În urmă cu câțiva ani, Nalini Ambady, psiholog experimental la Universitatea Harvard, era curios cu privire la aspectele nonverbale ale bunei predări. Ea a vrut să obțină cel puțin un minut de film pe fiecare profesor pentru a fi evaluat, să redea casetele fără sunet pentru observatorii din afară și apoi să-i pună pe acei observatori să evalueze eficacitatea profesorilor prin expresiile și indicațiile lor fizice.
Ea a putut obține doar 10 secunde de casetă și s-a gândit că va trebui să abandoneze proiectul. Dar consilierul ei a încurajat-o să încerce oricum și, cu 10 secunde de bandă, observatorii i-au evaluat pe profesori pe o listă de 15 elemente de trăsături de personalitate.
De fapt, când Ambady a redus clipurile la cinci secunde și le-a arătat altor evaluatori, evaluările au fost aceleași. Au fost chiar aceleași când a arătat altor evaluatori doar două secunde de casetă video. Se părea că orice lucru dincolo de prima impresie era de prisos.
Următorul pas al lui Ambady a dus la o concluzie și mai remarcabilă. Ea a comparat acele judecăți rapide despre eficacitatea profesorului cu evaluările făcute după un semestru complet de ore, de către studenții aceluiași profesor. Corelația dintre cele două, a constatat ea, a fost uimitor de mare. O persoană care urmărește un videoclip tăcut de două secunde cu un profesor pe care nu l-a întâlnit niciodată va ajunge la concluzii despre cât de bun este acel profesor, care sunt foarte asemănătoare cu cele ale unui student care stă în clasa profesorului pentru un semestru întreg.
Tricia Prickett, un student la Universitatea din Toledo, a efectuat un experiment similar. Ea a colectat casete video de interviuri de 20 de minute pentru a testa zicala că „strângerea de mână este totul”. A luat 15 secunde de casetă video care îi arăta solicitantului în timp ce el sau ea bate la ușă, intră, dă mâna intervievatorului, se așează și este întâmpinată de intervievator.
La fel ca Ambady, ea a obținut apoi o serie de necunoscuți care să evalueze solicitanții pe baza clipului de strângere de mână, folosind aceleași criterii pe care le-au folosit intervievatorii pentru interviurile inițiale de 20 de minute. Încă o dată, împotriva tuturor așteptărilor, evaluările au fost foarte similare cu cele ale intervievatorilor. Pe nouă din cele 11 trăsături pe care au fost judecați reclamanții, observatorii de 15 secunde au prezis rezultatul interviului de 20 de minute.
Întrebarea este: Sunt primele impresii predictori buni, deoarece sunt exacți sau sunt pur și simplu mai influenți decât impresiile ulterioare (și contradictorii)? Vedem foarte repede sau trecem la concluzii despre oameni și ignorăm dovezile care contrazic stenograma noastră mentală?
Se pare că primele noastre impresii nu sunt cu totul exacte. Oamenii de știință numesc tendința noastră de a sări în judecată Eroare de atribuire fundamentală . Este o eroare deoarece modul în care o persoană se comportă într-o situație nu este un predictor precis al comportamentului ei într-o situație diferită. Subestimăm foarte mult rolul contextului în controlul comportamentului uman și, în schimb, ne bazăm judecățile pe informații extrem de limitate.
Cu toate acestea, ca vorbitori, putem profita de această fragilitate umană. Când pășim în fața camerei pentru a face o prezentare și toate privirile sunt îndreptate spre noi, putem prelua controlul folosind instrumentele de care dispunem: abilități fizice, vocale și verbale menite să capteze mintea ascultătorului.
Există infinite modalități de a face acest lucru. Iată doar câteva:
- Mergeți în fața camerei, cu corpul plin de scop.
- Aranjați-vă materialele cu grație concentrată și silențioasă.
- Ia-ți poziția, stai pe loc cu greutatea pe ambele picioare și privește cu atenție publicul.
- Lasă tăcerea să devină pânza goală pe care îți vei picta capodopera.
- Alegeți un ascultător în spatele camerei, priviți-l pe individ în ochi și transmiteți linia de deschidere cu încredere acelei persoane.
Există și multe tipuri de linii de deschidere.
O simplă declarație a temei sau premisei principale
De exemplu, Seth Godin a ținut un discurs spunând că comercializarea produselor tehnice era prea importantă pentru a fi lăsată pe seama marketerilor. El și-a început discursul spunând: „Marketingul produselor tehnice este prea important pentru a fi lăsat pe seama marketerilor”. Titlu de rezumat destul de bun, nu crezi?
Solicitarea unui răspuns al publicului
„Câți dintre voi v-ați întrebat vreodată de unde vine următoarea dvs. masă?” Și apoi așteptați ca mâinile să urce sau nu.
O scurtă descriere captivantă a unei probleme cu care se confruntă publicul
- Doamnelor și domnilor, avem o problemă. Datele noastre despre vânzări sunt blocate în laptopurile agenților noștri de vânzări și nu le putem scoate. '
Pictând o imagine a lumii publicului când problema a dispărut
- Mi-aș dori să mă fi putut vedea. Terminasem prezentarea. Oamenii stăteau în picioare și aplaudau, iar șeful meu a venit și a spus că a fost cea mai bună discuție pe care a văzut-o vreodată. Toată munca mea a dat roade. Am fost literalmente o persoană schimbată - relaxată, relaxată și cu o atenție clocotitoare.
Arătând ce aveți în comun dvs. și ascultătorii dvs.
'Sunt un vorbitor profesionist. Sunt plătit pentru performanța mea. Cred că ești plătit pentru același lucru, cu excepția faptului că performanța ta durează un an și a mea durează doar o oră. Cu toate acestea, stau pe o scenă, tu stai la un birou, dar amândoi suntem plătiți pentru a cânta.
O declarație uluitoare
„În fiecare oră în Gaza, un copil moare din cauza focului de artilerie și a rachetelor”.
Zicand o poveste
„La aproximativ o milă în pădure, eu și prietenii mei din copilărie am descoperit un deal acoperit cu copaci înalți și morți ...”
O anecdotă personală
'Am sunat un prieten de-al meu și robotul său telefonic mi-a spus:' Ne pare rău, memoria este plină. La revedere.' M-a făcut să cred că mulți oameni sunt atât de preocupați în zilele noastre încât nu au timp, spațiu, abilitate de a asculta.
Folosirea unui aparat de vizualizare sau prop
- Aceasta este o napolitană de siliciu. Este fabricat dintr-una dintre cele mai comune mărfuri din lume: nisipul! '
Folosind un citat celebru
„Achiziționarea de abilități necesită un mediu regulat, o oportunitate adecvată de a practica și feedback rapid și neechivoc cu privire la corectitudinea gândurilor și acțiunilor.”
--Daniel Kahneman, profesor de psihologie din Princeton și laureat al Premiului Nobel pentru economie
Începând cu un puzzle intelectual
„Citim întotdeauna că există literalmente milioane de insecte nedescoperite în pădurea tropicală amazoniană. Sunt complet surprins de varietatea de creaturi care apar pe veranda mea din New Jersey. Cine sunt ei? Care sunt numele lor? Și de ce naiba bat la ușa mea?
Folosind o analogie
„Vorbirea în public este ca despărțirea buștenilor. Trebuie să le lovești acolo unde contează, să fii ascuțit în privința asta și să iei o poziție echilibrată cu privire la probleme.
cat de inalta este Shaunie Oneal
Dacă ascultătorii noștri insistă să ne atribuie acele calități pe care le întrezăresc în primele câteva secunde ale discuțiilor noastre, în ciuda dovezilor ulterioare contrare, să folosim toate mijloacele de care dispunem pentru a profita de saltul lor la judecată. Să fim stăpâni ai limbajului corpului și vrăjitori ai salvei de deschidere. Se pare că, pentru vorbitori, totul este bine începe bine!
