Kristopher B. Jones este un antreprenor de internet, investitor, vorbitor public și autor best-seller. El este fondatorul și fostul președinte și CEO al Pepperjam (vândut către eBay), partener administrativ al KBJ Capital (13 companii) și fondatorul și CEO al ReferLocal.com .
poze cu fosta soție a lui Allen Iverson
O întâlnire cu „cumpărătorul perfect”
La începutul anului 2009, am fost invitat la o întâlnire cu Michael Rubin, CEO al GSI Commerce (care a devenit ulterior eBay Enterprise), la sediul companiei sale din Philadelphia. eBay Enterprise a fost interesată de posibila achiziție a companiei mele de marketing pe internet, Pepperjam.
Am fost strict sfătuit să ajung singur. Transpirat și nervos, am intrat în sala de conferințe executivă. Ai fi putut tăia aerul cu un cuțit. Michael, înconjurat de directorii săi de nivel C, stătea inexpresiv pe cealaltă parte a marii mese de conferință.
Fără să ezite, m-a privit drept în ochi și a rostit trei cuvinte.
- Care este prețul tău?
Eram total tulburat. Știam că înțelepciunea standard îți spune să nu „arunci niciodată un număr afară”; acest lucru echivalează cu afișarea cărților dvs. în jocul de poker fuziuni și achiziții. Și totuși, am fost ispitit. Acolo am fost, singur, bucurându-mă de atenția nedivizată a cumpărătorului meu ideal, perfect. Am făcut saltul și pur și simplu am scos din prețul dorit.
Nimeni nu s-a mișcat. Ai fi putut auzi un picior de picături. După ce s-a simțit o eternitate, Michael s-a uitat din nou direct la mine și mi-a spus încet: „OK. Cred că putem încheia o afacere.
Începeți cu Sinergie și încredere
În retrospectivă, decizia mea de a rupe înțelepciunea convențională și de a denumi un preț a fost corectă. Procesul de cumpărare - care a fost acum construit pe sinergie strategică și încredere - s-a desfășurat fără o eroare. Câteva luni mai târziu, compania mea a vândut cu milioane.
unde locuiește mini barbie
Iată încă 10 lecții importante pe care le-am învățat în călătoria mea de la pornire până la vânzarea cu succes a afacerii mele:
- Fii concentrat pe laser. Ca orice în viață, jumătate din bătălie este clar ca obiectivele tale. Vânzarea unei companii nu este ceva ce faceți în ultimul moment. Fii proactiv în legătură cu asta de la început.
- Zig și zag. Deși trebuie să fii clar cu privire la obiectivul tău final, trebuie să fii pregătit să „zig și zag” pentru a ajunge la destinație. Călătoria mea cu Pepperjam este un exemplu clasic. Ne-am lansat inițial ca o companie de alimente gourmet pe baza unei rețete delicioase de gem preparată de bunica mea. În calitate de șef de marketing, am devenit obsedat de puterea marketingului pe internet - site-uri web, SEO și PPC - și mi-am dat seama că aceasta era adevărata oportunitate. Așa că am schimbat treptele de viteză și am început să construim una dintre cele mai mari companii de web, SEO și marketing afiliat din lume, care figurează pe lista companiilor private cu cea mai rapidă creștere a companiei Inc. trei ani la rând. În cele din urmă, făcusem un drum foarte lung de bucătăria bunicii - zugrăvind și zâmbind tot drumul.
- Faceți o listă scurtă. Ca și în cazul oricărei sarcini de marketing, prima întrebare la care trebuie să răspundeți este „Cine va cumpăra?” Creați o listă scurtă cu toți potențialii dvs. achizitori. Includeți companiile evidente (adică companiile care fac ceea ce faceți), dar nu uitați companiile mai puțin evidente (adică companiile care nu se află în linia dvs. de activitate, dar ar putea beneficia de ceea ce faceți).
- Căutați o potrivire strategică puternică. Cumpărătorul dvs. ar trebui să fie un meci strategic excelent cu afacerea dvs. Pepperjam a fost, fără îndoială, o companie mult mai puternică în alianță cu resursele eBay și invers.
- Butonează-ți finanțele. Procesul de M&A este un joc de numere. Configurați corect comenzile și sistemele financiare de la început:
- Separați în mod clar finanțele personale și profesionale. Nu cădea în capcana antreprenorială clasică a amestecului de active personale și comerciale. Asigurați-vă că vă plătiți un salariu suficient de mare pentru a acoperi cheltuielile.
- Configurați controale financiare stricte la toate nivelurile. În timpul due diligence-ului Pepperjam, am descoperit că contul nostru de creanțe post 90+ zile a crescut din cauza controlului inadecvat al încasărilor. Deși nu a blocat negocierile, ar fi putut fi o problemă. Angajați un CFO cu experiență de la început, astfel încât să puteți evita astfel de situații.
- Angajați un consilier M&A. Angajați cel mai bun consilier de M&A pe care vi-l puteți permite. Un consilier de fuziuni și achiziții va face o grămadă de lucruri: pregătiți documente de prezentare, scrieți rezumate, vă prezentați informațiile financiare în cea mai bună lumină și organizați întâlniri cu potențiali cumpărători.
- Faceți cunoștință cu proiecțiile dvs. financiare. Atingerea proiecțiilor financiare este absolut esențială în procesul de M&A. Când vă puneți împreună proiecțiile financiare pe trei ani, utilizați cifre realizabile.
- Înțelege-ți punctele forte. Potențialul dvs. cumpărător caută cel mai bun preț și, prin urmare, are un interes major în a-și face găuri în afacerea dvs. Faceți o analiză SWOT completă, astfel încât să vă puteți promova punctele forte și să vă apărați punctele slabe.
- Fii vizibil. Asigurați-vă că maximizați vizibilitatea atât a dvs., cât și a companiei dvs. Vorbiți, scrieți postări de oaspeți și emiteți comunicate de presă strategice pentru a face oamenii să vorbească despre dvs.
- Fii cu ochii pe profitul net. Numărul de care sunt interesați toți cumpărătorii este profitul net sau câștigurile dvs. înainte de dobândă, impozite, amortizare și amortizare sau EBITDA. Cu cât EBITDA este mai mare, cu atât va fi mai mare achiziția.
