Motivul pentru care s-a angajat în vânzarea de servicii clienților pentru a avea un profit. Dacă v-ați oferi serviciile pentru costuri mai mici decât costurile, sau pur și simplu, veți opera o întreprindere non-profit - sau o afacere care eșuează probabil. Există o varietate de componente care determină dacă o afacere este sau nu profitabilă, inclusiv locația, conducerea, cererea pieței, concurența și așa mai departe. Dar una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie să le luați pentru a determina dacă obțineți sau nu un profit este cum să vă prețuiți serviciile.
Companiile de servicii pot varia de la o consultanță de proprietate individuală la întreprinderi de dimensiuni medii cu câteva sute de angajați, dintre care unii merg la clienți și efectuează orice, de la curățarea caselor până la furnizarea de expertiză în tehnologia informației marilor corporații. Înțelegeți greșit strategia de preț pentru aceste servicii și veți crea o problemă pe care s-ar putea să nu o depășiți niciodată. Fă-o bine și vei crește dramatic probabilitatea de a crea o afacere care să persevereze și să aibă grijă de tine financiar.
„Te poate distruge dacă nu o faci bine”, spune Charles Toftoy, profesor asociat la Școala de Afaceri și Administrare Publică a Universității George Washington. Toftoy a ajutat la consilierea a 1.500 de întreprinderi mici împreună cu studenții săi absolvenți. „Nu contează dacă publicați un roman pe care l-ați scris sau furnizați un serviciu printr-o companie de combatere a dăunătorilor sau dacă sunteți medic veterinar. Concluzia este că prețurile sunt extraordinar de importante. '
Următoarele pagini vă vor oferi un ghid cu privire la modul de stabilire a prețurilor pentru serviciile dvs., beneficiile și riscurile anumitor structuri de stabilire a prețurilor și cum puteți monitoriza și modifica prețurile pentru serviciile dvs. fără a înstrăina clienții.
Prețul serviciilor dvs.
Vestea bună este că aveți o mare flexibilitate în modul de stabilire a prețurilor. Vestea proastă este că nu există nicio abordare sigură, bazată pe formule, pe care o puteți trage de pe raft și aplicați în afacerea dvs. Prețul serviciilor este mai dificil decât prețul produselor, deoarece puteți identifica adesea costul realizării unui produs fizic, dar este mai subiectiv să calculați valoarea avocatului dvs., expertiza personalului dvs. și valoarea timpului dvs. Cu toate acestea, puteți utiliza unele dintre aceleași linii directoare de stabilire a prețurilor pentru a vă stabili costurile și cheltuielile de funcționare plus profitul țintă în stabilirea prețului pentru servicii.
Factori de luat în considerare în stabilirea prețurilor
Atunci când stabiliți prețuri pentru servicii, există ceva mai multă libertate decât prețul produselor. „Prețul unui produs este mai obiectiv. Prețul unui serviciu este mai subiectiv, astfel încât există o zonă gri ', spune Toftoy. „Prețul este atât o artă, cât și o știință.” Iată factorii pe care experții spun că ar trebui să îi luați în considerare atunci când încercați să determinați ce preț trebuie să percepeți pentru un serviciu:
- Prețuri cost-plus. Această metodă standard de stabilire a prețurilor în afaceri urmărește mai întâi să determine costul realizării unui produs sau, în acest caz, al furnizării unui serviciu, apoi să adauge o sumă suplimentară pentru a reprezenta profitul dorit. Pentru a determina costurile, trebuie să vă dați seama de costurile directe, costurile indirecte și costurile fixe. „Cu abordarea cost-plus, trebuie să ne amintim că, dacă plătiți cuiva 11 USD pe oră, s-ar putea să credeți că ar trebui să percepeți 11 USD pe oră pentru serviciul pe care îl furnizează, dar trebuie să țineți cont de toate costurile”. spune Jerome Osteryoung, profesor de finanțe la Florida State University și director de informare al Institutului Jim Moran pentru antreprenoriat global. Aceste costuri includ o parte din chirie, utilități, costuri administrative și alte costuri generale generale. „Când fac o înțelegere pentru a vinde un serviciu”, spune el, „trebuie să mă asigur că îmi acoper toate costurile”.
- Prețurile concurenților. Trebuie să fiți conștienți de ce plătesc concurenții pentru servicii similare pe piață, spune Osteryoung. Aceste informații ar putea proveni de la site-uri web ale concurenților, apeluri telefonice, discuții cu prietenii și asociații care au folosit serviciile unui concurent, date publicate etc. „Nu cred că este o idee bună ca orice antreprenor să concureze la preț dacă îl puteți evita . Concurează în legătură cu serviciile, ambianța sau alți factori care te deosebesc ”, spune Osteryoung. Dacă trebuie să concurezi la preț pentru a câștiga un client, te poți întreba dacă clientul respectiv îți va fi loial dacă găsește pe cineva care oferă un serviciu la un preț mai mic. Doriți să stabiliți relații pe termen lung pe piață. „Trebuie să convingeți clientul că le acordați o valoare extraordinară în termeni de servicii și calitate”, spune Osteryoung. „Trebuie doar să fii conștient de ceea ce impune concurența.”
- Valoare percepută pentru client. Aici intervine o mare parte a subiectivității atunci când stabiliți un preț pentru un serviciu. Atunci când aveți un produs, puteți decide să utilizați prețul cheie, care, în general, implică costul cu ridicata și îl dublează pentru a veni cu un preț pe care să îl percepeți și să vă țineți cont de profit. Cu un serviciu, nu puteți face neapărat asta. Pentru clientul dvs., factorul important în determinarea cât de mult sunt dispuși să plătească pentru un serviciu poate să nu fie cât timp ați petrecut furnizarea serviciului, ci în cele din urmă care este valoarea percepută a acestuia și expertiza dvs. pentru ei, spune Osteryoung. Aici prețul devine mai mult o formă de artă.
Calculul costurilor
Înainte de a stabili un preț pentru serviciile pe care le va furniza compania dvs., trebuie să înțelegeți costurile furnizării acestor servicii clienților. Administrația pentru întreprinderi mici din SUA recomandă faptul că costul producerii oricărui serviciu este alcătuit din următoarele trei părți:
- Costul materialelor. Acestea sunt costurile bunurilor pe care le utilizați pentru furnizarea serviciului. O afacere de curățenie ar trebui să ia în considerare costurile prosoapelor de hârtie, soluțiilor de curățare, mănușilor de cauciuc etc. Poate doriți să includeți lista de materiale cu estimarea dvs. în licitarea unui loc de muncă.
- Costul forței de muncă. Acesta este costul forței de muncă directe pe care o angajați pentru a furniza un serviciu. Acesta ar fi salariul orar al echipajului dvs. de curățenie și / sau o parte din salariul și beneficiile mecanicului dvs. în timp ce aceștia furnizau serviciul pentru clientul dvs. SBA recomandă utilizarea unui card de timp și a unui ceas pentru a ține evidența numărului de ore de muncă implicate în furnizarea fiecărui serviciu pentru un client.
- Costuri neestimate. Acestea sunt costurile indirecte pentru afacerea dvs. în furnizarea de servicii clienților. Exemplele includ forța de muncă pentru alte persoane care conduc firma, fie că sunt asistenți administrativi sau personal de resurse umane. Alte cheltuieli generale includ chiria dvs. lunară, taxele, asigurările, amortizarea, publicitatea, rechizitele de birou, utilitățile, kilometrajul etc. SBA sugerează că o sumă rezonabilă din aceste cheltuieli generale ar trebui să fie facturată fiecărui serviciu efectuat, fie într-o rată orară, fie un procent. Un lucru important de remarcat: nu depindeți doar de cifrele de anul trecut pentru a vă determina costurile generale. Trebuie să percepeți clienților tarife care acoperă costurile dvs. curente, inclusiv salarii mai mari pentru angajați, inflație etc.
Determinarea unei marje de profit corecte
Odată ce vă determinați costurile, trebuie să vă marcați serviciile pentru a vă asigura că obțineți un profit pentru afacerea dvs. Acesta este un echilibru delicat. Doriți să vă asigurați că obțineți o marjă de profit dezirabilă, dar, în același timp, în special într-o economie în scădere, doriți să vă asigurați că afacerea dvs. nu obține o reputație de supraîncărcare pentru servicii. Osteryoung vă sugerează să căutați resurse în industria dvs., cum ar fi studiile anuale privind rapoartele de referință financiare ale întreprinderilor mici și mijlocii de la Risk Management Associates, pentru a vă ajuta să stabiliți dacă marja dvs. de profit este vizată. „Marja profitului net pentru o anumită industrie ar putea fi de 5%, așa că, dacă stau pe 2%, trebuie să vin puțin”, spune Osteryoung. „Trebuie să vând servicii, să dau valoare și să mă asigur că firma are o rată de rentabilitate echitabilă.”
Diferite modele de prețuri
Acum că înțelegeți ce vă costă să furnizați un serviciu, ce taxează concurenții dvs. și cum percep clienții valoarea serviciilor dvs., este timpul să vă dați seama dacă să percepeți o rată orară, o rată pe proiect sau să încercați să negociați un sistem de reținere pentru serviciile dvs. Acest lucru poate fi predeterminat de industria dvs. și de tipul de prețuri pentru servicii care predomină în sectorul dvs. De exemplu, avocații tind să perceapă tarife orare pentru serviciile lor, deși aceste tarife pot varia. Multe firme de construcții percep o taxă de proiect și necesită ca o treime să fie plătită în avans, o altă treime să fie plătită la jumătatea drumului, iar restul de treime să fie plătit la finalizare.
Iată câteva avantaje și riscuri asociate cu următoarele modele de stabilire a prețurilor:
Jordan sparks valoarea netă 2016
- Se încarcă o rată orară. Pentru multe companii, serviciile de tarifare pe oră sunt preferate. Acest lucru vă asigură că obțineți o rată de rentabilitate a timpului real și a forței de muncă pe care o investiți în deservirea fiecărui client. Tarifele orare sunt adesea utilizate atunci când stabiliți prețuri pentru propriile servicii de consultanță, în loc să stabiliți prețuri pentru un serviciu care folosește forță de muncă și materiale de la alții. Rata dvs. ar trebui să fie determinată de nivelul dvs. de expertiză și vechime; unui consultant mai senior li se va plăti, în general, o rată orară mai mare decât un consultant mai puțin experimentat sau junior. SBA recomandă ca timpul de călătorie să fie inclus ca o taxă suplimentară. Uneori, chiar și consultanților li se cere să prețuiască un serviciu pe bază de proiect sau contract. Acel contract trebuie să ia în considerare asistența clericală, calculatorul sau alte servicii și cheltuielile generale, sfaturile SBA.
- Se percepe o taxă forfetară. În perioadele economice dificile, multe companii sunt îngrijorate de reducerea costurilor și pot fi de acord să angajeze afacerea dvs. pentru servicii numai pe bază de tarif fix sau cu taxă forfetară. „Clienții doresc o rată fixă”, spune Osteryoung. „Antreprenorii doresc o rată orară. Este o întrebare despre cine va suporta riscul. Dacă percep o rată fixă, îmi asum riscul. Dacă un proiect durează mai mult decât se aștepta să se finalizeze, este posibil să riscați să pierdeți bani pentru client. Dacă aveți un client care insistă asupra unei taxe forfetare, vă recomandăm să vedeți dacă sunt capabili să pună o limită la numărul de ore implicate în proiect sau să fiți de acord să plătiți taxe suplimentare dacă proiectul se desfășoară în acest timp.
- Preț variabil. În plus față de stabilirea unui preț echitabil pentru serviciile dvs., trebuie să stabiliți dacă veți practica o politică la preț fix și veți percepe toți clienții aceeași sumă sau dacă doriți să instituți prețuri variabile, în care negocierea și negocierea ajută la stabilirea prețului pentru fiecare client. 'Ar trebui să percepeți clienți diferiți tarife diferite? Am probleme cu asta ', spune Osteryoung. „Excepția este dacă cineva intră și spune că va rezerva 1.000 de ore, poate doriți să le acordați o pauză de preț pentru cantitate. Dar, în general, perceperea unor prețuri diferite pentru diferiți clienți va crea rea voință. Oamenii vor vorbi despre asta și vor afla. Un lucru pe care o afacere nu-și poate permite să-l piardă este integritatea și respectul în rândul clienților.
Monitorizarea și modificarea prețului
Într-o afacere de servicii, cele mai mari costuri sunt de obicei costurile angajaților dvs. - salarii, beneficii etc. Dacă vă este greu să vindeți servicii cu un profit acceptabil, problema poate fi că costurile angajaților dvs. sunt prea mari decât prețul este prea scăzut. Poate doriți să vă reevaluați costurile generale pentru a stabili dacă există alte reduceri pe care le puteți face pentru a reduce prețul și a crește marja de profit. „Uită-te la cheltuielile tale și vezi unde poți reduce”, sfătuiește Toftoy.
Monitorizați lunar rentabilitatea
Trebuie să înțelegeți profitabilitatea companiei dvs. în fiecare lună. Până la data de 15 a fiecărei luni, ar trebui să aveți situațiile financiare din luna precedentă. „Dacă vreo greșeală pe care o văd întreprinzătorii este că nu își petrec suficient timp examinând situațiile financiare”, spune Osteryoung. „În unele cazuri, nimeni nu le-a arătat cum să facă asta. Le văd ochii strălucind. Pe lângă înțelegerea profitabilității lunare, trebuie să înțelegeți profitabilitatea (sau lipsa de profitabilitate) a fiecărui serviciu pe care îl vindeți. Asigurați-vă absolut că știți în ce măsură fiecare persoană sau proiect pe care îl vindeți contribuie la obiectivul dvs. de a face bani în fiecare lună.
Testați piața pentru noi servicii și prețuri
Ar trebui să testați întotdeauna noi prețuri, noi oferte și noi combinații de beneficii și prime pentru a vă ajuta să vindeți mai multe servicii la un preț din ce în ce mai bun. Adesea, momentul perfect pentru a face acest lucru este atunci când cotezi un preț unui nou client. Creșteți prețul și oferiți un bonus nou sau unic sau un serviciu special pentru client. Măsurați creșterea sau scăderea volumului de servicii pe care le vindeți și a profitului total total pe care îl generați.
Fiți înțelept cu privire la creșterea prețurilor
Este un fapt al vieții pe care va trebui să îl creșteți din când în când, ca parte a gestionării prudente a afacerii dvs. Dacă nu vă ridicați niciodată prețurile, nu vă veți ocupa mult timp. Trebuie să vă monitorizați constant prețul și costurile, astfel încât să fiți amândoi competitivi pe piață și să câștigați tipul de bani pe care meritați să-l câștigați în afacerea dvs. Dar există riscuri la creșterea prețurilor, mai ales atunci când clienții dvs. traversează perioade financiare dificile.
„Poți prețul prea mare și te poți vinde singur”, spune Toftoy. „Oamenii nu uită că au simțit că i-ai îndreptat pentru calitatea serviciului pe care l-ai vândut.”
Iată câteva linii directoare pentru momentul și modul de creștere a prețurilor:
- Creșteți prețurile atunci când concurenții dvs. cresc prețurile. Dacă concurența a crescut, acesta este un semnal bun că piața poate și va sprijini și o creștere a prețului pentru serviciile dvs.
- Creșteți prețurile dacă clienții dvs. vă spun că sunteți o afacere. Dacă clienții dvs. încep să comenteze despre ce valoare au serviciile dvs., „poate fi o indicație că percepeți un preț prea mic”, spune Osteryoung.
- Nu creșteți prea mult prețurile dintr-o dată. Într-o economie dificilă, o creștere semnificativă a prețurilor ar putea fi prea mare pentru clienții dvs. În schimb, creșteți prețurile în trepte mici de două sau trei creșteri de preț pe parcursul unui an, sugerează Osteryoung.
- Nu creșteți prețurile peste tot. Fii discret. Este posibil ca clienții să nu observe creșteri de preț dacă sunt doar pentru anumite servicii și nu pentru altele. Osteryoung își amintește că a vorbit cu un dentist care a crescut recent prețurile la umpluturi, dar nu la curățări - o strategie care nu a adus reclamații clienților. „Trebuie să creșteți prețurile în economia actuală, în care credeți că clientul dvs. nu poate vedea că a existat o creștere”, spune el.
Concluzia este: Îți datorezi singur și afacerii tale să fii neobosit în gestionarea strategiei de stabilire a prețurilor. Amintiți-vă, modul în care stabiliți prețul serviciilor pe care le vindeți ar putea fi diferența dintre succesul sau eșecul afacerii dvs.
Link-uri conexe
Prețul este corect Stabilirea prețurilor a fost întotdeauna mai multă artă decât știință. Un nou software își propune să schimbe acest lucru.
Prețul potrivit
Prea mulți antreprenori noi își dăunează propriilor perspective prin subevaluarea bunurilor și serviciilor lor. Dar dacă acei proprietari de companii își iau doar timpul să se gândească, își pot stabili prețurile mai aproape de valoarea justă de piață.
Este timpul să creșteți prețurile?
Îmbunătățiți-vă linia de jos scoțând ghiciurile din preț.
Flexibilizarea mușchilor de preț
În ciuda anilor aproape inflației, este posibil să aveți mai multă putere de preț decât credeți. Iată cum să-l exercitați fără a vă învineți în acest proces.
Resurse recomandate
Neverrunoutofcash.com
Această pagină conține unele dintre cele mai bune cărți de afaceri și programe audio pe care le puteți citi. Majoritatea sunt axate pe îmbunătățirea rentabilității și a fluxului de numerar.
Cum să vindeți la marje mai mari decât concurenții dvs.: câștigați fiecare vânzare la preț complet
de Lawrence L. Steinmetz și William T. Brooks
Această carte discută despre importanța marjelor în stabilirea prețurilor. Este disponibil la orice librărie online sau tradițională. Autorii organizează, de asemenea, seminarii și au programe audio pe tema vânzării la marje mai mari.
Arta prețurilor: cum să găsiți profituri ascunse pentru a vă dezvolta afacerea
De Rafi Mohammed
Autorul are un punct foarte interesant despre cum să ieși din prețul „Catch 22” adoptând o mentalitate multi-preț.
SurvivalWare
SurvivalWare este un instrument software care luminează fluxul de numerar și profitabilitatea dvs. Tot ceea ce faceți în stabilirea prețurilor trebuie măsurat în funcție de gradul în care vă ajută să câștigați bani și să creați flux de numerar. Este puternic, dar ușor de utilizat.
Administrația pentru întreprinderi mici din S.U.A. „Tarifează în mod profitabil produsele și serviciile dvs.
Acest ghid discută despre cum să prețuiți produsele dvs. în mod profitabil, plus diverse tehnici de stabilire a prețurilor și când să le utilizați.
Studiile de declarații anuale ale Asociației de gestionare a riscurilor
Una dintre puținele surse de date comparative din situațiile financiare ale întreprinderilor mici și mijlocii care sunt clienți ai RMA. Defalcate de industrie, aceste date pot fi utilizate pentru a vă ajuta să stabiliți prețurile pentru serviciile dvs.
