În această săptămână, am un bun prieten de-al meu și un expert în marketing care oferă un rubrica invitat - Nancie Ruder este proprietarul și CEO al Noetic Consultants
Fiecare dilemă de afaceri pare a fi propria ei fiară unică. Deși cu toții tindem să ne concentrăm pe prioritizarea problemelor importante de rezolvat și avem o abordare generală pentru maximizarea profitabilității, adesea ne lipsește o abordare comună și eficientă pentru rezolvarea problemelor cheie. De prea multe ori reinventăm roata, aprofundându-ne în detalii înainte de a privi imaginea strategică de ansamblu. Atunci când sunt încadrate strategic și consecvent, soluțiile se pot arăta destul de ușor. În acest sens, cine, ce și cum sunt întrebările cheie de pus.
Nu este un model nou, Cine / Ce / Cum există în comunitatea de marketing de mulți ani de la inventarea sa de către Procter & Gamble. Cu toate acestea, este sub pârghie în rezolvarea mai largă a problemelor de afaceri. Citiți rapid și încercați cu următoarea problemă spinoasă cu care vă confruntați. S-ar putea să găsiți o soluție care să vă privească fix pe care altfel nu ați fi văzut-o.
CARE
Începeți cu OMS: pe cine încercăm să slujim? Este un public intern? Un client cheie? Un partener? Identificați în mod clar acest public principal, apoi întrebați ce „durere” experimentează pe care noi „afacerea” o putem rezolva? Ce vor ei să nu primească? La fel de important, ce emoții experimentează deoarece nu au satisfăcut această nevoie sau dorință? Frustrare? Anxietate? Speranţă? Frică?
CE
Odată ce înțelegem cu exactitate OMS, trecem la CE: CE putem oferi care să răspundă nevoii celui pe care încercăm să-l servim? Aceasta este întrebarea critică, pentru că prea des o întrebăm invers: iată CE ESTE, acum cine îl va cumpăra? Conducem cu produsele sau serviciile noastre și credem că piața va urma riscuri irelevante. Alegând cui servim mai întâi, înțelegându-le nevoile, apoi încadrându-ne oferta în lumina acestor nevoi, ei ne consideră serios - văzând că le „primim”.
CUM
În sfârșit, odată ce CE este definit pentru a fi adevăratul remediu pentru nevoia nesatisfăcută a OMS, trebuie să stabilim CUM să le livrăm. Aceasta implică luarea în considerare profundă a modului și momentului în care OMS va fi cel mai deschis la CE. Când provocarea este una complexă, acest lucru se face cel mai bine vizual prin intermediul unei hărți de călătorie, astfel încât să ne asigurăm o atenție totală la CUM OMS parcurge călătoria vieții lor și unde se poate încadra acest lucru. Considera.
UN EXEMPLU
poze cu soția Lester Holts
Pentru a pune totul împreună într-un mod tangibil, luați în considerare acest exemplu: o organizație internațională, bazată pe membri, pierdea membri de lungă durată într-o regiune geografică. Această regiune a fost întotdeauna o zonă de creștere și venituri mari, iar acum a devenit rapid o scurgere financiară. OMS-ul organizației, în acest caz, era profesionist în domeniul IT. De fapt, aceștia apreciau foarte mult calitatea de membru și doreau să rămână implicați, dar criza financiară a regiunii a forțat reduceri și un spectacol mai mare de responsabilitate fiscală. Indiferent de câtă valoare primeau de la organizație, acești membri s-au simțit obligați să renunțe la beneficii. Au fost dezamăgiți de această pierdere, dar au fost foarte stresați de situația mai amplă. Foarte important, pierderea calității de membru a fost doar unul dintre numeroasele hituri pe care le-au avut în această nouă realitate.
Înțelegând noua „durere” a OMS, această companie a reușit să vadă că WHAT-ul lor istoric nu mai era o ofertă relevantă. Pentru a răspunde noii nevoi ale OMS, aceștia și-au reformat WHAT în servicii à la carte cu indicatori de ROI care ar putea fi achiziționați de la caz la caz. Acest lucru a satisfăcut nevoia OMS, permițându-le să participe la servicii selectate care ar îmbunătăți rentabilitatea și a abordat în mod direct nevoia lor de a arăta responsabilitate fiscală și de a investi doar în oferte directe de valoare.
Apoi a venit CUM. CUM oferiți această nouă ofertă profesioniștilor IT de top ale căror piețe sunt supuse stresului, al căror timp este presat și ale căror cofrete sunt în scădere? Având, de asemenea, o călătorie corporativă limitată, WHAT trebuia transmis cu credibilitate pe distanțe mari. Prin cartografierea vizuală s-a stabilit că stimulentele pentru foști membri puternici ar permite accesul mai multor membri din regiune.
Teren în OMS
Data viitoare când vă confruntați cu o dilemă de afaceri, încercați cadrul din Pe măsură ce îl populați, asigurați-vă că începeți cu OMS și lucrați-vă drumul în ordine prin CE și CUM. Încercați cartografierea vizuală pentru CUM. S-ar putea să găsiți o soluție pe care nu ați fi văzut-o altfel.
Nancie Ruder este proprietarul și directorul executiv al Noetic Consultants, un training de marketing și consultanță în strategie din Bethesda.
