În fiecare an, vorbesc în detaliu cu aproape o mie de CEO-uri despre companiile lor. Unul dintre subiectele cheie despre care vorbesc cu toți acei CEO este strategia lor pentru realizarea creșterii viitoare. Fie că este vorba de extinderea geografică a unei afaceri, fie chiar prin intrarea pe noi piețe emergente, fiecare CEO are posibilitatea de a alege cum să atingă acest obiectiv de creștere.
Se pare că, indiferent de obiectivul dvs. de creștere, aveți trei opțiuni pentru a ajunge acolo: Construiți, Partener sau Cumpărați.
Permiteți-mi să explic la ce mă refer prin fiecare dintre aceste opțiuni.
1. Construiește.
Prima dvs. opțiune atunci când vine vorba de implementarea strategiei de creștere este să lansați singur noul proiect, investind propriile resurse și talent pentru a-l construi. Construirea implică și învățarea, deoarece există cu siguranță lucruri pe care nu le înțelegi despre noul spațiu și vei învăța la locul de muncă. Construirea are mai multe avantaje cheie, inclusiv capacitatea de a avea un control total. Există, de asemenea, faptul că orice câștiguri pe care le acumulezi prin creșterea ta este al tău de colectat. Asta nu înseamnă că decizia de a construi nu vine și cu un anumit risc. În general durează mai mult timp decât celelalte opțiuni, este posibil să faci greșeli mari din cauza lipsei de cunoștințe la care am făcut referire și trebuie să investești tot capitalul, deci nu este ieftin.
Un exemplu extraordinar de companie care a reușit Construiți o strategie de creștere este Loctite , firma de adezivi. În urmă cu câțiva ani, compania a decis că obiectivul său de creștere era să își dubleze vânzările. Și pentru a face acest lucru, compania a luat decizia de a-și dubla forța de vânzare. Cu alte cuvinte, au ales să investească în construirea creșterii lor prin angajare, instruire și investiții în oameni noi de vânzări care și-au dublat forța de vânzare - ceea ce a creat mult risc până când noua echipă de vânzări a început să devină productivă. Dar, în cele din urmă, sa dovedit a fi o investiție înțeleaptă, întrucât compania și-a dublat vânzările în doar câțiva ani.
2. Partener.
O a doua opțiune atunci când vine vorba de punerea în mișcare a strategiei de creștere este să găsești o altă companie cu care să te asociezi, care să te ajute să-ți atingi obiectivul. În cartea sa populară, Plan pentru un miliard , autorul David Thomson a analizat cei șapte factori care au permis companiilor să ajungă la un miliard de dolari în venituri anuale. Și aproape toate companiile studiate de Thomson aveau ceea ce el numește un „frate mai mare” partener, adică o companie mai mare, mai consolidată, care îi ajuta să intre în locuri și piețe la care nu puteau ajunge singuri. Cele mai bune parteneriate valorifică, de asemenea, diferitele puncte forte pe care fiecare partener le aduce la masă, cum ar fi resursele, talentul sau accesul la piață.
Un exemplu clasic de Strategia partenerului așa cum plătiți în mare măsură este atunci când se numește un startup de atunci scandalos Microsoft a colaborat cu gigantul de calculatoare IBM pentru a vinde sistemul de operare MS-DOS pe computerele sale. IBM a pus MS-DOS pe fiecare PC vândut. Microsoft, care avea cea mai bună tehnologie de oferit, a găsit un partener care l-a ajutat să răspândească această tehnologie prin vastul său sistem de distribuție în întreaga lume - ceva ce Microsoft nu ar fi putut face niciodată în acel moment. Evident, știm ce s-a întâmplat după ce a creat acel cap de plajă pe milioane de computere.
Totuși, un dezavantaj al parteneriatului este că, oricât de succes ai avea, totuși trebuie să împărți câștigurile cu partenerul tău. Există, de asemenea, problema împărtășirii deciziilor și controlului cu partenerul dvs. - care este o dinamică pe care unele organizații o gestionează mai bine decât altele.
3. Achiziționează.
A treia opțiune în punerea în aplicare a strategiei de creștere este să achiziționați o afacere în zona în care doriți să vă extindeți. Avantajul acestei abordări este că este de obicei un mod rapid de a intra pe noi piețe și de a dobândi noi expertize. Dar există și un dezavantaj potențial, mai ales dacă nu știți ce întrebări să vă adresați dacă obiectivul dvs. de achiziție se potrivește bine cu organizația dvs. sau nu. După cum știm, multe achiziții nu reușesc să se ridice la nivelul așteptărilor lor financiare sau de performanță, deoarece compania achizitoare nu și-a făcut temele corespunzătoare.
cât de înalt este lee min ho
Lucram cu o companie cu creștere rapidă pe piața creditelor și a colecțiilor. Au lucrat cu complexe mari de locuințe cu mai multe unități pentru a ajuta la colectarea chiriei restante de la chiriași. Dar compania a dorit să crească și mai repede, așa că s-a uitat la achiziții pentru a-și atinge obiectivele mai repede. Prima afacere pe care au făcut-o a fost să cumpere o firmă de colecții medicale - ceea ce era ceva în afara propriei arii de expertiză. În timp ce intenția lor de a se diversifica pe o nouă piață avea sens pe hârtie, compania a recunoscut în curând că achiziția a fost o greșeală, deoarece nu știau suficient despre industria colecțiilor medicale. Din fericire pentru ei, cursul companiei a corectat și a recunoscut că, dacă vor achiziționa, ar trebui să fie pe piața colecțiilor de locuințe, unde ar putea să se străduiască să fie cei mai buni din industrie. În cele din urmă au făcut acest lucru și au găsit un mare succes.
Greseala pe care au făcut-o a fost să creadă că achiziția a fost mai degrabă o strategie decât o tactică pentru a atinge obiectivul pe termen lung al creșterii. În cazul lor, creșterea pieței lor de bază cu achiziții bolt-on.
Așadar, când vine timpul ca organizația dvs. să se gândească la modul în care trebuie să crească pentru a-și îndeplini obiectivele pe termen lung, alegeți cu atenție când este vorba despre ce tactică: construiți, partenerați sau cumpărați. Oricare dintre aceste trei opțiuni ar putea fi răspunsul pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivul, asigurați-vă că puneți întrebările corecte înainte de a apăsa pe trăgaci - pur și simplu nu confundați o tactică pentru o strategie.
Jim este autorul celei mai bine vândute cărți, „Marii CEO sunt leneși” - ia-ți exemplarul astăzi pe Amazon!
