Fotbalul este un sport complicat. Există atât de multă strategie, talent și agilitate necesare pentru a duce mingea de la un capăt la altul al terenului. Este un joc care necesită planuri bine stabilite și o execuție perfectă 99% din timp. Celălalt procent din timp este norocul.
Eli Kay-Oliphant Wikipedia
Când jucătorii de fotbal aruncă o pasă Ave Maria, înseamnă că au renunțat la strategia lor inițială și se bazează pe noroc. Lovitura echipei de a câștiga jocul este aproape pierdută, iar singura resursă rămasă este o aruncare disperată cât mai departe pe teren. Admirăm trecerea Ave Maria care dă roade, milă de disperarea celor care nu o fac și disprețuim trecerea când trecătorul a renunțat prea curând.
Vânzările seamănă cu fotbalul în multe feluri, iar Ave Maria este un bun exemplu în acest sens. Echivalentul în vânzări al unui scenariu Ave Maria ia măsuri disperate pentru a recâștiga o oportunitate care practic nu are șanse de conversie.
Din păcate, spre deosebire de jucătorii de fotbal profesioniști, oamenii de vânzări invocă mult prea des o cale de Ave Maria înainte ca jocul să se termine.
Înțelegerea a ceea ce justifică cu adevărat o vânzare Ave Maria
Vânzările nu sunt o știință pură, iar intuiția este un factor imens. De exemplu, de unde știi cu adevărat când o afacere este suficient de aproape de a fi dispărută pentru a arunca Ave Maria? Din păcate, intuiția celor mai mulți oameni este tulburată de nevoia înnăscută de a face ceva proactiv atunci când speranța se estompează. Acest lucru îi predispune să facă prea mult prea curând.
Deci, cum luați decizia? Sfatul meu este că încetezi să te bazezi pe intuiția vânzărilor și să iei o decizie pe baza faptelor. Calculul meu aici este simplu: singura dată când este oportună „Ave Maria” o oportunitate este atunci când ai dovezi reale și serioase că clientul este la câteva momente de la semnarea cu altcineva.
Dacă știți că un potențial este în proces de semnare cu unul dintre concurenții dvs., știți că oportunitatea este deja pierdută. În aceste cazuri rare, o tactică de vânzare Ave Maria este absolut justificată. Și dacă veți avea noroc, s-ar putea să vă salveze vânzarea.
Cum să transformi o Ave Maria într-un touchdown
Modul numărul unu de a îndepărta clienții de angajamentul lor față de un alt competitor este de a stabili o nouă valoare. Primul și cel mai important lucru pe care orice reprezentant de vânzări într-un loc dificil ar trebui să-l întrebe este: Există ceva ce le pot oferi pe care nu l-am făcut deja? Pot face ceva pentru a face această afacere irezistibilă, chiar dacă nu este ceea ce aș face în mod normal? Dacă răspunsul este da, atunci este posibil să aveți răspunsul dvs. Dacă nu, atunci va trebui să sapi mai adânc.
Adesea, într-o afacere, oamenii de vânzări ajung să lucreze cu mai multe contacte diferite la compania clientului. În aceste situații există adesea atât aliați, cât și detractori. Într-o afacere care este acră, este probabil că există o persoană la perspectivă care este deosebit de supărătoare și care se ascunde de dvs., ceea ce face dificilă gestionarea acestor „rezerve”. Într-un adevărat scenariu Ave Maria, piesa este fie să forțezi o confruntare cu acea persoană (care foarte rar se dovedește pozitivă), fie să treci deasupra capului acelei persoane - chiar știind că dacă faci acest lucru și merge prost, probabil răniți relația definitiv.
La începutul carierei mele de vânzări, lucram pentru a ateriza o companie de tehnologie foarte mare din Silicon Valley. A fost o afacere pe care mi-am dorit-o cu adevărat, iar compania mea în multe privințe era „necesară”. Directorul financiar al companiei în cauză s-a opus incredibil utilizării produsului meu, fără un motiv justificat pe care l-am putut înțelege. Am lucrat la această oportunitate timp de nouă luni, am cartografiat organizația de sus în jos și mi-am îngrijit avocații și m-am întors în detrimentul meu (toți, cu excepția CFO-ului, așa cum sa dovedit). În ziua în care achiziția a prezentat contractul pentru semnarea finală de către CEO (care anterior fusese descris ca o formalitate bazată pe proces), directorul financiar mi-a spus că i-a recomandat cu tărie CEO-ului să semneze cu concurentul meu, ceea ce se va întâmpla în acea zi . Motivele sale nu aveau sens pentru mine și erau diferite de orice altă obiecție pe care o menționase vreodată. Mai rău, știam că aceasta a fost o decizie teribilă pentru compania căreia încercam să o vând.
Mi-am dat seama că afacerea a murit din punct de vedere clinic, așa că am luat telefonul și l-am sunat direct pe CEO-ul companiei. I-am explicat exact ce s-a întâmplat și de ce credeam că compania sa este dezavantajată ca urmare. Am avut grijă să rămân calm și rațional și să explic clar și succint avantajele pe care credeam că le poate avea produsul nostru pentru compania sa. L-am implorat să facă un pariu pe mine și pe compania mea și că, dacă nu va fi personal mulțumit de decizie peste 3 luni, îi voi trimite cecul de comision făcut către organizația de caritate preferată. Nu a fost de acord exact la fața locului, dar după încă câteva săptămâni de lupte cu directorul financiar, am obținut afacerea ... și când l-am sunat pe CEO trei luni mai târziu, mi-a spus că mi-am câștigat comisionul.
cât de înalt este Toby Jones
A lua un Ave Maria în vânzări este o decizie extrem de riscantă. Dacă trebuie făcut, ar trebui să fie făcut cu atenție și strategic, cu cât mai mult control posibil. Desenați cât mai multe date posibil pentru a vă susține punctul. Fii pregătit pentru consecințele probabile ale eșecului, dar roagă-te ca nu.
