Mulți proprietari de afaceri mici au dezvoltat un nivel de confort cu clienții pe care îi deservesc. Au găsit poziția „goldilocks” de „nu prea mare; nu prea mic. '
Dar dacă ai putea dubla compania prin asigurarea unui nou client? Să numim acest client balena ta.
Cine sunt 5 clienți potențiali pe care i-ați putea invoca că, dacă le-ați câștiga afacerea, ar dubla afacerea dvs. în următoarele 12-24 de luni?
De la cine cumpără în prezent și cum te stabilești față de cealaltă parte?
Cum vă aranjați:
- Valoare?
- Experiență / palmares?
- Preț?
- Flexibilitate?
- Reputatie?
- Calitate?
De ce cumpără de la furnizorul sau furnizorul lor existent pe care doriți să îl înlocuiți? Care sunt domeniile lor de nemulțumire? Care sunt cele mai importante criterii pe care le folosesc pentru a lua o decizie de cumpărare? Cine din echipa lor este factorul de decizie? Cine sunt influențatorii?
După cum puteți vedea, colectarea acestor informații va necesita o investiție de timp și efort. Dar odată ce îl ai, îți poți construi strategia pentru a intra în ușă.
Iată 4 strategii de aterizare a noii tale balene:
Strategia 1: Intrați pe ușa laterală
Uită-te la lista influențatorilor în procesul de decizie de cumpărare pentru balena potențială. Cum puteți construi o relație cu unul sau mai mulți influenți cheie? Puteți aranja să le întâlniți la o expoziție comercială sau întrunire industrială? Puteți face pe cineva din lumea dvs. LinkedIn să vă prezinte? Puteți ajunge la ei cu ceva de mare valoare, de exemplu, o idee minunată pentru a rezolva o provocare dificilă cu care are de-a face? Uneori, cea mai ușoară ușă de a intra pentru a ateriza o balenă este ușa laterală pe care influențatorul cheie o poate deschide pentru dvs.
Strategia a doua: Oferiți un proiect pilot în condiții extreme
În esență, această strategie spune că sunteți dispus să puneți produsul sau serviciul companiei dvs. în linie printr-un proiect pilot în care să vă dovediți capacitatea de a adăuga o valoare masivă lumii viitoare a balenelor. Încadrați oferta proiectului pilot ca modalitate de a câștiga dreptul de a-și asuma o parte din afacerea lor sau, cel puțin, de a fi partenerul lor „Plan B” (a se vedea mai jos.)
Această strategie a funcționat Marketing bătut de vânt , o companie de produse de marcă specializată cu sediul în sud-estul SUA. (Dezvăluire: Au fost, de asemenea, un coaching de afaceri client de 5 ani acum). La început, când am început să lucrăm cu ei, clientul lor mediu a cumpărat produse în valoare de 4.000-6.000 USD în fiecare an. Apoi, cu puțin peste 4 ani în urmă, au lansat un proiect pilot pentru un client cheie pentru un nou produs pe care l-au creat, numit „Broderie indirectă”, iar acest program a condus la obținerea a sute de mii în vânzări anuale de la Home Depot, NFL și alte marca „balene”. Și totul a început cu un mic program pilot care a avut un succes masiv.
cati ani are regina iedera
Strategia a treia: Cereți să fiți planul lor B
Găsiți persoana potrivită la balena dvs. pentru a cere permisiunea de a câștiga dreptul de a fi „planul B” al ei. Spune ceva de genul: „Mike, știu că folosești STR, Inc. de peste 4 ani acum ca principalul tău furnizor. Îți respect loialitatea față de ei. De fapt, tocmai acea loialitate care mă face atât de înfometată să câștig dreptul de a fi planul tău b ar trebui să se întâmple vreodată ceva în relația respectivă. Știu că, dacă v-ați schimba vreodată să lucrați cu noi, ar fi pentru că ați fi atins un punct în care pur și simplu nu mai primiți valoarea pe care o așteptați de la STR, nu-i așa? Desigur. Pot să te întreb Mike, ce trebuie să fac pentru a câștiga dreptul de a fi planul tău de rezervă pentru orice eventualitate?
Desigur, auzindu-i trebuie să investești energia pentru a fi planul lor perfect situat b. De-a lungul timpului, perseverența și contactul dvs. vor face un drum lung pentru a vă oferi o deschidere pe care să vă aruncați pentru a câștiga afacerea. Când vine deschiderea, trebuie doar să o profitați.
Strategia 4: Găsiți balena pe care nimeni nu o știe pe piață
Îți amintești de băiatul sau fata pe care toți l-au presupus că vor merge la bal, așa că nimeni nu le-a cerut să meargă, pentru a afla mai târziu că au rămas acasă? Ei bine, în acest moment există probabil o balenă în lumea voastră care ar fi un client excelent și căreia i-ați putea aduce o valoare extraordinară dacă ați ajunge la ei. Din punct de vedere practic, aceasta este de obicei o balenă care face ceea ce face produsul sau serviciul dvs. în casă sau cu un concurent indirect inferior.
De exemplu, o companie pe care am antrenat-o STS , o companie de software cu sediul în Arizona, deservește băncile de sânge din spitale, vândând instrumente de validare care automatizează testarea testelor lor. Cei mai mulți dintre clienții lor de „balenă” (spitale mari și grupuri de spitale) își făceau propria lucrare de validare internă ca proces manual sau angajau un consultant extern pentru a intra și a valida manual. Ambele soluții (realizarea manuală sau angajarea unui consultant extern) erau „concurenți indirecți”. Ei bine, pentru aproape același cost al unei validări manuale, spitalul ar putea obține o soluție software pentru a o face mai repede și la aproape același preț, fiecare validare automată ulterioară fiind o economie netă imensă pentru spital. În ultimii câțiva ani, STS a crescut rapid debarcând mai multe balene pe care concurenții lor le treceau cu vederea, deoarece presupuneau că „mergeau deja la bal”.
Deci, cine sunt potențialele tale balene? Și care dintre strategiile de mai sus va fi cel mai bun mod de a le atinge?
Dacă această temă a scalării companiei dvs. rezonează cu dvs., vă pot încuraja să mă alăturați pentru o viitoare instruire web gratuită Continuăm să creștem compania în mod corect - într-un mod care mărește vânzările și profiturile și își mărește „Indicele de independență a proprietarului”. Click aici pentru a afla mai multe și a vă înregistra.
