Există o mare diferență între vânzarea costului și vânzarea valorii.
Companiile care vând în comparație cu costurile ajung să piardă în cele din urmă. Este foarte dificil să construiești o companie profitabilă și durabilă atunci când strategia ta principală este de a scădea concurența - pentru că ceea ce se întâmplă este să te nichelezi și să te împrăștie la o marjă atât de mică.
Vrei să construiești un brand. Nu este o marfă ieftină.
Aceasta este o provocare pentru fiecare proprietar de afacere, dar o cunosc prea bine. Cea mai recentă companie a mea, LendingOne , oferă împrumuturi investitorilor imobiliari. Acum, cu toată sinceritatea, există încă o duzină de concurenți în spațiul nostru care oferă același lucru. Același tip de împrumut, aceeași rată a dobânzii. Deci, nu putem câștiga la o comparație directă a prețurilor, deoarece atunci suntem la fel ca toți ceilalți.
Totuși, vă spun unde câștigăm: serviciul pentru clienți.
În timp ce alte companii pot oferi același împrumut exact, ne întoarcem la clienții noștri în câteva minute - în timp ce concurenții noștri durează ore sau chiar zile. Ne luăm timp pentru a construi o relație cu fiecare client. Le primim la preț, dar le menținem în serviciu.
Definirea valorii
Pur și simplu, „valoare” înseamnă toate lucrurile care nu pot fi cuantificate în etichetă.
cati ani are Scott Conant
Ceea ce înseamnă că, atunci când un client compară propria companie cu unul dintre concurenții dvs., trebuie să fiți conștienți de faptul că există doar patru motive pentru care oamenii cumpără cu adevărat un produs sau un serviciu.
Am întrebat Lewis Fogel , un licențiat autorizat al programului de instruire pentru dezvoltarea vânzărilor Sandler Training din Delray Beach, Florida, pentru a cântări aici, deoarece este expert în depășirea obiecțiilor de preț. Potrivit lui Fogel, iată cele patru motive pentru care cineva cumpără în primul rând.
- Durere în prezent: Se confruntă cu o problemă și trebuie rezolvată imediat.
- Durere în viitor: Ei anticipează o problemă și vor să înceapă să o planifice acum.
- Plăcere în prezent: Ei caută ceva care să îndeplinească o nevoie sau o dorință imediată.
- Plăcerea în viitor: Vor să investească acum pentru a culege recompensele mai târziu.
„Există doar câteva modalități prin care vă puteți diferenția cu adevărat de concurenții dvs.”, spune Fogel. „În primul rând, vrei să începi prin a nu suna ca la concurenți. Folosind exact aceeași terminologie și exemple te face să suni ca toți ceilalți. În al doilea rând, trebuie să fii curios. Trebuie să puneți întrebări mai bune și să le faceți să simtă că sunteți mai pricepuți decât restul. Și, în al treilea rând, trebuie să asculți atent și să înțelegi ce cer cu adevărat, în loc să răspunzi doar cu declarații generale.
Fogel continuă să explice ce trebuie făcut atunci când un potențial client sau client pune cea mai grea întrebare dintre toate: „Pot să-ți iau produsul sau serviciul din altă parte. De ce ar trebui să lucrez cu tine?
După cum spune Fogel, cel mai bine este să începeți cu „onestitatea dezarmantă”.
Spuneți ceva de genul „Este o întrebare grozavă. Dar, în funcție de ceea ce căutați de la un furnizor nou și în funcție de relația cu concurentul X, poate că are sens să nu faceți nimic și să rămâneți cu acel concurent. Pot face o sugestie? Permiteți-mi să vă pun câteva întrebări foarte simple și dure despre ce căutați la un furnizor, ce provocări ați avut de-a lungul anilor și apoi putem afla împreună dacă adaug cu adevărat valoare. Și dacă decidem împreună că există o potrivire bună, atunci tu și cu mine am putea petrece ultimele cinci minute aflându-ne de unde am putea începe o relație de afaceri. Sună bine?
În cele din urmă, dacă observați că concurenții tăi reduc prețurile, trebuie să știți când să spuneți „nu” la fel de des pe cât spuneți „da”.
Nu este vorba de curse până jos, împreună cu toți ceilalți. Este vorba despre cunoașterea valorii, înțelegerea a ceea ce vindeți cu adevărat și posibilitatea de a comunica în mod eficient acea valoare într-un mod care vă pune costul în perspectivă.
