LA negociere nu este o dispută sau o confruntare. Marii negociatori nu luptă. Când agresorul de pe barcă intră Intră în Dragon îi cere lui Bruce Lee să-și descrie stilul de kung fu, Spune Bruce , „Îl poți numi„ arta de a lupta fără a lupta. ”
Acesta este un mod minunat de a te gândi la o negociere. Negocierea nu înseamnă cu adevărat să concurezi bine - negocierea este despre comunicând bine . (Acest lucru este valabil mai ales dacă, de exemplu, solicitați o mărire.)
Vrei să fii un negociator mai bun? Iată câteva sfaturi simple.
câți ani are hobo johnson
1. Ascultă mai mult decât vorbești.
Este ușor să începeți o negociere axată doar pe ceea ce veți spune, mai ales atunci când sunteți nervos.
Scopul unei negocieri nu este doar de a obține ceea ce doriți, ci și de a ajuta cealaltă parte să obțină ce ei vrei. (În caz contrar, cum veți ajunge vreodată la o înțelegere?) Pentru a face acest lucru, trebuie să știți efectiv ce își dorește cealaltă parte - ceea ce înseamnă că trebuie să ascultați.
Găsirea unui teren comun înseamnă a cunoaște că există un teren comun.
În majoritatea situațiilor, prețul nu este singurul lucru pe masă. Poate cealaltă parte ar aprecia un program de livrare mai lung. Sau o avans mai mare. Sau să rezervați venituri cât mai curând posibil.
Odată am vrut să cumpăr o casă, dar nu am putut veni imediat cu avansul, așa că am făcut plăți de semnare a contractelor pe parcursul mai multor luni, în timp ce strângeam fondurile. Proprietarul a fost fericit să facă acest lucru; Între timp, am făcut plățile casei sale și, dacă nu aș fi reușit să vin cu avansul, el mi-ar fi păstrat depozitul.
Câștig-câștig.
2. Folosiți sincronizarea în avantajul dvs.
Deseori cel mai bun moment pentru a cumpăra o mașină este la sfârșitul lunii; vânzătorii trebuie să-și atingă cotele, reprezentanții vor să-și „facă” luna etc. Același lucru este valabil și în cazul imobilelor; vânzările de case (și închirierile de proprietăți) sunt, în general, mai slabe în lunile de iarnă, ceea ce înseamnă că proprietarii au mai multe șanse să negocieze.
Și puteți utiliza, de asemenea, sincronizarea back-end în avantajul dvs. Spuneți că doriți să închiriați o proprietate începând cu luna martie. Dacă semnezi un contract de închiriere pe 12 luni, proprietarul va trebui să găsească un alt chiriaș în martie viitoare. Dar dacă solicitați un contract de închiriere de 15 luni, proprietatea va fi deschisă la începutul sezonului de închiriere, ceea ce înseamnă că el sau ea ar trebui să fie mai fericiți să accepte o sumă mai mică a chiriei.
Și acest lucru ridică un punct important.
3. Găsiți întotdeauna modalitatea corectă de a încadra negocierea.
În Negocierea imposibilului , Deepak Malhotra arată cât de bine încadrarea unei negocieri înseamnă găsirea celei mai bune perspective din care să vizualizăm negocierea. Poate că cadrul este bani. Sau timpul. Sau program de livrare. Sau de calitate.
În exemplul proprietarului de mai sus, prețul nu este singurul cadru. La fel și timpul. În exemplul meu de cumpărare a casei, prețul a fost un cadru - dar a fost și timpul, la fel și riscul vânzătorului dacă nu reușesc să vin cu avansul.
Încadrați corect o negociere și puteți face mai ușor să negociați punctele care vă contează.
De exemplu, spuneți că aveți nevoie de un anumit serviciu. Dacă sunteți dispus să așteptați să se efectueze acel serviciu - sau să fie efectuat mai încet decât în mod normal - furnizorul poate accepta un preț mai mic, deoarece slujba dvs. poate fi încadrată în marjele programului furnizorului. (Gândiți-vă în acest fel: dacă un client vă solicită să efectuați o muncă rapidă, probabil că va trebui să ridicați prețul pentru a găzdui munca suplimentară, precum și impactul asupra programelor dvs. și asupra celorlalți clienți. Același lucru se aplică invers : Acordarea de timp suplimentar ar trebui să permită furnizorului să facă concesii în alte condiții.)
Sau dacă cumpărați o mașină, încadrați implicit negocierea așteptând până la sfârșitul lunii și apoi spunând că doriți să cumpărați o mașină imediat încadrează negocierea în termeni de timp pentru agentul de vânzări. Sau încadrați-o mergând la reprezentanță aproape de sfârșitul zilei: agentul de vânzări va fi mai dornic să facă o afacere, deoarece clienții care pleacă spunând „Mă voi întoarce” se întorc rar.
4. Obțineți întotdeauna când dați.
Trimiteți o propunere unui client și acesta cere o reducere de 10%. Pur și simplu spunând da trimite un mesaj teribil; de fapt, asta înseamnă că prețul dvs. inițial era prea mare.
Ori de câte ori faceți o concesiune, asigurați-vă că primiți ceva în schimb. Poate veți oferi o reducere de 10%, dar programul de livrare va fi prelungit. Sau veți avea nevoie de un depozit mai mare.
Rețineți că puteți utiliza, de asemenea, aceeași abordare ca și un cumpărător. Nu spuneți doar „Am nevoie să reduceți cu 10% din preț”. Spuneți „îmi permit doar să plătesc X $, dar în schimb puteți distribui livrările în următoarele două luni”. Sau „îmi permit doar să plătesc X $, dar voi fi bucuros să semnez un contract pe termen mai lung în condițiile respective”.
cât de înaltă este emily procter
În felul acesta nu concurezi doar; găsiți un punct comun găsind termeni care funcționează pentru amândoi.
Și cel mai important:
5. Fii mereu dispus să mergi.
Desigur, uneori asta nu este posibil. Dacă camionul dvs. de livrare s-a defectat și trebuie să efectuați livrări astăzi, îndepărtarea de tejgheaua de închiriere a camioanelor nu este cu adevărat o opțiune.
Dar aceasta este o nevoie practică, nu o nevoie emoțională. În majoritatea cazurilor, nevoia ta este emoțională: Vrei acest clădire; tu vrei mașina asta; tu vrei acest casa. Chiar dacă există și alte opțiuni, doriți acest unu.
Când negociați, nu doriți niciodată acest unul - cel puțin nu, cu excepția cazului în care prețul, condițiile etc. sunt, de asemenea, ceea ce doriți.
De unde știi? Decideți aceste lucruri înainte de timp. Cunoaște-ți numerele. Cunoașteți condițiile pe care sunteți dispus să le acceptați. Cunoașteți valoarea a ceea ce obțineți - și a ceea ce veți oferi.
Cel mai bun mod de a fi un mare negociator este să scoți emoția din ecuație. Când este obiectiv - atunci când nu se simte personal - nu vei fi agățat de câștig sau pierdere. Veți lucra calm pentru a obține cea mai bună ofertă posibilă.
Și asta înseamnă, în mod ciudat, că este mult mai probabil să „câștigi”.
