Un CEO inteligent înțelege valoarea inerentă a stabilirii obiectivelor în direcționarea unei afaceri în creștere în direcția corectă. Din păcate, a afla exact care este direcția corectă - și foaia de parcurs pentru a ajunge acolo - nu este la fel de nebunească.
Mai mult de 80% dintre cei 300 de proprietari de întreprinderi mici chestionați în cadrul celui de-al patrulea Anual Staples National Small Business Survey au declarat că nu țin evidența obiectivelor lor de afaceri, iar 77% încă nu și-au atins viziunea pentru compania lor.
Deși statisticile sunt sumbre, ele ar trebui să aibă sens: stabilirea obiectivelor de afaceri implică o cantitate echitabilă de introspecție în ceea ce face ca afacerea dvs. să bifeze și în ce doriți să fie viitorul acesteia. Alocarea timpului adecvat pentru a face acest lucru poate fi dificilă într-o economie cu dificultăți, dar obiectivele dvs. vor fi mai realizabile și mai eficiente dacă faceți acest lucru.
„Trebuie să știi pentru ce mergi și să o faci cu ochii larg deschiși”, spune Francisco Dao, fondatorul și președintele The Killer Pitch, o firmă cu sediul în Tarzana, California, care ajută companiile și antreprenorii să-și rafineze mesajul și fost antrenor de afaceri și cronicar al companiei Inc. „Uită-te la tine în oglindă și întreabă-te ce va fi nevoie pentru a-ți atinge obiectivele.”
Iată Inc foaia de parcurs pentru stabilirea (și atingerea) obiectivelor de afaceri.
Stabilirea obiectivelor de afaceri: Determinați-vă obiectivele pe termen lung
Începeți prin a vă distinge obiectivele pe termen lung de cele pe termen scurt. Obiectivele dvs. pe termen lung ar trebui să aibă o cronologie de aproximativ trei până la cinci ani, spune Maria Marshall, profesor asociat la Universitatea Purdue din West Lafayette, Indiana, care a efectuat cercetări asupra întreprinderilor mici și familiale.
Ar trebui să articuleze declarația de misiune a companiei dvs., reflectând motivul pentru care compania dvs. a fost fondată. „Când vă gândiți de ce este compania acolo, în primul rând, obiectivele capătă un sens complet diferit”, spune Bill Baren, un coach de afaceri și fondator și președinte al Bill Baren Coaching, cu sediul la San Francisco. - În spatele lor există mai multă energie. Nu se simt forțați.
Marshall spune că aceste tipuri de obiective vizionare se încadrează de obicei în patru domenii generale: servicii, social, profit sau creștere:
• Serviciu - Obiective legate de îmbunătățirea satisfacției serviciului pentru clienți sau păstrarea acestora.
• Social - Obiective care se concentrează pe redarea comunității, prin filantropie sau organizații de voluntari, de exemplu.
• Profit - Obiectivele stabilite pentru a crește profiturile cu un anumit procent.
• Creștere - Obiective legate de extinderea companiei, de exemplu prin noi angajați.
Marshall compară fiecare tip de obiectiv cu o destinație de vacanță și obiectivele și obiectivele pe termen scurt aferente pe care le stabiliți ulterior ca foaie de parcurs pentru a ajunge acolo.
Pentru a sublinia distincția dintre obiectivele pe termen lung și pe termen scurt, Baren sugerează utilizarea unui limbaj diferit. „Priviți un obiectiv pe termen lung ca o inițiativă”, spune el. „Dacă îi numiți în mod constant obiective, oamenii vor spune că au mai auzit-o. [Pentru ei] se va simți ca un maraton. Uneori, un obiectiv trebuie poziționat ca ceva mai mare. '
Dacă te gândești cu adevărat la mare, te-ai putea gândi să creezi un B.H.A.G., un „obiectiv mare, păros, îndrăzneț”. Termenul - inventat de James Collins și Jerry Porras în 1996 articol „Construirea viziunii companiei dvs.” - se referă la obiectivele de 30 de ani de schimbare a jocului, cum ar fi Sony care încearcă să schimbe percepția la nivel mondial a produselor japoneze de calitate slabă.
Dao subliniază, de asemenea, exemplul construirii de către Boeing a modelului 747. „Mergeau în toate”, spune el. „Dacă nu funcționa, Boeing avea să intre în faliment. B.H.A.G. nu sunt imposibile, dar mai bine compania ar fi dispusă să parieze ferma.
Indiferent de cât timp doriți să fie obiectivele pe termen lung, fiți conștienți de cât de repede se pot schimba. Lori Becker, fondatoarea și CEO-ul companiei Publishing Solutions Group din Boston, spune că este un fan al obiectivului de cinci ani, dar economia actuală și unele schimbări majore din industria ei au forțat-o să reevalueze. „În loc de câțiva ani afară, acum caut un sfert în sfert”, spune ea. „Scopul meu este doar să câștig mai mulți bani decât am făcut anul trecut.”
Dig Deeper: Francisco Dao despre realizarea obiectivelor inspiraționale, nu delirante
Stabilirea obiectivelor de afaceri: creați obiective pe termen scurt
Acum că v-ați dat seama ce doriți pe termen lung, trebuie să aflați cum să ajungeți acolo. Marshall recomandă o modalitate ușoară de a vă gândi la obiectivele pe termen scurt pentru a vă atinge obiectivele pe termen lung. Faceți-i S.M.A.R.T .:
• Specific . Pentru a funcționa, obiectivele trebuie să fie concrete (nu la fel de abstracte ca obiectivele pe termen lung) și foarte detaliate.
• Măsurabil . Puneți o cifră sau o valoare, cum ar fi o sumă sau un procent în dolari, la obiectiv.
• Orientate spre acțiune . Stabiliți ce acțiuni trebuie întreprinse de către ce oameni și când.
• Realist . Faceți obiectivele provocatoare, dar luați în considerare resursele dvs., astfel încât să le puteți atinge în mod rezonabil.
• Timp specific . Stabiliți un termen pentru a ține lucrurile pe drumul cel bun.
„Trebuie să înțelegeți ce înseamnă obiectivul pe termen lung în fiecare zi”, spune Dao. „Cum stabiliți obiectivul la cel mai fundamental nivel? Dacă vreau să măresc vânzările anual cu 24%, câți clienți noi sau comenzi pe zi sunt? ”
În mod ideal, obiectivele pe termen scurt ar trebui să aibă o cronologie mult mai restrânsă. „Creșterea vânzărilor cu 24% pe an este un număr destul de mare”, spune Dao. „Dar creșterea vânzărilor cu două la sută în fiecare lună pare total realizabilă.”
Descompuneți acțiunile specifice care trebuie întreprinse de anumite persoane, alocând pe cineva din fiecare departament implicat pentru a răspunde - și pentru a motiva angajații.
Poate că cea mai importantă componentă a acestor obiective pe termen scurt este legarea lor în cele pe termen lung. Deoarece ați identificat deja aceste obiective pe termen lung, este mai ușor să vedeți cum concentrarea pe detalii aparent mici poate fi un pas către atingerea unui scop mai larg pe termen lung.
De exemplu, unul dintre obiectivele pe termen lung ale lui Becker este de a ține sub control costurile și cheltuielile generale. Când a văzut că plătește peste 1.000 de dolari pe lună pentru imprimeurile color plătite pe clic pe copiatoarea firmei sale de publicare, a investit timpul pentru a-și da seama de ce taxele erau atât de costisitoare. S-a dovedit că angajații tipăresc inutil e-mailuri cu hyperlinkuri albastre colorate, așa că Becker a stabilit ca prioritate reconfigurarea fiecărui computer pentru a tipări în alb și negru în mod implicit.
Baren sugerează că inspirația și responsabilitatea sunt, de asemenea, două componente esențiale pentru transformarea obiectivelor din abstract în realitate. „Răspunderea fără inspirație este ca o pedeapsă cu închisoarea”, spune el.
„Obiectivele nu sunt separate de cultura organizației”, continuă el. „Nu este un accident faptul că Zappos.com a realizat peste 2 miliarde de dolari în afaceri. Au creat o cultură a grijii - când își cer angajații să facă ceva, ei merg și o fac. '
Sapă mai adânc: Modul de administrare Zappos
Stabilirea obiectivelor de afaceri: Solicitarea intrării angajaților
Este posibil să aveți o viziune clară despre unde doriți să meargă compania dvs., dar este, de asemenea, crucial să motivați angajații, astfel încât aceștia să privească în aceeași direcție în care vă aflați. Deci, în loc să lansați o inițiativă de sus în jos, încercați să creați obiective împreună cu angajații.
„Este cu adevărat important ca angajații dvs. să fie achiziționați cu entuziasm”, spune Baren. „Toată lumea simte că are o anumită proprietate asupra obiectivului, spre deosebire de [CEO-ul care acționează ca] un dictator care impune ceva”.
După ce ați solicitat angajaților să vă ajute să vă creați obiectivele, atrageți pe toată lumea pe aceeași pagină. „Suntem foarte comunicativi și foarte privați”, spune Becker. „Știți ce face vecinul dvs., vă puteți ajuta reciproc.” Organizează întâlniri de luni dimineață și check-in-uri miercuri pentru a-i ține pe fiecare dintre angajații ei pe drumul cel bun.
„Chiar și un șef foarte bun nu poate vedea totul”, spune Dao. „Obțineți feedback-ul oamenilor care îl execută pe prima linie.”
Dig Deeper: Atingerea obiectivelor de afaceri necesită o comunicare constantă către angajați
Stabilirea obiectivelor de afaceri: rămâneți organizat și concentrat
Realitatea este că o afacere în creștere va avea mai mult decât câteva obiective. Atunci intervine o concentrare vigilentă și un angajament față de organizație.
De exemplu, Becker păstrează liste de verificare a obiectivelor sale pe termen scurt și, de asemenea, folosește programe precum Microsoft Excel pentru a le urmări. În fiecare dimineață de luni, ea verifică starea obiectivelor sale. „Nu vreau să uit de obiectivele pe termen lung, deoarece în timpul săptămânii pot apărea atât de multe lucruri minuscule pentru a mă distrage”, spune ea.
Ar putea avea sens să abordăm câte un obiectiv la un moment dat. „Dacă devii neconcentrat, este ca și cum ai coborî la fiecare ieșire de pe autostradă”, spune Marshall. „Trebuie să alegeți cu grijă ieșirile pe care doriți să le luați, astfel încât să vă puteți maximiza punctele forte și să vă minimizați punctele slabe în calitate de companie.”
Sapă mai adânc: Cât de importantă este stabilirea obiectivelor întreprinderilor mici?
Stabilirea obiectivelor de afaceri: fiți consecvenți
O altă problemă care poate apărea dacă aveți multe obiective distincte pentru afacerea dvs. este posibilitatea ca acestea să intre în conflict.
„Companiile vor spune că vor 100% satisfacția clienților”, spune Dao, „dar vor și cele mai mari marje. Serviciul pentru clienți este scump, așa că nu se va întâmpla. Trebuie să alegi. Uită-te la imaginea de ansamblu.
De asemenea, căutați o situație în care preveniți, fără să doriți, angajații să atingă un obiectiv.
Dao indică exemplul ipotetic al unei companii care dorește să îmbunătățească evaluările serviciilor pentru clienți, dar care are un arborescență telefonică extinsă înainte ca clienții să poată vorbi cu o persoană reală. „În momentul în care sunt la cel de-al paisprezecelea nivel, clienții sunt deja supărați”, spune Dao. „Cum poate acel tip cu care vorbește în cele din urmă va fi capabil să obțină satisfacția clienților înapoi până la 10 când nu poate face nimic despre sistem?”
Dig Deeper: Cum sunt stabilite obiectivele de vânzare
Stabilirea obiectivelor de afaceri: construiți o cultură a aprecierii
O parte importantă (și adesea trecută cu vederea) a procesului de stabilire a obiectivelor afacerii este recompensarea angajaților care lucrează efectiv pentru a atinge aceste obiective. Acesta nu este întotdeauna un stimulent financiar.
„Ați atins un set de obiective și a doua zi distribuiți o nouă grămadă de obiective la care să lucrați”, spune Baren. „Ce s-a întâmplat cu o simplă mulțumire și să sărbătorim ce a mers bine? Dacă lucrați într-o companie suficient de mult timp în care acest lucru nu se practică, motivația începe să dispară. '
Sapă mai adânc: construirea unei culturi de apreciere
