Folosind o mulțime de date și studii multiple, Daniel Pink susține că 99% dintre noi vindem ceva în fiecare zi. Acest lucru ar putea fi un produs, un serviciu, o idee sau un plan pentru a-l determina pe soțul tău să te ducă în vacanță.
cati ani are Vincent Herbert
Iată 5 momente cheie pe care aș dori să le împărtășesc:
1. Țineți clientul în cameră
Cu toții am vorbit sau ne-am gândit la modul în care clientul ar trebui să fie în față și în centru. Ideea unei culturi centrate pe client sau a culturii obsedate de client, toate sună foarte bine până când încercați să manifestați acest lucru într-o conversație reală, într-o sală de consiliu reală, într-o întrunire reală.
De ce devine dificil? Ei bine, pentru că de multe ori clientul nu stă în cameră.
Pentru a ilustra ideea de client în cameră, Pink împărtășește o poveste adevărată despre Jeff Bezos, fondatorul Amazon. Bezos are de fiecare dată un scaun gol în biroul său și în întâlnirile sale. De ce?
Scaunul gol reprezintă clientul. Acesta este un mod semnificativ de a arăta că el, împreună cu echipa sa, vor avea întotdeauna clientul în cameră. În timpul întâlnirilor cu reprezentarea vizuală a clientului, aceștia își pot ține cont de modul în care acesta ar reacționa la ceea ce spun și, de asemenea, ce ar spune clientul dacă ar fi prezent.
Este o modalitate excelentă de a manifesta ideea de a fi centrat pe client, chiar dacă clientul nu este acolo fizic.
2. Viitorul client
Termenul de perspectivă este îngrozitor. Nu mai folosiți-l.
Nimănui nu îi place să fie „prospectat” sau „vizat”. Se pune un efect negativ asupra a ceea ce faci.
În schimb, gândiți-vă la potențiali clienți.
A vorbi despre un viitor client ca un viitor client, mai degrabă decât un prospect, îi umanizează de departe. Nu fac obiectul unei înțelegeri pe care încercați să o încheiați. Sunt un client de servit.
Există o schimbare subtilă a mentalității care poate ajuta la acționarea corectă, care va face pe cineva să dorească să lucreze cu dvs., spre deosebire de prospectare și aruncarea lor într-o listă de alte 100 de conturi.
Când vă adresați viitorilor dvs. clienți, Pink vă încurajează să vă gândiți la asta în acest fel.
Gândiți-vă la viitorul dvs. client ca la cineva care are 300 de ani și nu are nicio idee despre lucrurile care se întâmplă în tehnologia actuală. Dacă acesta este cazul, cum ați explica produsul sau serviciul dvs.?
Dacă reușiți să faceți acest lucru într-un mod clar și simplu și, cel mai important, într-un mesaj memorabil, atunci sunteți bine să mergeți.
3. Deveniți un mare curator
Uneori, când oamenii aud cuvântul curator, ei cred că ei sunt cei care trebuie să aibă toate ideile originale sau că ei sunt cei din cameră pentru a veni întotdeauna cu ceva strălucitor.
Dar dacă chiar te gândești la asta, nu este cazul.
În multe feluri, dacă acesta este modul în care te gândești la ceea ce este curator, asta te-ar putea răni.
Ceea ce aveți cu adevărat nevoie este să vă asigurați că aveți toate cele mai bune idei în cameră pentru a lua o decizie eficientă.
În calitate de curator, întrebarea pe care trebuie să o puneți este: „Ce pot face pentru a reuni tipul corect de informații?”
În calitate de curator, dacă există o problemă și aveți o idee să o remediați, nu mergeți doar cu ideea dvs.
Regnați-vă și lăsați alte persoane să colaboreze și să le aducă ideile la masă.
Un geniu colectiv este un geniu mai mare decât individul.
Dacă sunteți agent de vânzări sau de marketing care citește acest lucru chiar acum, întrebați-vă, încercați să rezolvați fiecare problemă pe care o are clientul dvs. sau încercați să-i ajutați să se gândească la asta.
Pink spune să vă gândiți la aceste 3 lucruri:
- Căutați informații minunate
- Simțiți ce se întâmplă cu adevărat
- Împărtășiți-le exact ceea ce ați auzit
Cu toții vrem să fim auziți. Cu toții vrem să fim simțiți. Cu toții vrem să știm că altor oameni le pasă. Întregul principiu al căutării, simțirii și partajării vă poate ajuta cu adevărat să fiți un curator uimitor.
4. Puneți întrebări mai bune
Întrebarea „de ce” poate deveni deranjantă rapid. Poate că ați experimentat acest lucru cu un copil mic. Totul pentru ei este motivul.
Cu toate acestea, întrebările „de ce” pot fi întrebări uimitoare.
Pink spune că cel mai bun mod de a afla dacă un client va cumpăra de la dvs. este să săpați mai adânc și să întrebați de ce 5.
Dacă întrebați de 5 ori de ce, atunci veți ști cu adevărat dacă acest client va cumpăra sau nu de la dvs. sau dacă produsul dvs. va rezolva într-adevăr problema lor.
Înseamnă asta că întrebi „de ce” mereu?
Nu. E enervant. Dacă poți fi inteligent despre motivul tău, poți să-ți dai seama care este mișcarea din spatele problemei pe care încerci să o rezolvi.
Nu merge mai adânc cu un client este motivul pentru atâtea oportunități pierdute.
A lua timp pentru a afla cu adevărat „de ce” din spatele oricărui lucru care i-a adus la tine aduce claritate pentru dvs. și pentru client.
Prea des, oamenii nu se gândesc la problema rădăcină decât dacă li se solicită o întrebare.
5. Nu Upsell. Upserve.
Această idee este în aceeași ordine de idei ca și apelarea la perspective de oameni. Nimănui nu-i place să fie prospectat. Nimanui nu-i place sa fie vizat. La fel nimănui nu-i place să încerce să fie revândut.
Revendierea este inevitabilă. Se intampla tot timpul.
Știm cu toții că modalitatea de creștere a afacerii este să nu vă concentrați doar pe clienții dvs. existenți cu propria afacere existentă, ci să încercați în mod constant să îi ajutați să fie mai buni, vândându-le servicii profesionale sau oferindu-le produse suplimentare sau servicii suplimentare.
Rozul subliniază că, dacă vrei cu adevărat să vinzi ca om, vrei să te gândești la ceea ce faci ca pe un serviciu.
Aceasta înseamnă că noul serviciu pe care îl oferiți le va servi mai bine. Schimbarea mentalității, schimbă modul în care ne gândim la asta.
Dacă îi deserviți, oferiți mai mult serviciu clientului.
Scapă de vina vânzării.
Concluzie
Fiecare dintre noi vinde ceva în fiecare zi.
Țineți clientul în cameră.
Gândiți-vă că viitorul client nu este posibil.
Deveniți un mare curator.
Puneți întrebări mai bune.
Nu vinde, ridică.
