De ce acest startup în creștere rapidă a petrecut 3 ani frustranti încercând să spargă China

Verdictul ajunge imediat după mini brânză la grătar. Omul de știință al datelor, Tony He, este apăsat de peretele unui bar aglomerat din West Village din New York, cu o mână care se îndreaptă spre hors-d'oeuvres-urile hipster, iar cealaltă își reîmprospătează neobosit iPhone-ul.

Este o seară plină de sudoare la sfârșitul lunii iulie. Cei mai mulți dintre colegii lui He au o adâncime de trei sau patru băuturi, strigând să fie auziți în timpul acestei petreceri, care sărbătorește ultima lor lansare. Dots, un studio de jocuri pentru smartphone în vârstă de trei ani, tocmai a publicat Dots & Co., mult așteptata sa continuare a iubitului global Two Dots. Peste un milion de oameni vor descărca noul joc în următoarele câteva ore, datorită parțial unui loc primordial din magazinul de aplicații Apple din SUA. 'Esti un vrajitor? Pentru că asta a fost magic! ' cântă un angajat, citând jocul la care a petrecut cea mai mare parte a anului lucrând.

Dar El nu poate scoate din priză. La șapte mii de kilometri distanță, 1,4 miliarde de chinezi își încep ziua. Sute de milioane apucă smartphone-uri și verifică magazinele de aplicații locale pentru cele mai noi jocuri mobile. El verifică magazinul chinezesc Apple împreună cu ei. Dacă noul joc obține și proprietăți imobiliare importante acolo, Dots ar putea intra în cele din urmă în piața profitabilă, înnebunitoare, aproape imposibilă a Chinei.

„De când am început”, spune Paul Murphy, cofondator și CEO al Dots, „am avut această obsesie față de China”.

Din motive întemeiate: anul viitor, consumatorii chinezi vor cheltui 8,3 miliarde de dolari - aproape 23 de milioane de dolari în fiecare zi - pe jocuri mobile, potrivit consultanței asiatice pentru jocuri digitale Niko Partners. Câștigarea unei bucăți din asta ar catapulta orice companie în stratosferă. Dar succesul real al Chinei a evitat în mod constant chiar și companiile gigantice din SUA, iar alungarea acestuia poate fi o distracție costisitoare.

Murphy a petrecut o mare parte din viața lui Dots urmând promisiunea Chinei. În timp ce compania sa a lansat trei jocuri populare la nivel internațional, bine recenzate - angajarea a 50 de persoane și obținerea de venituri de 15 milioane de dolari în 2015, pe care o urmărește de peste două ori în acest an - CEO-ul său a bătut metodic și persistent la orice ușă care ar putea introduceți-l în cea mai mare piață de jocuri digitale din lume. „Dacă vreau să construiesc următorul mare studio de jocuri”, a decretat el în martie, „trebuie să fiu în China”. Nimic nu a făcut încă nu a funcționat acolo. Dar Murphy încearcă în continuare.

Este un obiectiv costisitor, care consumă mult timp: Murphy i-a îndepărtat pe ingineri de pe principalele produse ale companiei pentru a crea versiuni chinezești ale jocurilor Dots și a curtat trei parteneri locali, cu un succes mediu. În această vară, în timp ce angajații săi din New York City s-au alergat pentru a pregăti Dots & Co. pentru lansarea sa, Murphy a fost forțat să ia multe decizii grele cu privire la cât de mult din atenția lor să devieze către China. În această noapte sufocantă, cu angajații Dots care se învârteau în jurul său, el va afla în curând: Ultimul său joc pe cea de-a doua cea mai mare economie din lume a dat roade?

Tony He își șterge din nou iPhone-ul. Și din nou.

- Dacă un tip spune trebuie să intre în China și menționează potențialul de piață al celor 1,4 miliarde de oameni de aici, vrei doar să-l dai cu pumnul în față ”, spune Kevin Chen, un antreprenor american cu sediul la Shanghai și cofondator al Italki, un online companie de educație lingvistică. „Ai observat corpurile de startup-uri împrăștiate peste tot pe teren?”

Murphy este hotărât să meargă chiar pe lângă ei. O prezență tăiată, de sine stricată, care tinde să se îmbrace în tonuri de gri, a prins devreme bug-ul internațional. A crescut ascultând istoricul de călătorie spus de tatăl său, a cărui activitate pentru compania farmaceutică franceză Sanofi l-a dus departe de orașul natal al lui Murphy, Doylestown, Pennsylvania.

„Se întorcea și ne povestea despre cât de diferite erau lucrurile în Europa și Asia”, spune Murphy. „De îndată ce am putut pleca, am plecat.” Programele de studii în străinătate în Europa au condus la școala de afaceri la Madrid, la o nuntă în Irlanda și la o perioadă de lucru în India pentru Microsoft.

Murphy a călătorit pentru prima dată la Shanghai și Beijing în timpul școlii de afaceri. El a fost imediat lovit de potențialul vast și de infrastructura impresionantă a Chinei (zgârie-nori, trenuri glonț, metrou de înaltă tehnologie) - și de obstacolele pe care le-a înfruntat ca un american alb care „jenează” limbile străine.

cati ani are christine lahti

„Nici măcar nu-i pot arăta unui șofer de taxi ceva în limba engleză pe telefonul meu și să-i spun unde să meargă”, își amintește el realizând. „Există foarte puține locuri în lume în care poți merge acum și să simți că ești pierdut”.

Murphy a mai făcut încă șase călătorii în China, unele în timp ce lucra la strategia Microsoft Office pentru China. Acum, în vârstă de 37 de ani, a părăsit gigantul software în 2011 pentru start-ul foto digital Aviary, care s-a vândut ulterior către Adobe și apoi a aterizat la Betaworks, o firmă de risc și incubator axat pe tehnologie din New York.

Acolo a întâlnit un alt călător internațional, unul inițial mai interesat de arta modernă a Asiei decât de potențialul său de afaceri. Mai exact, Patrick Moberg a fost atras de pânzele punctate cu buline ale lui Yayoi Kusama, un minimalist japonez care „s-a jucat cu adevărat cu frumusețe și distracție”, spune Moberg, creatorul primului joc Dots.

Moberg - subțire și palid ca Murphy, dar înalt și cinetic, unde cofondatorul său este ușor și deliberat - are 30. CV-ul său include o etapă timpurie la pornirea videoclipului Vimeo; publicarea unei cărți de sfaturi ilustrate și capricioase ( Lecții de la un câine ); și o măsură de faimă virală pentru arta sa (în 2007, a schițat „fata viselor mele” pe care o zărise la metrou, a construit un site web care a găsit-o și a aterizat pe Bună dimineața America ).

La începutul anului 2012, Moberg s-a întors din vacanță în Japonia pentru a se alătura Betaworks, unde Murphy era partener. Pe măsură ce cei doi bărbați lucrau împreună, au devenit entuziasmați de ideea de a crea un joc pe smartphone care să fie axat pe artă și mult mai puțin strălucitor decât Candy Crush și genul său.

„Patrick și cu mine nu ne-au plăcut unele dintre jocurile care erau acolo”, spune Murphy, lăudând Candy Crush, dar spunând că vrea să facă ceva diferit pentru „zoneri”, cei care doresc să se relaxeze în timp ce atingeau telefoanele lor. 'Mulți dintre ei au simțit că s-au inspirat din cazinouri și jocuri pentru copii, cu o mulțime de efecte sonore puternice și bling.'

Murphy și Moberg au înțeles, de asemenea, că vor fi co-fondatori compatibili. Murphy avea experiență în afaceri, cu o apreciere amatoră pentru artă; Moberg, acum directorul creativ al Dots, spune că se concentrează pe „conectarea ingineriei și proiectării”.

„Știam că punctele mele oarbe erau partea de afaceri a lucrurilor și o abordare mai structurată”, spune Moberg între înghițituri de cafea cu gheață. Dar avem o încredere reciprocă. Paul nu ne împinge să adăugăm lucruri de rahat la joc pentru a câștiga bani.

La trei ani de la formarea Dots, cofondatorii au construit o versiune de succes a ceea ce își imaginaseră: un studio de tip boutique, minimalist, conceput, orientat spre design, cu aspirații ale lumii artei. A primit 10 milioane de dolari în capital de risc și, susține Murphy, 100 de milioane de descărcări la nivel mondial. Două treimi din jucătorii săi sunt femei, în ciuda reprezentantului misogin din lumea jocurilor.

Toate jocurile pentru smartphone-uri ale lui Dots pornesc de la o premisă înșelătoare de simplă: există puncte colorate pe o tablă pătrată. Găsiți două de aceeași culoare unul lângă celălalt și trageți o linie între ele pentru a le face pe ambele să dispară. Mai bine, desenați un pătrat care conectează, să zicem, patru puncte albastre și faceți să dispară toate blues-urile de pe tabla de joc.

Se complică rapid, desigur; obstacolele de la bordul jocului includ gheață, foc, flori, buburuze și nămol. Sunt modul în care jocurile gratuite ale lui Dots își câștigă cea mai mare parte a banilor, prin vânzarea prin intermediul magazinelor de aplicații, a unor mici trucuri și comenzi rapide: Ai rămas fără mișcări chiar înainte de a câștiga un nivel? Cheltuiți 99 de cenți pentru a obține încă cinci! Blocat la un nivel greu? Viața infinită pentru următoarea oră este de 1,99 USD. (Punctele generează, de asemenea, unele venituri din reclame către jucători.)

Jocul original, Dots, este simplu, grafic și aproape lipsit de orice cuvinte care necesită traducere. Este ușor de jucat, liniștitor și popular. Așadar, părea simplu să încercați să-l publicați într-o altă țară, una cu un ecosistem tehnologic înfloritor și o cultură de jocuri mobile, una în care peste 600 de milioane de oameni dețin deja smartphone-uri și trebuie doar să faceți clic pe Descărcare pentru a deveni următorii clienți ai unui producător de aplicații. Într-adevăr, ar putea ceva să împiedice această companie să aibă succes în China?

China este „cea mai mare piață din aproape fiecare sector. Crește la ritmuri pe care oamenii nu le înțeleg prea bine și are o vastă clasă de mijloc. Luminile strălucitoare care atrag antreprenorii și investitorii de acolo sunt puternice și seducătoare ', spune David Liu, co-fondatorul chinez american al site-ului de nuntă Knot și președintele părintelui său, XO Group.

Există doar câteva dezavantaje. „Guvernul are practic un topor atârnat deasupra capului tuturor - și, atunci când vrea, vă poate tăia capul”, spune Liu, care în 2010 a condus o expansiune de scurtă durată a companiei sale în China. „Americanii nu au condiții de concurență echitabile.”

De exemplu, reglementările guvernamentale restricționează străinii de a publica orice lucru online din China, necesitând parteneriate speciale de acordare a licențelor cu companii locale doar pentru a crea un site web. Partenerii locali bine conectați sunt o necesitate. Dar micile obstacole zilnice pot fi și mai grave pentru companiile de tehnologie occidentale - Marele Firewall al guvernului blochează sistematic orice servicii Web pe care nu le place, inclusiv Google, Facebook și Twitter.

Acest lucru este rău pentru acei giganți tehnologici, desigur, dar este, de asemenea, o problemă masivă pentru orice companie care se bazează pe ei. Gândiți-vă cât de mult utilizează afacerea dvs. Gmail sau Google Docs. Sau Facebook, pe care Dots îl încorporează în jocurile sale. (O treime din jucătorii Two Dots se conectează prin Facebook - iar compania constată că sunt mai implicați decât ceilalți utilizatori.) Niciunul nu funcționează în China, cu excepția cazului în care doriți să utilizați tehnologie ilegală și nesigură pentru a înconjura paravanul de protecție al guvernului.

„Google Maps este o parte importantă a operațiunii noastre”, spune Ryan Petersen, fondator și CEO al firmei de expediere Flexport. 'Nu se încarcă în China.' (Flexport încă deschide un birou acolo.)

Cu toate acestea, blocând portalurile tehnologice externe, guvernul a încurajat un ecosistem de internet intern înfloritor care înlocuiește în mod eficient majoritatea infrastructurii pe care sunt construite startup-urile de tehnologie occidentală: în loc de Facebook și mesageria sa, există WeChat. În loc de Google și hărțile sale, Baidu.

O altă consecință a acestui ecosistem propriu înseamnă că, mai degrabă decât să pătrundă într-un singur magazin de aplicații administrat de Apple și unul de Google, Dots a trebuit să introducă primul său joc în multe dintre magazinele de aplicații bazate pe Android din China - există sute - pentru orice speranță de succes într-o țară în care marea majoritate a utilizatorilor de smartphone-uri au un telefon bazat pe Android. Și fiecare magazin necesită propriile modificări ale jocului.

Murphy privea acele magazine de aplicații la începutul anului 2014, când a văzut ceea ce părea a fi o oportunitate evidentă: Alibaba, site-ul gigant de e-commerce al lui Jack Ma, încerca să intre în jocurile mobile.

„Eram foarte mici la acea vreme, dar ne-am gândit: ei înființează această nouă divizie. Poate vor lucra cu noi ”, își amintește Murphy. Un e-mail rece a câștigat o invitație la Beijing, iar Murphy s-a întors acasă cu o afacere: Alibaba le-ar spune inginerilor săi ce modificări să facă, apoi va publica o versiune chineză, păstrând controlul deplin asupra marketingului și promovării.

Părea ideal. Apoi, inginerii au deschis specificațiile tehnice. „Toată documentația era în chineză”, spune Murphy. „Avem un inginer care vorbește chineză - dar a trecut ceva timp și acesta este jargonul tehnologic. Ne-am dat seama: „O, porcărie. Va fi multă muncă. '

Chevy Chase avera netă 2015

Între timp, Alibaba a avut în curând alte priorități: se pregătea pentru IPO-ul său record, una care avea să ajungă să strângă 25 de miliarde de dolari. Murphy spune că Alibaba a început să își piardă noul interes pentru jocurile mobile în câteva luni și a pus mai puțin suc de marketing în spatele versiunii locale a Dots. (Un purtător de cuvânt al Alibaba a refuzat să comenteze.)

S-ar putea să nu fi contat oricum. Din punct de vedere tehnic, jocul Dots era acum mai ușor de vândut către mai mulți clienți chinezi, dar Dots și Alibaba nu i-au făcut niciun fel de modificări creative. Acest lucru s-a dovedit neatractiv pentru jucătorii chinezi, care, în general, tind să prefere mai multe explicații în față decât le oferă Dots, o curbă de învățare mai puțin abruptă și mai multe oportunități de a cheltui sume mici de bani pentru a trece rapid prin niveluri.

Murphy nu și-a dat seama pe deplin de greșeală decât în ​​iulie 2014, la câteva săptămâni după lansarea Dots în China, când a participat la ChinaJoy, o adunare anuală care atrage peste 250.000 de oameni, care au înfruntat verile de 100 de grade pline de smog din Shanghai pentru a sărbători toate jocurile.

Cumpărarea unui bilet a fost descurajantă: Murphy a navigat pe linii lungi doar pentru a afla că trebuie să plătească cu un card de debit chinezesc sau în numerar, „așa că a trebuit să plec și să merg la două bănci diferite pentru a scoate suficienți bani”. În cele din urmă, a jucat cu sute de mii de oameni care se revărsau prin camere care erau decorate ca peisaje 3D ale jocurilor lor preferate. Au navigat pe lângă stăpâne îmbrăcate în costume adesea rarefiate, pentru a urmări turnee de acțiune live și a înveseli la fel de feroce ca fanii fotbalului.

„Dacă Brad Pitt ar merge pe stradă aici, ar primi aceeași reacție pe care am văzut-o la personajele jocului - și la oamenii care se joacă”, spune Murphy. L-a făcut să-și dea seama „cum ar trebui să arate un joc de succes în China: trebuie construit singur”.

Acest lucru s-a întâmplat imediat după lansarea Two Dots peste tot, iar noul joc devenise suficient de mare la nivel internațional, încât Dots lansa oferte „foarte agresive” ale editorilor chinezi. În timp ce se afla la Shanghai, Murphy spera să obțină unul în special: Tencent, care se numără printre cele mai mari conglomerate tehnologice din China - și din lume. Fondurile sale includ WeChat, acea versiune locală omniprezentă a Facebook, Google și PayPal (și a altor servicii). Tencent controlează, de asemenea, jumătate din piața chineză a jocurilor mobile, potrivit Niko Partners.

„Tencent trăiește și respiră jocurile”, explică Murphy. A părăsit ChinaJoy cu o afacere de strângere de mână, exaltat de realizarea pe care o deblocaseră Dots. „Am ieșit la băuturi cu Tencent pentru a sărbători, iar celelalte persoane invitate erau de la King și Zynga”, spune el, numindu-i pe producătorii Candy Crush și FarmVille. „Eram pe cale să reușim.”

Câteva luni mai târziu, Dots a primit un semn și mai promițător: să se aventureze în sprijinul noului său partener de publicare. În timp ce Murphy și Moberg se pregăteau să iasă din Betaworks și să-și ridice prima rundă de aventură, au făcut un pelerinaj la sediul central din Shenzhen al Tencent. S-au întors cu acordul conglomeratului de a co-conduce o rundă de 10 milioane de dolari cu Greycroft Partners. (Tencent a refuzat solicitările de interviu repetate; o purtătoare de cuvânt a companiei a trimis prin e-mail o declarație prin care spunea „investiția noastră în Dots ne permite să înțelegem mai multe despre piața internațională a jocurilor” și că continuă să colaboreze cu Dots).

Dots a avut în cele din urmă banii și expertiza pentru a justifica angajamentul față de un produs separat din China. Dar Murphy încă nu și-a dat seama ce ar presupune asta. Inițial, el a desemnat un inginer care să se ocupe de „munca tehnologică îngrozitoare” a navigării în ecosistemele tehnologice complexe din China. „A durat multe nopți târzii”, recunoaște Murphy.

De asemenea, nu a fost suficient. Maratonul respectiv nu a abordat nicio modificare creativă: grafica trebuia modificată, adăugate jetoane energetice, personaje reproiectate. „Am subestimat masiv cantitatea de muncă de care aveam nevoie”, spune Murphy. 'A fost nevoie de cinci persoane, timp de un an.'

S-a dovedit a fi mult prea mult timp - pentru că, pe măsură ce Murphy a aflat dureros, „ultimul lucru pe care îl dorește piața chineză este un produs la 12 luni după ce a fost lansat în Occident”.

Versiunea chineză a Two Dots nu a fost complet ignorată, dar cu greu a meritat hacking-ul și reproiectarea interminabile. Proiectul a legat mai mulți angajați Dots pentru o treime din viața foarte tânără a companiei. Este posibil să fi întârziat dezvoltarea generală a produsului companiei: Dots a durat doi ani pentru a lansa continuarea lui Two Dots. Rezultatul, potrivit Jelle Kooistra, analist al consultanței de jocuri digitale din Amsterdam Newzoo: Dots nu a avut o performanță semnificativă în China. Veniturile sale au fost minime. '

La începutul anului 2016, pe măsură ce Dots a început să-și planifice lansarea de vară a Dots & Co., Murphy încă nu a putut renunța la China. Compania sa se hotărâse în cele din urmă pe cea de-a treia idee de joc, una pe care spera că va fi o potrivire mai imediată pentru piața chineză. Designul Dots & Co. ar aborda unele dintre criticile pe care Tencent și mulți jucători chinezi le-au avut cu privire la primele două jocuri: nivelurile timpurii ar fi mai ușoare. Ar exista mai multe explicații pentru novici. Ar exista jetoane care stimulează energia și personaje drăguțe și animate, ambele fiind utilizate pe scară largă în jocurile chinezești. Și Moberg primise o veste încurajatoare: călătorise la un summit de jocuri Tencent din San Francisco și i se părea „puțin reconfortant” să afle că niciun alt concurent american nu își dăduse seama nici o cale spre China.

Restul echipei lui Dots a fost mai puțin entuziasmat de o altă cursă în China. „În al doilea rând, începe acest lucru, începe să sugereze timp și atenție de la produsul principal”, a prezis în luna mai directorul jocului Dots & Co., Margaret Robertson. Un alt coleg i-a spus lui Murphy mai clar: „Dacă veniturile sunt o cauză pierdută, de ce o luăm în considerare chiar?”

Deci, pe măsură ce termenele scadeau, Murphy a redus din nou. De data aceasta, el a decis că localizarea nu merită să-l scoată pe un inginer din lucrarea principală Dots & Co. Dots ar lansa același joc în același timp în întreaga lume, Facebook și toate. În China, jocul ar fi publicat doar pentru clienții iPhone, ca un fel de balon de încercare. Dacă s-ar descurca bine în Apple Store chinezesc, Murphy ar putea justifica căutarea unui partener pentru ajustările necesare pentru Android.

'Nu vom sparge China peste noapte, dar cu siguranță nu o vom sparge niciodată dacă nu încercăm și nu învățăm pe parcurs', a spus el în mai. „Nu mă simt rău cu privire la investițiile pe care le-am făcut până acum. Dacă renunțăm, recunoaștem că nu vom câștiga niciodată acolo.

Abordarea incrementală a fost probabil apelul potrivit. Piața principală a punctelor nu este China, la urma urmei. Dar acea decizie a avut consecințe.

„Pentru a avea succes în China, trebuie să fii cu adevărat aici”, spune Alvin Wang Graylin, un antreprenor chinez care locuiește în SUA și conduce acum unitatea VR a producătorului de telefoane taiwaneze HTC. „Vor exista probleme pentru companiile internaționale care vor să intre, dar nu vor să petreacă timpul pentru a crea versiuni locale ale produselor lor” sau pentru a construi relații și rețele locale. „Dacă îți pasă de această piață, vei petrece timpul pentru a localiza.”

La petrecerea de lansare din iulie pentru Dots & Co., Tony El petrece 15 minute solide încărcând și reîncărcând magazinul său chinezesc Apple. În cele din urmă, aplicația se actualizează - iar He's face falls. Noul joc se află pe lista recomandată a magazinului, dar nu a obținut un loc de top. Se va pierde cu o tonă de descărcări. El răsfoiește jocurile rivale care au avut un joc mai proeminent și vede că cele internaționale și-au modificat grafica și limbajul pentru a fi mai specifice Chinei. „Toate sunt localizate”, oftează el.

Smartphone-ul în mână, Se îndreaptă către standul șefului său, unde Murphy ridică din umeri: Asta înțeapă, dar este de așteptat. Un text de despărțire dintr-o conexiune în care nu erai chiar atât de important, oricum. Într-adevăr. Nu ai fost.

„Este foarte greu să o faci în China”, îmi spune Murphy câteva zile mai târziu. „Puteți construi o afacere fantastică fără a avea succes acolo.”

Noul joc câștigă scrieri calde în presa tehnologică, peste un milion de descărcări în primele 24 de ore și, spune Murphy, venituri de sute de mii de dolari în prima săptămână. Dar nu era chiar top-topul Două puncte: Pokémon Go a renunțat de nicăieri cu două săptămâni înainte de lansarea lui Dots & Co. și a capturat telefoanele publicului.

Apoi, au existat mai multe prezențe din China: în august, Uber, start-up-ul nefinanțat de over-sharing care a consacrat doi ani câștigării autorităților de reglementare chineze, și-a vândut afacerea locală rivalului Didi Chuxing. Era greu să nu mă gândesc: dacă Travis Kalanick, cu armata sa de lobby și miliarde de dolari, nu ar putea ajunge acolo, cine ar putea?

„Poate că trebuie să separați potențialul financiar al unei piețe precum China de provocările unice de afaceri ale câștigării acelei piețe”, recunoaște Murphy imediat după ce a apărut știrile Uber. „Puteți scufunda mulți bani pe o piață care merge doar într-o direcție diferită.” Totuși, insistă el, „merită încercat”.

Murphy a găsit o a treia cale în China: Tony He, care a crescut la Nanjing, are un prieten care a cofondat un studio de jocuri din Beijing numit SoulGame. Va prelua acea muncă „groaznică” tehnologică de a pregăti Dots & Co. pentru magazinele de aplicații locale, pentru o cotă din veniturile locale nu foarte substanțiale ale Dots. Acordul a fost finalizat în septembrie, cu scopul de a publica Dots & Co. în China până la începutul anului 2017. Recompensa este probabil neglijabilă, iar Murphy admite că mișcarea este mai mult decât o soluție.

„Lucrând trei ani în China pentru publicul chinez, ne dăm seama că trebuie să înțelegeți și să trăiți pe piață” pentru a reuși acolo, spune Murphy. „Avem nevoie de propriul nostru studio în China. Dar încă nu suntem pregătiți pentru asta.

Având în vedere cât de departe este această posibilitate pentru Dots - și cât de fiabil este imposibilă piața pentru aproape fiecare companie tehnologică din SUA - de ce să ne deranjăm chiar să acordăm atenție Chinei acum?

„Uber este un fel de avertisment. China este o piață imensă - nu subestimați cât de diferită este ”, spune Murphy, păstrând o distanță clinică, aproape academică. Se pare că așa maschează o credință fierbinte. „Încă trebuie să fii în China”, spune el încă o dată. „Trebuie să te gândești la China. Ai fi nebun să nu faci asta.