Este o pereche clasică de scene. Leonardo DiCaprio, în rolul fostului agent de bursă Jordan Belfort T el Lupul din Wall Street , scoate un pix din buzunar și îi provoacă pe cei mai buni directori de vânzări să-i vândă acel stilou.
Pare o adevărată provocare pentru orice profesionist în vânzări, genul de întrebare care poate separa un agent de vânzări real de cei care nu își vor atinge niciodată țintele. Nu este o surpriză faptul că este o tehnică care a fost copiată prin angajarea de personal din toată țara. De ce să încerci să gândești o întrebare dură de interviu când Martin Scorsese tocmai ți-a dat una?
coco ice t valoarea netă
Este încă o întrebare bună, nu pentru că este dificilă, ci pentru că este ușoară și, dacă potențialul dvs. angajat nu știe răspunsul, atunci el sau ea probabil nu știe elementele de bază ale vânzării.
Se reduce la un truc simplu.
Trebuie să cunoști cumpărătorul.
Belfort, acum un vorbitor motivațional, a explicat-o el însuși. Dacă doriți să vindeți stiloul, puneți întrebări cumpărătorului. Îl întrebi de cât timp caută un stilou, de ce vrea un stilou, ce înseamnă pentru el a deține un stilou. Dacă un angajat potențial începe să pună întrebări în loc să caute USP-ul stiloului, puteți fi sigur că știe ce face.
Nu este un truc nou. Primul vorbitor de vânzări pe care l-am văzut a fost Zig Ziglar și nimeni nu știa mai mult despre el despre vânzări și succes. Există o poveste despre Ziglar intervievat de Johnny Carson:
Carson arată spre scrumiera de pe birou și spune: „Se spune că ești cel mai mare vânzător din lume. Deci, vinde-mi scrumiera asta.
Ziglar se gândește o secundă și răspunde: „Înainte să pot face asta, ar trebui să știu de ce vrei scrumiera”.
Carson se uită la scrumieră. „Cred că este bine făcut, arată destul de frumos și este o scrumieră bună.”
„Bine”, spune Ziglar, „dar ar trebui să-mi spui ce crezi că merită pentru tine”.
Valoarea netă John Hagee 2016
„Nu știu”, spune Carson. „Cred că 20 de dolari ar fi cam corecte.”
Ziglar zâmbește. „Vândut”, spune el.
În practică, pitch-urile rareori merg atât de ușor și, atunci când vindeți, va trebui să faceți ceva mai mult.
Așadar, următorul pas după ce ați pus suficiente întrebări pentru a cunoaște cumpărătorul este să construiți un atașament emoțional. Puteți face asta cu o poveste.
S-ar putea să subliniați că, atunci când președinții semnează tratate, aceștia folosesc un stilou diferit pentru fiecare semnătură și dau stiloul unuia dintre persoanele care au ajutat la realizarea acelui tratat. Pixul devine un suvenir. Le amintește de un moment istoric.
Același lucru este valabil și pentru stiloul pe care intervievatul îl vinde intervievatorului. Nu este doar un stilou. Este stiloul pe care intervievatorul la folosit pentru a semna ultima ei afacere și pentru a-și construi afacerea. Stiloul este ieftin, dar amintirile ... sunt disponibile pentru o afacere.
Nu contează ce vindeți; trebuie să cunoști cumpărătorul și trebuie să-i oferi o poveste care să construiască un atașament emoțional față de produs. Nu este un truc mare, iar canalele de vânzări de astăzi au făcut ca această provocare să fie mai ușoară ca niciodată ... chiar și atunci când vindeți doar un pix.
