10 sfaturi pentru a vă ajuta să deveniți un superstar în vânzări

Vânzarea necesită disciplină, un sistem și o capacitate de comunicare și înțelegere a oamenilor. Credeți că vânzarea este o știință sau o artă? Ce crezi că este nevoie pentru a avea succes în vânzări? Puteți fi instruit pentru a fi o persoană de vânzări excelentă?

Odată am avut un asociat de vânzări să-mi spună că nu-i place să vândă ... a crezut că este mai bine să aștepte până când clientul a venit la el gata să cumpere ... nu mai este nevoie să spun că nu a durat mult. Una dintre cele mai mari temeri pe care le au mulți oameni este să vândă ceva altora; mulți oameni spun că nu vor să vină la fel de insistenți. În calitate de proprietar și manager de afaceri, trebuie să vindeți pentru a supraviețui. Oamenii de vânzări buni vând fără să fie gâfâiți Strategia de vânzare eficientă are trei etape: construirea unei fundații, stabilirea așteptărilor și urmărirea.

Construiți raportul

Oamenii cumpără de la cineva care îi place. Unii oameni sunt capabili să stabilească un raport mai rapid decât alții. Faceți-vă timp pentru a construi un teren comun cu persoana căreia sperați să o vindeți potențial. Cu cât ciclul de vânzări este mai scurt, cu atât este mai dificil, dar este încă posibil chiar și într-un mediu în care ciclul de vânzări este extrem de scurt. Cu cât veți găsi un teren mai comun într-un timp scurt, cu atât veți dezvolta un raport mai bun. Aceasta este piatra de temelie a construirii unei fundații și a stabilirii raportului. Cu acest lucru solid, puteți simți cu adevărat că vă ajutați potențialul client și nu împingeți ceva asupra acestuia. La rândul lor, ei pot simți că îți pasă cu adevărat și vor să-i ajuți cu o nevoie pe care o au.

Reciprocitate

Păstrarea unei imagini de ansamblu vă va ajuta să rămâneți concentrat și pozitiv. Realitatea este că persoana cu care construiești relații poate să nu se dovedească a fi clientul tău ideal. . .dar ei pot cunoaște pe cineva care este. Recomandările sunt cele mai bune perspective și o modalitate excelentă de a obține recomandări este de a genera cât mai multe relații posibil, care au o formă de reciprocitate. O femeie înțeleaptă a spus odată: „Cel mai frumos lucru pe care îl poți face pentru cineva este să fii drăguț cu oamenii pe care îi iubesc”. Dacă puteți găsi modalități creative de a face lucruri frumoase pentru copiii, nepoatele, nepoții, alte persoane semnificative și prietenii unei persoane, atunci veți construi o bancă enormă de reciprocitate. Nu numai asta, dar se simte foarte bine și faci din lume un loc mai bun.

Descoperă nevoia

Probabil că sunt mulți oameni care au nevoie de produsul sau serviciul dvs. Unii dintre ei ar putea să știe asta. . .și unii dintre ei nu. Realitatea este că alți proprietari de afaceri urmăresc probabil aceiași clienți ca și dumneavoastră. O abordare bună este utilizarea unei strategii în două direcții (încercarea de a vinde către ambele tipuri de oameni). În mod evident, este puțin mai greu să vinzi la această din urmă categorie, dar vei avea mai puțină concurență. Cu acest ultim grup trebuie mai întâi să îi ajutați să vadă de ce au nevoie de ceea ce vindeți. Odată ce ați descoperit nevoia cu întrebări provocatoare de gândire atunci (și numai atunci) vă puteți concentra asupra modului în care puteți satisface acea nevoie mai bine decât oricine altcineva.

Interes echivalent

Puteți ajuta doar oamenii care doresc să fie ajutați. Vizualizați un salvamar înotând pentru a ajuta pe cineva care se îneacă. Dacă persoana respectivă nu dorește ajutorul tău sau nu luptă pentru a se salva, atunci nu vei putea să o ajuți sau, chiar mai rău, te-ar putea trage cu ei până la fundul lacului. Cu cât cineva este mai receptiv la produsul sau serviciul dvs. va determina ce așteptări veți avea amândoi în viitor. Abilitatea de a evalua cu succes interesul este primul pas către stabilirea așteptărilor.

Așteptări de frecvență

Indiferent dacă oamenii spun sau nu, au așteptări cu privire la tot ce există în viață. A afla ce sunt cu adevărat acele așteptări este o aventură și nu este ușor. Provocarea este să ne dăm seama la ce înseamnă oamenii cu adevărat atunci când spun ceva. Ajunge la punctul în care poți descifra asta sau interpreta ceea ce înseamnă de fapt merită efortul. Pentru a nu fi la fel de agitat sau simțiți agitat, trebuie să aflați cât de des ar dori potențialul client să îl contactați despre ceea ce aveți de oferit. Iată secretul succesului. . .cere. Acesta este singurul mod de a afla. Dacă răspunsul este ambigu, puneți câteva întrebări pentru a clarifica ce înseamnă el sau ea. Apoi puneți ceva în piatră. De exemplu, „Te sun marți, 25 la prânz”. Dacă acest lucru se simte tremurat și incomod, atunci fundația pe care ați construit-o până în acest moment poate să nu fie suficient de puternică. Uneori, singurul mod de a spune dacă ceva este suficient de puternic pentru a susține ceea ce puneți deasupra este testarea acestuia.

Așteptări de tip

Toată lumea are o metodă de comunicare preferată. Singurul mod în care veți ști vreodată este întrebarea. O întrebare extraordinară pe care trebuie să o adresați cuiva este cum ar dori să îi contactați (apel, mesaje text, e-mail etc.). Oamenii îți vor aprecia atenția și îți setezi în același timp așteptările. Dacă persoana respectivă îți spune că preferă e-mailurile, poți urmări imediat cu „cât de des ai vrea să urmăresc cu tine în cazul în care ești extrem de ocupat și nu poți să mă întorci în acel moment?”

Păstrați-l în scris

Pe cât posibil, păstrați-vă urmărirea în scris. Indiferent dacă acest lucru înseamnă texte, e-mailuri, scrisori, etc. Acest lucru creează o pistă de hârtie și de multe ori o pistă de hârtie este utilă. Există o glumă cinică veche care spune cam așa: „care este diferența dintre dragoste și e-mail? . .email durează pentru totdeauna. ' Cu o pistă de hârtie (aplicații de e-mail, text sau mesagerie mobilă) puteți confirma că urmărirea dvs. a fost trimisă, livrată și, în multe cazuri, citită. Acest lucru va fi util de multe ori atunci când clientul spune că nu ați urmărit niciodată.

Păstrați-l direct

Păstrând urmărirea directă cu clientul, nu trebuie să vă faceți griji că mesajul dvs. se pierde în amestecul vieții sau se pierde în traducere. Acest lucru este esențial, deoarece clientul nu poate spune că nu a primit mesajul dvs., deoarece altcineva nu l-a livrat. Există circumstanțe în care un client poate spune că preferă să urmăriți cu altcineva (asistent, soț etc.); acesta ar putea fi un lucru bun sau un lucru rău. Unii oameni recunosc că asistentul lor este mai de încredere cu elementele de urmărire decât sunt. . .în această situație lucrul cu asistentul este probabil mai bun. Cu toate acestea, există momente când transmiterea către asistent este o modalitate de a sufla oamenii; încearcă să simți asta în timp.

Păstrați prietenii aproape. . .Asistenți mai aproape

Există o modalitate de a face din a fi suflat un lucru bun; dacă poți transforma un asistent într-un prieten, atunci te afli într-o poziție excelentă. Abraham Lincoln a spus odată: „Nu-mi înfrâng dușmanii când îi fac prieteni?” Dacă vezi portarii sau asistenții drept dușmani, atunci ai pierdut deja; încearcă să-i transformi în prieteni și să-i ajute în procesul de urmărire cu persoana căreia încerci să îi vinzi. O modalitate excelentă de a face acest lucru fără a fi prea agitat este să găsești un mod creativ de a face ceva drăguț pentru persoanele la care îngrijitorul poartă (de exemplu, o pălărie pentru copilul lor sau un card cadou pentru înghețată într-o zi toridă de vară) .

Clientul are intotdeauna dreptate

Ești obligat să faci o greșeală din când în când în aceste trei etape de persistență politicoasă. Scuzați-vă clientului și încercați să rafinați ceea ce doresc în ceea ce privește comunicarea. În acest cadru nu strică niciodată să întrebi. Arată trei lucruri: îți dai seama că ceva nu este în regulă, asculti și îți pasă. Toate aceste trei lucruri sunt extrem de eficiente pentru clientul dvs.

Vă rugăm să acordați un moment pentru a împărtăși altora acest articol și comentariile dvs.