Jeff Maling și Geoff Cubitt amândoi au fost angajați la Roundarch , un furnizor de soluții și experiențe digitale pentru organizații mari, de când a fost fondat de Deloitte și WPP în 2000. Roundarch are birouri în Boston, Chicago, Denver și New York. În 2005, cei doi au decis să cumpere compania direct și să o crească ca proprietate independentă. De atunci, au văzut o rată anuală de creștere în medie de aproape 35%, cu unii dintre cei mai mari clienți ai lor, inclusiv HBO, Avis, Forțele Aeriene ale SUA și, mai recent, New York Jets.
Pe măsură ce compania a continuat să crească la scară, au trebuit să crească și în personal. După cum spune Maling, fiecare angajat nou trebuie să aibă un potențial de dezvoltare a afacerii, pe lângă capacitatea de a-și gestiona responsabilitățile de zi cu zi. Și în 2009, conducerea a văzut nevoia de a angaja un director de dezvoltare de afaceri cu normă întreagă.
„În ochii mei, trebuie să luați în considerare diferitele domenii ale dezvoltării afacerii pentru a vedea unde aveți nevoie de cel mai mare ajutor”, spune Maling. „Aceste domenii sunt conștientizarea și generarea de clienți potențiali, facilitând o relație odată ce ați fost introdus, închiderea efectivă a tranzacției și, desigur, livrarea efectivă. Ca organizație tânără, conștientizarea a fost întotdeauna cea mai mare problemă a noastră. Așadar, nu căutam pe cineva care să ne instruiască în vânzări sau închiderea afacerii, ci cineva care ne-a înțeles spațiul, ne-a cunoscut compania și a putut să ne ofere cât mai multe întâlniri și prezentări și apoi să le permită profesioniștilor noștri să facă ce fac ei.'
Maling spune că de fapt ar avea pe toți din organizația sa să se ocupe de dezvoltarea afacerii în loc de o singură persoană, dar tiparele de creștere pot schimba această nevoie în funcție de industrie și organizație. Pentru Roundarch, au ajuns să-l angajeze pe Paul Tebsherany, o persoană cu cunoștințe profunde despre afacerea pe care o cunoșteau și cu care lucrase de doi ani în timp ce era angajată la concurent, Razorfish .
inlinebuyerzonewidget
„Paul a avut relații profunde într-o altă rețea decât noi”, spune Maling. „Pentru noi, cel mai mare lucru a fost să găsim pe cineva care să aibă o rețea diferită, care să ne poată prezenta în locuri și oameni noi și să ne aducă întâlniri și în uși pe care altfel nu le-am trece. Este diferit pentru fiecare organizație, dar asta a fost nevoia noastră. '
Angajarea persoanei potrivite pentru orice poziție este imperativă la o organizație mică, deoarece este vorba despre asigurarea faptului că persoana este potrivită. Și până la punctul Malin, fiecare angajat din organizația dvs. ar trebui să se concentreze pe dezvoltarea afacerii dvs. într-o anumită calitate.
În funcție de cine întrebați, greșeala medie de angajare poate costa o companie 1,5 milioane de dolari în fiecare an, fără a menționa orele irosite. Poate că acest număr este și mai șocant atunci când considerați că rata de succes a angajării managerilor este de aproximativ 50%. Dar angajarea persoanei potrivite pentru un rol de dezvoltare a afacerii, ale cărei responsabilități pot varia, dar care se concentrează adesea pe atragerea de noi afaceri și pătrunderea pe piețele existente, este și mai importantă pentru creștere.
În acest ghid, vom aborda modul în care o companie știe când este momentul potrivit pentru a angaja un director de dezvoltare a afacerii, ce dintre cele mai mari seturi de abilități pe care le puteți căuta în acel proces de angajare și apoi să profitați la maximum de noua dvs. angajare .
Angajarea unui director de dezvoltare de afaceri: Ce este un director de dezvoltare de afaceri
Un director de dezvoltare de afaceri poate îndeplini o varietate de roluri în cadrul unei organizații și cu siguranță variază în funcție de industrie, dar responsabilitățile majore includ identificarea oportunităților de afaceri viitoare și gestionarea relațiilor cu clienții cheie, existenți sau nu.
În mod tradițional, un rol de dezvoltare a afacerii vă va oferi companiei dvs. acces la noi contacte de afaceri și va evalua în ce piețe vă aflați și poate ar trebui să vă aflați. Acestea tind să fie foarte bune în evaluarea afacerii dvs. dintr-o perspectivă pe scară largă și apoi să stabilească care sunt cele mai bune abordări sunt în termeni de marketing, servicii pentru clienți, management și vânzări. Acestea pot fi orientate spre vânzări și se pot ocupa de clienți externi în mod regulat sau mai operaționale, în funcție de preferințe. Și, deși nu există un fundal stabilit pentru a găsi cea mai bună potrivire, abilitățile pe care doriți să le posede această persoană sunt abilități în vânzări, negocieri, finanțe și creștere.
Este imperativ ca directorul dvs. de dezvoltare a afacerii să înțeleagă nu doar industria dvs., ci și locul în care compania dvs. se încadrează în industrie. Ar trebui să existe un nivel ridicat de familiaritate cu concurenții și clienții care se pot transforma în generarea de lideri și, eventual, în managementul liderilor.
Dig Deeper: Business Development Director Job Description
Angajarea unui director de dezvoltare a afacerii: Când este timpul să angajezi un director de dezvoltare a afacerii
„Pentru majoritatea organizațiilor, atunci când spun că sunt gata să angajeze o persoană care dezvoltă afaceri, este adesea prea târziu”, spune Karen Mattonen, fondatorul HireCentrix , o agenție de recrutare a resurselor umane și ocupării forței de muncă din sudul Californiei. „Trebuie să vă gândiți înainte și să gestionați în mod corespunzător creșterea companiei dvs., astfel încât individul să fie la bord înainte de a avea chiar nevoie de ele.”
Una dintre cheile inițiale pentru angajarea persoanei potrivite pentru locul de muncă este să vă asigurați că este un loc de muncă real de care aveți nevoie, și nu doar o serie de sarcini disparate. Înainte de a încerca să găsiți cea mai bună persoană care să se încadreze în rol, trebuie să aruncați o privire lungă și dură exact asupra a ceea ce va însemna acea slujbă pentru persoana care o va face și a ceea ce doriți ca companie să obțineți din asta rol.
Dig Deeper: Care este abordarea ta în dezvoltarea afacerilor?
Angajarea unui director de dezvoltare a afacerii: Ce face un director de dezvoltare de afaceri bun
„În majoritatea organizațiilor bune, ar trebui să vă așteptați ca toți profesioniștii dvs. în afaceri să fie oameni de top în dezvoltarea afacerilor, de sus în jos”, spune Maling. „Totul este să fii mândru de ceea ce faci și cu responsabilitate și o cultură care promovează creșterea, angajații se simt mai hotărâți să dezvolte afacerea.”
Nu există un set de competențe sau un set de abilități care să facă un director de dezvoltare de afaceri mai bun decât altul, dar există trăsături comune pe care cei de succes le împărtășesc adesea. Prin determinarea exactă a rolurilor pe care trebuie să le ocupe noul angajat, veți avea o idee mai bună despre cine este cel mai potrivit pentru dvs. Dar abilitățile esențiale pe care ar trebui să le căutați sunt destul de comune.
„Această persoană trebuie să fie un antreprenor și să aibă spirit antreprenorial”, spune Mattonen. „Poate că au sărit la câteva companii diferite sau par să se plictisească ușor. Dar acele tipuri de oameni care nu iau nu pentru un răspuns și sunt adevărații câștigători. Odată ce încep să se simtă confortabil undeva, indiferent de rolul lor, tind să caute un loc de muncă în altă parte pentru a se provoca. Este o calitate excelentă.
Experții în dezvoltarea afacerilor se pot spăla rapid, indiferent dacă este vorba de o nepotrivire culturală, dacă nu au rețeaua externă pentru a avea succes la noua companie sau din alte motive care nu vă pot controla. Dar angajarea unei persoane care va fi fața companiei dvs. în apeluri de vânzări și, în esență, care va reprezenta produsul dvs. la fel de mult, dacă nu mai mult decât directorii de top, trebuie să vă asigurați că angajați persoana corectă.
Dig Deeper: Fiecare instrument de care aveți nevoie pentru angajare
Angajarea unui director de dezvoltare a afacerii: obținerea la maximum a directorului dvs. de dezvoltare a afacerii
Odată ce acea persoană a fost angajată, trebuie să o aduceți la viteză foarte rapidă în tot ceea ce privește organizația dvs. Acesta este motivul pentru care angajarea cuiva care are cunoștințe nu numai pe verticală, ci și cu compania dvs. și ceea ce faceți este un mare pas în direcția corectă. Dacă este nevoie de timp pentru ca noul angajat să înțeleagă exact ce vinde, este timpul să pierzi, care ar fi putut fi mai bine dedicat obținerii vânzărilor reale. În mod similar, este timpul ca dvs., în calitate de coleg executiv sau alții din organizația dvs., să pierdeți, deoarece vă veți dedica propriul timp pentru a-i ajuta să le aduceți la viteză.
„Poate mai mult decât orice alt rol, trebuie să vă asigurați că angajați persoana potrivită în acest rol”, spune Maling. „Poate dura șase luni pentru ca cineva în acest rol să se ridice la viteză și, uneori, un an. Cred că într-o lume perfectă toată lumea ar vedea reveniri imediate, dar asta nu este realist. Trebuie să vă asigurați că această persoană vă cunoaște afacerea pe dinăuntru și pe exterior, înainte ca aceasta să nu mai vândă. Principalul motiv este că nu preiau timpul juniorilor, ci timpul conducerii superioare care ar putea fi petrecut în multe alte funcții. '
În cuvintele lui Jim Collins, autorul Bine la mai bine „Cele mai importante decizii pe care le iau oamenii de afaceri nu sunt ce decizii, ci cine decizii.”
Dig Deeper: Cum să vă îmbunătățiți practicile de angajare
Nota editorului: Căutați verificări de bază ale angajaților pentru compania dvs.? Dacă doriți informații care să vă ajute să alegeți cea potrivită pentru dvs., utilizați chestionarul de mai jos pentru ca partenerul nostru, BuyerZone, să vă ofere informații gratuit:
Dezvăluire editorială: Inc. scrie despre produse și servicii în acest articol și în alte articole. Aceste articole sunt independente din punct de vedere editorial - ceea ce înseamnă că editorii și reporterii cercetează și scriu pe aceste produse fără orice influență a oricărui departament de marketing sau vânzări. Cu alte cuvinte, nimeni nu le spune reporterilor sau editorilor noștri ce să scrie sau să includă informații speciale pozitive sau negative despre aceste produse sau servicii în articol. Conținutul articolului este în întregime la latitudinea reporterului și editorului. Veți observa, totuși, că uneori includem linkuri către aceste produse și servicii în articole. Când cititorii dau clic pe aceste linkuri și cumpără aceste produse sau servicii, Inc poate fi compensat. Acest model de publicitate bazat pe comerțul electronic - ca orice alt anunț de pe paginile articolelor noastre - nu are niciun impact asupra acoperirii noastre editoriale. Reporterii și editorii nu adaugă aceste linkuri și nici nu le vor gestiona. Acest model publicitar, la fel ca altele pe care le vedeți pe Inc, susține jurnalismul independent pe care îl găsiți pe acest site.
