Luna aceasta, Nike a lansat un nou pantof, Nike Air Zoom Pulse. Lansarea unui pantof nou nu este rară pentru Nike - dar lansarea unui pantof de sport pentru non-sportivi este. Noul pantof nu a fost creat pentru sportivi, ci pentru o altă comunitate: lucrătorii medicali. Într-o comunicat de presa , compania a numit Air Zoom Pulse „un pantof pentru eroii de zi cu zi: asistenți medicali, medici, furnizori de sănătate la domiciliu și alții care lucrează neobosit pentru a sprijini pacienții”.
Aceasta este o mișcare inteligentă a Nike către o piață adiacentă - o piață în afara bazei sale principale de clienți. Direcționarea către un nou segment de clienți nu este nemaiauzită pentru companiile cu cote de piață dominante. Când aveți deja cea mai mare parte din plăcintă, este logic să găsiți o plăcintă mai mare.
cati ani are Aaron Murray
Obiectivul din spatele extinderii pe o piață adiacentă este de a valorifica capacitățile existente ale afacerii dvs. și de a le aplica unui grup de clienți clar nou. Piața dvs. actuală se află la intersecția diagramei Venn formată din produsul, clientul și aplicația dvs. Pentru a găsi o piață adiacentă, trebuie să vă uitați la cine se află chiar în afara acelei diagrame. Iată cum a făcut Nike și cum poți și tu:
1. Identificați un nou segment de clienți.
Găsiți un grup nou de clienți a căror piață nesatisfăcută are nevoie de punctele forte ale firmei dvs. În cazul Nike, aceasta a fost dezvoltarea și brandingul produsului. Piața de pantofi pentru profesioniștii din domeniul medical este inundată de saboți și Crocs, cu o nișă mai mică - să zicem, asistente medicale - care poartă pantofi de alergare. Pentru a aplica acest lucru la compania dvs., uitați-vă cui mai vinde concurența directă. Găsirea segmentelor de clienți adiacente pentru a servi este unul dintre pilonii creșterii antreprenoriale.
2. Interacționați direct cu cercetările de piață.
Nike a mers la Spitalul de Copii OHSU Doernbecher din Portland, Oregon, pentru a studia profesioniștii din domeniul medical la locul de muncă. Compania a folosit acel timp de dezvoltare față în față a clienților pentru a înțelege rigorile activității de îngrijire a sănătății. A permis designerilor de pantofi să înțeleagă că trebuie să facă un pantof care să fie atât confortabil pentru întinderi lungi de picioare, cât și suficient de versatil pentru a susține mișcările grăbite necesare în situații de urgență pe suprafețe nesigure.
cati ani are Chrisy Russo
Pentru a aduce această abordare în afacerea dvs., încercați să scoateți un client la prânz. Întrebați-i cum s-au schimbat nevoile lor în ultimii cinci ani și ascultați oportunități. Întrebați-i cum concurenții lor perturbă spațiul. Confirmați nevoile nesatisfăcute ale pieței. Dacă Nike nu ar fi văzut nevoia de a servi atât confortului, cât și funcționalității, s-ar putea să nu fi prevăzut nevoia nesatisfăcută a pieței pentru un sabot atletic hibrid.
3. Repetați ceea ce funcționează.
Nike a preluat dinamica unui sabot și a făcut-o exponențial mai atletică pentru a crește atât performanța, cât și confortul. Procedând astfel, designerii au recunoscut de ce profesioniștii din domeniul medical poartă saboți (pot fi îmbrăcați cu o singură mână sau chiar fără mâini). Apoi au modernizat designul pentru a oferi beneficiile exponențiale necesare pentru a determina oamenii să depășească costurile scăzute (bani deja investiți) și prejudecățile inerente de status quo (oamenii rezistă schimbării).
În școala de afaceri, îi învățăm pe viitorii lideri să selecteze o nouă piață adiacentă folosind două dimensiuni cheie: potențialul de creare a valorii și accesibilitatea pieței. Primul reprezintă potențialul pieței de a crea valoare fie prin creșterea veniturilor, scăderea costurilor sau creșterea bazei de clienți. Acesta din urmă reprezintă cât de costisitor va fi pentru afacerea dvs. să intre pe o piață nouă.
Deși nu pot vorbi despre modul în care Nike economisește bani prin adăugarea acestei linii de produse, se pare că compania este capabilă să aducă un potențial mare de creare a valorii cu Air Zoom Pulse prin creșterea veniturilor și a potențialului de clienți. În plus, Nike se confruntă probabil cu o fricțiune modestă atunci când intră pe această nouă piață (presupun că majoritatea lucrătorilor din domeniul sănătății recunosc marca Nike; unii ar putea chiar să dețină deja produse Nike). Deci, pentru Nike, vânzarea de încălțăminte către profesioniștii din domeniul sănătății pare o lovitură. Întrebarea dvs. este: de ce piețe adiacente puteți profita în continuare?
