Strategii de creștere
COMPANIE: GoCard Postcard Advertising
CONCEPT: Vinde publicitate pe cărți poștale gratuite
care este soția lui Robert Irvines
OBIECTIV: Atrageți clienți la nivel național și luptați cu un concurent mai mare
STRATEGIE: Extindeți-vă rapid prin conectarea cu proprietarii din alte regiuni
HIDDEN PITFALL: Antreprenorii, adunați de un inamic comun, încep să se confrunte cu probleme mai complexe
Să te distrezi minunat. Aș vrea să nu fiți aici. Acesta este mesajul antreprenorului Alan Wolan, care a dorit probabil să se adreseze noului său concurent la mijlocul anului 1995. Wolan a investit 15.000 de dolari pentru a lansa Five Fingers Inc. cu doar un an mai devreme și deja compania acumulează venituri de 25.000 de dolari pe lună. Dar în timp ce explora extinderea dincolo de New York, Wolan a aflat că antreprenorii din alte orașe mari intraseră deja pe nișa la care se gândea că este binecuvântat nedescoperit. Și mai rău, un concurent mai mare numit Max Racks părea pregătit să meargă prin cât mai multe zone de metrou importante.
În mod clar, Wolan, care a cofondat compania cu soția sa, Natalia, nu a fost singurul care a văzut potențial într-un concept simplu: transformarea cărților poștale în vehicule publicitare. Mergeți într-un bar la modă în aproape orice oraș mare și probabil că veți fi întâmpinați de o grămadă de cărți poștale colorate gratuite. (Au apărut și în restaurante, cluburi de sănătate și magazine de vânzare cu amănuntul, inclusiv Tower Records.) Ce tipuri de agenți de publicitate se conectează? Instituțiile culturale le folosesc pentru a ajunge la mulțime la prețuri ieftine. Și companiile de băuturi alcoolice plătesc pentru a le pune acolo unde consumă potențialii lor clienți. „Au contribuit la mișcarea vânzărilor noastre destul de enorm”, spune Patrick Morley-Fletcher, manager de marcă pentru Hennessy Cognac la Schieffelin & Somerset, importatorul de băuturi alcoolice. Proprietarii de baruri, restauratorii și alții sunt încântați să poarte cărțile gratuite, care ajută la crearea genului de bunăvoință care se poate transforma în afaceri repetate.
Cinci degete, Wolan era convins, erau bine poziționate pentru a profita de atracția largă a produsului în toate modurile, în afară de unul singur: banii. Dar cu cât și-a studiat mai mult concurenții, cu atât a constatat că și ei au ajuns la scurt. În Los Angeles, Annett Sell, un antreprenor de origine germană, începuse Pik: nik Inc. și transporta cărți poștale în jurul orașului. În Chicago, partenerii Portia Johnson și Kelly McCabe lansau On the House Inc., după ce adunaseră informații despre Wolan dându-se drept potențiali agenți de publicitate. Toți antreprenorii au împărtășit un sentiment de urgență în timp ce au urmărit fiecare mișcare a lui Max, estimând că pieptul său de război se apropie de 1,5 milioane de dolari. „Max este inamicul comun”, spune Wolan.
Ca atare, i-a motivat să-și unească forțele și să înceapă o rețea, numită mai târziu GoCard. La un summit organizat în vara anului 1995, cele trei companii au decis că se vor lega, permițându-le să vândă distribuția națională către conturi mari, cum ar fi Gap, Tanqueray și Hanes. „Ne-am dat seama că ar fi în interesul tuturor să lucrăm împreună”, spune McCabe. De atunci, alții s-au conectat; acum sunt șapte companii în 14 orașe. Ei cumpără provizii împreună și împărtășesc cunoștințe, dar altfel rămân autonome. Este un echilibru precar. Unii antreprenori GoCard s-au certat deja pentru partajarea creditului pentru succesul GoCard. Și există mai multe viziuni concurente cu privire la strategia pe termen lung, cu opțiuni care variază de la acordarea licenței conceptului până la publicitatea entității. „Când aveți de-a face cu antreprenori, care tind să aibă ego-uri mari, este foarte greu să ajungeți la un acord”, recunoaște Craig Singer, fondatorul GoCard South Florida.
averea netă maury povich 2016
Până în prezent, recompensa depășește neplăcerile. Companiile GoCard au raportat anul trecut venituri de 6 milioane de dolari. Sylvie Anapol, președintele Max Racks, spune că vânzările sale au depășit 3 milioane de dolari. Nu există nicio îndoială că GoCard a câștigat atenția rivalului său cheie. În ianuarie, Max Racks a obținut un nume de domeniu care direcționează automat clienții de Internet către site-ul său web. Adresa? Www.gocard.com .
Resurse
Dacă vă gândiți să formați o uniune mai perfectă cu alte întreprinderi mici din zona dvs. sau din industria dvs., s-ar putea să vă fie de ajutor să vă scufundați în Factorul TeamNet, de Jessica Lipnack și Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 dolari). Uneori, jargonia apăsătoare - începând cu titlul - și subțire pe exemple vii și relevante, cartea este utilă totuși. Capitolul 6 oferă un manual util companiilor mici, inclusiv cele mai bune motive pentru a forma o rețea și sfaturi despre cum să gestionați una. Capitolul 8, „Pornire rapidă: obținerea unui clic pe TeamNet”, servește ca un memento valoros că rețelele, ca și companiile, trec prin faze pe măsură ce cresc. În cele din urmă, ultimele patru pagini ale capitolului 11, „Cinci moduri bune de a eșua”, rezumă cu ușurință pericolele unei astfel de strategii. Există undeva o glumă din capitolul 11 aici.
GOCARD NEW YORK, Alan și Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28
hilary Farr soț Gordon Farr
MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, New York, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., New York, NY 10016; 212-251-8200 28
