Recent am fost judecător la un concurs de planuri de afaceri numit PitchNJ , desfășurat anul acesta la Universitatea de Stat Montclair din New Jersey. Mi-aș dori să fi avut o conversație în prealabil cu Dana Kanze.
care este căsătorită cu Leeza Gibbons
Kanze, acum doctorand la Columbia Business School, a fost cândva antreprenor. Când ea și bărbatul ei co-fondator au încercat să strângă bani pentru compania lor de tehnologie mobilă la TechCrunch Disrupt, au primit întrebări foarte diferite de la potențiali investitori. Chiar dacă cei doi aveau titluri similare, mergeau la aceeași școală și ambii aveau 10 ani de experiență în domeniul financiar.
Lui Kanze i s-au pus în principal întrebări despre ceea ce ar putea merge prost. (Ea numește acum aceste întrebări de „prevenire”.) Cofondatorul ei de sex masculin, spune ea, era mai probabil să primească întrebări despre cât de fabulos ar putea fi totul - o categorie la care Kanze se referă acum ca întrebări de „promovare”.
Curentul lui Kanze cercetare , publicat recent în Academia managerilor t Jurnal , explorează relațiile dintre întrebările pe care le pun întreprinzătorii și finanțarea pe care o obțin. Kanze spune că descoperirile sale indică faptul că, dacă femeilor li s-ar pune aceleași întrebări ca și bărbații, ar avea la fel de mult succes în strângerea de bani.
„Nu este conștient”, spune Kanze. „Nimeni nu stă acolo spunând:„ Hei, i-ai pus diferite întrebări ”. Acesta este ciclul de prejudecată pe care încercăm să îl rupem. '
O modalitate mai bună de a pune - și de a răspunde - la întrebări
Kanze și echipa ei, care include Laura Huang de la Harvard Business School și Mark Conley și E. Tory Higgins din Columbia, au disecat videoclipul a 189 de prezentări ale companiei la TechCrunch Disrupt din 2010 până în 2016. Au descoperit că 67 la sută din întrebările adresate bărbaților antreprenorii erau așa-numitele întrebări de promovare, pe subiecte precum piața totală adresabilă. În schimb, aproximativ 66% dintre întrebările adresate antreprenorilor de sex feminin erau axate pe prevenire: cum să apărăm cota de piață sau să protejăm proprietatea intelectuală, de exemplu.
În mod surprinzător, antreprenorii au reacționat în natură. Întreabă-l pe un tip cât de mare este piața sa și, nu este surprinzător, îți va spune. Întrebați o femeie cum își va apăra cota de piață și ea va răspunde. Dar rezultatul net este că femeile ajung să pară că joacă apărare, în timp ce bărbații ajung să arate ca cele cu viziuni mari care vor schimba lumea. „Te vei îndepărta de acea conversație, gândindu-te că femeilor le pasă doar să nu piardă bani”, spune Kanze. Cercetările sale au constatat că pentru fiecare întrebare suplimentară de prevenire care i se adresează un antreprenor, el sau ea a strâns cu 3,8 milioane dolari mai puțin în finanțare agregată.
Kanze spune că există cel puțin două moduri de a remedia situația. Primul este de a determina investitorii să adreseze întrebări similare atât bărbaților, cât și femeilor. Kanze a prezentat recent la conferința anuală a Asociației Angel Capital și spune că investitorii de acolo ar putea vedea cazul de afaceri pentru schimbarea liniilor lor de întrebare. Nefiindu-le întreprinzătorilor de sex masculin întrebări axate pe prevenire, își expun portofoliile la un risc inutil de dezavantaj. Nu văd punctele slabe ale companiilor pe care le susțin. Și dacă îngerii nu pun întrebări despre promovarea femeilor, pierd multe companii cu avantaje ridicate.
A doua soluție revine antreprenorilor de realizat. Kanze spune că antreprenorii ar trebui să reformuleze întrebările axate pe prevenire, astfel încât să poată oferi un răspuns axat pe promovare. De exemplu, atunci când antreprenorii sunt întrebați cum își vor apăra cota de piață, ar fi înțelept să își formuleze răspunsul în termeni de dimensiune și potențial de creștere a pieței. S-ar putea să sublinieze că se află pe o piață mare și în creștere și ar sublinia că intenționează să câștige o cotă din ce în ce mai mare prin valorificarea activelor lor unice. Apoi, pot trece de la asta pentru a vorbi despre capacitatea lor unică de a concura în acel spațiu.
Această abordare va părea familiară pentru oricine a avut vreodată pregătire media, care îi învață adesea pe oameni să „pună la punct” dintr-o întrebare la care nu vor să răspundă la una care le place mai mult. Astfel de „poduri” îi irită adesea pe reporteri, dar Kanze spune că, în timpul TechCrunch Disrupt, cel puțin, au existat semne puține pe care să le aibă grijă cineva. Mai important, antreprenorii care și-au reformulat întrebările pentru a se concentra mai mult pe promovare au reușit să strângă mai mulți bani în ansamblu.
cat de inalta este lea gabrielle
Nu știu când voi fi ulterior judecător într-un concurs de planuri de afaceri. Dar știu că voi asculta întrebările judecătorilor și le voi formula pe ale mele, puțin mai atent.
