Suntem băieți cu finanțe , dar am aflat că valori cum ar fi profiturile operaționale, EBITDA și creșterea veniturilor nu pot decât să aproximeze factorul real de performanță al afacerii dvs.: valoarea clientului.
Înțelegerea valorii clienților este de departe cel mai important lucru pe care îl puteți face pentru a identifica modalități de a vă dezvolta afacerea. Dacă înțelegeți valoarea clienților dvs. puteți:
- Stabiliți în ce clienți să investească
- Identificați clienți noi și piețe pe care să le vizați
- De acord asupra produselor și liniilor de servicii care ar trebui oferite și promovate
- Modificați prețurile pentru a extrage mai multă valoare
- Identificați clienții neprofitabili pe care ar trebui să-i concediați
- Înțelegeți unde să reduceți costurile și investițiile care nu generează creștere
De fapt, o înțelegere solidă a valorii pe viață a fiecăruia dintre clienții dvs. poate oferi o imagine și mai clară a valorii afacerii dvs., plus oportunitățile potențiale de a crește valoarea în viitor.
Iată cum dezvoltăm o înțelegere detaliată a valorii pe viață a clienților noștri:
este kane brown într-o relație
Pasul 1: Calculați contribuția la profit a fiecărui client în anul curent
Stabiliți venitul pe client minus orice costuri atribuibile pentru deservirea clientului respectiv, inclusiv costul bunurilor, costul serviciului etc. Dacă nu aveți date financiare la nivel de client în sistemul dvs. de contabilitate, faceți tot posibilul să strângeți date financiare pe segmente de produse. Dacă vă aflați într-o afacere cu sute sau mii de clienți mici, dezvoltați un set de segmente de clienți prin strângerea liniilor de produse sau prin estimarea tiparelor de cumpărare ale diferitelor tipuri de clienți.
Pasul 2: Elaborați o estimare realistă a timpului în care ați putea reține fiecare client
Durata relativă a unei relații cu clienții este mai importantă decât intervalul de timp absolut. Stabiliți ce clienți sunt mai loiali și care sunt susceptibili de a fi cumpărători repetat și cât de des cumpără.
prietena lui lee min ho
Pasul 3: estimați costul pentru achiziționarea sau reținerea clientului
Unii clienți pot solicita reduceri mari sau investiții mari în marketing, dar costuri mici sau deloc de reținut. Alții pot necesita un efort costos de revânzare în fiecare lună. Estimează costul acestui lucru pe o bază anuală.
Pasul 4: Faceți calculele
Construiți un model simplu de flux de numerar care combină proiecțiile anuale ale contribuțiilor, costurile de achiziționare sau reținere și continuați fluxul de numerar pentru viața proiectată a relației cu clienții. Asigurați-vă că scădeți o cheltuială generală pentru costurile totale de operare și includeți orice costuri de capital dacă clienții necesită investiții incrementale de capital (de exemplu, capital de lucru sau echipamente). Reducerea anilor viitori la un cost rezonabil de capital (8-10 la sută este de obicei un număr bun de utilizat-nici un motiv pentru a deveni prea tehnic).
Cele mai multe companii sunt surprinse de câți clienți sunt neprofitabili atunci când creează o estimare completă a profitabilității clienților. Este probabil ca întreprinderile să găsească diferențe drastice în valoarea diferiților clienți și segmente.
Acest calcul al valorii clienților vă poate determina să puneți la îndoială multe dintre investițiile dvs. anterioare și să vă oferiți o imagine mai bună a locului în care să alocați investițiile viitoare.
