Dacă doriți să vindeți, Cutco este un loc bun de învățat. Legendarul companie de cuțite a pus sute de mii de studenți prin programul său de instruire în vânzări, i-a trimis în lume pentru a-și face pitch-urile și i-a instruit cu privire la modul de gestionare a respingerii.
Majoritatea parcurg instruirea, învață unele abilități de vânzare și apoi renunță. Câțiva oameni selectați s-au ridicat la vârful forței de vânzări Cutco. Dar din cei 1,5 milioane de reprezentanți ai vânzărilor din istoria de 68 de ani a lui Cutco, există o persoană care a vândut mai multe cuțite decât oricine altcineva: John Ruhlin.
Ruhlin nu este șarlatanul de vânzări slab, care vorbește rapid, pe care l-ai putea imagina. Deci, ce i-a oferit un astfel de avantaj asupra colegilor săi de vânzări?
În calitate de stagiar Cutco proaspăt bătut, Ruhlin l-a pus pe tatăl iubitei sale, un om de afaceri local și avocat pe nume Paul Miller, pe ideea de a folosi cuțitele de buzunar Cutco drept cadouri pentru clienți. Miller l-a surprins acceptând, dar el a spus că vrea în schimb cuțite de tocat. Când Ruhlin a întrebat de ce, Miller a spus: „Majoritatea clienților mei sunt căsătoriți, iar soțiile lor au tendința de a folosi cuțite foarte multe. Am aflat cu mult timp în urmă că, dacă ai grijă de familie, orice altceva pare să aibă grijă de sine.
Ruhlin a luat această lecție la inimă și a început să își personalizeze abordarea de vânzare Cutco. După integrarea unei strategii de vânzări mult mai personalizate și altruiste, afacerile au decolat rapid. A continuat să devină fondator și CEO al grupului Ruhlin, o companie care ajută companiile să folosească cadourile pentru a consolida relațiile și a scris o carte despre cadouri, Giftologie .
Dacă doriți să sporiți vânzările, luați în considerare aceste trei lecții din cartea lui Ruhlin:
1. Fii generos.
„Generozitatea radicală” este un concept pe care mai mulți dintre noi ar trebui să-l îmbrățișeze în viețile noastre personale și profesionale. Ideea de bază este că oamenii apreciază generozitatea, deci merită să dai cu măreție, deoarece îi predispune pe ceilalți să se simtă generoși în schimb.
După ce și-a început propria afacere, scrie Ruhlin, l-a văzut pe antrenorul căutat Cameron Herold vorbind la o conferință. Dornic să-și aleagă creierul, Ruhlin s-a oferit să-l ducă pe Herold la cină și la un joc sportiv. Cu toate acestea, când a sosit ziua în care urmau să se întâlnească, Ruhlin a aflat că Herold a fost șters din turneul său de vorbire și a vrut să se odihnească.
Cunoscând magazinul preferat al lui Herold era Brooks Brothers, Ruhlin a cumpărat câte unul din fiecare nou articol de toamnă al magazinului și a primit cadourile în camera de hotel a lui Herold. Când Herold a ajuns în camera lui, a fost uimit de gestul gânditor. Chiar dacă a păstrat doar câteva dintre cadouri, a ajuns să-i ofere lui Ruhlin tot timpul pe care și-l dorea - și o face și astăzi.
2. Nu te referi la tine.
În cartea sa Rețeaua nu funcționează , autorul Derek Coburn vorbește despre trecerea de la Networking 1.0 (întrebând ce poate face rețeaua dvs. pentru dvs.) la Networking 2.0 (întrebând ce puteți face pentru ceilalți) la Networking 3.0 (adăugând valoare rețelei dvs.). Coburn scrie că a folosit această strategie pentru a-și dezvolta afacerea cu peste 300% în doar 18 luni.
De ce funcționează acest lucru? Concluzia este că oamenii nu vor să se întâlnească cu tine pentru a auzi despre tine și despre nevoile tale. Au propriile lor probleme. Deci, întrebați-vă clienții sau potențialii de ce au nevoie. Luați în considerare ce probleme încearcă să rezolve.
aneska dr phil follow up
Cei mai buni oameni de vânzări pun de obicei cele mai multe întrebări. Strategia dvs. de vânzări ar trebui să vizeze prezentarea companiei dvs. ca soluție pentru prospect.
3. Tratează-i bine pe oameni.
Nu subestimați arta simplă de a aprecia oamenii. La sfârșitul zilei, există o mare valoare în a pune doar acțiuni pozitive în univers. Generozitatea duce adesea la reciprocitate.
Se pare că Ruhlin a trimis odată unui top prospect 15 cadouri înainte ca persoana respectivă să accepte o întâlnire. Scopul acestei abordări nu se referă la volum, sau chiar la cheltuieli. Este cel mai impactant să sapi adânc și să găsești ceea ce este important pentru cealaltă persoană. Această atingere personală, mai degrabă decât cadourile în sine, face diferența.
La compania mea, Acceleration Partners, am folosit aceeași strategie pentru a recompensa angajații: să aflăm ce este important pentru fiecare dintre ei și să folosim cadouri pentru a face diferențe reale în viața lor. Exemple au inclus excursii la locuri pe lista lor de găleată, cursuri și antrenori pentru a-și urmări pasiunile personale și chiar a ajuta angajații să găsească rude pierdute.
Succesul în vânzări și afaceri se referă la oameni. Dacă vă faceți cercetarea și puneți cu adevărat nevoile clientului pe primul loc, veți ieși pe primul loc.
