CUM A SUPRAVIEȚUIT DOGFISH HEAD COMPETIȚIA NEBUNĂ ÎN BEREA ARTIZANALĂ

Cand Dogfish Head Brewery a sărbătorit cea de-a 20-a aniversare în iunie 2015, fondatorul și CEO-ul Sam Calagione a avut mai multe motive pentru a ridica un pahar. Dogfish Head devenise unul dintre cei mai mari producători de artizanat din țară. Acum, cu sediul în Milton, Delaware, compania a schimbat literalmente istoria berii. Cu doar câteva săptămâni înainte ca Calagione să se deschidă pentru afaceri în 1995, în Rehoboth Beach, el i-a convins pe legiuitorii de stat să-i facă legal să opereze o fabrică de bere în Delaware.

Acel pic de lobby a contribuit la crearea industriei berii meșteșugărești - și, în cele din urmă, a unei goane după aur a berii meșteșugărești. Între 2011 și 2015, numărul fabricanților de bere artizanală din SUA s-a dublat la 4.847. În același timp cu explozia concurenței, creșterea pieței berii artizanale a încetinit. Calagione nu a vrut să vândă Dogfish Head, dar rămâne deținută de o familie ar necesita schimbări semnificative ale afacerii și rapid.

„Căutam un partener de gândire care să vină, să ne învețe și să ne ajute în acest moment competitiv”, spune Calagione. „Nu aveam să luăm nicio întâlnire cu nimeni care dorea controlul sau dorea să ne grăbim către o IPO.”

În septembrie 2015, Calagione a vândut o participație de 15% din Dogfish Head către LNK Partners, o firmă de capital privat din White Plains, New York, care face investiții între 75 și 200 de milioane de dolari. Acest lucru a permis Dogfish Head să tripleze dimensiunea forței sale de vânzări și să adauge angajamente cheie echipei sale de conducere, dar cele două companii au lucrat împreună la o serie de inițiative strategice care s-au dovedit esențiale pentru succesul Dogfish Head.

O schimbare cheie sugerată de LNK pentru Dogfish Head a fost că se concentrează pe cinci beri specifice din portofoliul său mare, eclectic. Un pionier al fabricării experimentale a berii cu ingrediente culinare - Calagione a avut ideea metodei de salt continuu a Dogfish Head în timp ce urmărea un spectacol de gătit - compania era cunoscută pentru lansarea de beri noi în mod regulat.

„Obișnuiam să avem o abordare adevărată a puștii”, spune Calagione. „LNK ne-a ajutat să înțelegem că pe o piață cu adevărat competitivă, când distribuitorii și comercianții cu amănuntul au un număr finit de produse pe care se pot concentra, ar fi benefic pentru noi să aprofundăm mai puține produse emblematice.”

Când alți fabricanți de bere artizanală au început să reducă prețurile, Calagione a insistat ca Dogfish Head să își mențină poziția premium, care comandă cu aproximativ 35% mai mult decât media berii artizanale. LNK a susținut decizia.

„Alte companii de capital privat ar fi putut fi foarte insistente”, spune David Landau, cofondator și partener administrativ al LNK. „Opinia noastră a fost că ești partenerul nostru, credem în tine și te sprijinim”.

cât de înalt este Paul Goodloe

Generarea creșterii pentru o bere premium pe o piață din ce în ce mai competitivă ar necesita o inovație serioasă a produselor, totuși, așa că Dogfish a început să lucreze la dezvoltarea unor beri mai bine direcționate. În 2016, după un an de cercetare și dezvoltare, a lansat SeaQuench Ale, o bere acră - una făcută cu drojdie sălbatică. Cu doar 140 de calorii pe cutie, preparatul de citrice și tartă face apel la consumatorii conștienți de sănătate ale căror achiziții sunt din ce în ce mai orientate spre sănătate și la pasionații care alimentează cererea de beri acre. Bart Watson, economist-șef al Asociației Brewers, grupul comercial pentru fabricile de bere independente, atribuie succesul recent al Dogfish Head noilor produse precum SeaQuench, care a devenit rapid cea mai bine vândută bere acră din America.

„Au fost unul dintre primii jucători de ambarcațiuni regionale care și-au făcut un nume acolo”, spune Watson. „Au făcut o treabă bună de a rămâne relevanți pentru piață și de a schimba cine erau, ceea ce este un proces provocator cu care am văzut că multe fabrici de bere regionale se luptă”.

Luați branding. Dogfish Head a avut întotdeauna ambalaje distincte în comparație cu concurenții săi, dar pentru că Calagione a angajat artiști diferiți pentru fiecare nouă lansare, berile nu arătau nimic. LNK a colaborat cu echipa creativă internă Dogfish și o firmă strategică de proiectare a ambalajelor la o reproiectare care a adăugat continuitate, evidențiind în același timp ingredientele unice ale fiecărei beri cu ilustrații jucăușe. Atât distribuitorii, cât și comercianții cu amănuntul au raportat că noul ambalaj a facilitat vânzarea berii.

Deși Calagione intenționase întotdeauna să cumpere acțiunea de proprietate a LNK înapoi de la firmă, creșterea turtită a berii artizanale și concurența crescândă au sugerat că Dogfish Head ar fi mai bine servit pentru a fuziona cu un partener industrial cu o linie de produse complementară. În 2019, Boston Beer Company, producătorul Samuel Adams Boston Lager, a fuzionat cu Dogfish Head într-un acord de 300 de milioane de dolari. Calagione îl creditează pe LNK cu finalizarea tranzacției pe o cronologie accelerată, avantajoasă pentru Dogfish Head.

'LNK a obținut cu siguranță un profit - așa cum ar fi trebuit - dar ar fi putut dura mai mult decât a făcut', spune Calagione. „Voi fi întotdeauna recunoscător pentru asta.”