ghicesc generați cea mai mare parte a veniturilor pentru compania dvs. Dar v-ați oprit vreodată să vă gândiți la stilul dvs. de vânzare? Am constatat că proprietarii de companii tind să fie fie schmoozeri, fie închizători. A fi un bun schmoozer îți poate submina capacitatea de închidere, așa că știind care ești, poți dezvălui cine ar trebui să fii următoarea ta angajare.
Schmoozerul
Un schmoozer este o persoană principală pentru o companie. De obicei, liderii de gândire, schmoozerii sunt buni în a-și bucura clienții, făcând oamenii să se simtă iubiți. Își amintesc clienții după nume și îi întreabă despre viața lor. Ambele sunt deschizătoare de uși și încălzitoare de uși.
Aproape
Pentru a fi eficient, un schmoozer trebuie să ofere oportunități unui apropiat. Cu cât este mai aproape, înțelegând în detaliu nevoile unui client, expune o problemă - adesea până la disconfort pentru perspectivă - și propune o soluție. Mai aproape pot fi prietenoși, dar rareori devin prieteni cu clienții, păstrându-și distanța pentru a-și păstra poziția de negociere într-o negociere.
care este căsătorit cu Peter Bergman
Un schmoozer bun trebuie să rămână prietenul tuturor - păstrând lucrurile ușoare și informale, netezind marginile aspre ale unei relații comerciale. Un apropiat bun, pe de altă parte, trebuie să știe cum să creeze presiunea într-o negociere, aplicând doar cantitatea potrivită de pârghie pentru a determina un client să decidă fără a-l opri. Dacă grăsimea este un schmoozer, cu atât este mai aproape de pală.
Nu cred că un fondator poate fi - sau ar trebui să fie - atât un schmoozer, cât și un apropiat. Trebuie să vă decideți rolul și să angajați pentru celălalt. De exemplu, Don Tapscott, co-autor al Schimbare de paradigmă , Wikinomics și bestseller-ul din 2010, Macrowikinomics , și-a construit fosta companie, New Paradigm, cu ajutorul lui Joan Bigham, comandantul său, care este un agent de vânzări pur.
„(Un agent de vânzări) este de fapt un tip uimitor de persoană”, spune el. „Ei consideră„ nu ”ca informație și nu o iau niciodată personal. Cineva spune: „Nu mă interesează ceea ce faci”, iar ea spune: „Super - acum suntem angajați într-o conversație”. Majoritatea oamenilor nu sunt chiar vânzători. Ei iau lucrurile prea personal. (Ei cred): „Nu mă place, nu îmi place compania mea, sunt un eșec”. Un vânzător desăvârșit se gândește foarte pasionat și strategic la procesul de vânzare. '
Tapscott, schmoozerul, explică interacțiunea dintre rolul său și cel al celui mai apropiat: „Plouă la un nivel foarte ridicat. Am nevoie de cineva care să folosească asta pentru a ajuta grădina să crească - să planteze semințele, să le hrănească și să le fertilizeze și să obțină valoare reală. Un lucru este pentru cineva să spună „Gee, ceea ce face Tapscott este cu adevărat interesant și cred că ar putea fi important pentru compania noastră” și este un alt lucru pentru ei să semneze pe linie pentru a cheltui câteva sute de mii de dolari pe an pentru a obține niște informații bune.
holland roden și ian bohen
Tapscott a reușit să vândă New Paradigm în urmă cu trei ani, în parte, pentru că a separat atât de bine rolul de schmoozer și mai aproape. El a fost de acord să continue să fie un producător de ploaie pentru New Paradigm, numit acum Moxie Insight, timp de cinci ani. Astăzi, cărțile și discursurile lui Tapscott continuă să dezgropeze indicii, dar el nu se închide; el schmoozing.
Deci ești schmoozerul sau mai aproape?
John Warrillow este scriitor, vorbitor și investitor înger într-o serie de companii start-up. El scrie un blog despre construirea unei companii vândute la www.BuiltToSell.com/blog .
