oriunde.
Problema cu accesibilitatea aproape infinită este mercantilizarea. Compania dvs. concurează cu alții din industria dvs. din întreaga lume, nu doar local. Este o provocare dificilă de depășit, deoarece foarte puține produse și servicii sunt cu adevărat revoluționare.
Deși există cu siguranță diferențe între ceea ce oferiți și ceea ce oferiți concurenții dvs., majoritatea potențialilor potențiali ar fi greu să vadă diferența, mai ales până când îi veți ajunge la pâlnia dvs. de vânzări și marketing, unde sunt dispuși să vă asculte comunicând diferența.
Deci, cum poți scăpa de capcana de comodizare? Iată trei strategii de luat în considerare.
1. Adăugați un serviciu critic misiune unei oferte standard.
Clienții caută întotdeauna o rentabilitate mai mare a investiției și modalități de a maximiza valoarea a ceea ce achiziționează. Indiferent de industrie, oamenii caută optimizare - performanță mai bună, capacitate sporită, mai multă plăcere etc. Luați în considerare ce servicii suplimentare ar putea ajuta clienții dvs. să obțină mai mult din oferta dvs. standard.
Pentru a spori impactul serviciului dvs. suplimentar, gândiți-vă profund la ceea ce apreciază clienții și clienții dvs. Ce încearcă să realizeze? Ce contează cel mai mult pentru ei? Dacă îi poți ajuta să mute acul spre obiectivele lor, deodată devii vânzătorul ales. Furnizarea unui serviciu critic pentru misiune ca supliment la o ofertă commoditizată poate fi doar acțiunea care vă salvează din capcana de commoditization.
darren le gallo net worth
2. Surprindeți clienții și clienții cu o experiență excepțională.
În ciuda tuturor discuțiilor populare despre experiența clienților din aceste zile, multe companii nu reușesc să-i încânte pe clienți. Din experiența mea, majoritatea companiilor sunt mulțumite să-i păstreze pe clienți suficient de fericiți încât să nu se retragă. Dar dacă aceasta este limita concentrării pe experiența clienților, pierdeți o oportunitate primordială de a trece prin mercantilizare.
Crearea unei experiențe de client consecvente care depășește așteptările vă va deosebi compania. Gândiți-vă la modalități de a surprinde potențialii și clienții cu neașteptatul - trimiteți o notă specială, trimiteți prin poștă o carte despre care știți că le-ar aduce beneficii (puncte bonus dacă cartea demonstrează modul în care expertiza dvs. îi poate ajuta să își atingă obiectivele), amintiți-vă datele sau sărbătorile care sunt semnificative pentru ei etc.
Acesta este un diferențiator cheie pentru afacerea noastră, care oferă un serviciu extrem de comodizat de dezvoltare de software personalizat. Trimiterea de note și cărți de e-mail care se aplică direct pentru a ajuta clientul să construiască un produs digital mai bun și, de asemenea, să subliniem o comunicare rapidă și consecventă, ne permite să străpungem zgomotul zecilor de firme cu care ar putea cumpăra clienții noștri înainte de a face un decizie.
3. Înțelegeți procesul de luare a deciziilor potențialilor dvs.
Obținerea unei înțelegeri aprofundate a modului în care își iau deciziile potențialii vă va oferi, de asemenea, posibilitatea de a vă distinge. Cum decid potențialii dvs. ce furnizor să aleagă sau de la ce companie să cumpere? Ce întrebări pun? Ce criterii sunt cele mai importante pentru ei? Știind cum arată procesul de luare a deciziilor potențialilor dvs., vă vom ajuta să vă adaptați tonul și mesajele pentru a se potrivi cu ceea ce caută.
Dacă materialele de marketing și echipa de vânzări discută despre avantajele care nu se află în partea de sus a listelor de clienți potențiali, atunci este posibil ca potențialii să vă compare cu concurența dvs. în funcție de preț. Dacă, pe de altă parte, vorbiți direct despre ceea ce contează pentru potențialii dvs., veți fi vizualizat diferit. Vor avea încredere că sunteți aliniat cu ei.
Rămâneți concentrat asupra celor mai presante puncte de durere ale potențialilor dvs. și asupra soluției care le rezolvă pe deplin problemele (și îi ajută să își atingă agendele). Acesta este motivul pentru care echipa noastră, în special, are un pitch și un proces de vânzare foarte diferit pentru startup-uri și antreprenori decât noi pentru întreprinderile consacrate care doresc să construiască un produs software personalizat.
Nu există niciun șablon de urmat pentru a depăși commoditizarea, deoarece fiecare industrie și segment de piață au provocări și lupte diferite. Alegerea uneia sau mai multora dintre aceste strategii și crearea propriei dvs. rotiri unice pe ele vă va diferenția în ochii clienților și potențialilor.
Keith Shields este CEO la Designli , un studio de produse digitale care ajută antreprenorii și întreprinderile cu inițiativă să lanseze aplicații transformative și aplicații web.
