Industria modei nu este pentru cei nedisciplinați - sau pentru cei care se mișcă lent. Clienții își schimbă preferințele aparent la fel de repede pe cât pot derula prin fluxurile lor Instagram. Caz de caz: mărci odată fierbinți precum Nasty Gal și American Apparel valorează o fracțiune din ceea ce au fost odată.
Toate acestea fac povestea din Los Angeles marca de îmbrăcăminte pentru comerțul electronic Revolve mai ales de remarcat. Fondată în 2003 de Michael Mente și Mike Karanikolas, se pare că compania este pe cale să atragă vânzări de peste 1 miliard de dolari anul acesta. Wall Street Journal a raportat recent că Revolve - cunoscut pentru îmbrăcămintea sa îndrăzneață și la modă - se poate pregăti pentru o oferta publică inițială la sfârșitul acestui an . (Compania a refuzat să comenteze planurile sale.)
Cum este Revolve nu doar că stă în picioare, ci sprintează de fapt în cercuri în jurul concurenților? Este un studiu de caz în modul în care moda a devenit o afacere nu bazată doar pe stil, ci și pe date.
Spre deosebire de majoritatea fondatorilor de companii de modă, Mente și Karanikolas nu aveau experiență în modă. Ceea ce au avut a fost o abordare analitică, datorită mediului lor în domeniul științei datelor și al afacerilor. Mente a renunțat la un program de antreprenoriat la Universitatea din California de Sud să vă alăturați unui startup de software în LA - care ar fi ulterior intră în faliment - unde l-a întâlnit pe cofondatorul său Karanikolas. Karanikolas, care a studiat ingineria computerelor la Virgina Tech, lucrează pe partea de date a companiei.
Principala idee inițială din spatele Revolve a fost de a construi un site de comerț electronic care să stocheze cât mai multe mărci la modă, potrivit directorului de marketing Raissa Gerona, care s-a alăturat companiei în 2010. Asta a funcționat o vreme, dar când recesiunea a lovit În 2008 și-au văzut concurenții vânzând mărfuri la jumătate, Revolve a decis să se îndoaie și să se concentreze pe crearea unui produs special pentru un public foarte specific: femeile Millennial.
Compania caută designeri de nișă care nu pot fi găsiți la Barneys sau Macy's și analizează performanțele mărcilor pe site. Revolve le poate spune designerilor exact ce caută clienții, cum ar fi mai multe rochii de mijloc sau o anumită culoare a cămășii. Compania spune că designerii care sunt receptivi la aceste date vor vedea deseori vânzările lor îmbunătățindu-se.
„Tot ceea ce face compania provine din date”, spune Gerona.
Procesul de inventariere al companiei este un alt exemplu. Platforma de reordonare Revolve împinge automat o notificare către cumpărători zilnic, atunci când un articol se vinde rapid. Un sistem de etichetare - care urmărește fiecare detaliu de pe o piesă de îmbrăcăminte de la lungimea sa până la butoane - permite echipei să distingă sau să colecteze cu ușurință date despre proiectant, să arate și să taie. În timp ce automatizarea ajută, oamenii ajung în cele din urmă să ia decizii. „Dacă asumăm un risc asupra unei tendințe și o putem vedea că merge extrem de bine, putem distinge calitativ modul în care se vor vinde stilurile viitoare”, spune ea.
Revolve va contacta apoi o marcă terță parte pentru a întreba despre re-comanda pentru a satisface cererea clienților, spune Gerona. Uneori, mărcile nu pot livra, deoarece nu mai fac un articol la modă, care este în sezon. Când se întâmplă acest lucru, Revolve va interveni și va produce articolul în sine.
Revolve produce și proiectează 18 mărci proprii, o mișcare care îl ajută să rămână agil și înaintea tendințelor. Hainele sunt fabricate în China și India, precum și local în L.A. Gerona spune că compania le poate cere celor 40 de designeri să creeze ceva în legătură cu tendințele și se poate aștepta ca articolele de îmbrăcăminte să ajungă pe site-ul său în câteva săptămâni. Revolve spune că poate viza exact ceea ce doresc clienții.
„Această căsătorie de date, cumpărători și designeri a avut un succes incredibil pentru afacere și continuă să crească exponențial de la an la an”, spune ea.
Cu un back-end bazat pe date, Revolve se diferențiază, de asemenea, pe front-end cu o identitate de social media pricepută. Din 2009, compania a folosit sute de experți în modă și influențatori în loc de modele profesionale pentru a-și prezenta brandurile.
Parcurgeți Instagramul Revolve - cu cei 2,4 milioane de adepți - și veți vedea fotografii ale acestor influențatori, îmbrăcați în îmbrăcămintea companiei, luând escapade tropicale în weekend, brunch cu prietenii duminica sau participând la Coachella. Atracția nu este doar îmbrăcămintea, ci și stilul de viață aspirațional care se adresează publicului milenar. „Clientul nostru dorește o parte din acest stil de viață”, spune Gerona.
Cei mai eficienți influențatori nu sunt neapărat cei cu cele mai recunoscute nume; compania caută, de asemenea, consumatori pricepuți care ar putea avea o acoperire socială mai mică, dar mai multă implicare cu adepții lor. Revolve le oferă o mare cantitate de libertate și flexibilitate, ceea ce Gerona spune că este esențial pentru conținutul care se simte organic. Conform Forbes , Revolve sponsorizează călătoriile influențatorilor și le plătește pentru a purta îmbrăcămintea companiei . (Revolve a refuzat să dezvăluie cât le plătește.) „Cred că este foarte greu să [creezi conținut care se simte autentic] atunci când încerci să răspândești gradul de cunoaștere a mărcii. Este cu adevărat esențial ca mărcile să aibă încredere în influențatori pentru a ști ce fac ”, spune ea.
Compania își creditează strategia de marketing pentru influențatori pentru că a adus cât mai mult 650 milioane până la 700 milioane dolari în venituri pe an, Forbes raportat.
Analista senior CB Insights, Zoe Leavitt, spune că companiile care investesc în marketingul influencer au început să apară acum doar câțiva ani și puține au primit aceeași tracțiune ca Revolve.
„Este un fel de generația următoare”, spune ea despre strategia Revolve. Ea spune că, deși influențatorii pot ajuta companiile să atingă o țintă demografică pe care nu o pot atinge în altă parte, strategia necesită mult timp. „Primele [companii] trebuie să-și înfășoare capul în jurul marketingului pe rețelele de socializare, care a decolat, poate, începând din 2008. Acum, oamenii își reglează anunțurile de pe Facebook și cele de pe Instagram. [Companiile de acum] trebuie să încorporeze conținutul în postările propriu-zise și acolo intervine marketingul influencer. ”
Când vine vorba de potențiale provocări în viitor - în afară de Amazon, care apare în prezent ca o potențială amenințare majoră pentru orice comerciant cu amănuntul - Leavitt spune că Revolve se va confrunta cu provocări pentru a ține pasul cu tendințele schimbătoare ale modei. Apoi, există și provocarea de a menține viteza și flexibilitatea lanțului său de aprovizionare pe măsură ce compania se extinde.
zori-lyen gardner origine etnică
În plus, deoarece Revolve acționează ca o piață pentru alte mărci, compania ar putea avea mai multe probleme în diferențierea mărcilor sale interne în viitor, spune Leavitt. Mărcile terțe - care sunt aproximativ 600 de pe site - vând, de asemenea, prin propriile site-uri web, la magazinele universale și unele dintre ele, pe Amazon.
Dacă Revolve urmărește o ofertă publică, compania ar urma pe urmele serviciului de stil vestimentar Stitch Fix, care a devenit public în noiembrie anul trecut și s-a poziționat ca o platformă de modă tehnologică. Alte companii de modă care ar putea ieși pe bursă anul acesta Potrivit rapoartelor de știri, includ serviciul de închiriere de îmbrăcăminte Rent the Runway și platforma de retail online de modă Farfetch, cu sediul în Marea Britanie. Mente și Karanikolas au ajutat dezvolta Farfetch America de Nord în 2008, dar Revolve spune că nu mai sunt implicați.
