Ce au în comun Pandora, Netflix și Amazon? Toți trei sunt „segmentatori” de nivel mondial.
Aproape toată lumea segmentează într-o oarecare măsură - vizează clienți diferiți, cu marketing diferit - dar de obicei acele segmente sunt segmente mari, la nivel macro. De exemplu, companiile de software pot avea un segment „întreprindere” și un segment de afaceri mici.
Dar Pandora, Netflix și Amazon îl duc la un alt nivel prin crearea de „segmente ale unuia”: micro-segmente care vizează fiecare client în mod unic, permițând companiilor să transforme vizitatorii în clienți pe termen lung, cu valoare ridicată, la tarife foarte mari.
Nu sunteți sigur despre ce vorbesc? Accesați Amazon.com chiar acum și observați ce vă comercializează. Când merg la Amazon, ei îmi vând lucruri despre Boston Red Sox, Grateful Dead și toate lucrurile de marketing. Dar fiecare persoană primește un set unic de mărfuri: dacă tocmai te-ai dus la pagina de pornire Amazon și îți comercializează aceleași lucruri, trimite-mi o captură de ecran și te invit să mă alături la un joc Sox în 2012 .. pe locurile mele din al doilea rând. (La urma urmei, segmentarea Amazon este atât de bună încât probabil poate prezice cu cine aș vrea să merg la un joc.)
Deci, cum fac aceste companii această micro-segmentare? Există două moduri inteligente.
Pârghie individuală: Când vizitez aceste site-uri pentru prima dată, acestea sunt generice - dar cu cât le folosesc mai mult, cu atât mai mult învață despre mine și cu atât segmentarea devine mai fină. Ceea ce, desigur, mă încurajează să le folosesc și mai mult. Sclipitor.
Pârghie de grup: Între timp, cu cât aceste site-uri pot identifica alți utilizatori ca mine, cu atât se pot potrivi mai multe modele. De exemplu, dacă 80 la sută din oamenii care cumpără Moneyball și un banner Red Sox cumpără, de asemenea, o păpușă Red Sox Mr. Potato Head, apoi Amazon va comercializa cu siguranță o păpușă Red Sox Mr. Potato Head după ce am cumpărat Moneyball și un banner pentru Red Sox. Cu cât mai mulți oameni folosesc Amazon, cu atât recomandările lor sunt mai bune și cu atât mai mult cumpăr. Din nou, genial!
Viitorul este aici
Cred că suntem pe punctul de a trece printr-o schimbare majoră în modul în care ne gândim la site-urile web - și aceste companii ne oferă o privire asupra viitorului.
Site-ul companiei de primă generație a fost o versiune HTML codificată html a broșurii pe care cumnatul dvs. a construit-o pentru dvs. A doua generație a avut un sistem de gestionare a conținutului care a permis simplilor muritori să adauge pagini și să editeze conținut. Bănuiesc că a treia generație va fi motoare de segmentare precum Amazon, Netflix și Pandora.
Companiile au început să facă această schimbare de segmentare în marketingul prin e-mail. Probabil că ați trecut deja de la aruncarea bazei de date cu un buletin informativ sau e-mail generic la segmentarea bazei de date și trimiterea de e-mailuri diferite către diferite segmente.
Prevăd că această tendință de segmentare a e-mailurilor se va accelera, deoarece îmbunătățește dramatic ratele de conversie. Dar beneficiile whopper vor veni cu adevărat atunci când companiile vor învăța să aplice acel model de segmentare pe site-urile lor web - conectând front-end-ul la sfârșitul procesului de marketing.
Organizați-vă datele ... Acum
Pentru cei dintre voi care nu au pornit încă pe această cale, este important să vă organizați baza de date de marketing și să vă integrați informațiile, astfel încât să le puteți segmenta practic de-a lungul oricărei dimensiuni. Doriți să știți dacă Clientul X a vizitat pagina de tarifare a site-ului dvs. web; dacă clientul Y este un adept al Twitterului; și dacă Clientul Z este o „oportunitate” în sistemul dvs. CRM.
Metadatele care vă înconjoară contactele sunt ceea ce vă va permite să creați segmente foarte fine. Apoi, puteți să vă hrăniți potențialii cu e-mailuri utile și în timp util și conținut Web util și în timp util, care vă va îmbunătăți dramatic ratele de conversie ale clienților.
Cu cât mai mulți oameni care interacționează cu dvs. - prin intermediul site-ului, rețelelor sociale, blogului, agenților de vânzări etc. - cu atât vă puteți regla mai bine mesajele. Acesta este modul în care puteți obține propriile efecte de rețea și puteți crea pârghie în procesul de conversie.
