Vânzătorii extraordinari închid mai multe oferte. Dar finalizarea vânzării vine la Sfârșit a procesului.
Și nu veți ajunge niciodată la acest punct în procesul de vânzare dacă nu începeți prin consolidarea încrederii, mai ales că încrederea este cel mai mare factor pe care îl iau cumpărătorii. Deci, cum puteți crea o atmosferă de încredere cu potențialii clienți - și cu clienții actuali?
Să întrebăm un expert. Următorul provine din Justin Shriber , Vicepreședinte marketing, Soluții de vânzări și marketing LinkedIn .
laura howard căsătorită cu tim howard
Iată-l pe Justin:
Cumpărătorii B2B de astăzi caută informații utile, relevante și nu prea „vândute”. Mai mult ca sigur, sunt abonați la Amazon Prime și Netflix , obișnuit cu experiențe extrem de personalizate și conținut curatat.
Între timp, acasă și la locul de muncă, acestea sunt inundate de reclame ne-direcționate și conținut de marketing irelevant. În acest mediu de așteptări sporite ale clienților și de supraîncărcare a informațiilor, tacticile convenționale de vânzare, cum ar fi apelurile la rece și e-mailurile blast, nu mai funcționează.
Întreprinderile recunosc această realitate și se adaptează. Angajează mai mulți profesioniști specializați în vânzări cu abilități strategice, își integrează organizațiile de marketing și vânzări și investesc în tehnologie pentru a scurta ciclurile de vânzări și a încheia oferte mai mari.
Toate acestea reprezintă o evoluție necesară a vânzărilor B2B, dar este incompletă fără un ingredient crucial: încrederea.
Echipa mea de pe LinkedIn recent chestionat peste 1.000 de factori de decizie B2B și profesioniști în vânzări pentru a înțelege ce contează de ambele părți ale relației cumpărător / vânzător. Încrederea a ieșit la vârf. Pentru cumpărători, încrederea este factorul cel mai influent # 1 la încheierea unei tranzacții, având o importanță mai mare decât considerațiile economice, cum ar fi prețul sau rentabilitatea investiției.
Cu toate acestea, încrederea este un atu valoros care astăzi pare să se erodeze. Conform Barometrul de încredere al lui Edelman , încrederea în afaceri este în scădere, la fel și încrederea în guvern și ONG-uri. În 2017, încrederea în mass-media a atins minime istorice.
Iată veștile bune. Deși poate părea contraintuitivă, tehnologia poate contribui la consolidarea încrederii.
Stabilirea încrederii poate fi mult mai ușoară dacă profesioniștii în vânzări folosesc tehnologia de vânzări pentru a face foarte bine trei lucruri:
Brian Quinn are un copil
1. Aflați despre cumpărător și despre afacerea lor.
Cumpărătorii așteaptă și răspund la mesaje personalizate și relevante. Studiul nostru a constatat că 77% dintre cumpărători doresc ca reprezentanții de vânzări să integreze date și informații personalizate în interacțiunile lor. Același procent a spus că nu se va angaja cu un agent de vânzări care nu și-a făcut temele sau nu știe despre afacerea lor.
Tehnologia de vânzare ajută la realizarea acestei personalizări. De exemplu, a fi în ton cu activitățile media sociale ale unui cumpărător sporește capacitatea vânzătorului de a demonstra înțelegerea unui potențial și de a se raporta la contextul său particular.
Dintre vânzătorii de top pe care i-am chestionat, 94% folosesc rețelele de socializare pentru a obține informații despre punctele de declanșare ale potențialilor, cum ar fi schimbările de locuri de muncă, promoțiile și mențiunile noi și pentru a-și personaliza accesul în consecință.
2. Găsiți un punct comun.
În timp ce încrederea în instituții scade, colegii și experții în materie sunt din ce în ce mai văzuți ca surse de încredere. Studiul lui Edelman a constatat că consumatorii au mai multe șanse să aibă încredere în persoanele care se aseamănă cu ei decât să aibă încredere în directorii executivi, membrii consiliului sau oficialii guvernamentali.
În procesul de vânzare, găsirea unui punct comun poate lua câteva forme diferite. O conexiune reciprocă creează semnificativ încrederea: cercetarea noastră spectacole că cumpărătorii sunt de cinci ori mai predispuși să interacționeze cu un profesionist în vânzări dacă contactul se face printr-o conexiune partajată. Optzeci și șapte la sută dintre cumpărătorii B2B au o impresie mai bună despre profesioniștii în vânzări care sunt introduși prin intermediul unei persoane din rețeaua lor profesională.
Cumpărătorii sunt, de asemenea, mai predispuși să aibă încredere într-un profesionist în vânzări cu care împărtășesc un interes, o calificare sau un grup industrial. Pe LinkedIn, profesioniștii în vânzări observă o creștere de 46% a ratelor de acceptare a mesajelor atunci când au unul dintre aceste lucruri în comun cu perspectiva.
Aceste elemente comune ale „profilului” sunt aproape la fel de predictive ale ratelor de răspuns ca o alma mater comună. Automatizarea și tehnologiile de analiză predictivă sunt aici pentru a ajuta și pot chiar să apară aceste conexiuni la scară largă.
Folosind aceste informații, profesioniștii în vânzări pot transforma contactul rece într-o construcție de relații mai strategică.
3. Demonstrați expertiza profesioniștilor în vânzări și cunoștințele din industrie.
Valoarea netă a lui Gladys Knight 2017
Organizațiile de vânzări și reprezentanții de vânzări își dau seama de prezența lor online, iar leadership-ul cred că sunt active care pot deschide ușa către noi conversații mai relevante cu potențialii.
Cumpărătorii preferă vânzătorii care sunt educați cu privire la nevoile lor de afaceri și sunt lideri considerați în industria lor. Șaizeci și două la sută dintre factorii de decizie B2B spun că caută un profil informativ pe LinkedIn atunci când decid dacă lucrează cu un profesionist în vânzări și 86 la sută ar interacționa cu un profesionist în vânzări care să ofere informații sau cunoștințe despre industria lor.
Vedem o tendință de cumpărători care profilează activ vânzătorii pe platformele sociale pentru a evalua dacă un răspuns sau o întâlnire introductivă merită timpul lor. Platformele sociale permit reprezentanților de vânzări să își demonstreze cunoștințele, expertiza și cine sunt dincolo de sfera unei anumite tranzacții.
Organizațiile de vânzări de succes au identificat faptul că încrederea se află în centrul vânzărilor moderne și că tehnologia este o parte importantă a construirii încrederii la scară largă.
Tehnologia de vânzări de astăzi poate automatiza și îmbunătăți procesele complexe și care necesită mult timp, cum ar fi eliminarea prin profiluri de cumpărători pentru semnale relevante, identificarea intereselor și conexiunilor reciproce și afișarea conținutului potrivit pentru a demonstra expertiza subiectului.
Acest lucru poate duce la conversații noi, relații de încredere și, în cele din urmă, oferte închise.
