Pe pagina 147 a A ajunge la Da: negocierea acordului fără a renunța , la începutul secțiunii „În concluzie”, apare următoarea propoziție: „Probabil nu există nimic în această carte pe care să nu-l cunoști deja la un anumit nivel al experienței tale.” Această explozie de candoare poate părea cititorului dezarmantă sau enervantă, dar oricum, conform standardelor nenumăratelor cărți care oferă sfaturi de afaceri sau de auto-ajutorare, este uimitor: întreaga premisă a unor astfel de titluri este că știi foarte puțin și orice crezi că știi că este greșit. În caz contrar, de ce ați cumpăra cartea (sau inevitabila ei continuare)?
Volumele dedicate în mod special negocierii formează un subset în creștere din categoria sfaturilor extinse, cu literalmente zeci de exemple, de la memoriile unor negociatori celebri la explorări academice pline de diagrame și grafice. Guru cu stil personal, cum ar fi Roger Dawson, vând, de asemenea, primere audio și video și aproape sigur va exista un seminar de negociere Karrass de 900 USD care se va ține în orașul dvs. în fiecare zi. Programele software oferă instruire computerizată, iar cursurile de negociere a școlilor de afaceri abundă. Buletinele de știri foarte specializate publică sfaturi de negociere, la fel și recenzie de afaceri Harvard . Nimeni nu are o cifră de produs de negociere brută care totalizează costurile agregate ale tuturor acestor instrucțiuni și oferiri de bacșiș, dar în calitate de John Baker, editor al Revista negociatorilor , observă: „Există o mulțime de oameni care își câștigă existența așa”.
A ajunge la Da nu este tocmai textul fondator al studiilor de negociere, dar a fost în mare parte responsabil pentru convertirea domeniului din specialitatea rarificată în furaje pentru un public pop. În 1981, când a fost publicată pentru prima dată, cărțile despre negocieri erau rare. Puteți negocia orice , o carte vorbăreață și amuzantă a consultantului și „cel mai bun negociator din lume” Herb Cohen, fusese publicată cu câteva luni mai devreme, devenind un bestseller. Știința artei negocierii , o lucrare științifică a profesorului de la Harvard Business School Howard Raiffa care a aplicat idei de teorie de joc și de decizie în afaceri, a apărut în anul următor. A ajunge la Da a vândut în jur de 3,5 milioane de exemplare și până în prezent vinde aproximativ 3.500 de exemplare pe săptămână. Ediția actuală este în esență aceeași carte care a fost publicată acum 22 de ani, iar explozia de titluri nu este o dovadă a unei avalanșe de noi evoluții în teoria negocierilor. Este o dovadă, așa cum A ajunge la Da coautorul Bruce Patton spune că „oamenii miroseau o piață”.
Numărul mare de oferte sugerează o varietate remarcabilă de abordări ale subiectului: poate exista cu adevărat atât de multe de spus despre negociere? Ei bine, nu. Chiar și cei mai feroce și cei mai relaxați autori împărtășesc de fapt un teren mult mai comun decât oricare ar vrea să admită. Dar fiecare este util în felul său și veți găsi mai multe dintre cele mai bune idei de mai jos.
Ca majoritatea oricărei alte surse de sfaturi de negociere, A ajunge la Da începe prin a spune că oricât de mult crezi că negocierea face parte din viața ta, subestimezi. „Toată lumea negociază ceva în fiecare zi”, potrivit introducerii. „Toți negociam de multe ori pe zi”, spune G. Richard Shell în deschiderea Negocierea pentru avantaj . Mulți dintre autori vă sugerează să negociați tot timpul cu copiii dvs. sau cu soțul / soția. „Lumea ta reală este o masă gigantă de negocieri”, scrie Cohen în cartea sa. Patton și A ajunge la Da Autorii principali, Roger Fisher și William Ury, colaboraseră mai devreme la o carte pentru mediatori internaționali, care este, desigur, un public destul de restrâns. Ideea de A ajunge la Da a fost să-și transpună gândirea despre acordurile de pace multilaterale în lecții care ar putea fi aplicate unor forme mai cotidiene de negociere. Noua audiență ar fi toți cei care și-au dat seama că s-au înșelat când au încercat să ceară o creștere, să se învârtă cu furnizorii blestemați, să vândă o mașină uzată sau să cumpere o casă nouă.
A ajunge la Da oferă un fel de arhetip al a ceea ce ne imaginăm că înseamnă „negociere”: un client și un negustor negociază pentru un vas de aramă, acesta din urmă cerând 75 USD, primul oferind 15 USD. Ambele părți par să fi ales un număr din aer cu speranța de a ajunge la cel mai avantajos preț la sfârșitul unei serii de concesii. Puterea Nisa , de către agentul sportiv Ronald Shapiro și Mark Jankowski, rezumă această viziune comună ca „Două SOB-uri închise într-o cameră care încearcă să bată lumina zilei una de alta”. Singura alegere este dacă joci hardball sau răstoarnă.
Într-un fel sau altul, toți experții vă sfătuiesc să lăsați în urmă scârțâitul simplu, bazat pe manieră și emoție și să obțineți o nouă mentalitate, o stare de raționalitate aproape Zen. În A ajunge la Da , marele salt este să te concentrezi nu pe adversarul tău și poziția acestuia, ci mai degrabă să negociezi „pe fond”. Ideea este de a „ataca” nu celălalt negociator, ci problema de bază. Accentul este pus pe privirea negocierii nu ca pe un joc cu sumă zero, ci ca pe ceva care ar putea fi rezolvat prin descoperirea unei „soluții creative” pe care o simplă contracarare o ascunde. Acest lucru este luminat de pilda portocalii: două părți vor fiecare o portocală și sunt de acord să o împartă în jumătate. Dar se pare că o parte a dorit pur și simplu suc, iar cealaltă parte a vrut coaja. Dacă ar fi lucrat împreună pentru a rezolva problema, fiecare parte ar fi putut obține ceea ce își dorea. Parabola portocaliu apare foarte mult.
Aproape toți experții sunt de acord cu utilizarea tăcerii de ieșire și ieșire ca strategie de negociere.
Ceea ce spun experții despre asta variază puțin, dar un punct pe care toți îl susțin este că rezultatul majorității negocierilor are mai puțin de-a face cu cât de vehement argumentați în acest moment decât cu cât de bine v-ați pregătit în prealabil. Vă sfătuim, peste tot, să cercetați pe larg problema. Cât costă alți vânzători acel vas de alamă? Ce percep concurenții dvs. pentru serviciul pe care îl oferiți? Cât câștigă de obicei o persoană cu experiența ta? Ceea ce căutați este un standard, iar obiectivul dvs. real, desigur, este să găsiți standardul care sugerează cea mai bună ofertă pentru dvs.
Negocierea pentru avantaj , cartea profesorului Wharton G. Richard Shell, susține adesea argumentele sale cu sfaturi extrase din cercetările psihologice. De exemplu, „principiul coerenței” se referă la nevoia oamenilor de a părea rezonabilă. Puteți profita de acest lucru prin „utilizarea cu pricepere a standardelor” pentru a face pe ceilalți oameni să simtă că trebuie să folosească standardele dvs. pentru a se simți rezonabili. Și cu cât standardele dvs. par mai autoritare, cu atât mai bine. Puteți negocia orice , probabil cea mai distractivă dintre cărți, renunță la orice aluzie la știință cu privire la tendința umană de a se amâna la autoritate, citând în schimb un vechi episod Candid Camera în care un număr surprinzător de șoferi de autostrăzi confruntați cu semnul „Delaware Closed” s-au întors. Și, bineînțeles, doriți să acordați o atenție specială cercetării a ceea ce își dorește cu adevărat adversarul.
Celălalt lucru cheie pe care ar trebui să-l ofere pregătirea este alternativele. A ajunge la Da vorbește despre sosirea la BATNA sau cea mai bună alternativă la un acord negociat. Alții îți poruncesc să nu negociezi niciodată, fără alternative bune.
Desigur, atunci când începeți să încercați să aplicați sfaturi despre cercetare propriei situații, este posibil să vă confruntați cu problema informațiilor limitate. Unul dintre lucrurile care ne fac să ne simțim slabi în calitate de negociatori - și cei care ne simțim slabi suntem susceptibili de a căuta sfaturi - este sentimentul că cealaltă parte are mai multe informații decât noi. Tipul acela din bazar vinde mâncăruri de aram toată ziua, în fiecare zi; Sunt doar pe jos și nu mi-am gândit niciodată vasele de aramă. Cum ar trebui să știu că are nevoie disperată de numerar pentru a plăti chiria pe termen scurt la taraba sa? Sau unde aș putea găsi vase alternative?
Consilierii care primesc cele mai multe informații despre colectarea de informații sunt memoriștii - negociatorii renumiți care oferă propriul lor trecut glorios ca model pe care ar trebui să-l imitați. Dar anecdotele lor din viața reală nu ajută întotdeauna. Când agentul sportiv Leigh Steinberg spune Câștigarea cu integritate că ar trebui să „te înconjori” de o echipă de asistență pentru a aduna informații, probabil că are dreptate, dar nu într-un mod care te va ajuta să obții o creștere luna viitoare. Ar fi minunat să ai un personal de 20, așa cum face el, pentru a te ajuta la fiecare negociere, dar probabil că nu ai. La un moment dat, el relatează o negociere cu Vikingii din Minnesota. În timp ce echipa și-a susținut cazul lui Steinberg, unul dintre slujitorii săi și-a dus prezentarea scrisă într-o altă cameră, „a elaborat un set detaliat de răspunsuri și mi le-a livrat exact în timp ce [echipa] se încheia”. Suna bine. Voi încerca să-mi amintesc asta la lotul de mașini second-hand.
Când vine vorba de momentul în care ne confruntăm cu adversarul care negociază, sfatul tinde să cadă de acord asupra unui număr mic de puncte practice, de bază. În general, de exemplu, experții spun că este mai bine să lăsați adversarul să facă oferta de deschidere. Puterea Nisa descrie un exercițiu din seminariile autorilor, în care participanții sunt împerecheați, fiecare jucând fie „agentul”, fie „editorul” în elaborarea unei oferte de carte. Fiecare pereche de agenți și editori primește același set de fapte consacrate - totuși, ofertele perechilor ajung la 550.000 USD la 2.95 milioane USD. Autorii spun adesea că au găsit partea care face ca prima ofertă să nu se comporte la fel de bine în negociere. De ce? Pentru că oamenii își subestimează adesea propriile puncte forte și le exagerează pe cele ale rivalilor lor. Probabil, cel mai bun mod de a face față acestui lucru într-o negociere reală este o pregătire mai bună.
În mod surprinzător, cei mai mulți spun că ar trebui să cereți mai mult decât credeți că veți obține. Cărțile cu un sunet mai învățat poziționează acest punct ca cerând cel mai mult pe care îl puteți apăra în mod rezonabil. Mai interesant, deși ne-am putea imagina că câștigătorul probabil este cel care face o prezentare puternică și preponderentă, experții tind să fie de acord că acest lucru este greșit: este mai bine să ascultați și să întrebați mai mult decât să blovați.
Jeremy Irvine și Ellie Goulding
De fapt, practic toată lumea susține tăcerea din afară și din afară. Să presupunem că vă confruntați cu un adversar care se comportă irațional; rezistă tentației de a răspunde în natură, sfătuiește A ajunge la Da . Ați putea contracara cu o întrebare („Cum ați ajuns la cifra respectivă?”) Sau s-ar putea să nu contracarați deloc. 'Tăcerea este una dintre cele mai bune arme ale tale ... Cel mai bun lucru de făcut poate fi să stai acolo și să nu spui un cuvânt.' Cohen este de acord: „De multe ori îl forțezi pe cealaltă persoană să vorbească, chiar dacă nu din disconfort” - și este probabil ca persoana respectivă să își revizuiască poziția și să dezvăluie informații utile în acest proces.
Întrebările, sugerează experții, sunt utile pentru a respinge întrebarea altcuiva la care nu sunteți pregătit să răspundeți. (Este tentant să ne imaginăm doi negociatori blocați pe esențialitatea interogărilor, scufundându-se într-o buclă infinită de evitare a declarațiilor.) Și sunt utili pentru a afla care este logica celeilalte părți - ceea ce înseamnă că ar trebui să puneți întrebări chiar și atunci când credeți că stiu raspunsul. Shell citează studii care arată că cei mai de succes negociatori sunt, de asemenea, cei mai persistenți întrebători - și ascultători. „De multe ori obțineți mai mult aflând ce își dorește cealaltă persoană decât argumentele inteligente care susțin ceea ce aveți nevoie”. După cum adaugă mai târziu, „Aproape niciodată nu doare să vorbești mai puțin”.
O tehnică psihică este de a exagera semnificația problemelor care nu vă pasă de fapt.
Gurusii negocierii Roger Dawson și Chester Karrass, printre alții, nu numai că susțin această idee, ci menționează că întrebările care încep cu cine, unde, ce, de ce și cum sunt mai bune decât întrebările „da-nu”. Jim Camp, un antrenor de negocieri a cărui carte Începeți cu nr a fost publicat anul trecut, intră în detalii considerabile cu privire la întrebările „interogative”. De exemplu, „Care este cea mai mare problemă cu care ne confruntăm?” este mai bun decât „Este cea mai mare problemă cu care ne confruntăm?” din simplul motiv că îl invită pe adversarul tău să ofere mai multe informații. Gândirea lui Camp este că, în orice conversație, ascultătorul este cel care are puterea. „Oamenii au o slăbiciune pentru a vorbi”, scrie el, iar întrebările ar trebui „să-l invite pe adversar să se răsfețe cu această slăbiciune”. A ajunge la Da îndeamnă cititorul să formuleze întrebări confruntative cât mai neutru posibil pentru a evita scufundarea în certurile emoționale: „Am plătit în exces?” este mai bun decât „Ne-ai înșelat?”
Mulți experți oferă exemple de jujitsu inchizitorial. Imaginați-vă adversarul dvs., înainte de a fi gata, vă întreabă: „Care este cel mai mult pe care l-ați plăti dacă ar fi necesar?” Aceasta nu este o tactică neobișnuită și doar genul de lucruri care îl împing pe negociatorul neliniștit să spună ceva prost (cum ar fi numirea unei figuri) sau neimpresionant (cum ar fi un prost „Um, nu știu.”) Iată A ajunge la Da răspuns: „Să nu ne punem sub o tentație atât de puternică de a induce în eroare. Dacă credeți că nu este posibil un acord și că ne pierdem timpul, poate că ne-am putea dezvălui gândirea unei terțe părți de încredere, care ne poate spune dacă există o zonă de potențial acord.
Puterea Nisa oferă un alt exemplu. „Dacă compania dvs. este de acord să fie fuzionată cu a noastră”, întreabă adversarul dvs., „câți dintre angajații dvs. pot fi concediați pentru a realiza economii de scară?” Răspunsul dvs.: „Care dintre sucursalele noastre ați păstra și pe care le-ați închide?” Autorii scriu că acest răspuns viclean duce la „un câștig real de informații”.
Și într-adevăr acestea sunt răspunsuri foarte impresionante. Dar vă puteți imagina cu adevărat spunând ceva de la distanță în căldura negocierilor? Când tocmai ți-a fost întrebat ceva care te încurcă cu adevărat? În mijlocul unei înțelegeri pe care chiar doriți să o încheiați? Și dacă într-adevăr nu vă puteți vedea arătând acel tip de echilibru, este posibil să vă schimbați atât de bine?
Apelul stilului „câștig-câștig” este evident: poți obține ceea ce vrei fără să fii un nebun. Dar un număr de experți rivali se bucură de a face fotografii la această abordare. Roger Dawson pufnește că parabola portocaliului este drăguță, dar în lumea reală astfel de soluții îngrijite sunt rare. Chiar Puterea Nisa avertizează că gândirea câștig-câștig este adesea „scuza unui ratat pentru predare”. Puteți obține un bun simț al ceea ce crede Jim Camp A ajunge la Da din titlul cărții sale, Începeți cu nr . Înăuntru este mai contondent. El citează A ajunge la Da definirea unui acord înțelept - „Unul care îndeplinește interesele legitime ale fiecărei părți în măsura posibilului, rezolvă în mod echitabil interesele conflictuale, este durabil și ia în considerare standardele comunitare” - ca ceva care ar putea funcționa într-o lume perfectă. Dar, în această lume, spune el, este „fără îndoială greșit”, „ciupercă” și „șchiop”, un stil folosit de „amatori naivi” care „te va face să te ucizi”, deoarece adversarul tău ar putea aștepta să exploateze căutarea ta pentru compromite. De parcă acest lucru nu ar fi fost suficient, el continuă spunând că abordarea câștig-câștig este „parțial responsabilă” pentru „o cantitate echitabilă de mediocritate în afacerile americane” de astăzi (vezi „Poate să mă ajute un antrenor de negociere?”, Pagina 78) . Batjocorindu-și rivalii din turnul de fildeș, Camp afirmă că se află acolo în tranșee, antrenând directori reali prin negocieri reale.
Ori de câte ori unul dintre acești experți începe să câștige-câștig, cititorul începe să se aștepte la sosirea iminentă a unei liste concise de trucuri secrete ale comerțului - cinci lucruri mici pe care le putem memora pentru a deveni negociatori mai buni fără un efort uriaș care să schimbe viața . Această listă nu se concretizează niciodată. Dawson s-ar putea apropia cel mai mult, susținând diverse acțiuni între tactici. Cei mai amuzanți gambiti ai săi sunt să te asiguri vizibil la propunerile celeilalte părți și că, la încheierea unei negocieri pe care simți că ai câștigat-o, ar trebui să spui ceva de genul: „Uau, ai făcut o treabă fantastică negocind asta. Ai fost genial. Una dintre tehnicile psihologice ale lui Cohen este de a exagera lucruri care nu vă pasă de fapt: când vânzătorul de frigidere a terminat de recitat toate cele 32 de culori disponibile, la cererea dvs., ar trebui să fiți dezamăgit, aruncând: „Asta e? Avem o bucătărie psihedelică. Aceste culori sunt mult prea pătrate.
Dar, în cele din urmă, o mulțime de fotografii intra-guru sunt ele însele un pic teatrale. Camp scrie că importanța întrebărilor este „trecută cu vederea în orice altă carte despre negocieri pe care am văzut-o vreodată”, atunci când, desigur, este vorba de sfaturi veșnic verzi. Dawson se încheie Secretele negocierii puterii susținând, dintre toate lucrurile, oferte câștig-câștig: „În loc să încerci să-l domine pe celălalt și să-l păcălești să facă lucruri pe care nu le-ar face în mod normal, cred că ar trebui să lucrezi cu cealaltă persoană pentru a-ți da seama de problemele tale și de a te dezvolta o soluție cu care puteți câștiga amândoi. '
Se pare că chiar și cei care subliniază anumite comportamente și atitudini de negociere văd acele lucruri nu ca niște gambiți goi, ci ca trăsături naturale de performanță ale negociatorului mai inteligent pe care trebuie să-l deveniți - printr-o pregătire mai bună, o gândire rațională etc. Luați în considerare, de exemplu, „efectul Columbo” descris de Camp. Acest lucru se rezumă la a-ți adormi adversarul să te subestimeze și să devină prea încrezător. S-ar putea să renunți la stilou, de exemplu. Columbo, subliniază Camp, „a rezolvat fiecare crimă” în acest fel. Cartea lui Dawson îl citează și pe Columbo ca model. Niciunul dintre autori nu se oprește cu adevărat pe faptul că genialul detectiv este un personaj fictiv.
Citind sugestia drop-your-pen, este tentant să-l caracterizăm pe Camp drept Stanislavsky al negocierii-gândire. Dar nu vrea ca tu să acționezi diferit față de tine, vrea să faci asta deveni diferit. El oferă o viscolă de tehnici - „inversare”, „zgomot în gol”, „pictare a durerii” rivalului tău etc. - dintre care unele scad mai ușor decât altele. Unul ușor: adresarea adversarilor cu un onorific îi ridică inutil, așa că rămâneți la prenume. Unul mai greu: Niciodată nu ai nevoie de nimic; depășește orice teamă de respingere. Toate sunt sfaturi bune, care vă vor face nu doar un negociator mai eficient, ci o ființă umană mai eficientă. Dar asta nu o face mai ușoară.
Desigur, o mare parte din acest sfat depinde de ce fel de negociator sunteți în primul rând. În Negocierea pentru avantaj , Shell îndeamnă cititorul să-și dea seama de propria sa abordare a negocierilor, probabil prin intermediul unui test psihologic ca instrumentul Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, care vă va spune dacă sunteți „concurent” sau „colaborator” . ' Ideea lui este că aveți nevoie de acest cadru atât pentru a putea lucra cu ceea ce aveți, cât și pentru a ști care sunt aspectele stilului dvs. care vă pot cauza probleme. Dacă sunteți prea competitiv, probabil că ar trebui să derulați asta; dacă preferați doar să evitați negocierea totală, trebuie să vă convingeți că această atitudine vă costă. Mentalitatea ta, spune el, este mai importantă decât tactica: „negocierea eficientă este 10% tehnică și 90% atitudine”.
Și în diferite moduri, toate sfaturile de negociere spun același lucru. Se pare că cei mai buni negociatori nu se bazează pe personalități copleșitoare sau pe acea listă secretă de cinci trucuri pe care oricine le poate memora, ci mai degrabă pe ceva mai apropiat de o anumită stare de ființă. Shell sugerează că pentru a atinge atitudinea corectă aveți nevoie de „realism, inteligență și respect de sine”. Puterea frumosului îți poruncește „Fii un ascultător mai bun”. Camp spune că „o înaltă stimă de sine” este „absolut necesară”. Chester Karrass spune același lucru, menționând că „acest sentiment de auto-valoare ar trebui să provină dintr-o istorie de a face lucrurile în mod satisfăcător”. El observă în altă parte că cei mai buni negociatori au „capacitatea de a gândi clar sub stres”. A ajunge la Da sfătuiește un stoicism în fața atacurilor contradictorii care este aproape sfântă. „Aflați ce vă temeți cel mai mult”, îi sfătuiește Dawson pe cei intimidați, „și faceți-o”. Steinberg se descrie pe sine însuși ca având (și cititorul ca fiind nevoit să dobândească) „o claritate totală”, o înțelegere aprofundată a sinelui său, „capacitatea de a fi într-o stare absolută de negare a catastrofei finale a unei negocieri nereușite,„ sine complet ” asigurare, „o bază de cunoștințe cât mai cuprinzătoare posibil despre fiecare subiect conceput”, „rezistență extraordinară” și capacitatea de a „calcula rapid cifrele” în capul său în timpul negocierilor. Cât timp ar dura pentru a obține toate acestea? Tabăra este probabil cea mai sinceră cu privire la cât de dificilă este adoptarea schimbărilor de comportament pe care le recomandă atunci când citează „teoriile învățării” care estimează că „noi, oamenii, avem nevoie de aproximativ 800 de ore pentru a stăpâni cu adevărat un subiect complex și obiceiurile necesare pentru aplicarea acestuia. '
Opt sute de ore! Sună groaznic. Dar indică ceva care este aproape sigur adevărat, și anume că poți asculta sau citi toate sfaturile de negociere pe care le dorești, dar singura modalitate de a obține poziția sub presiune de a folosi acel sfat în timp real este prin practică extinsă în lumea reală. Și sigur, poate că negociați deja de mai multe ori pe zi, dar certurile cu soțul dvs. despre cine face vasele nu vă vor ajuta să vă conduceți start-up-ul printr-un acord de fuziune complex. Sfaturile sunt frumoase și toate aceste cărți prezintă puncte utile, dar nu te vor transforma într-o altă persoană. În lumea reală, acest lucru presupune un angajament în timp și efort pe care mulți dintre noi ar face o înțelegere cu diavolul pentru a-l evita. Dar poate, la un anumit nivel al experienței dvs., ați știut deja asta.
Bara laterală: Cum să ...
Încheie înțelegerea
Lindsey McAlpine
CEO, The McAlpine Group LLC
Charlotte, N.C.
Acum vreo 14 ani, eram un tânăr dornic să lucrez la primul meu proiect imobiliar. M-am întâlnit cu un lider din industrie mult mai în vârstă, care vindea o bucată de pământ în Charlotte. Percepția abilității a fost problema cheie în negociere, iar percepția sa a fost că abilitatea mea nu era acolo. Simțind asta, am spus: „Uite, am un partener cu experiență. Nu pot să vă spun cine este, dar nu va fi de acord cu acești termeni.
M-am așezat înapoi și am așteptat să văd care va fi răspunsul lui. Apoi a spus: „Lasă-mă să mă gândesc la asta”. Dar am avut sentimentul că nu are de gând să-mi dea răspunsul dorit. Mi-a fost frică să recunosc că am tras o tactică asupra lui. Așa că m-am menținut și am fost de acord să ne întâlnim din nou a doua zi. În 24 de ore a trebuit să mă duc să-mi iau un partener. Întregul meu scop era să găsesc un bărbat care avea peste 50 de ani, cu părul cărunt - ceea ce numesc, până în prezent, capitalul meu cu capul gri. Am cerut unui prieten mai în vârstă din industrie să se alăture cu mine. Singurul său rol în acea întâlnire 24 de ore mai târziu a fost să stea acolo și să arate matur. Asta era tot ce trebuia să facă. Și știi ce s-a întâmplat? Bătrânul a semnat afacerea. Am fost deja de acord cu privire la punctele de bază, dar acțiunea mea cu capul cenușiu a împins-o deasupra.
Tratează-ți adversarul cu respect - și câștigă
Bernie Tenenbaum
Fost președinte al RBT, filială a companiei Russ Berrie & Co.
Oakland, N.J.
După ce am achiziționat compania care a făcut Koosh Ball, mi-a revenit să mă asigur că vânzările și profitul vor crește. Am zburat la Hong Kong pentru a ne întâlni cu furnizorii cheie pentru a vedea dacă există o oportunitate de a îmbunătăți prețurile și am testat integritatea prețului actual al furnizorului cu un al doilea producător și am constatat că putem obține bilele cu 3 ¢ mai puțin pe bilă. Apoi am avut o cină foarte elaborată cu actualul producător și întreaga sa familie, pentru a afla dacă este posibil să scadă prețul. Trebuie să vă imaginați că stăm în această cameră, 16 persoane la masă și încercăm să realizăm trei lucruri. În primul rând, vrem să avem o relație bună. Mai ales în China, cuvântul tău contează cu adevărat, iar onoarea pe care i-o dai partenerului tău înseamnă totul. Dacă am fi intrat și am fi spus: „Am obținut produsul dvs. secundar și îl pot face cu 3 ¢ mai puțin”, s-ar fi putut îndepărta pentru că l-am fi jenat. În al doilea rând, am vrut să-i anunțăm că dezvoltăm afacerea și a existat o oportunitate pentru el de a face mai multe produse pentru noi. În al treilea rând, a trebuit să cerem ajutorul lui. Nu i-am spus niciodată că trebuie să-și scadă prețul; am întrebat, a putut face ceva să ne ajute? A înțeles ce înseamnă asta și s-a întors cu un preț care era cu un ban sub a doua sursă.
Angajați o stea
Barbara Corcoran
Președintă, Grupul Corcoran
New York
Cu 12 ani în urmă, nu aveam genul de vânzători imobiliari de ultimă generație care atrăgeau listări sau clienți de milioane de dolari. O femeie lucrase pentru o mică companie imobiliară care a dat faliment. Era un producător fenomenal - miaună de pisică, așa cum ar spune mama mea - și fiecare jucător mare din oraș îl urmărea. Am văzut-o ca pe o punte spre afaceri de ultimă generație, așa că bâjbeam la gură. Am implorat o întâlnire. În cele din urmă a acceptat să intre, spunând că sună ca o „doamnă drăguță”.
Știam că arhivele mele de la firme mai mari îi ofereau probabil lumea și că singurul mod în care aveam o lovitură era pur și simplu să mă alătur. În seara dinaintea venirii ei, i-am cerut celor 15 cei mai buni, mai loiali, cei mai îndrăgostiți de Barbara vânzătorii să poarte cele mai bune costume și rochii la birou a doua zi. A sosit în acea după-amiază acționând meritat de importantă. M-am certat. Când am condus-o în sala noastră de conferințe și am deschis ușa, toți cei mai buni vânzători ai mei stăteau acolo. Am așezat-o și i-am spus: „Iată câțiva oameni care lucrează aici. Îți vor spune ce e bine la companie. Și am plecat. A fost atât de uimită încât nu a ieșit aproape două ore.
În noaptea aceea, m-a sunat și mi-a spus că nu poate lucra nicăieri altundeva. Am început să obțin vânzători de ultimă generație să lucreze pentru mine după aceea și, în aproximativ un an, mi-am transformat compania într-o etichetă de milioane de dolari. Asta nu s-ar fi întâmplat dacă nu aș fi încheiat afacerea cu primul meu agent de vânzări high-end. Astăzi, ea este în continuare vânzarea mea de top.
Ai de-a face cu un agresor
Mark Comiso
Președinte, Mouse House
San Francisco
Acest lucru a fost înapoi în '96 sau '97. La acea vreme, Maus Haus era încă o entitate foarte mică și tocmai „câștigam” un proces de ofertare competitiv pentru a dezvolta un site web pentru o companie foarte mare. Compania ne-a selectat ca vânzător câștigător, dar apoi a trebuit să „negociem” cu departamentul de achiziții pentru „privilegiul” de a lucra cu ei. Au vrut să facem o reducere globală de 20% doar pentru că erau o corporație majoră și ar trebui astfel să obțină statutul de client „preferat”. Ne-am lipit de armele noastre, deoarece am încorporat deja o reducere de 20% în oferta noastră inițială. Dar negocierile au fost tensionate și au tras cu siguranță „toată lumea vrea să lucreze cu noi” și „trebuie să faci mai bine dacă vrei să lucrezi pentru noi”.
În cele din urmă, am dat puțin despre domeniul de aplicare (adică am ajuns să mai includem câteva lucruri), dar am ținut linia prețului. Când au spus: „Acesta este doar începutul, așa că dați-ne foarte multe despre acesta și apoi vom plăti prețul total pentru lucrurile viitoare”, am replicat cu: „Băiete, mai multe oportunități sună minunat și am fi fii foarte încântat de asta - atât de încântat, încât dacă plătești prețul integral pentru primul, îți voi oferi reduceri tot mai mari la următoarele proiecte. ' De fapt, acest lucru a funcționat în sensul că i-a forțat să spună: „Ei bine, ce-ar fi să ne dăm seama ce înseamnă o afacere corectă pentru fiecare proiect”.
Ia sânge de la un vânzător
Mark Vadon
CEO, Blue Nile
Seattle
Recent am luat o decizie de a reduce prețul cerceilor noștri cu diamante pentru a oferi o valoare mai bună clienților noștri. Unul dintre lucrurile pe care îmi place să le aud de la vânzători, când le cerem să își reducă prețul, este: „Nu câștigăm deja bani pentru a vă vinde”. Eu zic: „Ei bine, uite, poate ar trebui să nu mai facem afaceri cu tine. Nu are niciun sens pentru noi să te împingem până la punctul în care ieși din afaceri. Afacerea noastră, care vinde bijuterii pe internet, se desfășoară la marje mult mai mici decât majoritatea companiilor de bijuterii. Răspunsul lor a fost: „Vom ascuți creionul și vom vedea ce putem face, dar nu prea avem loc aici”.
cât de înalt este Jeremy Maclin
Au revenit la noi cu concesii de preț care au fost destul de modeste. Ne-am întors și am spus: „Uite, orice concesii pe care ni le dai, le vom da înapoi clienților noștri.” Aceasta a fost o situație nouă pentru ei, deoarece majoritatea companiilor ar transforma acest lucru înapoi în marje brute. Le-am dat parametrii cât de elastic am considerat că sunt categoriile și prețul pe care l-am plătit a scăzut cu aproape 11% de unde am început. Am transmis totul către consumatori, iar afacerea a crescut cu 70%. Suntem încântați pentru că veniturile noastre au crescut și, pe deasupra, vânzătorul este încântat de rezultate. Au atât de multe unități de vânzare, încât câștigă mai mulți bani la sfârșitul zilei.
Bara laterală: Testul final: Poate să mă antreneze un antrenor de negociere?
Deși Jim Camp a scris despre negocieri, pare a fi genul de persoană care nu crede că poți deveni un negociator mai bun doar citind câteva sute de pagini. De fapt, întreaga sa abordare se bazează pe efectuarea unei schimbări masive de comportament în individul care caută să negocieze mai bine. Ceea ce am vrut să știu este câtă diferență ar putea efectua Camp într-un singur negociator negativ: eu. Când am sunat pentru a face o programare, un asociat din tabăra lui Camp a promis că o întâlnire față în față cu stăpânul îmi va „agita” lumea.
Dornic să învăț, l-am întâlnit pe Camp, în vârstă de 56 de ani, la casa lui din Vero Beach, Florida. Cu o mână de angajați împrăștiați prin țară și fără birou central, compania sa „virtuală”, Antrenorul 2100, oferă în prezent consiliere și instruire clienților în 130 de negocieri în curs. Fostul pilot al Forțelor Aeriene este un tip plin de viață, prietenos, care pare că ar fi avut mult soare. Pe cât de plăcut îl întâlnește, are și câteva lucruri provocatoare de spus despre jocul de negociere, așa cum se joacă de obicei în afacerile americane. El susține că majoritatea negociatorilor sunt exagerat de dispuși să facă compromisuri și dă vina pe faptul că unii adepți câștig-câștig premiază „relațiile” pentru a obține cea mai bună afacere posibilă - un stil de negociere pe care alții, în special negociatorii din afara SUA, îl iau din calea lor de a exploata. „Într-adevăr ucide America corporativă”, spune el.
Pentru sesiunea noastră de antrenor, ne-am așezat pe podul bărcii sale, un pod sedan numit Sea Ray Tigru greu (indicativul de apel al escadrilei sale în Vietnam). Camp mă pregătise puțin printr-un sistem inteligent de feedback bazat pe web, conceput pentru a ajuta pe cineva să gândească printr-o negociere. Am respins primul meu test în sistemul de tabără când mi-am exprimat „Misiunea și scopul” ca „creșterea taxei mele” de la unul dintre clienții mei obișnuiți. Deși aș fi citit cartea lui Camp, care subliniază că obiectivele ar trebui „stabilite în lumea adversarului meu”, m-am întors imediat la un obicei egocentric. Camp m-a îndemnat spre „Oferiți clienților mei cel mai înalt calibru de talent scris pentru a le asigura succesul pe termen lung. Acest lucru se va face punând un mare accent pe contribuțiile mele. '
Jim Camp susține că o exagerare a compromisului „ucide America corporativă”.
Când ne-am așezat să vorbim despre asta, am început să fac ceea ce fac întotdeauna când se apropie o negociere: ghicind toate motivele pentru care cealaltă parte mă va refuza. Probabil că nu există bani în buget, munca mea este probabil înlocuibilă, etc. - Uită-te la presupunerile pe care le faci, a întrerupt-o Camp. Ipotezele sunt un alt păcat cardinal și se confundă ușor cu pregătirea. Avea dreptate în legătură cu asta - credeam că mă pregătesc, intrând cu îndemânare în capul adversarului meu. Dar nu adunasem niciun fapt; Tocmai mă psihicam într-un compromis.
Apoi m-a ajutat să mă gândesc printr-un e-mail destul de neutru pe care aș putea să-l trimit clientului meu, care ar putea oferi informații pe care aș putea să le folosesc pentru marele moment, ceea ce ar fi de fapt motivul meu personal. Când Camp a sugerat câteva linii verbale de abordare, a sunat grozav. Știam că nu o voi putea duce niciodată cu un astfel de aplomb și i-am spus asta. „Puteți face parte din ceea ce spuneți”, a sugerat el. „Începeți doar prin a spune:„ Uite, știu că totul va ieși greșit ”. Aceasta este o altă strategie a sa, dorința de a fi considerată vulnerabilă sau „nu în regulă”. V-ar fi surprins, spune el, cât de des vă va scăpa adversarul, pășind în golul incomod pentru a spune ceva de genul: „Nu, o să faci bine” și, de fapt, te ajută să îți scoți mesajul.
Și dacă sunt refuzat? În opinia lui Camp, acesta nu este un motiv de panică, deoarece „nu” este un răspuns mult mai bun decât „poate”. Un poate, susține el, este o evaziune, dar un nu îți oferă ceva concret de care să vorbești. „Asta înseamnă că negocierea poate începe”, spune el. Ceea ce vreau să fac, continuă el, nu este doar să mă răstoarnă și să o accept, ci să obțin o imagine cât mai clară despre motivul pentru care am fost respins, apoi spuneți că vreau să mă gândesc la asta și să mă angajez pentru altul rundă de discuție. (Mai târziu, am încercat un instrument de practică online pe care Camp îl pune la dispoziția clienților: am preluat rolul unui programator de computer care strategizează pentru a obține o mărire, alegând din mai multe opțiuni cel mai bun mod de a sintetiza, încadra și temporiza interacțiunile mele cu un șef distras. Am luat încă câteva decizii în acest proces virtual, dar în general am arătat câteva semne de îmbunătățire.)
Există o mulțime de variabile aici, în funcție de ceea ce se spune de-a lungul drumului și, bineînțeles, va depinde de mine să găsesc puterea de a trece cu oricare dintre aceste lucruri fără ca Tabăra de acolo să-mi dea un impuls și să-mi subliniez greșeli. Și, evident, este mult mai greu să găsești cuvintele potrivite în timp real decât să le alegi dintr-o listă computerizată în confortul propriei case.
Nu știu că lumea mea a fost zguduită, dar sesiunea m-a ajutat mai mult decât am crezut, doar concentrându-mă pe exact ceea ce spune Camp că este greșit cu prea mulți negociatori astăzi: o slăbiciune pentru compromisuri din start.
Bara laterală: sfaturi de negociere de la experți
Dacă a deveni un mare negociator necesită mai mult un angajament decât citirea unei cărți, atunci cu siguranță nici o listă rapidă de sfaturi nu va face treaba. Cu toate acestea, mulți dintre noi sunt atât de prost pregătiți pentru negocieri încât chiar și o mână de elemente cheie care apar în multe dintre cele mai populare ghiduri de sfaturi pot părea deschizătoare de ochi:
- Rămâneți concentrat rațional asupra problemei negociate.
- Pregătirea exhaustivă este mai importantă decât argumentul agresiv.
- Gândiți-vă la alternativele voastre. Cu cât simțiți că aveți mai multe opțiuni, cu atât veți avea o poziție de negociere mai bună.
- Petreceți mai puțin timp vorbind și mai mult timp ascultând și punând întrebări bune. Uneori tăcerea este cel mai bun răspuns al tău.
- Lasă cealaltă parte să facă prima ofertă. Dacă te subestimezi, s-ar putea să faci o mișcare de deschidere inutil de slabă.
- Unii guru pledează pentru un pic de actorie. Pare mereu amânat la oferta rivalului tău. Puneți în valoare importanța factorilor care nu vă interesează, așa că va părea o afacere mai mare atunci când vă dați seama de ele. Pare mai confuz decât ești, astfel încât adversarul tău te va subestima.
Mai presus de toate, dacă doriți să deveniți un negociator mai bun, nu credeți că există o soluție rapidă (ca această listă). Schimbarea mentalității și a comportamentului ar trebui să fie adevăratul obiectiv și acesta este un demers major.
Rob Walker a scris pentru Ardezie , Detalii , și Revista New York Times .
