Abilitatea ta de a negociază cu șefii, investitorii, clienții și colegii să stabilească dacă cariera ta sau afacerea ta zboară la înălțime sau cade. Acestea sunt cele șapte cărți despre negocieri pe care fiecare antreprenor ar trebui să le dețină, să le citească și să le stăpânească:
1. Obținerea mai multor
1. Obținerea mai multorSubtitlu: Cum poți negocia pentru a reuși în muncă și viață
Autor: Stuart Diamond
De ce merită citit: Cartea provoacă o mulțime de concepții comune despre negociere, inclusiv faimoasele bromuri câștig-câștig și teoria „BATNA” (Cea mai bună alternativă la un acord negociat). În loc să încerce să impună o soluție prin utilizarea puterii, această carte pleacă din punctul de vedere că emoțiile și percepțiile celuilalt trebuie respectate și negociate.
Cel mai bun citat: „Ori de câte ori aproape orice, nu te întrebi dacă mai sunt? Nu trebuie să însemne mai mult pentru mine și mai puțin pentru tine. Trebuie doar să fie, ei bine, mai mult. Și nu înseamnă neapărat mai mulți bani. Înseamnă mai mult din ceea ce prețuiți: mai mulți bani, mai mult timp, mai multă mâncare, mai multe călătorii, mai multă responsabilitate, mai mult baschet, mai mult TV, mai multă muzică. Această carte este despre mai multe: cum o definiți, cum o obțineți, cum o păstrați. '
2. Conversații cruciale
Subtitlu: Instrumente pentru a vorbi atunci când mizele sunt mari
Autori: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan și Al Switzler
De ce merită citit: Deoarece aceasta este o carte generală despre comunicarea eficientă, este perfectă pentru persoanele care nu negociază în mod normal. Accentuează pregătirea, creând un mediu sigur pentru a vorbi și „transformând emoțiile neplăcute într-un dialog puternic” prin convingere, mai degrabă decât prin cereri.
Cel mai bun citat: „În ciuda importanței conversațiilor cruciale, de multe ori ne întoarcem de la ele pentru că ne temem că vom înrăutăți lucrurile. Am devenit maeștri în evitarea conversațiilor dure. Colegii își trimit e-mailuri reciproce când ar trebui să meargă pe hol și să vorbească despre curcan. Șefii lasă mesageria vocală în locul întâlnirii cu rapoartele lor directe. Membrii familiei schimbă subiectul cu o problemă care devine prea riscantă. Folosim tot felul de tactici pentru a evita problemele delicate. '
3. Influența
Subtitlu: Psihologia persuasiunii
Autor: Robert B. Cialdini
De ce merită citit: Mai mult decât celelalte cărți din această colecție, Influence este despre negocierile de vânzări. Acesta prezintă psihologia poziționării înainte de o negociere a vânzărilor, precum și formulele specifice care conduc o negociere a vânzărilor către o concluzie reușită. Trebuie citit și unul dintre preferatele mele din toate timpurile.
Cel mai bun citat: „Este mult mai profitabil pentru vânzători să prezinte mai întâi articolul scump, nu numai pentru că dacă nu reușiți să faceți acest lucru, veți pierde influența principiului contrastului; a nu reuși să facă acest lucru va determina, de asemenea, principiul să acționeze activ împotriva lor. Prezentarea mai întâi a unui produs ieftin și urmarea acestuia cu unul scump vor face ca articolul scump să pară și mai scump ca urmare. '
4. Negocierea pentru avantaj
Subtitlu: Strategii de negociere pentru oameni rezonabili
Autor: G. Richard Shell
De ce merită citit: Aceste cărți pleacă de la ideea că mai întâi trebuie să „te cunoști pe tine însuți” înainte de a încerca să negociezi cu ceilalți. Identifică cinci stiluri de negociere și oferă instrumente care să vă ajute să înțelegeți care dintre ele funcționează pentru dvs. în circumstanțe diferite. Ca rezultat, cartea este o condiție prealabilă bună pentru a utiliza cât mai bine celelalte cărți din această listă.
care este căsătorit cu Scott Bakula
Cel mai bun citat: „Stilul dvs. de negociere personal este o variabilă critică în negociere. Dacă nu știți ce vă vor spune instinctele și intuițiile dvs. să faceți în condiții diferite, veți avea o mulțime de probleme în planificarea strategiilor și răspunsurilor eficiente. '
5. A ajunge la Da
Subtitlu: Negocierea acordului fără a renunța
Autori: Roger Fisher, William L. Ury și Bruce Patton
De ce merită citit: Fără îndoială, aceasta este cea mai influentă carte despre negocieri scrisă vreodată, atât de mult încât majoritatea cititorilor de afaceri vor fi deja familiarizați cu conceptul său de bază, proverbiala negociere „câștig-câștig”.
Cel mai bun citat: „Metoda negocierii prin principii este de a decide problemele pe meritele lor, mai degrabă decât printr-un proces de negociere axat pe ceea ce fiecare parte spune că va face și nu va face. Vă sugerează să căutați câștiguri reciproce ori de câte ori este posibil și că, acolo unde vă interesează conflictul, ar trebui să insistați ca rezultatul să se bazeze pe niște standarde corecte, independente de voința ambelor părți. '
6. Nu împărțiți niciodată diferența
Subtitlu: Negocierea de parcă viața ta ar depinde de ea
Autori: Chris Voss și Tahl Raz
De ce merită citit: Această carte este în mare măsură o reacție la și împotriva înțelepciunii convenționale din Noțiuni de bază către Da. În loc să presupună că oamenii își înțeleg propriile interese și acționează conform lor, scriitorii abordează procesul de negociere ca un fenomen care este înțeles doar ca un set de răspunsuri esențial iraționale și emoționale.
Cel mai bun citat: „Când școlile de afaceri au început să predea negocierea în anii 1980, procesul a fost prezentat ca o analiză economică simplă. A fost o perioadă în care economiștii universitari de top din lume au declarat că suntem cu toții „actori raționali”. Și așa a mers în clasele de negociere: presupunând că cealaltă parte acționează rațional și egoist în încercarea de a-și maximiza poziția, scopul a fost de a afla cum să răspundă în diferite scenarii pentru a maximiza propria valoare. [Cu toate acestea] oamenii suferă de toți Bias cognitiv , adică procesele inconștiente - și iraționale - ale creierului care distorsionează literalmente modul în care vedem lumea. '
7. Sărută, arcuți-vă sau dați mâna
Subtitlu: Ghidul cel mai bine vândut pentru a face afaceri în peste 60 de țări
Autori: Terri Morrison și Wayne A. Conaway
De ce merită citit: În cele din urmă, nu există nicio îndoială că stilurile de negociere diferă de la țară la țară. Această carte vă ajută să înțelegeți procesele de gândire și protocoalele pe care le veți întâlni în timp ce vă ocupați de o economie globală. Lucruri indispensabile.
Cel mai bun citat: „Mulți directori globali adoptă manierele țărilor vizate, așa că de ce trebuie directorii americani să studieze căi străine? Există o varietate de motive. În primul rând, mulți oameni de afaceri străini nu pot sau nu vor imita manierismele SUA. Vă puteți permite să le lăsați în afara planurilor dvs. de afaceri? În al doilea rând, ați putea dori să vindeți publicului larg pe o piață externă. Cu siguranță, consumatorul străin mediu nu va avea aceleași obiceiuri și gusturi ca și consumatorii din Statele Unite ale Americii. În al treilea rând, deși prietenul nostru Josef poate acționa și suna ca un american sau canadian sau australian, el nu este. Probabil că nici măcar nu se gândește în engleză; se gândește în germană. Știind cum au tendința germanilor să ajungă la o decizie, veți avea un avantaj. Și nu avem cu toții nevoie de fiecare avantaj comercial pe care îl putem obține?
