Foarte puțini oameni de fapt le place să negocieze. De aceea, atât de puțini oameni sunt buni la negocieri; este o sarcină care trebuie evitată sau finalizată cât mai repede posibil.
Din păcate, negocierea este un fapt al vieții - în special viața de afaceri. Din fericire, negocierea are mai puțin de-a face cu concurența decât simpla comunicare: explicarea logicii și beneficiile unei poziții, convingerea celorlalți că o idee sau o premisă are sens, arătarea oamenilor cum o decizie va genera randamentul dorit, ajutând oamenii să înțeleagă beneficiile schimbării ...
În esență, abilitățile de negociere sunt abilități de comunicare.
Deci, având în vedere acest lucru, iată câteva modalități specifice de a face negocierile dvs. un pic mai distractive și mult mai reușite:
1. Înghițiți-vătemerileși faceți prima ofertă.
Oamenii urăsc să meargă mai întâi, doar pentru că a merge mai întâi ar putea însemna să pierd o ocazie: „Dacă citez un preț de 5.000 de dolari”, se gândește, „și el ar fi plătit cu bucurie 7.000 de dolari, las bani pe masă”. În lumea reală, acest lucru se întâmplă rar, deoarece cealaltă persoană are aproape întotdeauna o înțelegere rezonabilă a valorii.
Deci, puneți o ancoră cu prima dvs. ofertă. (Valoarea unei oferte este puternic influențată de primul număr relevant - o ancoră - care intră într-o negociere. Această ancoră influențează puternic restul negocierii.)
Cercetările arată că atunci când un vânzător face prima ofertă, prețul final este de obicei mai mare decât dacă cumpărătorul a făcut prima ofertă. De ce? Prima ofertă a cumpărătorului va fi întotdeauna redusă. Aceasta setează o ancoră inferioară. În negocieri, ancorele contează.
Dacă cumpărați, fiți primul și începeți licitarea la un nivel scăzut. Dacă vindeți, începeți să licitați.
2. Folosește tăcerea în avantajul tău.
Cei mai mulți dintre noi vorbim mult atunci când suntem nervoși, dar când vorbim mult, ne lipsește foarte mult.
câți ani are michael cummings
Dacă faceți o ofertă și vânzătorul spune: „Este prea scăzut”, nu răspundeți imediat. Stai bine. Vânzătorul va începe să vorbească pentru a umple tăcerea. Poate că va enumera motivele pentru care oferta dvs. este prea mică. Poate va împărtăși de ce trebuie să facă o afacere atât de repede. De cele mai multe ori, vânzătorul va umple tăcerea cu informații utile - informații pe care nu le-ați fi învățat niciodată dacă ați vorbi.
Ascultă și gândește mai mult decât vorbești. Când vorbiți, puneți întrebări deschise. Nu te poți întâlni la mijloc, cu atât mai puțin de partea ta de mijloc, decât dacă știi de ce au nevoie cu adevărat alți oameni.
Liniște. Îți vor spune.
3. Cu siguranță planificați pentru cel mai rău, dar așteptați întotdeauna ce este mai bun.
Așteptările mari conduc de obicei la rezultate ridicate. Intrați întotdeauna în negociere presupunând că puteți obține ceea ce doriți. În timp ce ar trebui să ai o linie de jos, pleacă, nimeni nu va trece poziția în minte, presupuneți întotdeauna că puteți face o înțelegere în condițiile dvs.
La urma urmei, nu veți obține niciodată ceea ce doriți dacă nu cereți ceea ce doriți. Cere mereu ce vrei.
4. Nu setați niciodată un interval.
Oamenilor le place să ceară figuri de stadion. Nu le oferi; figurile stadionului stabilesc și ele ancore.
De exemplu, nu spuneți: „Cred că costul va fi între 5.000 și 10.000 de dolari”. Cumpărătorul va dori în mod natural ca costul final să fie cât mai aproape de 5.000 USD - și va veni cu o mulțime de motive pentru care prețul său ar trebui să fie la capătul inferior al gamei - chiar dacă ceea ce vi se cere în cele din urmă furnizarea ar trebui să coste mult peste 10.000 USD.
Nu furnizați niciodată o estimare atunci când nu aveți suficiente informații. Dacă nu sunteți gata să citiți un preț, spuneți că nu sunteți sigur și continuați să puneți întrebări până când nu sunteți sunteți sigur.
5. Nu dați niciodată fără să luați (într-un mod bun).
Spuneți că un cumpărător vă cere să vă reduceți prețul; ar trebui să obțineți întotdeauna ceva în schimb, luând ceva de pe masă. Fiecare reducere sau creștere a prețului ar trebui să implice un compromis de un fel. Dacă nu, înseamnă că prețul dvs. inițial a fost căptușit.
Urmați aceeași logică dacă sunteți cumpărătorul. Dacă faceți oa doua ofertă și mai mare, cereți întotdeauna ceva în schimbul acelui preț mai mare.
Și dacă vă așteptați ca negocierile să continue, simțiți-vă liber să cereți lucruri pe care nu le doriți cu adevărat, astfel încât să le puteți admite mai târziu.
6. Încearcă să nu negociezi niciodată „singur”.
Deși probabil că aveți ultimul cuvânt, dacă cealaltă parte știe că sunteți factorul de decizie final care vă poate lăsa uneori să vă simțiți încolțit. Aveți întotdeauna un motiv să vă îndepărtați și să obțineți un OK final de la o altă persoană, chiar dacă acea altă persoană sunteți doar dvs.
S-ar putea să vă simțiți ciudat să spuneți: „Trebuie să vorbesc mai întâi cu câțiva oameni”, dar este mai bine să vă simțiți ciudat decât să cedați presiunii pentru a lua o decizie pe care nu doriți să o luați.
7. Folosește timpul în avantajul tău.
Chiar dacă s-ar putea să urăști totul în legătură cu negocierea, nu încercați niciodată să încheiați o negociere cât mai curând posibil, doar pentru a fi încheiat. Graba duce întotdeauna la deșeuri de negociere.
În plus, există un alt avantaj în a merge încet. Chiar dacă banii nu pot schimba niciodată mâinile, negocierile sunt încă o investiție în timp - și majoritatea oamenilor nu vor să piardă din investițiile lor. Cu cât cealaltă parte va petrece mai mult timp, cu atât vor dori mai mult să încheie afacerea ... și cu atât vor avea mai multe șanse să facă concesii, astfel încât să poate sa încheie înțelegerea.
În timp ce unii oameni se vor îndepărta dacă negocierea durează, majoritatea vor sta mult mai mult decât ai putea crede.
8. Ignorați afirmațiile îndrăznețe - și emoționale.
Nu presupuneți niciodată că tot ce auziți este adevărat. Cu cât o afirmație poate fi mai îndrăzneață, cu atât mai puternică, cu atât este mai emoțională, cu atât este mai probabil ca această afirmație să fie fie o tactică de agresiune, fie un semn de nesiguranță. (Sau, adesea, ambele.)
Dacă te simți intimidat, pleacă. Dacă vă simțiți atrași emoțional, distanța. Poate că veți decide să oferiți celeilalte părți ceea ce „au nevoie”, dar asigurați-vă că decizia este una decizie și nu o reacție emoțională.
9. Dă-i locului cealaltă parte.
Te simți în mod natural defensiv atunci când te simți prins. La fel și cealaltă parte.
Apăsați prea tare și îndepărtați fiecare opțiune, iar cealaltă parte s-ar putea să nu aibă de ales decât să plece. Nu vrei asta, pentru că ...
10. Nu ar trebui să vedeți o negociere ca o competiție.
Negocierea nu este un joc de câștigat sau pierdut. Cea mai bună negociere lasă ambii oameni să simtă că au primit ceva de valoare. Nu încerca să fii un negociator nemilos; nu ești construit așa.
În schimb, încearcă întotdeauna să ...
alexis g. zall varsta
11. Începeți o relație valoroasă.
Așa cum nu ar trebui să lăsați niciodată prea mult pe masă, nici nu ar trebui să luați prea mult.
Gândiți-vă întotdeauna la modul în care ceea ce spuneți și faceți vă poate ajuta să stabiliți o relație de afaceri pe termen lung. O relație pe termen lung nu numai că facilitează negocierea data viitoare, ci face și lumea afacerilor dvs. un loc mai bun.
