Un client al nostru a exprimat că era interesat să construiască o nouă afacere în sectorul sănătății. Am convenit că pentru a avea succes, compania ar avea nevoie de un partener strategic care să aibă experiență și capacități în spațiul medical, pentru a completa relațiile cu clienții pe care clientul le-a cultivat de-a lungul anilor.
Am început o serie de discuții inițiale cu potențiali parteneri. Acestea au fost în esență terenuri de vânzare sau concursuri de frumusețe pentru a prezenta capacitățile fiecărui partener.
Ceea ce am găsit cel mai interesant a fost modul în care fiecare partener potențial a abordat discuțiile. O organizație s-a ridicat deasupra celorlalte și, în opinia noastră, este în cea mai bună poziție pentru a încheia afacerea cu clientul nostru. (Discuțiile sunt în desfășurare.) Ele s-au remarcat în trei domenii cheie:
- Au înțeles nevoile și preocupările clientului.
Pe cât de fundamental este acest lucru, a fost surprinzător modul în care fiecare organizație a gestionat acest lucru diferit. În timp ce orice om de afaceri bun înțelege că trebuie să înțelegeți și să satisfaceți nevoile clientului, a fost surprinzător modul în care unii dintre acești lideri de afaceri cu experiență au fost atât de dezactivați în acest sens. O echipă a venit cu o mulțime de presupuneri și a pus câteva întrebări, dacă este cazul, despre afacerea clientului nostru. În esență, ei au presupus că nevoile clienților lor se potrivesc cu propriile lor obiective și obiective. În opinia noastră, cea mai bună companie a luat timp pentru a înțelege obiectivele clientului și, mai important, a fost deschisă să învețe mai multe pe parcursul procesului. - Au stabilit o legătură profund personală.
Cea mai bună echipă a luat timp pentru a cerceta în prealabil organizația clientului nostru și a făcut eforturi pentru a stabili o conexiune personală. Au înțeles ce este important din punct de vedere emoțional pentru client, mai degrabă decât să se concentreze doar asupra obiectivelor de afaceri. Deși acestea erau afaceri substanțiale, am fost surprinși de cât de multe dintre opiniile pe care le-au format potențialii parteneri au fost determinate de conexiunile emoționale cu diferiții parteneri. - Au construit cele mai bune active și capabilități strategice (cu mult înainte de întâlnire).
Mulți dintre factorii care au dat un avantaj potențial unui partener potențial au fost deciziile strategice care probabil au fost luate cu luni sau ani înainte ca echipele să vină chiar la masă pentru a-și prezenta compania. Cele mai mari diferențe între diferiți jucători au fost determinate de achizițiile anterioare pe care le-au făcut și de capacitățile pe care le-au construit. Pe scurt, deciziile strategice de milioane de dolari luate de consiliul de administrație și de directorii executivi și-au pus companiile în joc cu mult înainte de a începe discuțiile în comun cu clientul nostru.
Ce faci acum pentru a încheia tranzacțiile care urmează? Împărtășește-ne gândurile tale la karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
