Ce este Planul B? Strategia pentru bărci de salvare pentru pornirea dvs.

'Vine iarna.'

valoarea netă a lui jeremy michael lewis

Aceasta este singura postare de blog despre care sper că mă înșel complet.

Cu virusul Covid-19, o pandemie la nivel mondial, dacă conduceți orice startup, trebuie să vă întrebați: „Ce este planul B? Și ce este în barca mea de salvare?

Iată câteva gânduri despre operarea în incertitudine într-o pandemie.

Impact

Izolarea socială și o urgență națională declarată au avut un impact imediat asupra industriilor care grupează oameni; conferințe, expoziții comerciale, companii aeriene / nave de croazieră și toate tipurile de călătorii, industria ospitalității, evenimente sportive, teatru și filme, restaurante și școli. Companiile mari trimit angajații să lucreze acasă. Marile lanțuri de retail își închid magazinele. Deși impactul asupra întreprinderilor mici și a lucrătorilor din economia concertelor nu a făcut vestea, va fi mai rău pentru ei. Au mai puține rezerve de numerar și o marjă de eroare mai mică pentru gestionarea recesiunilor bruște. Efectul de creștere și feedback al tuturor acestor închideri va avea un impact major asupra economiei noastre, deoarece fiecare industrie care este afectată scoate oamenii din muncă, iar lucrătorii concediați nu cumpără produse și servicii.

Nu mai funcționează ca de obicei pentru restul economiei. De fapt, închiderea economiei pentru o pandemie nu s-a întâmplat niciodată. Sper că mă înșel foarte tare, dar impactul acestui virus ar putea schimba modul în care cumpărăm, călătorim și lucrăm pentru ani .

Dacă rulați o pornire, prima dvs. prioritate (după familia dvs.) este păstrarea angajaților și a clienților în siguranță. Dar următoarea întrebare este „Ce se întâmplă cu afacerea mea?”

Întrebările pe care trebuie să le pună acum fiecare CEO de startup sunt:

• Care este rata mea de ardere și pista?
• Cum arată noul dvs. model de afaceri?
• Este o problemă de trei luni, de un an sau de trei ani?
• Ce vor face investitorii mei?

Rată de ardere și pistă

Pentru a răspunde la prima întrebare, evaluați rata actuală brută de ardere, adică câți bani cheltuiți în fiecare lună. Cât sunt cheltuielile fixe (cele pe care nu le puteți schimba, adică chiria?) Și cât sunt cheltuielile variabile (salarii, consultanți, comisioane, deplasări, taxe AWS / Azure, consumabile etc.).

Apoi, aruncă o privire la venituri efective în fiecare lună - nu prognoză, ci venituri reale care vin în fiecare lună. Dacă sunteți o companie în stadiu incipient, acest număr poate fi zero.

Scadeți rata brută lunară de arsură din veniturile lunare pentru a obține rata brută de arsură. Dacă câștigi mai mulți bani decât cheltuiești, ai un flux de numerar pozitiv. Dacă sunteți un startup și aveți venituri mai mici decât cheltuielile dvs., acest număr este negativ și reprezintă suma de bani pe care compania dvs. o pierde („arde”) în fiecare lună. Acum aruncați o privire asupra contului dvs. bancar. Vedeți câte luni poate supraviețui compania dvs. arzând acea sumă de bani în fiecare lună. Aceasta este pista dvs. - cantitatea de timp pe care o are compania dvs. înainte de a rămâne fără bani. Această matematică funcționează pe o piață normală.

Lumea s-a întors cu capul în jos

Din păcate, nu mai este o piață normală.

Toate ipotezele dvs. despre clienți, ciclurile de vânzare și, cel mai important, veniturile, rata de ardere și pista nu mai sunt adevărate.

Dacă sunteți un startup, probabil că ați calculat pista dvs. pentru a dura până când veți strânge următoarea rundă de finanțare. Presupunând că va urma o rundă următoare. Poate că nu mai este adevărat.

Cum arată modelul meu de afaceri acum?

Deoarece lumea de astăzi nu mai este la fel ca acum o lună și probabil că va fi mai rău peste o lună de acum înainte, dacă modelul dvs. de afaceri de astăzi arată la fel ca la începutul lunii, sunteți în negare - și, eventual, nu mai aveți afaceri.

Natura CEO-urilor de start este să fie optimistă, dar trebuie să vă testați rapid ipotezele despre clienți și venituri. Dacă vindeți către companii (o piață B-to-B), vânzările clienților dvs. au scăzut? Clienții dvs. se închid pentru următoarele săptămâni? Concedierea oamenilor? Dacă da, orice estimare a veniturilor și a estimărilor ciclului de vânzări pe care le-ați avut nu mai sunt valabile. Dacă vindeți direct către consumatori (o piață de la B la C) ați fost pe o piață multilaterală (consumatorii folosesc produsul, dar alții vă plătesc pentru globii oculari / date?) Sunt aceste ipoteze corecte despre plătitori? De unde știți? Care sunt noile valori financiare? Creanțe - treceți peste ele. Zile de bani rămase? Trebuie să vă dați seama de rata reală de ardere și de pista în acest nou mediu acum .

Este o problemă de trei luni, de un an sau de trei ani?

Apoi, trebuie să respirați adânc și să întrebați: „Este o problemă de trei luni, de un an sau de trei ani? Închiderea afacerilor va fi o perioadă temporară în economie sau vor conduce SUA și Europa într-o lungă recesiune?
Dacă sunt doar trei luni, atunci este necesară înghețarea imediată a cheltuielilor variabile (angajări, marketing, călătorii etc.). Dar dacă efectele vor reverbera în economie mai mult, trebuie să începeți să vă reconfigurați afacerea. Ai nevoie de o strategie pentru bărci de salvare. Aceasta este o frază fantezistă pentru a afla ce lucruri minime aveți nevoie pentru a vă menține compania în viață și ce să lăsați în urmă.

O problemă de un an înseamnă a lua un cuțit la rata de arsuri (disponibilizări și eliminarea avantajelor și a programelor pentru a reduce cheltuielile variabile) renegocierea a ceea ce anterior părea a plăti cheltuielilor fixe (chirie, plăți de închiriere a echipamentelor etc.) și punerea doar a ceea ce este esențial elemente pentru supraviețuirea în barca de salvare.

cati ani are sebastian letget

Dacă vindeți online față de personal, este posibil să aveți un avantaj (presupunând că clienții dvs. sunt încă acolo). Sau schimbi strategia de vânzări.

Oricare ar fi fost produsul / piața dvs. luna trecută, nu mai este așa și trebuie să se schimbe pentru a îndeplini noul normal. Deschide acest lucru noi propuneri de valoare sau îi omoară pe alții? Modificați produsul?

Și dacă este o problemă de trei ani? Apoi, nu numai că trebuie să renunțați la tot ceea ce nu este esențial pentru supraviețuire, dar probabil că necesită și un nou model de afaceri. Pe termen scurt, explorați dacă o parte a modelului dvs. de afaceri poate fi orientată în jurul noilor reguli de izolare socială. Produsul dvs. poate fi vândut, livrat sau produs online? Are unele avantaje dacă este livrat în acest fel? (Vezi sfaturile de la Sequoia Capital Aici .) Dacă nu, produsul / serviciul dvs. poate fi poziționat ca o barcă de salvare pentru ca ceilalți să scape de recesiune?

Planificați, comunicați și acționați cu compasiune

Revizuiește-ți obiectivele de venituri din vânzări și calendarul produselor și creează un nou model de afaceri și un plan de operare - și comunică-le clar investitorilor tăi și apoi angajaților tăi. Mențineți oamenii concentrați pe un plan realizabil pe care îl înțeleg clar. Dacă vă aflați într-o companie mare care ia în considerare concedierile, prima opțiune ar trebui să fie reducerea salariilor executivului / angajaților mai bine plătiți pentru a încerca să mențină angajați cei care își permit cel mai puțin. (Lucrurile bune vor veni la CEO-urile care încearcă mai întâi să salveze pe toată lumea de pe navă înainte de a sari în barca de salvare.) Dacă / când oamenii trebuie concediați, faceți-o cu compasiune. Oferiți o compensație suplimentară. Dacă în cel mai rău caz vedeți că ați rămas fără numerar, în niciun caz nu le reduceți la zero. Faceți ceea ce trebuie și aveți suficienți bani la îndemână pentru a oferi tuturor cel puțin două săptămâni sau mai mult de plată.

Investitorii dvs.

Unul dintre elementele cheie ale supraviețuirii este accesul la capital. Ca o pornire, ar trebui să vă dați seama că investitorii dvs. se întreabă, de asemenea, cum va afecta această pandemie modelul lor de afaceri. Adevărul greu este că într-un accident VC-urile își triajează tranzacțiile - îngrijorându-se mai întâi cu privire la lichiditatea tranzacțiilor lor în stadiu târziu, care au cele mai mari evaluări. Aceste startup-uri au de obicei rate de ardere foarte mari, iar finanțarea pentru aceștia ar putea cădea de pe o stâncă. Tu și supraviețuirea startup-ului dvs. nu mai puteți fi prioritatea lor, iar interesele dvs. nu mai sunt aliniate. (VC-urile care îți spun altceva sunt fie naive, culcate printre dinți, fie nu servesc interesele investitorilor lor.) În fiecare recesiune majoră, evaluările umflate dispar și puținele CV-uri care încă scriu noi cecuri consideră că este piața cumpărătorului. (De aici și termenul „capitaliști vultur”.)

Investitorii cu părul cenușiu pot oferi câteva modele istorice de blocare și recuperare a directorilor executivi care conduc startup-uri în stadiu incipient - unii care nu s-au născut când a avut loc accidentul din 1987, aveau 10 ani în timpul accidentului din 2000 și 18 în ultimul accident din 2008. Rețineți că circumstanțele actuale sunt diferite. Aceasta nu este o piață bursieră. Aceasta este o oprire economică care determină o piață urinară pe piața bursieră.

Datele din ultimul mare accident din 2008 au avut ca runde de recuperare devreme, dar finanțările din etapa ulterioară au crescut și au durat ani de recuperare. (A se vedea figura de mai jos care prezintă investițiile trimestriale în VC după acest accident - parte din acest post de la Tomasz Tunguz.)

De această dată, sănătatea afacerii de risc poate depinde de ceea ce fac fondurile speculative, băncile de investiții, firmele de capital privat, fondurile suverane de avere și marile grupuri de piață secundară. Dacă se retrag, va exista o scădere a lichidității pentru start-up-urile ulterioare (Seria B, C ...). Pentru toate startup-urile pe termen scurt, termenii și evaluările tranzacțiilor se vor înrăutăți și vor exista mai puțini investitori care se uită la afacerea dvs.

În calitate de CEO de startup, trebuie să știți dacă consiliul dvs. de administrație va țipa pentru că nu reduceți în mod radical rata de ardere și nu veniți cu un nou model de afaceri sau vă strigați să nu vă mai distrageți atenția și să continuați cursul?

Dacă este din urmă, aș vrea să știu ce piele din joc au, dacă greșesc. Este destul de ușor pentru VC să vă spună că sunt chiar în spatele dvs. atunci când veți avea nevoie de o rundă următoare, până când nu vor mai fi. Cu excepția cazului în care investitorii dvs. își potrivesc ordinele de „viteză maximă înainte” cu un depozit în banca dvs., acum nu este momentul să fiți căutați într-o rată de ardere care nu poate fi recuperată.

Pregătește-te pentru o iarnă lungă și rece.

Dar nu uitați că nici o iarnă nu durează pentru totdeauna și în ea fondatorii și VC-urile inteligente vor planta semințele pentru următoarea generație de startup-uri.

Lecții învățate

• Sper că mă înșel foarte tare, dar este mai mult ca sigur că virusul Covid-19 va schimba modul în care cumpărăm, călătorim și lucrăm (pariul meu este cel puțin un an și probabil trei)
• Indiferent de cât timp credeți că va dura recuperarea, este de neconceput să aveți astăzi același model de afaceri ca acum 30 de zile.
• Puneți în aplicare planuri de recesiune pe trei luni, un an și trei ani.
• Acționează acum.
• Dar acționează cu compasiune.
• Recunoașteți că investitorii dvs. vor acționa în interesul lor, care ar putea să nu mai fie al dvs.