Dallas McLaughlin este director de marketing interactiv pentru Agenția James , un Organizația antreprenorilor (EO ) companie deținută de membri, și un participant la programul cheie al EO. L-am întrebat pe Dallas cum debutul marketingului digital a schimbat călătoria cumpărătorului și ce măsuri pot lua companiile pentru a aborda schimbările. Iată ce a avut de spus.
Modelul tradițional de publicitate
Întreprinderile au făcut publicitate de sute de ani și, până foarte recent, procesul a rămas în mare parte neschimbat. Folosind modelul tradițional de tehnologie pre-digitală, primul punct de contact pe care un brand l-a avut cu consumatorii a fost marketingul în afara casei sau direct. Scopul acestei așa-numite faze de stimulare a fost de a transmite mesajul de marcă către cât mai mulți oameni posibil prin intermediul comunicării mass-media, inclusiv ziare, reviste, panouri publicitare, radio și televiziune.
După ce mărcile și-au emis stimulul, nu mai era nimic de făcut decât să aștepți rezultatul. Următorul pas a avut loc în timpul experienței de vânzare cu amănuntul a consumatorului în magazin, la raft sau la punctul de vânzare. Acest moment, a inventat „Primul Moment al Adevărului” (FMOT), marcat atunci când consumatorul s-a confruntat pentru prima dată cu produsul în viața reală și a trebuit să decidă ce marcă să cumpere. Dacă a fost executat corect, stimulul a jucat rolul de a construi rechemarea mărcii și încrederea consumatorilor, rezultând în mai multe achiziții ale mărcii lor. De exemplu, un stimul clasic pe care ți-l poți aminti este atunci când Tony Tiger ia o mușcătură de fulgi înghețați și izbucnește instantaneu într-un entuziast: „Ei sunt Grrrrreat!”
Faza finală a ciclului de publicitate tradițional, „Al doilea moment al adevărului” (SMOT) a avut loc atunci când consumatorul a experimentat personal calitatea produsului, consolidând mesajul mărcii sau dezacordând și influențând decizia de a cumpăra din nou. Dacă o lingură de cereale nu este la fel de gustoasă ca Tony Tiger, s-ar putea să alegeți o altă marcă la următoarea dvs. distribuție de produse alimentare. În perioada de glorie a publicității tradiționale, existau puține ocazii pentru feedback-ul consumatorilor în afara scrisorilor trimise prin poștă către producător sau a comentariilor din gură către prieteni și vecini.
ce nationalitate este alicia roman
În timp ce modelul tradițional a rămas neschimbat timp de aproape 300 de ani, odată cu apariția tehnologiei digitale, a apărut un nou moment de marketing. Cu 88% dintre consumatorii americani care efectuează cercetări de produse online înainte de cumpărare, internetul a schimbat modul în care consumatorii interacționează cu mărcile, produsele și serviciile. Majoritatea consumatorilor consolidează deciziile de cumpărare cu mult înainte de a intra efectiv într-un magazin sau de a adăuga un produs în coșul lor de cumpărături online.
Momentul zero al adevărului (ZMOT)
„Momentul Zero al Adevărului”, un termen inventat de Google în 2011, a apărut pe deplin la mijlocul anilor 2000, când ratele de adoptare a dispozitivelor mobile au crescut, rețelele de socializare au decolat și site-urile de revizuire terțe părți au luat locul central.
braunwyn windham-burke vârsta
Întrucât ZMOT se încadrează direct între stimulul inițial și FMOT (achiziția), consumatorii interesați au acum la îndemână resurse nelimitate pentru cercetare, verificare a faptelor, comparații de prețuri și mărturii. Majoritatea resurselor pe care consumatorii le folosesc pentru a informa deciziile de cumpărare nu intră sub controlul direct al companiilor care ar desfășura în mod tradițional campanii publicitare pentru produsul în cauză. ZMOT reprezintă prima dată în mașina de publicitate care anterior era orientată spre afaceri, când consumatorii au deținut o parte din calea achiziției. Și nu vă faceți nicio greșeală, consumatorii se bucură de noul lor rol.
Cercetările inițiale Google au arătat consumatorul mediu care utilizează 10,4 surse de informații între a vedea un anunț și a cumpăra un produs. Până în 2015, acest număr a urcat la o medie de 22 de surse, cu până la 40 de surse raportate în industrii precum călătoriile și ospitalitatea.
Câștigarea ZMOT
Cu consumatorii care fac referire la peste 20 de conținuturi înainte de a intra vreodată într-un magazin sau de a cumpăra un produs, mărcile trebuie să participe proactiv la fiecare pas al procesului de cercetare online. Dar cum pot realiza acest lucru în mod realist? Iată cinci strategii pe care le recomandăm clienților noștri.
cât de înalt este Jaleel White
- Solicitați recenzii autentice ale produselor de la clienții actuali, distribuiți între diferite site-uri de recenzii ale terților.
- Elaborați o strategie socială consistentă, organică, pentru a vă asigura că marca dvs. apare activă, receptivă și educată cu privire la industria în care operați.
- Implementați o strategie puternică de blog, care poate fi utilizată pentru a dezvolta conținut care să răspundă preocupărilor clienților, să distreze comunitățile și să ofere idei nesfârșite pentru postările pe rețelele sociale și buletinele informative de marketing prin e-mail.
- Luați în considerare faptul că pentru fiecare 1 USD investit în creșterea unei liste de e-mail, se returnează 38 USD. Chiar mai bine, canalul de e-mail poate fi complet automatizat prin campanii de declanșare și declanșare, pentru a se asigura că un brand apare în mod constant în partea de sus a căsuței de e-mail a fiecărui client.
- Schimbați-l: atunci când eforturile organice ajung la un platou, rețelele sociale plătite și anunțurile cu căutare plătite sunt un instrument eficient pentru a viza utilizatorii cu intenții ridicate cu fraze cheie pentru a maximiza acoperirea și rentabilitatea investiției.
Călătoria de cumpărare s-a schimbat permanent
Recunoașterea și acceptarea faptului că călătoria de cumpărare s-a schimbat permanent este primul pas al unei companii către elaborarea unei noi hărți pentru viitoarele eforturi de marketing.
Chiar lucrul de care se tem cel mai mult numeroase companii și specialiști în marketing - începând de la zero pentru a dezvolta o inițiativă de marketing digitală - este chiar lucrul care trebuie făcut pentru a menține orice marcă sau afacere competitivă în 2017 și nu numai.
Marketingul digital sau, mai precis, marketingul de conținut, este modul în care companiile construiesc comunități, dezvoltă susținătorii mărcii, reduc costurile de achiziție, cresc ratele de conversie și măresc valoarea pe viață a clienților? Toate acestea semnalând o afacere sănătoasă și durabilă construită pentru a prospera în digital-first lume.
