În calitate de fondator al unei practici de consultanță în afaceri de tip boutique care se concentrează pe transformarea afacerii, am fost student la jocul de influență de ani de zile - mai ales pentru că eu și echipa mea de multe ori nu avem autoritate formală în cadrul companiei pe care o ajutăm. Singurul mod în care putem avansa acea bilă proverbială este prin influență.
Există o știință fascinantă și foarte utilă în spatele influenței și convingerii, făcând conexiuni umane, logică versus emoții și chiar povestiri. Există, de asemenea, câteva lucruri practice cu adevărat importante de știut despre persoana sau persoanele pe care încercați să le influențați, care fac o diferență uriașă în rezultatele dvs.
Cu toate știința, strategiile și tacticile disponibile pentru a ne ajuta să îi influențăm pe ceilalți, una dintre cele mai frecvente preocupări pe care le aud este dacă acest lucru ne duce într-o linie importantă de la influență în acel teritoriu rău pe care nimeni nu vrea să-l meargă - manipulare. Mulți dintre cei care își exprimă îngrijorarea sunt îngrijorați că, prin faptul că sunt strategici și planificați cu privire la strategiile lor de influențare, ei, în mod implicit, manipulează oamenii.
Preocuparea devine și mai ambiguă atunci când căutați definițiile cuvintelor 'influență' și 'manipulare' în dicționar. În unele definiții ale cuvântului manipulare, cuvântul influență apare chiar ca parte a definiției (precum și alte câteva cuvinte mai negative).
Aproape toți ne putem gândi probabil la scenarii complexe și sensibile în care ne-am întrebat dacă trecem o linie. Pot cita pe mulți în propria mea carieră. Aș vrea să cred că am luat calea de influență în majoritatea dintre ei, dar, probabil, am traversat cel puțin de câteva ori.
Deci, cum poți spune? Iată trei întrebări importante pe care le puteți folosi pentru a vă verifica:
1. Care este intenția ta?
Una dintre cele mai importante discuții pe care le am cu oamenii este în jurul intenției etice. Poate fi cel mai mare diferențiator între influență și manipulare. Dacă ale tale intenție este etic, puteți utiliza diverse strategii și tactici planificate care se pot simți îndoielnice dacă sunt luate în afara acelui context - cum ar fi schimbul de ceva cu altceva ca mijloc de influențare.
Mulți oameni cu care lucrez se simt ca un vânzător de mașini second-hand și manipulator, deoarece consideră că influențează tactica. Din păcate, personajul Dr. Hannibal Lecter din Tacerea mieilor probabil a făcut ca mulți dintre noi să fie contrari cu privire la „quid pro quo” ca tactică de influență, dar chiar poate fi eficientă și nu manipulativă dacă este utilizată ca parte a unei intenții etice pozitive.
2. Cât de autentic ești?
Oamenii pot citi lipsa de autenticitate cu ochii închiși. Majoritatea dintre noi simțim asta. Combinarea intenției etice cu autenticitatea poate garanta că nu treceți linia de manipulare. De multe ori, aceasta pune o întrebare importantă:
Pot totuși să fiu autentic, în același timp fiind planificat și strategic în ceea ce privește abordarea mea de influență?
Unii dintre noi se luptă cu întrebarea și poate cu atât mai mult cu răspunsul, care este un „DA” clar. Planificarea și strategia nu se exclud reciproc de la autenticitate, deși este cu siguranță ușor să simțiți că autenticitatea scapă cu cât planificați mai mult în strategia dvs. de influențare.
Cheia este să ne amintim că autenticitatea ar trebui să fie întotdeauna complet evidentă și în vederea simplă a persoanei pe care încercați să o influențați.
3. Relația pe termen lung va fi afectată de tactica ta?
La final, influențarea este un joc de relații pe termen lung. Strategiile și tactica pe care le folosiți trebuie să fie bine gândite în ceea ce privește jocul lung al unei relații. Adesea, prin manipulare veți obține o „influențare a victoriei” pe termen scurt, dar nu una pe termen lung, deoarece oamenii recunosc că au fost „folosiți” și că relația suferă - așa cum ar trebui probabil.
Acest lucru duce adesea la îngrijorări cu privire la cine beneficiază de influență.
Este o manipulare implicită dacă sunteți cel care beneficiază pe termen scurt?
Și nu ar trebui ca influența să fie proverbialul „câștig-câștig”?
Leah Remini are un copil
Mulți oameni cu care lucrez spun inițial că manipularea are loc atunci când obțineți ceea ce doriți, dar cealaltă persoană poate sau nu. Refăcând convingerea: în influență, ambele părți câștigă, dar în manipulare, doar tu câștigi. Este un mit important de disipat. Foarte des influențat, încercați să „obțineți ceea ce doriți”. Ceea ce separă influența de manipulare nu este că ar putea fi auto-împlinită, ci modul în care mergi în atingerea acestui scop - tactica îmbunătățește sau dăunează relației și face acest lucru cu autenticitate?
Așadar, ori de câte ori vă aflați într-o situație de influență zdrențuitoare, gândiți-vă doar câteva minute la intenție, autenticitate și relație. Dacă toate acestea sunt verificate, nu ar trebui să vă faceți griji că sunteți foarte strategic și planificat în legătură cu modul în care vă gândiți la abordarea și tactica dvs. de influențare.
