Groupon, site-ul de cumpărare al grupului oferind oferte zilnice, sa dovedit a fi extrem de popular printre consumatori. Se oferă reduceri mari pentru restaurante, magazine cu amănuntul, spa-uri, teatre și multe altele. Ce este mai atrăgător decât să faci un masaj de 100 USD pentru 25 USD sau să iei o masă în valoare de 50 USD pentru 15 USD? Oamenii adoră reducerile, mai ales în perioadele grele în care banii sunt strânși.
Investitorii sunt, de asemenea, îndrăgostiți de Groupon. Google s-a oferit să cumpere site-ul cu 6 miliarde de dolari, dar a fost respins. Acum, toate privirile sunt îndreptate către firma din Chicago, pentru a depune o ofertă publică inițială înainte de sfârșitul anului. O IPO Groupon va genera probabil o avere pentru investitorii timpurii, potrivit analiștilor de piață.
Lansată în 2008, Groupon este o companie în creștere rapidă, după ce a transformat lumea cumpărăturilor online. A crescut numărul piețelor în care operează la 500 și are 70 de milioane de abonați. Are un personal de 1.500 care lucrează în locații din orașe din SUA și din 29 de țări. Se zvonește că compania ar fi generat venituri de 760 milioane dolari pentru 2010, în creștere de la 33 milioane dolari în 2009.
Cine nu-l iubește pe Groupon? Se pare că sunt negustori. Un studiu realizat de Jesse H. Jones Graduate School of Business de la Universitatea Rice a studiat 150 de întreprinderi mici și mijlocii din 19 orașe care acoperă 13 categorii de produse. Rezultatele au arătat că 66% dintre comercianți au declarat că promoțiile Groupon sunt profitabile, în timp ce 32% au spus că nu. Mai mult de 40% dintre companii nu ar mai rula o ofertă Groupon. Restaurantele s-au descurcat cel mai rău în rândul companiilor de servicii cu oferte Groupon, în timp ce spa-urile și saloanele au fost cele mai de succes.
Adevărata afacere este că orice afacere care dorește să utilizeze Groupon sau unul dintre concurenții săi, cum ar fi LivingSocial, trebuie să aibă o perspectivă mult mai largă. Nu doriți să dedicați o mare parte din buget acestor site-uri de oferte zilnice. O astfel de promoție trebuie să facă parte din planul dvs. general de marketing, împreună cu modul în care utilizați Facebook, Twitter, Google Adwords și așa mai departe. Puteți face o înțelegere atâta timp cât este cea potrivită pentru linia dvs. de afaceri.
Problema este că întreprinderile merg adesea într-o promoție fără o bună înțelegere a ceea ce vor să realizeze. Studiul Rice a arătat că capacitatea angajaților de a face față creșterii afacerilor de la cumpărători ieftini, de exemplu, a fost esențială pentru succesul promovării speciale a acelei companii.
Modul în care funcționează este că Groupon oferă oferte diferite în fiecare zi pentru un bun local, un serviciu sau un eveniment într-un oraș în care operează. Reducerile variază de la 50% până la 90% reducere. Promoția este valabilă numai dacă un anumit număr de consumatori achiziționează oferta în termen de 24 de ore. Groupon păstrează 50% din veniturile din fiecare tranzacție de cupoane.
„Ceea ce se întâmplă este că promoția Groupon rulează și apoi există un flux de clienți care vin la magazinul lor”, spune autorul studiului și profesor asociat de marketing al Școlii Jones, Utpal Dholakia. Proprietarii de afaceri nu se gândesc la costurile lor și la modul în care vor face bani din promoție. 'Deci, la rândul lor, ei ajung să piardă mulți bani. Nu îl recuperează din comportamentul clienților ', explică el.
Luați, de exemplu, un masaj terapeut care s-a plâns că toți cei care au venit pentru promovarea sa au primit un masaj și apoi au ieșit. Majoritatea dintre ei nu au cheltuit nimic dincolo de obținerea cadoului gratuit. A pierdut bani din promoție în sine și nu a existat nicio modalitate de a recupera acea pierdere. Dholakia sugerează că, în loc să promoveze un anumit serviciu, cum ar fi un masaj sau un tratament facial, proprietarul ar fi trebuit să promoveze o anumită sumă de dolari.
Cu alte cuvinte, ar fi putut oferi servicii în valoare de 100 USD pentru 50 USD. Acest lucru crește șansa ca consumatorul să intre și să cumpere mai mult decât un singur articol. Acum s-ar putea ca un începător să primească un masaj, dar apoi să decidă să obțină și un tratament facial. „Trebuie să profitați de o oportunitate pentru vânzarea încrucișată a altor produse și servicii. Trebuie să vă pregătiți personalul pentru a implica clienții. Trebuie să aveți grijă la modul în care structurați promoția ”, spune Dholakia.
Groupon are avantajele și dezavantajele sale, așadar, trebuie să decideți dacă acest lucru merită să se afle în afacerea dvs. Iată cinci motive pentru și cinci motive împotriva promoțiilor de cumpărare de grup.
Sapă mai adânc: 4 sfaturi pentru utilizarea cupoanelor Groupon
Pro
1. Atrage mulți consumatori. Puteți ajunge la clienți noi apelând la cei care caută oferte ieftine și șansa de a economisi bani. Veți putea percepe prețuri mai mici noilor clienți care nu sunt dispuși să plătească mai mult. Clienții existenți sunt dispuși să plătească prețul integral pentru produse sau servicii. Dholakia spune că promoțiile Groupon oferă cel mai mare beneficiu pentru companiile în care promoția nu canibalizează vânzările către clienții existenți.
2. Vă promovează afacerea. O promoție Groupon poate fi o modalitate de a anunța existența afacerii dvs. către consumatorii care nu sunt familiarizați cu produsele sau serviciile dvs. Veți atrage potențialii clienți să vă încerce bunurile. Ideea este că le va plăcea atât de mult încât vor reveni și vor cumpăra de la tine din nou. Trebuie să faceți ca promovarea dvs. să atragă consumatorii, dar în același timp să vă măriți rata de conversie potențială pentru clienții care repetă, spune Dholakia.
3. Ajută la mutarea inventarului. Utilizați ofertele Groupon pentru a vinde articole cu mișcare lentă din inventarul dvs. sau servicii neutilizate. Reducerile par a fi cele mai convingătoare pentru comercianții cu costuri reduse ale bunurilor vândute. Folosiți oferte de preț pentru a promova un produs care nu este atât de scump. O promoție de tip Groupon ar trebui să fie ceva ce faceți din când în când pentru un motiv specific, restrâns și limitat, adaugă Dholakia.
4. Construiește relații. Folosiți oferte de promovare a prețurilor pentru a construi relații cu clienții, mai degrabă decât pentru a crea doar achiziții unice, recomandă Dholakia. Adică, în loc ca proprietarul unui restaurant să ofere mâncare în valoare de 60 USD pentru 30 USD, împărțiți-l pentru a oferi mâncare în valoare de 20 USD pentru 10 USD în următoarele trei vizite ale clientului. Nu oferiți reduceri la o factură totală, ci mai degrabă oferiți o reducere specializată pentru diverse produse sau servicii.
5. Generează venituri incrementale. Dacă aveți o structură cu cost redus sau cu cost fix, puteți face bani din promoții. Luați un proprietar al unei afaceri de alpinism care are echipamente existente și o vitrină. Costurile de funcționare nu se modifică în funcție de numărul de persoane care se prezintă. O afacere cu cupoane poate genera de fapt niște bani în plus prin introducerea mai multor corpuri în facilități. Clienții care plătesc 10 USD pentru un serviciu de 20 USD, încarcă proprietarului 5 USD pe voucher. Dholakia spune că fiecare comerciant trebuie să-și cunoască costurile, să ia în calcul un preț care atrage clienții, să proiecteze numărul de clienți care vor cumpăra cuponul și să estimeze veniturile incrementale.
Sapă mai adânc: Cum funcționează Groupon pentru întreprinderile mici
Mike de la culegătorii americani este căsătorit
Contra
1. Ofertele îi atrag pe cei care caută chilipiruri low-end. Deoarece baza de clienți Groupon este formată din căutători de oferte și cumpărători la prețuri avantajoase, este posibil să nu fie dispuși să cumpere peste valoarea cuponului. Deci, există rate scăzute de cheltuieli și rate reduse de rentabilitate. O problemă cu ofertele de preț este rentabilitatea scăzută; astfel, comercianții trebuie să aplice un număr maxim de cupoane de tranzacționare care urmează să fie vândute, spune Dholakia.
2. Ofertele afectează marca. Obsesia pentru preț nu creează neapărat multă loialitate față de marcă sau chiar conștientizare a mărcii. Un aspect negativ al site-urilor de tranzacții zilnice este că promoțiile de preț afectează de obicei marca companiei care o oferă, spune Dholakia. Face clienții sensibili la preț. Când primesc ceva la un preț mult mai mic, atunci devin mai puțin înclinați să plătească prețul integral pentru același produs sau serviciu în viitor.
3. Ofertele nu generează clienți care se repetă. Groupon are o rată de conversie scăzută pentru clienții care repetă, potrivit experților în marketing. Este posibil să nu mai vedeți persoana din nou după ce vă folosește cuponul. Sau persoana respectivă nu poate fi dispusă să cumpere din nou de la dvs. fără un cupon în mână. Procentul de clienți noi care valorifică voucherul care devine vizitatori repetați ai companiei este estimat la aproximativ 19%. Acesta variază în funcție de categoriile de produse.
4. Ofertele nu sunt profitabile. O altă problemă este divizarea. Groupon păstrează 50% din veniturile din fiecare tranzacție de cupoane. Dacă faceți calculele, comercianții trebuie să aibă marje brute cu peste 50% pentru ca Groupon să lucreze pentru ei. Promoția este foarte abruptă, de obicei cu 50% sau mai mult. Majoritatea companiilor sunt construite pe marje de 75%, ceea ce înseamnă că, dacă clientul intră și cumpără afacerea, proprietarul va pierde bani, spune Dholakia. Restaurantele au de obicei marje mai mari. „Oferind reduceri uriașe și oferind 50% Groupon, pur și simplu nu câștigă suficient pentru a acoperi costul de servire a acelui client.”
5. Există oferte mai bune acolo. Site-urile de oferte zilnice nu sunt singurul joc din oraș. Puteți desfășura o promoție similară pentru mai puțini bani. Există o mulțime de programe de marketing pe care le puteți folosi; are sens să îl folosești pe acesta, întreabă Dholakia. De exemplu, puteți oferi o reducere sau o promoție pe o pagină de fan Facebook. Este un mod eficient de a atrage clienți noi și existenți la un cost foarte mic, adaugă el.
Sapă mai adânc: Cum Groupon poate stimula expunerea companiei dvs.
Concluzia este că o ofertă bună sau o promoție ar trebui să atragă clienții, să le ofere aroma produselor și serviciilor companiei dvs. și apoi să le lase să cumpere orice vor la prețul complet.
