Magic Johnson și Isiah Thomas au fost jucători de baschet profesioniști uimitori. Johnson este de trei ori MVP NBA și Thomas s-a dus la All-Star Game 12 ani la rând.
Dar niciunul dintre ei nu a avut succes ca antrenor.
sam caird și anna popplewell
Michael Jordan este, fără îndoială, cel mai mare jucător din toate timpurile. Dacă aceleași abilități și talente ale marilor jucători s-ar aplica marilor antrenori, atunci Iordania ar antrena echipe de campionat an de an. Dar nici asta nu se întâmplă.
Majoritatea jucătorilor extraordinari nu fac tranziție în antrenori extraordinari, dar nu din cauza lipsei de talent. Același lucru se aplică și vânzărilor profesionale. Cei mai mulți mari vânzători nu fac manageri de vânzări eficienți.
Iată cinci motive pentru care:
- Rolurile sunt foarte, foarte diferite ... Un agent de vânzări profesionist este responsabil pentru furnizarea de rezultate tangibile. Managerii de vânzări sunt responsabili pentru furnizarea de rezultate tangibile ... prin intermediul alti oameni . Gestionarea unei echipe de vânzări este un rol care se angajează în activități diferite de reprezentanții de vânzări, cum ar fi: coaching, evaluări preliminare, recrutare, angajare, evaluări ale performanței, responsabilizarea vânzătorilor și rezilierea. Niciuna dintre acestea nu este necesară pentru vânzarea profesională.
- Capacitățile necesare pentru succes sunt diferite - Este ușor să presupunem că, întrucât un agent de vânzări a performat atât de bine la vânzare, conducerea unei echipe de agenți de vânzări ar fi următorul pas firesc. Capacitățile necesare pentru vânzarea profesională nu sunt aceleași pentru conducerea vânzărilor. Una este răbdarea. Este nevoie de răbdare pentru a instrui pe cineva cu o anumită abilitate timp de luni de zile - nu întotdeauna un punct forte pentru mulți reprezentanți de vânzări de la superstar.
- Se luptă să-și traducă instinctele - Un jucător grozav de multe ori nu poate articula de ce este bun, darămite să-și transfere abilitățile altcuiva. Cei mai buni interpreți din orice zonă se bazează aproape întotdeauna, parțial, pe instinctul natural pentru succesul lor. Instinctul este foarte dificil să se împartă în părți măsurabile și să comunice altora. Prin urmare, devine foarte greu să le replici succesul prin formare sistematică și coaching.
- Dorința de a vinde înlocuiește voința de antrenor - Noul dvs. manager de vânzări va fi tentat să preia apelurile de vânzare în loc să dezvolte abilitățile jucătorilor lor. Noul manager de vânzări, concentrat încă pe propria performanță individuală, va tinde să intervină din nou și din nou pentru a economisi oferte și a justifica acest comportament cauzator de dependență, determinat de cererile de cote. În plus, ar prefera să aibă un reprezentant de vânzări slab performant decât să treacă prin procesul obositor de concediere și înlocuire a acestora.
- Veți pierde veniturile de la cel mai bun reprezentant de vânzări - În loc să câștigi un mare manager de vânzări, vei pierde veniturile din acum fost mare reprezentant de vânzări. Aceasta este o consecință neintenționată pe care multe organizații o ignoră adesea. În plus, unele companii consideră că noul lor manager de vânzări își va înlocui fluxul de venituri anterior prin escaladarea succesului echipei de vânzări la noi niveluri de performanță, ceea ce, în general, nu este cazul.
Poate un mare vânzător să devină un mare manager de vânzări? Sigur, se întâmplă. Mai des-- la lot mai des - apare opusul. Un reprezentant performant este recompensat cu o promovare într-un rol de management al vânzărilor care nu se aliniază capacităților sale puternice de vânzări și instinctelor naturale de vânzări, ceea ce duce la eșec pentru toată lumea (inclusiv linia de jos). De fapt, reprezentanții vânzărilor cu succes moderat, cărora le place să vândă, dar care nu sunt superstaruri născute în mod natural, fac din cei mai buni manageri de vânzări. Le place vânzarea profesională și le place să participe la succesul altora.
unde locuiește michelle tafoya
Deci, înainte de a face ceea ce pare a fi o alegere evidentă pentru următoarea ta director de vânzări , reevaluează criteriile tale. Este posibil să găsiți că reprezentantul dvs. de vânzări pe locul patru este o alegere mult mai bună.
Îți place această postare? Obțineți actualizări cu Buletin informativ gratuit .
