Cele mai multe echipe de vânzări au un nucleu mic de performanți superiori și un grup mai mare de reprezentanți ale căror rezultate arată un pic mai lipsit de lumină. Asta are sens - nu toată lumea poate fi un superstar. Dar există lucruri pe care le puteți face pentru a obține rezultate mult mai bune de la cei care nu sunt performanți. Și acest lucru are potențialul de a avea un impact uriaș asupra veniturilor. Asta pentru că cei mai puțin performanți sunt majoritari. Doar o cincime dintre vânzători depășesc aproape întotdeauna cota pentru echipa medie, ceea ce înseamnă, prin definiție, că 80% uneori sau adesea își pierd cota.
Cu puțin timp în urmă, am decis să aprofundez care erau atributele cheie care separă performanții de top de restul. Pentru a face acest lucru, am apelat la ajutorul expertului în vânzări, al autorului Harvard Business Review și al profesorului USC Steve W. Martin. Împreună am orchestrat un studiu al sutelor de vânzători dintr-un spectru de organizații diferite pentru a vedea cum au fost structurate departamentele lor, ce caracteristici apreciau și ce le-a determinat. În cele din urmă, am distilat caracteristicile cheie ale performanților de top până la patru caracteristici principale:
1. Se mențin la standarde mult mai înalte
Zicala conform căreia „dacă doriți să depășiți sub-angajamentul” pur și simplu nu este adevărată atunci când vine vorba de vânzări. Reprezentanții de vânzări care oferă în mod constant rezultate remarcabile fac din performanța ridicată ipoteza implicită. Reprezentanții de vânzări care nu se așteaptă să îndeplinească standarde înalte, dar se asigură că nu vor excela. Jumătate dintre reprezentanții cu performanțe excesive au răspuns la sondajul nostru că sunt „de acord” că sunt considerați responsabili pentru îndeplinirea cotelor și stabilirea unor obiective ridicate, în timp ce doar 26% dintre reprezentanții cu performanțe slabe au spus același lucru.
2. Sunt incitați
Banii contează. Este un concept care nu surprinde că salariile mai mari atrag un talent mai mare, dar este și unul pe care companiile îl ignoră continuu. Cu cât sunt mai mulți oameni capabili să câștige cota pe bază de procent, cu atât sunt mai multe șanse să bată cota. Am constatat că companiile care îndeplinesc sau depășesc cota sunt cu 48% mai puține șanse să limiteze compensația decât companiile care realizează mai puțin de 50% din cota. În plus, atunci când a fost analizat impactul plafonării compensației pentru toți participanții la studiu, rezultatele sugerează că companiile care au atins procente mai mici din obiectivele lor de venituri au fost mai susceptibile de a plafona compensația.
3. Ei cred în companiile lor și în leadership
cat de inalta este Maya Moore
Un factor decisiv de succes pentru reprezentanții vânzărilor a fost încrederea: încrederea în conducerea lor, în organizarea lor și în propria lor expertiză. Reprezentanții de vânzări performanți își clasifică în mod constant companiile mai mult decât colegii lor mai puțin de succes. Când au fost întrebați ce au apreciat cel mai mult într-un lider, echipele excelente de vânzări au selectat „experiență” mai degrabă decât „cunoștințe despre produs și industrie” (cel mai popular răspuns în rândul vânzătorilor mai puțin de succes). Acest lucru sugerează că echipele cu performanțe reduse au încredere mai mică în înțelegerea produsului și a industriei - un impediment imens pentru vânzarea cu succes.
4. Au un proces de vânzare bine coregrafiat
Talentul, încrederea și obiectivele agresive sunt cheile succesului, dar conform studiului nostru, niciunul dintre ele nu este la fel de important ca și organizarea. Când săpezi în ceea ce face un vânzător de top de la o oportunitate la alta, există o simetrie izbitoare. Persoanele care au obținut peste măsuri au de obicei un proces de vânzare foarte sistematic, chiar dacă nu sunt în măsură să articuleze în mod clar exact ce este. Pe de altă parte, cei mai puțin performanți fac ceva diferit de fiecare dată când își deschid CRM-ul și la fiecare apel pe care îl fac și prin e-mail trimis. Nu au lovit un proces care să funcționeze. Poate, în mod surprinzător, reprezentanții cu performanțe ridicate au clasat un proces de vânzări disciplinat drept a doua componentă cea mai importantă a unei organizații de succes, urmând doar generarea de clienți potențiali și activitatea de conducte. Persoanele cu performanțe reduse pun structura în partea de jos a listei lor.
O structură clară păstrează reprezentanții răspunzători, conduce urmărit și impulsul merge. Este, de asemenea, ceva pe care oricine îl poate implementa. Spre deosebire de abilitățile înnăscute sau motivația puternică, care nu sunt lucruri pe care reprezentanții le pot învăța, procesul poate fi predat și poate îmbunătăți imens performanța.
Linia de fund, organizațiile de vânzări ar putea observa câștiguri uriașe chiar și datorită unei mici investiții în reprezentanții lor subperformanți. Încercați să vă mențineți reprezentanții la standarde mai înalte, sporindu-le încrederea și încurajându-i să adopte mai multe practici de muncă disciplinare. Instrumentele și tehnologia pot ajuta la automatizarea sarcinilor de rutină și asigură un proces de vânzări mai raționalizat și mai consistent. Imaginați-vă impactul transformator asupra companiei dvs. dacă ați face ca 80% să fie la fel de eficient ca și 20%.
