Cotitură o mică afacere într-unul mare nu este niciodată ușor. Statisticile sunt sumbre. Cercetările sugerează că doar o zecime din 1 la sută din companii va ajunge vreodată la venituri anuale de 250 de milioane de dolari. Un grup și mai microscopic, cu doar 0,036 la sută, va ajunge la 1 miliard de dolari în vânzări anuale.
Cu alte cuvinte, majoritatea afacerilor încep mici și rămân acolo.
Dar dacă acest lucru nu este suficient de bun pentru dvs. sau dacă recunoașteți că a rămâne mic nu garantează neapărat supraviețuirea afacerii dvs.; există exemple de companii care au făcut cu succes tranziția de la start-up la întreprinderi mici la afaceri mari în plină dezvoltare.
Aceasta este premisa din spatele căutării, Keith McFarland, un antreprenor și fost director executiv al Inc. 500, și-a asumat scrierea cărții sale, Compania Breakthrough . „Au existat întotdeauna o mulțime de cărți despre cum să conduci o companie mare”, spune McFarland, care acum își conduce propria afacere de consultanță, Parteneri McFarland cu sediul în Salt Lake City. „Dar nu am putut găsi unul despre cum să mențin o creștere rapidă pe termen lung. Așa că am studiat companiile care au făcut-o pentru a-și învăța lecțiile. '
Ceea ce urmează sunt câteva dintre lecțiile pe care le-a învățat McFarland din studiul său despre companiile revoluționare și modul în care acestea vă pot ajuta să creați propria strategie de creștere.
Dezvoltarea unei strategii de creștere: creștere intensivă
O parte din trecerea de la A la B, deci, este să puneți la punct o strategie de creștere care, spune McFarland, „vă aduce cele mai multe rezultate din cel mai mic risc și efort”. Strategiile de creștere seamănă cu un fel de scară, în care treptele de nivel inferior prezintă un risc mai mic, dar poate un impact mai mic asupra creșterii rapide. Concluzia pentru întreprinderile mici, în special pentru start-up-uri, este să vă concentrați asupra acelor strategii care se află la cele mai joase trepte ale scării și apoi să vă îndreptați treptat, după cum este necesar. Pe măsură ce vă dezvoltați strategia de creștere, ar trebui să luați în considerare mai întâi treptele inferioare ale celor cunoscute sub numele de Strategii de creștere intensivă. Fiecare bară nouă aduce mai multe oportunități de creștere rapidă, dar și mai mult risc. Sunt:
1. Pătrunderea pieței. Cea mai puțin riscantă strategie de creștere pentru orice afacere este să vândă pur și simplu mai mult din produsul său actual clienților săi actuali; o strategie perfecționată de marile companii de bunuri de larg consum, spune McFarland. Gândiți-vă cum ați putea cumpăra un pachet de șase băuturi, apoi un pachet de 12 și apoi o cutie. „Nu poți cumpăra nici măcar hârtie igienică într-un pachet de 24 de role în zilele noastre”, glumește McFarland. Găsirea de noi modalități prin care clienții dvs. își pot folosi produsul - cum ar fi transformarea bicarbonatului de sodiu într-un deodorant pentru frigiderul dvs. - este o altă formă de penetrare pe piață.
Valoarea netă ginger zee 2015
2. Dezvoltarea pieței. Următorul pas pe scară este de a concepe o modalitate de a vinde mai mult din produsul dvs. curent către o piață adiacentă; oferind produsul sau serviciul dvs. clienților din alt oraș sau stat, de exemplu. McFarland subliniază că multe dintre marile companii cu creștere rapidă din ultimele decenii s-au bazat pe dezvoltarea pieței ca principală strategie de creștere. De exemplu, Express Personnel (acum numit Express Employment Professionals), o afacere de personal care a început în Oklahoma City a deschis rapid birouri în întreaga țară printr-un model de franciză. În cele din urmă, compania a oferit servicii de angajare a personalului în aproximativ 588 de locații diferite, iar compania a devenit a cincea cea mai mare afacere de personal din SUA.
3. Canale alternative . Această strategie de creștere implică urmărirea clienților într-un mod diferit, cum ar fi, de exemplu, vânzarea produselor dvs. online. Când Apple și-a adăugat divizia de vânzare cu amănuntul, a adoptat și o strategie Alternative Channel. Utilizarea internetului ca mijloc pentru clienții dvs. de a vă accesa produsele sau serviciile într-un mod nou, cum ar fi adoptarea unui model de închiriere sau a unui software ca serviciu, este o altă strategie a canalului alternativ.
4. Dezvoltarea produsului. O strategie clasică, implică dezvoltarea de noi produse pentru a le vinde atât clienților existenți, cât și celor noi. Dacă aveți de ales, ați dori în mod ideal să vindeți noile produse clienților existenți. Acest lucru se datorează faptului că vânzarea de produse către clienții dvs. existenți este mult mai puțin riscantă decât „nevoia de a învăța un produs nou și o piață în același timp”, spune McFarland.
5. Produse noi pentru clienți noi. Uneori, condițiile pieței dictează faptul că trebuie să creați produse noi pentru clienți noi Polaris , a aflat producătorul de vehicule de agrement din Minneapolis. De ani de zile, compania a produs numai snowmobile. Apoi, după câteva ierni blânde, compania a fost într-o situație dificilă. Din fericire, a dezvoltat o serie de vehicule all-terrain cu patru roți, cu un succes extraordinar, deschizând o piață complet nouă. În mod similar, Apple a pus capăt acestei strategii când a introdus iPod-ul. Ceea ce a făcut iPod-ul un astfel de produs revoluționar a fost că acesta putea fi vândut singur, independent de un computer Apple, dar, în același timp, a contribuit și la expunerea mai multor clienți noi la computerele oferite de Apple. McFarland spune că iPhone-ul a avut un impact similar; odată ce clienții au început să se bucure de aspectul interfeței produsului, s-au deschis la cumpărarea altor produse Apple.
Dacă alegeți să urmați una dintre strategiile de creștere intensivă, în mod ideal ar trebui să faceți doar un pas pe scară odată, deoarece fiecare pas aduce risc, incertitudine și efort. Frecțiunea este că, uneori, piața te obligă să acționezi ca un mijloc de autoconservare, așa cum a făcut cu Polaris. Uneori, nu ai de ales decât să riști mai mult, spune McFarland.
Dig Deeper: dezvoltarea de produse noi la prețuri ieftine
Dezvoltarea unei strategii de creștere: Strategii de creștere integrativă
Dacă ați epuizat toți pașii de-a lungul drumului Strategiei de creștere intensivă, puteți lua în considerare creșterea prin achiziții sau Strategii de creștere integrativă. Problema este că aproximativ 75 la sută din toate achizițiile nu reușesc să furnizeze valoarea sau eficiența prevăzută pentru acestea. În unele cazuri, o fuziune se poate încheia într-un dezastru total, ca în cazul acordului AOL-Time Warner. Cu toate acestea, există trei alternative viabile atunci când vine vorba de implementarea unei strategii de creștere integrativă. Sunt:
1. Orizontală. Această strategie de creștere ar presupune cumpărarea unei afaceri sau a unor companii concurente. Folosirea unei astfel de strategii nu numai că contribuie la creșterea companiei dvs., ci elimină, de asemenea, o altă barieră care stă în calea voastră de creștere viitoare; și anume, un concurent real sau potențial. McFarland spune că multe dintre companiile descoperitoare, cum ar fi Paychex , compania de prelucrare a salarizării și Intui , producătorul de software pentru contabilitate și impozite pentru întreprinderi mici și pentru întreprinderi mici, a dobândit de-a lungul anilor concurenți cheie, atât ca o scurtătură către dezvoltarea produselor, cât și ca o modalitate de a-și crește cota de piață.
cât de înalt este jill scott
2. Înapoi. O strategie de creștere integrativă înapoi ar presupune cumpărarea unuia dintre furnizorii dvs. ca o modalitate de a vă controla mai bine lanțul de aprovizionare. Acest lucru vă poate ajuta să dezvoltați noi produse mai rapid și potențial mai ieftin. De exemplu, Fixare , o companie cu sediul în Winona, Minnesota, care vinde piulițe și șuruburi (printre altele), a luat decizia de a achiziționa mai mulți producători de scule și matrițe ca o modalitate de a introduce capacități de fabricație personalizate clienților săi mai mari.
3. Înainte . Achizițiile se pot concentra și asupra cumpărării companiilor componente care fac parte din lanțul dvs. de distribuție. De exemplu, dacă ați fi un producător de confecții ca. Baieti , cu sediul în Fort Myers, Florida, ați putea începe să cumpărați magazine cu amănuntul ca mijloc de a vă împinge produsul în detrimentul concurenței.
Dig Deeper: Sfaturi privind creșterea prin achiziție
Dezvoltarea unei strategii de creștere: Diversificare
O altă categorie de strategii de creștere care a fost populară în anii 1950 și 1960 și care este folosită mult mai rar astăzi este ceva numit diversificare în care vă dezvoltați compania cumpărând o altă companie care nu este complet legată de afacerea dvs. Conglomeratele masive, cum ar fi General Electric, sunt în esență companii deținătoare pentru o gamă variată de companii bazate exclusiv pe performanța lor financiară. Așa ar putea GE să aibă o divizie de energie nucleară, o divizie de fabricare a autovehiculelor și o divizie de servicii financiare, toate sub antetul unei singure companii. Acest tip de strategie de creștere tinde să fie plină de riscuri și probleme, spune McFarland, și este rareori considerată viabilă în zilele noastre.
Sapă mai adânc: puterea diversificării
Dezvoltarea unei strategii de creștere: cum vei crește?
Strategiile de creștere nu sunt urmărite niciodată în vid și a fi dispus să schimbe cursul ca răspuns la feedback-ul de pe piață este la fel de important ca implementarea unei strategii într-un mod unic. Prea des, companiile au nevoie de un an pentru a dezvolta o strategie și, până când sunt gata să o implementeze, piața s-a schimbat pe ele, spune McFarland. De aceea, atunci când elaborează o strategie de creștere, el sfătuiește companiile să gândească în doar 90 de bucăți, proces pe care îl numește Rapid Enterprise Design. Uneori, cea mai bună abordare este să o luați câte o treaptă la rând.
Dig Deeper: mai multe articole despre strategii de creștere
